銀行保險(xiǎn)渠道經(jīng)營(yíng)策略29頁(yè)ppt-銀行保險(xiǎn)(編輯修改稿)
2024-09-19 16:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 續(xù)不斷的加以維護(hù)和改進(jìn)的過(guò)程。從某種意義上說(shuō)，它是永無(wú)止境的。 ? 渠道經(jīng)理面臨的韌性考驗(yàn)，并不僅僅來(lái)自于外部。在許多企業(yè)內(nèi)部，渠道部門(mén)被視為最出力不討好的部門(mén)之一。 ? 對(duì)于渠道經(jīng)理們來(lái)說(shuō)，那種企圖通過(guò) ? 畢大功于一役 ? 來(lái)解決渠道問(wèn)題的想法是錯(cuò)誤的。真實(shí)的情況是，渠道運(yùn)作是一個(gè)需要持續(xù)不斷的加以維護(hù)和改進(jìn)的過(guò)程。從某種意義上說(shuō)，它是永無(wú)止境的。 ? 與此同時(shí)，渠道工作自身的特殊性，決定了渠道經(jīng)理們必須協(xié)調(diào)好各種復(fù)雜的關(guān)系，同時(shí)還要處理好各種各樣瑣碎的小事。 ? 原因很簡(jiǎn)單，由于銀行的隊(duì)伍并不隸屬與我們，渠道經(jīng)理只能通過(guò)間接手段對(duì)其加以控制；與此同時(shí)，銀行的行動(dòng)完全是以其個(gè)人的利益為出發(fā)點(diǎn)，與我們之間客觀存在著沖突。因此，如果一個(gè)渠道經(jīng)理不具備妥協(xié)與復(fù)雜周旋的能力，是難以勝任這一工作的。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2020/9/18 16 ? 渠道管理者需要全面的知識(shí)，包括產(chǎn)品、市場(chǎng)、渠道、公司戰(zhàn)略等等，否則將無(wú)法適應(yīng)渠道經(jīng)理所需要扮演的多重角色。 ? 外交官角色 ，渠道經(jīng)理需要協(xié)同渠道體系中不同銀行之間，以及銀行與我們之間的各種關(guān)系； ? 教練角色 ，渠道經(jīng)理的一個(gè)重要工作，是幫助銀行實(shí)現(xiàn)管理能力的提升； ? 市場(chǎng)策劃顧問(wèn)角色 ，渠道經(jīng)理需要幫助銀行利用市場(chǎng)活動(dòng)擴(kuò)大其在目標(biāo)市場(chǎng)的影響力。 ? 此外，還有許多繁瑣的工作等待渠道經(jīng)理去解決，而且，這些工作往往在短期之內(nèi)不能看到明顯的效果。 ? ? 渠道運(yùn)營(yíng)絕對(duì)屬于 ‘ 路遙知馬力 ’ 的工作。 ? ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2020/9/18 17 ? 如果缺乏韌性戰(zhàn)斗力，渠道經(jīng)理根本不可能適應(yīng)這一工作的持久壓力。 ? 從短期利益出發(fā)，渠道經(jīng)理們可能會(huì)通過(guò)技巧性手段從銀行那里攫取快速利益（比如手續(xù)費(fèi)）。 ? 但是我們這樣做渠道的結(jié)果就好像 ? 狗熊掰棒子―― 前面撿后面丟 ? 。先是失去了銀行的忠誠(chéng)，隨后也會(huì)毀掉我們?cè)阢y行、客戶(hù)那里的口碑。 ? 對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，能否建立起穩(wěn)定的核心渠道體系，是衡量其渠道建設(shè)成敗的關(guān)鍵指標(biāo)。而要真正贏得核心代理的信任，僅僅靠技巧是絕對(duì)不夠的。 ? 渠道經(jīng)理必須能夠設(shè)計(jì)出符合雙方長(zhǎng)期利益的合作模式，同時(shí)還要以良好的個(gè)人品德、信譽(yù)贏得銀行的信任。 2020/9/18 18 利益平衡 ? 成功的渠道經(jīng)理們都清楚，解決渠道沖突的關(guān)鍵，不是如何 ? 分蛋糕 ? ，而是如何? 把蛋糕做大 ? 。 ? 平衡渠道利益，最重要的平衡渠道伙伴共同發(fā)展的利益。盡管絕對(duì)意義上的平衡是不存在的，但是在整體上處于不平衡狀態(tài)的渠道，其發(fā)展軌跡也必然是畸形的。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2020/9/18 19 ? 渠道管理過(guò)程中的利益平衡涉及多個(gè)方面，渠道經(jīng)理必須善于解決以下沖突： ? 渠道代理和自主銷(xiāo)售的沖突： ? 對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，自主銷(xiāo)售簡(jiǎn)單明了，易于控制，而且見(jiàn)效快，業(yè)績(jī)也容易衡量；但是單純依靠自主銷(xiāo)售，我們將難以做大規(guī)模。解決這一沖突的關(guān)
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