【文章內(nèi)容簡介】 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 11 頁 共 36 頁 在這種方式下，除了 FOB 價格之外，還要加上貨物運到美國紐約的運雜費。 簡便公式 :CNF = FOB＋遠洋運費 3. 在外國碼頭交貨 ,同時給貨物買上個保險以免途中損壞 : 術(shù)語叫做 CIF，也叫“到岸價格”。 同樣的，約定在紐約港口交貨就叫 CIF NEW YORK 這種方式就是在 CNF 價格的基礎(chǔ)上，加上一點保險費。保險費需要多少呢？由保險公司來定，根據(jù)貨物類別和交貨地點而略有不同。打個電話給保險公司，告訴他們你貨物的種類，價值和去往的地點，他們就會告訴你保險費需要多少。保險的種類也有幾個，但通常都用一切險：出什么事情保險公司都替你兜著 —— 至少書上是這么說的，呵呵。 保險費不算貴，以貨物出口到美國為例，保個一切險， 1000 元的貨物也就 5 元保險費，求穩(wěn)妥的話，咬咬牙也就買吧。 了解不同保費率 , 可以參考 簡便公式 :CIF = FOB + 遠洋運費 + 保險費 小結(jié)： 三種主要的價格術(shù)語分別是 FOB、 CNF、 CIF。術(shù)語后面要寫清楚港口的名稱。FOB 最基本，等于貨值加上國內(nèi)的運雜費。添上運到國外的運費就變成 CNF，再加上保險費就是 CIF。 【運雜費的計算】 貨值咱自己當然知道，但運雜費該有多少呢？學到這里，咱們做外貿(mào)的好朋友【貨代】就隆重登場啦。 貨代就是貨物運輸代理公司的簡稱。如果是 FOB 還好說，到時候把貨物拉到中國碼頭就完事，而做 CNF 或 CIF，就得讓貨代幫忙遠洋運輸了。 方便操作起見，咱們通常還會把碼頭上以及海關(guān)報關(guān)方面的麻煩事情一股腦交給貨代來幫忙做，咱只管交貨就行。所以，貨代是咱們外貿(mào)上的主要幫手，不離不棄 恩怨情仇。貨代的服務(wù)是要收費的（廢話?。?，運費雜費方面的很有彈性，可以講價。跟任何行業(yè)一樣也有好貨代和壞貨代之分。既然是生意上的主要幫手，咱們就得多找?guī)准?，挑個好的，舒心合意才能長久搭伙么。 貨代到哪里去找 ? 老辦法，搜索引擎??更好的辦法，阿里巴巴論壇上就有物流 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 12 頁 共 36 頁 綜合論壇 (順便說一句，物流是貨代們給自己起的美名 )，可以去那里串串門兒了解一下情形。 找好貨代以后 , 把你貨物的類別、體積、重量、運輸?shù)哪康牡?、大致的發(fā)貨日期告訴貨代，他就會幫你算出所需要的運雜費。剛開始做外貿(mào)的朋友，不妨仔仔細 細問清楚這些運雜費都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有數(shù)。貨代也可以代辦保險的，因此投保所需的保險費用也可以詢問他們 ....別不好意思麻煩貨代 , 這會兒他們在拉你的生意呢 , 對你的非份要求一般都會忍氣吞聲、盡量滿足、耐心解答，等你貨物給他們了才會露出猙獰面目??所以，趁現(xiàn)在盡情折騰他們吧??呵呵。 【關(guān)于貨代】 貨代是咱們的重要伙伴，他們能幫咱們做的事情，遠不止運輸那么簡單，這一點后面的課程會講到。一個好的貨代，可以使咱們的生意順溜安全。相應(yīng)地，找到好貨代以后，咱們也要全力配合他的工作，大 家齊心才能生意興旺。如何配合好，在后面課程中的【運輸】一節(jié)會詳細講解。 第八節(jié) 報價方法和技巧 前面咱們費了不少時間去學習核算 FOB、 CNF 和 CIF 價格，通過結(jié)交貨代也了解運雜費在價格中的構(gòu)成。但對于咱們新手而言，多數(shù)情況下價格都不是咱們算出來的，而是老板給的。因為 FOB 價中最基本的出廠價，往往只有老板知道。老板或銷售部經(jīng)理給個成本底線，多賣的算利潤，咱們拿提成。說實話那個“成本底線”也不可 *，一則老板喜歡留一手，明明賺了也不承認，克扣業(yè)務(wù)員的提成。沒法子，天下小老板都一個德行。咱們只 能先熬著 ,等熬成老板 或至少也是個有本錢跟公司叫板的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理 ,咱們也去剝削員工好了。 預(yù)留額外支出 不過，老板們“留一手”的脾氣，咱們卻可以在跟客戶的談判中加以利用 這一點稍后我們會解釋。