【文章內(nèi)容簡介】 ，build up its advantage and develop its whole petency.Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing XX公司背景簡介XX公司性質(zhì)為民營企業(yè)，成立于2001年，公司主要面向金融行業(yè)客戶提供金融系統(tǒng)設(shè)備及效勞。其中包含銀行卡發(fā)卡系統(tǒng)、金融POS系統(tǒng)、銀行理財(cái)系統(tǒng)、IC卡讀寫設(shè)備及應(yīng)用軟件系統(tǒng)、現(xiàn)金處理設(shè)備、支付系統(tǒng)處理方案等。公司成立初期以向金融行業(yè)客戶提供設(shè)備維護(hù)、制卡業(yè)務(wù)的耗材銷售為主，通過假設(shè)干年的努力運(yùn)營，公司實(shí)力不斷加強(qiáng)，并構(gòu)成了以銷售及維護(hù)銀行卡發(fā)卡設(shè)備為主營的銷售型公司。經(jīng)銷及代理的發(fā)卡設(shè)備品牌有意大利LOGIKA、意大利MATICA、意大利CIM、美國DATACARD、美國NBS等。2006年，公司獲得意大利CIM品牌發(fā)卡設(shè)備的中國區(qū)總代理權(quán)，公司的主營業(yè)務(wù)也轉(zhuǎn)移到圍繞金融行業(yè)客戶為中心進(jìn)展CIM發(fā)卡設(shè)備的銷售及效勞。 XX公司營銷現(xiàn)狀XX公司目前的營銷工作以直銷為主，部分市場通過開展的經(jīng)銷商來進(jìn)展。直銷方式所針對(duì)的主要客戶群為各銀行總行，四大直轄市銀行，省級(jí)銀行，經(jīng)濟(jì)興隆地區(qū)的地市行。經(jīng)銷商所針對(duì)的主要客戶群根本為其所在的地區(qū)的銀行用戶和其它行業(yè)用戶。XX公司目前的直截了當(dāng)銷售方式，開辟市場的過程大致可分為四步:定位客戶客戶溝通訪征詢客戶—商務(wù)會(huì)談。 XX公司目前主要存在的征詢題首先，沒有建立起完善的客戶關(guān)系治理信息系統(tǒng)，對(duì)客戶的理解不夠深化，和客戶的聯(lián)絡(luò)也不夠嚴(yán)密。其次，對(duì)公司老客戶關(guān)系治理不夠完善，同樣局限在得知客戶有采購時(shí)才去和客戶接觸，和客戶頻頻接觸，然后再積極參與設(shè)備投標(biāo)這一層面，而簽約后對(duì)客戶的聯(lián)絡(luò)和溝通卻特別少。供給商是企業(yè)業(yè)務(wù)開展的根底，沒有供給商的支持能夠說一切工作都難以開展，供給商是企業(yè)競爭力中最重要的資源之一。目前XX公司與的產(chǎn)品供給商CIM公司的合作力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。首先，CIM公司對(duì)XX公司的技術(shù)支持力度不夠，CIM公司在中國上海設(shè)有分公司，負(fù)責(zé)亞太地區(qū)的產(chǎn)品代理商的治理和技術(shù)支持工作，但一些新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，CIM公司并沒有對(duì)XX公司的技術(shù)及市場人員進(jìn)展系統(tǒng)的培訓(xùn)，這往往造成銷售人員和客戶介紹設(shè)備時(shí)關(guān)于設(shè)備的參數(shù)詳細(xì)指標(biāo)說不明晰，技術(shù)人員在進(jìn)展設(shè)備調(diào)試時(shí)總是需要打和CIM公司的技術(shù)人員征詢，給客戶造成不好的印像，認(rèn)為公司員工的技術(shù)素養(yǎng)不夠，對(duì)本人的產(chǎn)品不夠理解，對(duì)公司能否給客戶提供優(yōu)良的效勞產(chǎn)生質(zhì)疑。其次CIM對(duì)XX公司的市場支持力度不夠。在品牌宣傳方面，CIM根本沒有任何動(dòng)作，也沒有積極參與一些國內(nèi)舉辦的金融展會(huì)。