【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顯。 在印度以直銷方式推廣商品好處甚多，可替公司省下大筆的零售及廣告費(fèi)用，這些節(jié)省下的經(jīng)費(fèi)則可提供經(jīng)銷商作為獎(jiǎng)金。此外，印度的零售業(yè)發(fā)展速度仍慢，也為直銷提供了極佳的發(fā)展機(jī)會(huì)。由于印度境內(nèi)的百貨公司數(shù)量不多，價(jià)格昂貴或是剛上市的新產(chǎn)品，在市面上不容易買到，直銷剛好為這些商品提供極佳的銷售通路。當(dāng)然，直銷也不僅限于都市地區(qū)，小鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售通路較都市更為不足，亦是直銷可大展長(zhǎng)才的市場(chǎng)。例如安麗目前在印度 26個(gè)城市設(shè)有經(jīng)銷據(jù)點(diǎn)，但實(shí)際上行銷的市、鎮(zhèn)超過(guò) 300個(gè)。 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 9 此外，直銷公 司也常與傳統(tǒng)的消費(fèi)品廠商進(jìn)行合作，使得這些廠商的產(chǎn)品除了透過(guò)傳統(tǒng)的零售通路外，也可利用直銷販?zhǔn)郏绨阐惖挠《确止揪团c百靈（ Braun）合作，利用行銷網(wǎng)販?zhǔn)墼摴拘〖译姟? 雖然印度市場(chǎng)的潛力吸引不少外商前來(lái)投入直銷業(yè)，但仍會(huì)面臨以下的障礙： 1. 印度消費(fèi)者對(duì)于價(jià)錢斤斤計(jì)較 雖然利用直銷可以介紹給消費(fèi)者更多商品，特別是價(jià)格昂貴的商品，但是真要讓印度人掏錢購(gòu)買，可也不是那幺容易。即使直銷業(yè)者紛紛推出品質(zhì)保證、無(wú)條件退貨，亦收效不彰。 Tupperware對(duì)其產(chǎn)品提供永久保證。安麗則不斷告訴消費(fèi)者，該公司的清潔劑 售價(jià)較貴，是因?yàn)槠淝鍧嵆煞莺枯^高，也就是說(shuō)，每次使用的量不需太多，而使用期較其它廠牌產(chǎn)品更久，甚至安麗還在產(chǎn)品包裝上標(biāo)明可使用的次數(shù)。但由于一般印度中上家庭的傭人看不懂使用說(shuō)明，仍依照一般清潔劑的量使用，使得安麗產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)無(wú)法發(fā)揮。為了打入印度市場(chǎng)，安麗在去年推出低價(jià)袋裝及小容量的瓶裝。瑞典商 Oriflame原本也是銷售高級(jí)化妝品，1998年也開(kāi)始銷售低價(jià)的化妝品以開(kāi)拓市場(chǎng)。 2. 直銷從業(yè)人員拓銷不夠積極 整體而言，雖然投入直銷業(yè)的印度婦女為數(shù)頗眾，但是真正投入這項(xiàng)工作的卻不多，主要原因就是一般婦女對(duì)于高價(jià) 產(chǎn)品望之卻步，興趣缺缺。據(jù)統(tǒng)計(jì)印度直銷業(yè) 80%的經(jīng)銷商，每周花在直銷業(yè)務(wù)拓展的時(shí)間不到 30小時(shí)。 3. 貨源取得的問(wèn)題 印度政府在批準(zhǔn)外商前來(lái)印度拓展直銷業(yè)務(wù)之際，即設(shè)下條件，要求這些外商的銷售產(chǎn)品需在印度國(guó)內(nèi)采購(gòu)。印度政府的用意是要扶植本國(guó)產(chǎn)業(yè)，減少進(jìn)口。不過(guò)這種保護(hù)政策卻造成往往某幾項(xiàng)產(chǎn)品僅有少數(shù)的小廠有生產(chǎn)，但是這些小廠的產(chǎn)品品質(zhì)可慮，交期也不穩(wěn)定。為了解決這些問(wèn)題， Tupperware已獲得批準(zhǔn)，與一家小廠合資成立制造廠。 4. 