二則外貿(mào)中的不確定因素實在太多，超成本的預(yù)算外支出是家常便飯，比如本來貨出的好好的，突然貨代一個電話打來告訴你“海關(guān)查柜恭喜中獎”（對于出口貨物，海關(guān)會以福利彩票似的電腦隨機選號方式抽查集裝箱，并收取大約200 元左右的查柜費 查出問題的還要另加罰款），更兼之因為查柜而耽誤了船期（海關(guān)可不 管你什么船期。為此有些人會采用賄賂等方式爭取加速放行 但這可是違法的喲），重新訂艙轉(zhuǎn)碼頭，費用更高。所以，成本價格不宜卡得太死。從經(jīng)驗上看，通過海運正規(guī)出口一票貨物，無論貨值大小，除了前面算的什么 FOB 價格之外，總價之上再另加至少 500— 1000 元人民幣的交易成本費實在是很有必要。 價格算好后，就可以到處吆喝叫賣了。前面咱們說過可以在網(wǎng)上建個網(wǎng)站或到其它 B2B 貿(mào)易平臺發(fā)布消息，結(jié)果有些懶惰的家伙干脆就把價格一股腦列在上面 這是個很糟糕的辦法。一來，所有的價格都暴露在競爭對手的面前 記住，競爭對手往往比你的客戶更喜歡光顧你的網(wǎng)站，竊取你辛苦弄出來的圖片和資料。其次，所謂“談生意”，就是要爭取機會“談”。價格這么透明，人家還以為咱“口不二價”呢，報價 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 13 頁 共 36 頁 低了沒意思，價高了嚇得人家扭頭就跑。更何況，根據(jù)出貨量、出貨時間、付款方式的不同，價格大有商量余地。所以，除非真的是不打算過日子了“跳樓大甩賣”，否則還是不要把價格公開的好。先用“極具競爭力的價格”一類的廣告詞兒引誘客戶上鉤來詢問，再單對單報價。 報“實”還是報“虛”？ 注意，外貿(mào)有自己獨特的報價方式。術(shù)語叫發(fā)盤（ OFFER），而現(xiàn)實生活中客戶多半會用 quote 或通俗干脆的 lowest price 代替。一個正式的外貿(mào)報價，不但應(yīng)有完整的價格術(shù)語表達式（ FOB 什么的），還應(yīng)包括品名、數(shù)量等。特別還要加上報價有效時間，因為國際市場變化大，價格常常要隨行就市做調(diào)整的。此外，規(guī)定有效時間還可以起到促使客戶早日下訂單的作用，其潛臺詞就是“這個價格很便宜喔，要買就趕快，過幾天可能就不是這個價了”。 這種正式的報價，教科書里稱為實盤（ firm offer），行規(guī)上比較看重，一經(jīng)報出，如果客戶在報價所規(guī)定有效期內(nèi)回復接受，出價 方就不可再做更改了。當然，硬要賴賬也行，但名聲不好??和咱們廣東攤販一樣，出價不買或不賣，會挨罵街的。 實際上，更多的時候，咱們反而會故意漏掉一些要素，留一手，讓報價成為無最終效力的“虛盤”（ nonfirm offer）。發(fā)虛盤可以給雙方留下較多的討價還價的余地，好處很多。例如碰上國際市場價格波動厲害的時候，靈活一些好。比如報價后面留下一句“ offer subject to our final confirmation”，即“此報價以我方最后確認為準”，意思是僅作參考，確切的價格等雙方協(xié)商后敲定 。 有時候虛盤還可以靈活運用作為打破僵局的小技巧。剛開始做外貿(mào)業(yè)務(wù)，常見情形就是好不容易找到個客戶信息，開發(fā)信也送了 N 封，可對方就是沒反應(yīng)?真郁悶。可這一點也不奇怪?？蛻糁灰皇堑谝淮巫鐾赓Q(mào)，就自然已經(jīng)有了貨源渠道。咱們剛開始跟客戶打交道，別說價格太高，就是價格與他目前的進貨渠道持平，客戶都不一定有興趣聯(lián)系。打破這種僵局，有效的辦法之一就是來招狠的給他個低價，不信他不動心???但低價咱們就掙不到什么錢呵 ,不是長久之計。這時候，虛盤就上場了：單純報個價格，其它啥也不說。等客戶來興趣了，再慢慢跟他介紹 你的情況，推銷產(chǎn)品。原來的低價，可以給他一點貨，解釋為“上批訂單的貨尾，數(shù)量不多，故特價銷售”云云，之類的借口大家不妨發(fā)揮想象力吧?？傊┚执蚱凭秃棉k，接下來服務(wù)周到態(tài)度殷勤，就有希望與其他競爭者在同等條件下分一杯羹。 很多情況下， 客戶不只詢問一個產(chǎn)品。當確認客戶會定購幾種或幾款產(chǎn)品時，咱們做業(yè)務(wù)員的在價格上就不要太死板，可以辛苦點兒，根據(jù)客戶訂購的數(shù)量和單價做搭配組合，只要總值能大致持平，某一款產(chǎn)品單價大可靈活處理。