在產(chǎn)品供貨期方面，沒有對(duì)中國市場進(jìn)展有針對(duì)性的備貨，需要XX公司按照合同每次訂貨后才向意大利工廠下訂單消費(fèi)制造，造成供貨周期過長的場面，對(duì)銷售業(yè)績也造成嚴(yán)峻的阻礙。而這些都需要XX公司和CIM廠商進(jìn)展有效的溝通。首先，缺乏對(duì)新員工的系統(tǒng)培訓(xùn)。公司對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)素養(yǎng)的培訓(xùn)工作特別少，只是簡單的讓老員工按照他們的經(jīng)歷和知識(shí)對(duì)他們做以傳授，而沒有進(jìn)展關(guān)于產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)、行業(yè)特點(diǎn)、銷售技巧等做以系統(tǒng)的培訓(xùn)，公司也沒有設(shè)立專門的培訓(xùn)專員。其次，也缺乏對(duì)公司業(yè)務(wù)主干的進(jìn)一步培養(yǎng)。他們根本都是通過實(shí)際工作來本人探究和學(xué)習(xí)，如此會(huì)不可防止的會(huì)造成個(gè)人開展瓶頸的征詢題。最后，沒有建立有效的團(tuán)隊(duì)溝通渠道，營銷人員特別少進(jìn)展互相溝通、學(xué)習(xí)和交流。因而營銷人員沒有時(shí)機(jī)互相取長補(bǔ)短、提高本人的業(yè)務(wù)才能。XX公司目前向顧客銷售產(chǎn)品的途徑主要是直截了當(dāng)銷售，沒有構(gòu)成有梯度的層次營銷構(gòu)造。盡管直銷方式由于與消費(fèi)者直截了當(dāng)接觸，能夠掌握客戶的需求的第一手材料，從而能夠進(jìn)展決策調(diào)整，減少了產(chǎn)品的流通時(shí)間和流通費(fèi)用，但其缺點(diǎn)也特別明顯:1）受公司資源的限制，特別難構(gòu)成規(guī)模效應(yīng)。2）銷售范圍和數(shù)量有限，公司獲利從而受限。3）公司要承擔(dān)過多的運(yùn)營本錢，如建立各地的辦事處及效勞點(diǎn)、庫存費(fèi)用等。4）不能對(duì)客戶提供及時(shí)有效的效勞，這在客戶地域范圍擴(kuò)大時(shí)矛盾尤其明顯。XX公司的營銷渠道建立比擬局限，目前根本為直銷和網(wǎng)站推行兩方面。營銷方式單，所開展的有效的代理商、經(jīng)銷商鳳毛麟角，沒有構(gòu)成市場的規(guī)模效應(yīng)和銷售的層次構(gòu)造，公司及產(chǎn)品的知名度和阻礙力得不到有效提升。通過人脈獲取訂單是XX公司目前主要的一種營銷方式，沒有構(gòu)成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)及有特色的營銷方式?，F(xiàn)在留給中小企業(yè)的市場，競爭越來越劇烈，這種場面使得一些企業(yè)寸步難行。XX公司通過10年的開展，現(xiàn)在依托CIM的產(chǎn)品優(yōu)勢，在金融領(lǐng)域占據(jù)了一部分市場，然而由于缺少營銷創(chuàng)新，XX公司明顯后勁缺乏，沒有構(gòu)本錢人的營銷特色。在缺少營銷創(chuàng)新的情況下，XX公司只能通過簡單的銷售手段奪取有限的市場份額，這必將制約公司的快速開展。由此可見營銷創(chuàng)新的重要性，XX公司必須積極尋求新的營銷思路，才能改變目前開展處于停滯狀態(tài)的場面。XX公司的營銷戰(zhàn)略同樣也存在缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃性的征詢題，公司在成立之初并沒有規(guī)劃好公司的開展道路圖。例如，XX公司過去的銷售目的不斷是以獲利為主要目的，不注重?cái)U(kuò)大市場份額的建立，因而也沒有建立起足夠的客戶群體。隨著銀行卡由磁條卡向IC卡轉(zhuǎn)換的時(shí)刻到來，整個(gè)發(fā)卡設(shè)備市場面臨一次大洗牌的場面，盡