河南開普化工發(fā)展戰(zhàn)略綱要(ppt30)-石油化工(編輯修改稿)
2025-09-19 21:06 本頁面
【文章內容簡介】 業(yè)務清晰、運作有序的方向上發(fā)展 ? 緊跟技術發(fā)展方向，著眼市場需求，拓展新產品業(yè)務 ? 公司要進一步提升企業(yè)的業(yè)務能力和競爭實力，必須在技術上走在行業(yè)的前列，走技術創(chuàng)新和機制創(chuàng)新道路，在現(xiàn)有的主業(yè)延伸線上培育新產品 ? 繼續(xù)鞏固現(xiàn)有主導產品的綜合規(guī)模優(yōu)勢，依靠技術創(chuàng)新，提高科技含量，發(fā)展品牌產品，參與國際經濟合作和競爭，重點發(fā)展專用中間體和精細化工品 ? 穩(wěn)定一頭、拓展一片：產品拓展走行業(yè)聯(lián)合之路 ? “ 穩(wěn)定一頭 ” ：鑒于市場競爭的加劇，首先考慮與供應商建立牢固的業(yè)務伙伴關系，形成業(yè)務同盟 ? “ 拓展一片 ” ：在現(xiàn)有的產品鏈上集中主要資源發(fā)展優(yōu)勢產品，將一些市場潛力較好、具有更新?lián)Q代能力的產品剝離出來與外聯(lián)合 ? 公司 3— 5年的產品戰(zhàn)略目標與規(guī)模。第一，在行業(yè)規(guī)模中確保氯堿全省第一位，全國氯堿綜合生產能力最大企業(yè)之一，有機中間體國內同行第三、第四的優(yōu)勢地位；第二，完成計劃內重點技改項目和部分新產品開發(fā)項目 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page14 三、市場營銷戰(zhàn)略：構造現(xiàn)代營銷體系 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page15 化工產品 營銷特點 客戶： 非最終消費者，中間制造商 銷售量： 多是大批量 銷售通道： 直銷廠商為主，其中：零售－ 經銷商，批量－ 中間制造商 促銷： 專業(yè)報刊宣傳、展銷（示）會、行業(yè)研討會、品牌宣傳、媒體廣告 影響因素： 信譽、價格、質量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術支持 市場競爭： 多種形式，尤其以價格、客戶關系、質量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術支持 客戶關系： 一旦服務跟上，容易形成穩(wěn)固的長期合作關系；潛在客戶的開發(fā)：新業(yè)務的產生，從競爭對手中以優(yōu)越的條件奪得 產品的同質性： 不同企業(yè)的同類型產品功能上沒有差異，影響其質量的主要因素是服務 化工產品市場營銷特點 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page16 公司市場營銷運作策略 ? 公司的企業(yè)價值定位： “專業(yè)化工，創(chuàng)新生活” ? 公司產品的目標客戶定位 ? 以不同價值的需求區(qū)分客戶類別 ? 進一步研究客戶的真實需求和相應的需求特征 ? 深入分析公司現(xiàn)有產品和未來可延伸的產品與服務 ? 針對公司的不同產品類別，確定對應的目標客戶群和主要客戶對象 ? 提高營銷效率的最佳做法 ? 集中資源 ? 將足夠的時間用于產品營銷 ? 在組織結構上予以保證 ? 建立合適的銷售激勵機制 ? 建立有效的營銷體系之首要工作是市場營銷組織機構的建立和專業(yè)人員的配備 ? 公司目前的組織結構主要是圍繞生產單元而設計配置的，在未來公司組織結構的調整中應強調以圍繞市場營銷為核心來設置職能部門和信息傳導流程 ? 應考慮從多方渠道物色專業(yè)營銷人員，研究市場潛力，開發(fā)銷售通路，執(zhí)行公司營銷戰(zhàn)略，挖掘潛在客戶，及時向公司決策層反映生產供需信息，向研發(fā)和生產部門提出改進產品結構和質量的建議，與財務決策部門研究定價策略和銷售信用政策，參與應收帳款的管理等 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page17 ? 一個中心，三個基本點：建立公司產品營銷通路骨干網 ? 公司的氯堿類產品市場目前基本上局限于河南省境內，省內的行業(yè)競爭對手有焦作化電集團、開封東大化工集團、信陽化工廠、鄭州農藥廠、鄭州化工廠等生產廠家 ? 公司有機中間體的產品市場主要在華東、華北及中南部分地區(qū)，行業(yè)競爭對手有吉化染料廠、南京化工廠、揚州農藥廠、蚌埠八一化工集團等企業(yè) ? 公司的產品銷售分直銷和代銷兩類，直銷主要面向大客戶和大宗批發(fā)；代銷主要面向零售，通過分銷商銷往各地 ? 營銷通路的建立：可以考慮在鄭州設立公司營銷總部作為營銷通路的中心，以北京、重慶和南京營銷代表處作為區(qū)域營銷基點，分別負責華中華西區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)和中西南區(qū)的市場研究、開發(fā)、客戶關系維護管理和售后服務 ? 以鄭州、北京、重慶、南京四點往下延伸，逐步建立起輻射全國的產品代銷點和分銷商網絡。根據(jù)公司不同產品的特點，營銷通路的運作方式應有所區(qū)別，如現(xiàn)有基礎化工產品可以繼續(xù)直接以鞏義為基地進行市場營銷，而其它由產業(yè)鏈上延伸性的產品則可以借助上述營銷通路的建立來輻射 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page18 公司產品營銷通路骨干網 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page19 四、公司治理戰(zhàn)略：法人治理結構與組織架構的調整 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page20 法人治理結構的適度調整 公司法人治理結構調整基點：法理回歸 股東大會 經理層 權力機構 決策機構 執(zhí)行機構 董事會 監(jiān)事會 監(jiān)督機構 外部專家委員會 智囊機構 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page21
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