但在做這種搭配的時候，切記要跟客戶落實好數(shù)量 不少業(yè)務(wù)員都吃過這樣的悶虧 。 識破客戶的探路花招 報價與還價，就是個斗智斗勇的過程。和 MM 們商場挑衣服或阿姨菜場買菜一樣，國際貿(mào)易商也會玩各種花招。比如一種常見的情形：一個初次合作客商，你知道 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 14 頁 共 36 頁 他是行業(yè)中的老手?？墒堑谝淮卧儽P的時候，他選的卻是一些很常規(guī)的產(chǎn)品甚至過時的老款。這些產(chǎn)品他可以輕易地在幾乎任何一個同行競爭者那里買到。其中的內(nèi)情，多半是客戶在試探。他真正想購買的是你的新款，但因為沒有合作過，吃不準你報價的“水分”。于是乎用常規(guī)產(chǎn)品來探路 —— 因為這些產(chǎn)品他非常熟悉底線價格，根據(jù)你的報價來衡量你有多“ 虛”。一些新手容易上當，根據(jù)常例附加利潤報了出去。其實，老業(yè)務(wù)員都知道，外貿(mào)行業(yè)中，特別是那些外觀及功能變化大的產(chǎn)品，老款式是沒什么高利潤希望的，報高了也沒用，無成交可能。上當了反而被客戶“套住”，知道你是新手，價格虛高，要么扭頭找別人，要么在以后的詢盤中狠狠殺價。 新手做業(yè)務(wù)員的，常常兩頭受氣。一頭是老板，規(guī)定了價格讓你照報；另一頭是客戶，永遠嚷嚷著嫌價高不肯下單；而爭取不到訂單又挨老板罵。所以，咱們要學會突破。上面說了，老板會給個所謂的底價，可咱們私底下別把這個“老板底價”當真，否則多半沒有 出頭之日。沒有客戶意向，老板就不肯讓價；客戶真要下單了，價格自然就會讓步。所以，很多時候，咱們新手要學會在中間游走。比如，給客戶一個低于“老板底價”的虛盤，等客戶有了比較明確的意向，再反過來爭取老板同意就好辦多了。又如上面提到的多款產(chǎn)品“組合報價”方式，如果你分別拿一個價格去請示老板降價，多半不同意，而若你能主動設(shè)計搭配方案，使總值持平，促使成交，那老板一般不會反對，反而會高看你一眼。 當然，如果咱們能夠多學習產(chǎn)品知識，了解生產(chǎn)工藝和成本構(gòu)成，自己計算真正的“底線”，就大不一樣了，能夠在談判中擺 脫束縛，胸有成竹。這也是新手老手的主要區(qū)別。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員愿意忍受低薪和辛苦，也要從工廠做起，為的就是這個。 【本節(jié)小結(jié)】 1． 除了基本價格外，要加上預(yù)留額外支出作為最后的報價。 2． 外貿(mào)中詳細具體的報價叫做實盤，一經(jīng)報出，在有效期內(nèi)客戶接受了就不可更改 3． 無實際效力的報價叫做虛盤，是最常用的吸引客戶討價還價的方式，也是打破談判僵局的小技巧。 第九節(jié) 外貿(mào)單證 前面我們講了不少東西，剛開始做外貿(mào)的時候該準備些什么，如何在網(wǎng)上尋找客戶，如何計算產(chǎn)品的價格，如何報價等等，這些 東西都并不難。只有等客戶確實有采購意向了，外貿(mào)才真正進入實質(zhì)性階段。之前的工作，只要知道如何做就行，而接下來，就多少需要一點理論基礎(chǔ)了，得知道“為什么要這么做”，一來不至于被各類手續(xù)搞暈，二來咱們也可以清楚哪些地方需要循規(guī)蹈矩，那些地方可以耍點兒花招 不靈活應(yīng)對，如何斗得過外貿(mào)界那些如狼似虎的競爭者？不必擔心，這里說的“理論基礎(chǔ)”不是教科書上那些望而生畏的公式。不過話說回來 , 如果正經(jīng)學過國際貿(mào)易， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費資源共享 ) 第 15 頁 共 36 頁 對理解這些東西大有好處，人家大學四年也不是白混的。 外貿(mào)是什么？路人甲：“我知道！ 外貿(mào)就是跟 外國人做生意！”。不，弟兄們修煉到目前的層次，答案就不一樣了：所謂外貿(mào)，就是買賣一堆紙片。 對比一下外貿(mào)和咱們到樓下菜場買個西瓜的不同點：買西瓜的時候，現(xiàn)看現(xiàn)挑，八角塊二地砍價，講好選好，給錢抱瓜走人。外貿(mào)就不行。首先雙方一般見不著面，也看不到貨（可以看個樣品，但畢竟不是真正交易的大貨）。量又大，不管