河南開普化工發(fā)展戰(zhàn)略綱要(ppt30)-石油化工(編輯修改稿)
2024-09-19 21:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)務(wù)清晰、運(yùn)作有序的方向上發(fā)展 ? 緊跟技術(shù)發(fā)展方向，著眼市場需求，拓展新產(chǎn)品業(yè)務(wù) ? 公司要進(jìn)一步提升企業(yè)的業(yè)務(wù)能力和競爭實(shí)力，必須在技術(shù)上走在行業(yè)的前列，走技術(shù)創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新道路，在現(xiàn)有的主業(yè)延伸線上培育新產(chǎn)品 ? 繼續(xù)鞏固現(xiàn)有主導(dǎo)產(chǎn)品的綜合規(guī)模優(yōu)勢，依靠技術(shù)創(chuàng)新，提高科技含量，發(fā)展品牌產(chǎn)品，參與國際經(jīng)濟(jì)合作和競爭，重點(diǎn)發(fā)展專用中間體和精細(xì)化工品 ? 穩(wěn)定一頭、拓展一片：產(chǎn)品拓展走行業(yè)聯(lián)合之路 ? “ 穩(wěn)定一頭 ” ：鑒于市場競爭的加劇，首先考慮與供應(yīng)商建立牢固的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，形成業(yè)務(wù)同盟 ? “ 拓展一片 ” ：在現(xiàn)有的產(chǎn)品鏈上集中主要資源發(fā)展優(yōu)勢產(chǎn)品，將一些市場潛力較好、具有更新?lián)Q代能力的產(chǎn)品剝離出來與外聯(lián)合 ? 公司 3— 5年的產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)與規(guī)模。第一，在行業(yè)規(guī)模中確保氯堿全省第一位，全國氯堿綜合生產(chǎn)能力最大企業(yè)之一，有機(jī)中間體國內(nèi)同行第三、第四的優(yōu)勢地位；第二，完成計(jì)劃內(nèi)重點(diǎn)技改項(xiàng)目和部分新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page14 三、市場營銷戰(zhàn)略：構(gòu)造現(xiàn)代營銷體系 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page15 化工產(chǎn)品 營銷特點(diǎn) 客戶： 非最終消費(fèi)者，中間制造商 銷售量： 多是大批量 銷售通道： 直銷廠商為主，其中：零售－ 經(jīng)銷商，批量－ 中間制造商 促銷： 專業(yè)報(bào)刊宣傳、展銷（示）會(huì)、行業(yè)研討會(huì)、品牌宣傳、媒體廣告 影響因素： 信譽(yù)、價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持 市場競爭： 多種形式，尤其以價(jià)格、客戶關(guān)系、質(zhì)量、規(guī)格、供貨期、信用政策、技術(shù)支持 客戶關(guān)系： 一旦服務(wù)跟上，容易形成穩(wěn)固的長期合作關(guān)系；潛在客戶的開發(fā)：新業(yè)務(wù)的產(chǎn)生，從競爭對手中以優(yōu)越的條件奪得 產(chǎn)品的同質(zhì)性： 不同企業(yè)的同類型產(chǎn)品功能上沒有差異，影響其質(zhì)量的主要因素是服務(wù) 化工產(chǎn)品市場營銷特點(diǎn) 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page16 公司市場營銷運(yùn)作策略 ? 公司的企業(yè)價(jià)值定位： “專業(yè)化工，創(chuàng)新生活” ? 公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶定位 ? 以不同價(jià)值的需求區(qū)分客戶類別 ? 進(jìn)一步研究客戶的真實(shí)需求和相應(yīng)的需求特征 ? 深入分析公司現(xiàn)有產(chǎn)品和未來可延伸的產(chǎn)品與服務(wù) ? 針對公司的不同產(chǎn)品類別，確定對應(yīng)的目標(biāo)客戶群和主要客戶對象 ? 提高營銷效率的最佳做法 ? 集中資源 ? 將足夠的時(shí)間用于產(chǎn)品營銷 ? 在組織結(jié)構(gòu)上予以保證 ? 建立合適的銷售激勵(lì)機(jī)制 ? 建立有效的營銷體系之首要工作是市場營銷組織機(jī)構(gòu)的建立和專業(yè)人員的配備 ? 公司目前的組織結(jié)構(gòu)主要是圍繞生產(chǎn)單元而設(shè)計(jì)配置的，在未來公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整中應(yīng)強(qiáng)調(diào)以圍繞市場營銷為核心來設(shè)置職能部門和信息傳導(dǎo)流程 ? 應(yīng)考慮從多方渠道物色專業(yè)營銷人員，研究市場潛力，開發(fā)銷售通路，執(zhí)行公司營銷戰(zhàn)略，挖掘潛在客戶，及時(shí)向公司決策層反映生產(chǎn)供需信息，向研發(fā)和生產(chǎn)部門提出改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的建議，與財(cái)務(wù)決策部門研究定價(jià)策略和銷售信用政策，參與應(yīng)收帳款的管理等 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page17 ? 一個(gè)中心，三個(gè)基本點(diǎn)：建立公司產(chǎn)品營銷通路骨干網(wǎng) ? 公司的氯堿類產(chǎn)品市場目前基本上局限于河南省境內(nèi)，省內(nèi)的行業(yè)競爭對手有焦作化電集團(tuán)、開封東大化工集團(tuán)、信陽化工廠、鄭州農(nóng)藥廠、鄭州化工廠等生產(chǎn)廠家 ? 公司有機(jī)中間體的產(chǎn)品市場主要在華東、華北及中南部分地區(qū)，行業(yè)競爭對手有吉化染料廠、南京化工廠、揚(yáng)州農(nóng)藥廠、蚌埠八一化工集團(tuán)等企業(yè) ? 公司的產(chǎn)品銷售分直銷和代銷兩類，直銷主要面向大客戶和大宗批發(fā)；代銷主要面向零售，通過分銷商銷往各地 ? 營銷通路的建立：可以考慮在鄭州設(shè)立公司營銷總部作為營銷通路的中心，以北京、重慶和南京營銷代表處作為區(qū)域營銷基點(diǎn)，分別負(fù)責(zé)華中華西區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)和中西南區(qū)的市場研究、開發(fā)、客戶關(guān)系維護(hù)管理和售后服務(wù) ? 以鄭州、北京、重慶、南京四點(diǎn)往下延伸，逐步建立起輻射全國的產(chǎn)品代銷點(diǎn)和分銷商網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)公司不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，營銷通路的運(yùn)作方式應(yīng)有所區(qū)別，如現(xiàn)有基礎(chǔ)化工產(chǎn)品可以繼續(xù)直接以鞏義為基地進(jìn)行市場營銷，而其它由產(chǎn)業(yè)鏈上延伸性的產(chǎn)品則可以借助上述營銷通路的建立來輻射 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page18 公司產(chǎn)品營銷通路骨干網(wǎng) 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page19 四、公司治理戰(zhàn)略：法人治理結(jié)構(gòu)與組織架構(gòu)的調(diào)整 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page20 法人治理結(jié)構(gòu)的適度調(diào)整 公司法人治理結(jié)構(gòu)調(diào)整基點(diǎn)：法理回歸 股東大會(huì) 經(jīng)理層 權(quán)力機(jī)構(gòu) 決策機(jī)構(gòu) 執(zhí)行機(jī)構(gòu) 董事會(huì) 監(jiān)事會(huì) 監(jiān)督機(jī)構(gòu) 外部專家委員會(huì) 智囊機(jī)構(gòu) 河南開普化工股份有限公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略綱要 Page21
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