20xx年渠道銷售培訓心得(編輯修改稿)
2025-03-15 01:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 同事聊天
(3) 和業(yè)內(nèi)或廠商人員成為朋友
(4) 信息共享，與同事溝通碰撞出火花
產(chǎn)品分析
(1) 了解產(chǎn)品定位
(2) 了解產(chǎn)品質(zhì)量與服務
(3) 總結產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢、能解決客人的什么問題
(4) 了解競爭對手產(chǎn)品與其優(yōu)、劣勢及軟肋
了解途徑：產(chǎn)商梳供的產(chǎn)品培訓資料，同事的講解，總結客戶的看法、意見。
目的：讓我們的銷售人員成為這個行業(yè)的專家，通過對產(chǎn)品技術層面的了解，贏得客人的信任。
了解目標客戶群
需要了解公司簡介、決策人、決策人的經(jīng)營思路、主打產(chǎn)品及主打市場、在行業(yè)中所處的位置、發(fā)展策略、主要競爭對手、是否有意補沖銷售及管理人員、目前的產(chǎn)品與服務是你那個競爭對手的、合作情況、決策人的性格及家庭情況。對客戶越了解，你的成功幾率越大。當然，了解沒有這么多也沒有關系，你的客戶數(shù)據(jù)庫就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西。
為客戶制定方案
不要期望客戶在對你的產(chǎn)品或想法沒有初步了解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分三種：
(1) 通用的、成熟的產(chǎn)品或服務銷售方案(解決為什么要用我們的產(chǎn)品)
(2) 初期接觸或新公司產(chǎn)品的銷售案(解決客戶了解我們的產(chǎn)品。操作及服務如何幫助客戶成功)
(3) 特殊方案(解決客戶提出的特殊問題的解決辦法)
要寫好這些沒有特別的方法只能多參考、多思考、多總結、多動手。
目標
當我們?nèi)苛私馇宄?、分析清楚之后，我們所要做的是如何制定此次的拜訪的目標。通過制定目標，我們可以了解此次拜訪所需要和拜訪對象談那些內(nèi)容，通過內(nèi)容制定出談判的先后次序，加入適當?shù)恼勁屑记扇缯Z音的控制、語言的組織等，達到此次的拜訪目的。
出發(fā)前請認真檢查你所需要攜帶的工具：資料、名片、自己的著裝是否正潔、干凈(著裝是銷售人員必須表現(xiàn)出自己的成熟、穩(wěn)重的一面)、必要的工具或是道具
出發(fā)前可以給自己制定兩個目標：
低級驢標：見到?jīng)Q策人得到對方的認同逐步發(fā)展成為朋友
高級驢標：見到?jīng)Q策人討論方案解決疑惑成交
與客戶進行溝通時的注意要點
(1) 要聽要講有關客戶的本身利益的重點
(2) 要告訴你的客人為什么一定要買的沖分理由
(3) 要參考滿意客人的見證，誰都不想成為唯一的或第一個購買的人
(4) 分析商品的價值面，感覺價格的合理性(每個人都有占便宜的心態(tài))
(5) 專注、專聽，真正站在客人的立場了解需求
(6) 要重視客人的專長，甚至他所在乎的人及事物
(7) 說給他聽、做給他看，你是如何為他服務的
(8) 不要與客人爭辯，你可以說“您說的很對。。同時?！?br /> (9) 將自己的快樂、信心、工作態(tài)度、熱情心態(tài)傳給你每個接觸的客人
(10) 說話要從客人的角度去思考，不要太主觀
(11) 為他爭取福利(短期、長期)，但不要忘記需要下訂目標
(12) 要做真誠正直及有道德的銷售員，要說道做到
(13) 讓你的客人覺得他很特別
(14) 幫助客戶去是靠，讓他賺取更高的利潤，讓他公司發(fā)展速度更快
(15) 不要去說對手品牌，或客人正在做的、承經(jīng)做過的品牌的錯處
(16) 不要多提負面的事情
(17) 不要只給你的客人一種選擇
(18) 與客人同步看待日常事物
(19) 多思考其他與客人的談話方勢，不要固定一種談話方勢或提問方勢
(20) 把握談話的內(nèi)容及談話方向
二、 客戶跟進(售中)
建立信任
信任是合作的基礎。第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。
銷售計劃的制定
對于產(chǎn)品銷售計劃必須要求制定人員關注市場、關注產(chǎn)品、敢于競爭、有明確的銷售方針、出色的銷售活動策劃支持作為制定人的基本技能。在制定銷售計劃時制定人必須評估市場容量、市場結構、市場趨勢、市場需求、市場供應、市場占有率等內(nèi)容作為銷售計劃佐證。
評估內(nèi)容 詳細描述
市場容量 如：1)正個產(chǎn)品市場的大小。2)限制市場大小的因素。3)市場層次的情況。按客戶規(guī)模、產(chǎn)品類型、品質(zhì)、勢樣、價格、經(jīng)銷商種類區(qū)分市場大小等。
市場結構 如：1)主要分銷商及進貨來源。2)主要競爭對手的業(yè)績及市場范圍。3)市場的地區(qū)差異性。4)產(chǎn)品銷售的季節(jié)性及銷售周期。5)有利于新產(chǎn)品進入或競爭品退出的因素。
市場趨勢 如：1)市場近期的資料比較。2)市場需求未來的變化。3)影響本企業(yè)產(chǎn)品需求的市場變動因素。4)
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