官方對(duì)直銷的疑慮猶存 由于直銷引進(jìn)印度的時(shí)間不長(zhǎng)，部分印度政府官員仍對(duì)直銷存有 疑慮，認(rèn)為對(duì)于印度經(jīng)濟(jì)沒(méi)有實(shí)質(zhì)幫助。 1999年，印度政府曾頒布規(guī)定，在審議外商在印度從事直銷業(yè)務(wù)的投資案，將嚴(yán)格審查投資內(nèi)容。不過(guò)，外商也反應(yīng)印度政府對(duì)于直銷投資的態(tài)度有漸趨開(kāi)放的態(tài)度。特別是印度最大的消費(fèi)品制造商Hindustan Lever，決定要跨入直銷販?zhǔn)燮煜滦峦瞥龅幕瘖y品。雖然直銷業(yè)者多了強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，至少漸趨開(kāi)放的投資環(huán)境，讓外商心中的大石頭得以放下。 5. 基礎(chǔ)建設(shè)的問(wèn)題。 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 10 直銷的經(jīng)營(yíng)要能夠成功的一項(xiàng)重要因素，就是業(yè)者必須要將數(shù)量不多的貨品，能夠快速的運(yùn)送到印度全國(guó)廣大的經(jīng)銷商的家中。事實(shí)上，由 于印度幅員廣大，但是運(yùn)輸及通信設(shè)施并不完善，要作好這點(diǎn)并不容易。大多數(shù)的直銷公司在印度的幾個(gè)大城市都設(shè)有發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)，運(yùn)用先進(jìn)的技術(shù)來(lái)作存貨管理。 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 11 肆、印度人傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)性 雖然印度有 4,000年的悠久歷史，但是許多外商仍認(rèn)為印度人做事的方式與西方歐美國(guó)家無(wú)異，這其實(shí)是大錯(cuò)特錯(cuò)。事實(shí)上仍有許多的印度人民不使用餐具，直接用手抓著食物吃。消費(fèi)者非常節(jié)省，即使是使用丟棄式的打火機(jī)，油料用完也不會(huì)立即丟棄，而是再補(bǔ)充油料繼續(xù)使用。此外，一般印度人一天洗兩次澡，因此雖然對(duì)于肥皂的需求量很大，但是相對(duì)的，身體芳香劑的需 求就很小。即使住在都市的印度人民，只有 2%使用芳香劑。 一、大家庭制 印度的中上階級(jí)家庭，將子女送往歐美國(guó)家（特別是英國(guó)）留學(xué)，可以說(shuō)是非常普遍。因此，在外商的眼中，受過(guò)英美教育的印度消費(fèi)者，就是該公司產(chǎn)品的潛在客戶。不過(guò)，印度年輕人雖前往歐美國(guó)家留學(xué)，但他們多會(huì)返回印度結(jié)婚。此外，他們多仍遵循印度傳統(tǒng)與父母合住，為了尊重長(zhǎng)輩，家中的家用品采購(gòu)仍由父母決定。 二、節(jié)儉的美德 印度人節(jié)儉成性有悠久的歷史傳統(tǒng)，也深植印度人心。由于印度缺乏社會(huì)安全體系，印度人普遍居安思危，節(jié)儉的美德更不易改變。印度人所得 偏低，家庭的年平均收入僅有 480美元。但是印度平均的儲(chǔ)蓄率達(dá)到 24%。即使是最富裕的印度人，也常不自覺(jué)的節(jié)儉過(guò)日，以免將來(lái)入不敷出，又回到過(guò)去的窮日子。因此，表現(xiàn)在消費(fèi)行為上，就是印度不論是有錢人或是窮人，每次消費(fèi)都盡量將金額壓低，即使這樣未必是最省錢的方式。因此，在印度市場(chǎng)最好不要銷售家庭用大包裝的洗發(fā)精、洗潔精、茶包。為了節(jié)省開(kāi)支，印度消費(fèi)者通常不遵循產(chǎn)品包裝說(shuō)明，不論是喝茶、吃藥或洗頭發(fā)，都會(huì)「少用一些」。 有一種說(shuō)法是，印度人不會(huì)丟棄任何物品，這種現(xiàn)象目前在印度還普遍存在。