銀行保險渠道經(jīng)營策略29頁ppt-銀行保險(編輯修改稿)
2025-09-19 16:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 續(xù)不斷的加以維護和改進的過程。從某種意義上說，它是永無止境的。 ? 渠道經(jīng)理面臨的韌性考驗，并不僅僅來自于外部。在許多企業(yè)內(nèi)部，渠道部門被視為最出力不討好的部門之一。 ? 對于渠道經(jīng)理們來說，那種企圖通過 ? 畢大功于一役 ? 來解決渠道問題的想法是錯誤的。真實的情況是，渠道運作是一個需要持續(xù)不斷的加以維護和改進的過程。從某種意義上說，它是永無止境的。 ? 與此同時，渠道工作自身的特殊性，決定了渠道經(jīng)理們必須協(xié)調(diào)好各種復雜的關系，同時還要處理好各種各樣瑣碎的小事。 ? 原因很簡單，由于銀行的隊伍并不隸屬與我們，渠道經(jīng)理只能通過間接手段對其加以控制；與此同時，銀行的行動完全是以其個人的利益為出發(fā)點，與我們之間客觀存在著沖突。因此，如果一個渠道經(jīng)理不具備妥協(xié)與復雜周旋的能力，是難以勝任這一工作的。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 2020/9/18 16 ? 渠道管理者需要全面的知識，包括產(chǎn)品、市場、渠道、公司戰(zhàn)略等等，否則將無法適應渠道經(jīng)理所需要扮演的多重角色。 ? 外交官角色 ，渠道經(jīng)理需要協(xié)同渠道體系中不同銀行之間，以及銀行與我們之間的各種關系； ? 教練角色 ，渠道經(jīng)理的一個重要工作，是幫助銀行實現(xiàn)管理能力的提升； ? 市場策劃顧問角色 ，渠道經(jīng)理需要幫助銀行利用市場活動擴大其在目標市場的影響力。 ? 此外，還有許多繁瑣的工作等待渠道經(jīng)理去解決，而且，這些工作往往在短期之內(nèi)不能看到明顯的效果。 ? ? 渠道運營絕對屬于 ‘ 路遙知馬力 ’ 的工作。 ? ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 2020/9/18 17 ? 如果缺乏韌性戰(zhàn)斗力，渠道經(jīng)理根本不可能適應這一工作的持久壓力。 ? 從短期利益出發(fā)，渠道經(jīng)理們可能會通過技巧性手段從銀行那里攫取快速利益（比如手續(xù)費）。 ? 但是我們這樣做渠道的結果就好像 ? 狗熊掰棒子―― 前面撿后面丟 ? 。先是失去了銀行的忠誠，隨后也會毀掉我們在銀行、客戶那里的口碑。 ? 對于我們來說，能否建立起穩(wěn)定的核心渠道體系，是衡量其渠道建設成敗的關鍵指標。而要真正贏得核心代理的信任，僅僅靠技巧是絕對不夠的。 ? 渠道經(jīng)理必須能夠設計出符合雙方長期利益的合作模式，同時還要以良好的個人品德、信譽贏得銀行的信任。 2020/9/18 18 利益平衡 ? 成功的渠道經(jīng)理們都清楚，解決渠道沖突的關鍵，不是如何 ? 分蛋糕 ? ，而是如何? 把蛋糕做大 ? 。 ? 平衡渠道利益，最重要的平衡渠道伙伴共同發(fā)展的利益。盡管絕對意義上的平衡是不存在的，但是在整體上處于不平衡狀態(tài)的渠道，其發(fā)展軌跡也必然是畸形的。 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 2020/9/18 19 ? 渠道管理過程中的利益平衡涉及多個方面，渠道經(jīng)理必須善于解決以下沖突： ? 渠道代理和自主銷售的沖突： ? 對于我們來說，自主銷售簡單明了，易于控制，而且見效快，業(yè)績也容易衡量；但是單純依靠自主銷售，我們將難以做大規(guī)模。解決這一沖突的關
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