事實(shí)上，印度人如此樂(lè)于循 環(huán)使用的概念，可追溯至遠(yuǎn)古時(shí)代。甚至印度圣雄甘地及獨(dú)立后的首任總理尼赫魯（ Jawaharlal Nehru），也極力提倡印度應(yīng)該自給自足，且民眾應(yīng)過(guò)著簡(jiǎn)樸生活。這些傳統(tǒng)的印度價(jià)值，以及「絕不浪費(fèi)」的文化，深植于每個(gè)印度人的內(nèi)心之中。且不論貧富，節(jié)儉已成為印度的全民運(yùn)動(dòng)。 印度消費(fèi)者除了愛(ài)惜使用商品外，「忍耐」的功夫也是一流。雖然在夏天印度都市的溫度經(jīng)常達(dá)到攝氏 45度，但僅有 1%的家庭擁有冷氣機(jī)，另有 1%家庭則計(jì)畫在未來(lái)兩年內(nèi)購(gòu)買。 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 12 三、買不如租 此外，印度的消費(fèi)者還有一項(xiàng)特性，就是他們期望能夠使用到某項(xiàng) 產(chǎn)品或是服務(wù)，但是卻不一定會(huì)購(gòu)買。因此，外商從提高產(chǎn)品的使用率來(lái)著手。電話就是此種「公共服務(wù)」的最佳例證。在電信事業(yè)自由化后，印度的大街小巷到處可見(jiàn)到提供付費(fèi)電話的小店鋪。印度的電話用戶，其平均的賬單金額僅有民營(yíng)電信業(yè)者原先所預(yù)估的三分之一。印度全國(guó)有超過(guò) 2,000萬(wàn)固網(wǎng)的電話用戶，每個(gè)用戶平均一年的賬單金額約 1萬(wàn)盧比（約合 208美元）。相對(duì)的，每一臺(tái)付費(fèi)電話，一年的平均賬單總額則可能高達(dá) 30萬(wàn)盧比。 固網(wǎng)的民營(yíng)業(yè)者就想要抓住這份商機(jī)。例如兩家民營(yíng)業(yè)者 Bharti Tele及 Zip Tele， 就簽下合作協(xié)議，在印度的 Madhya Pradesh省推廣付費(fèi)電話的授權(quán)。Zip的原始構(gòu)想是要在 Bharti的加盟店之中設(shè)立 2,000臺(tái)付費(fèi)電話。此外，還有一家無(wú)線電話服務(wù)業(yè)者 Koshika Tele，計(jì)畫利用手機(jī)來(lái)作為付費(fèi)電話，不過(guò)這個(gè)構(gòu)想已經(jīng)被印度的電信部打回票。 遵循同樣模式的還有印度的網(wǎng)絡(luò)業(yè)。印度家庭擁有計(jì)算機(jī)者不到 300萬(wàn)戶。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供貨商而言，不算是一個(gè)大市場(chǎng)。不過(guò)，即使多數(shù)印度人并未擁有計(jì)算機(jī)，卻仍極渴望能夠聯(lián)機(jī)上網(wǎng)，借用辦公室或親友的計(jì)算機(jī)上網(wǎng)，極為普遍。因此，雖然印度全國(guó)僅有 35萬(wàn)臺(tái)計(jì)算機(jī)可聯(lián)機(jī)上網(wǎng)，但是平均每臺(tái)聯(lián)機(jī)的計(jì)算機(jī)使用 4家的 ISP服務(wù)。如果網(wǎng)絡(luò)咖啡店及電視上網(wǎng)也能夠普及（印度有 2,000萬(wàn)家庭接上有線電視），則印度的上網(wǎng)人數(shù)更可以急劇增加。 有幾家外商已經(jīng)看準(zhǔn)這片大餅，準(zhǔn)備分食市場(chǎng)。例如英商 WorldTel與 Tamil Nadu省簽訂合約，預(yù)計(jì)在全省設(shè)立 1萬(wàn) 3,090家的社區(qū)網(wǎng)咖。 WorldTel目前還分別與 Gujarat、 Maharashtra、 Delhi等地方政府洽談合作設(shè)立網(wǎng)咖事宜。 四、精品及奢侈品市場(chǎng)也逐漸看好 雖然上述提到印度人傳統(tǒng)大家