【文章內(nèi)容簡介】 的生產(chǎn)型企業(yè)，以快速的反映、低廉的價(jià)格強(qiáng)占國有外貿(mào)公司的國際市場，甚至有個(gè)別企業(yè)為了占領(lǐng)市場，吸引國外客戶，以低于成本的價(jià)格超低銷售，充斥市場。另外，韓國、臺(tái)灣等以產(chǎn)品品種的多樣化、更新速度快、生產(chǎn)規(guī)模大等也加劇了這些產(chǎn)品的國際市場的競爭。 （ 3）國際市 場的非關(guān)稅壁壘和法律糾紛增多 隨著中國入世，中國企業(yè)普遍獲得了更為廣闊和公平的國際市場的競爭環(huán)境，世界面對低廉的中國產(chǎn)品，更多的采用非關(guān)稅壁壘手段對本國市場進(jìn)行保護(hù)。 另外，國際市場的復(fù)雜性也日益加劇，法律糾紛頻繁，也一定限制得影響了中國的產(chǎn)品出口，雖然入世為中國商品在國際市場的公平競爭提供了一定保證，但是中國產(chǎn)品由于價(jià)格低廉、產(chǎn)量可觀而仍容易成為眾矢之的。弘業(yè)的出口產(chǎn)品經(jīng)常遇到產(chǎn)品質(zhì)量、信用證條款、客戶違約等引起的法律糾紛并造成了一定的損失。 （ 4）中間商控制仍然存在 由于我國外貿(mào)行業(yè)發(fā)展時(shí)間較短，尚未在 國際市場上樹立成熟、良好的商業(yè)形象，致使很多歐美客戶對國內(nèi)的外貿(mào)公司沒有足夠的信任，寧愿通過中間商采購也不愿意將訂單直接下給國內(nèi)外貿(mào)公司。因此我國外貿(mào)出口普遍受到來自中間商的控制，弘業(yè)集團(tuán)也不例外，通常是從香港、臺(tái)灣等中間商獲得訂單，而最終進(jìn)口國有可能是歐美等國。這樣，出口商品的相當(dāng)部分利潤被中間商所擠占，由于中間商控制著國際市場相當(dāng)份額的訂單量，致使弘業(yè)集團(tuán)不得不忍受其控制和利潤擠壓，短期內(nèi)很難擺脫現(xiàn)狀。 國內(nèi)市場 作為以外貿(mào)為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)，弘業(yè)多年來關(guān)注國際市場的開拓，卻忽視了國內(nèi)市場的培育。很多 優(yōu)勢產(chǎn)品雖然在國際市場上較為知名和暢銷，而國內(nèi)市場卻知者甚少。知名度不高。公司也曾建立了一些商品專賣店、零售商店等銷售窗口，但收效很不明顯，目前國內(nèi)市場基本沒有打開局面。 我國 工程機(jī)械上市并購研究 此資料來自企業(yè) ()，大量的管理資料下載 7 進(jìn)口業(yè)務(wù)由于風(fēng)險(xiǎn)較大，容易積壓資金，弘業(yè)開展得也十分有限，目前僅限于代理進(jìn)口業(yè)務(wù)，收取有限的代理進(jìn)口手續(xù)費(fèi)。面對巨大的國內(nèi)市場，弘業(yè)在國際貿(mào)易方面的優(yōu)勢沒有得到體現(xiàn)。 三、外貿(mào)業(yè)務(wù)的競爭對手 隨著國家外貿(mào)政策的逐步放開，再加上外貿(mào)行業(yè)的專業(yè)技術(shù)壁壘較低，其競爭日趨激烈。目前弘業(yè)股份主要面臨著以下幾種主要競爭對手： 大型國有外貿(mào)公司 江蘇是全國的外貿(mào)大省，大型外貿(mào)公司眾多，競爭也十分激烈，僅在南京外貿(mào)集團(tuán)就有幾十個(gè)，除弘業(yè)集團(tuán)外，年出口額在 2億美元以上的大型外貿(mào)公司就有舜天集團(tuán)（原江蘇服裝進(jìn)出口公司和江蘇機(jī)械進(jìn)出口公司）、蘇美達(dá)集團(tuán)（原江蘇設(shè)備進(jìn)出口集團(tuán)）、開元集團(tuán)（原江蘇輕工品進(jìn)出口公司和江蘇紡織品進(jìn)出口公司）、匯鴻集團(tuán)（原江蘇針棉進(jìn)出口公司和江蘇土產(chǎn)進(jìn)出口公司等）、蘇豪集團(tuán)（原江蘇絲綢進(jìn)出口公司）、海企集團(tuán)、中江集團(tuán)、南京紡織等等。這些有著基本相同的外銷渠道、貨源工廠以及管理機(jī)制，其競爭幾近白熱。隨著國有外貿(mào)壟斷局面的打破，各大集團(tuán) 均加強(qiáng)改制，加大投資，以更靈活、更優(yōu)越的條件來吸引國際客戶、引進(jìn)外貿(mào)人才。再加上各大集團(tuán)已不再僅限于自身的傳統(tǒng)優(yōu)勢出口商品品種，大力拓展其他商品，在商品的品種和款式上下功夫，不斷推出新品。使各公司出口商品在種類上重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重，競爭加劇。 私營外貿(mào)公司 私營外貿(mào)公司主要是由一些原國有外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)骨干脫離原公司后成立起來的。這些業(yè)務(wù)員通常是原公司的中堅(jiān)力量，手中握有大批訂單，和客戶的關(guān)系也十分穩(wěn)定。脫離原公司后能夠立即成立和發(fā)展自己的外貿(mào)公司，迅速形成規(guī)模。這些私營外貿(mào)公司的優(yōu)勢是機(jī)制靈活，對市場的敏銳感 強(qiáng)；費(fèi)用控制得力，通常除了財(cái)務(wù)人員之外，很少專門設(shè)置管理部門和人員，管理費(fèi)用較低；專業(yè)性強(qiáng)，大多專攻一、兩個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品，能夠迅速開拓市場。缺點(diǎn)是規(guī)模小、資金有限，不能接受大的客戶訂單。但最近幾年隨著私營經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，一些小型私營外貿(mào)公司也在不斷做大做強(qiáng)，如南京的華瑞公司，在規(guī)模、資金甚至人才方面都具備了較強(qiáng)的勢力，再加上私營公司的自有優(yōu)勢，完全可能與大型國有外貿(mào)公司相抗衡，已成為弘業(yè)不可小視的競爭對手。 生產(chǎn)型企業(yè) 長期以來收購制在我國外貿(mào)實(shí)踐中占據(jù)很重要的地位，即由外貿(mào)公司將生產(chǎn)企我國 工程機(jī)械上市并購研究 此資料來自企業(yè) ()，大量的管理資料下載 8 業(yè)的產(chǎn)品買斷，由其 負(fù)責(zé)出口及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。從傳統(tǒng)的收購制下 弘業(yè)在外貿(mào)經(jīng)營中主要以“中間商”的身份出現(xiàn)，以其訂單對生產(chǎn)型企業(yè)加以控制，生產(chǎn)型企業(yè)由于訂單和自營進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)等原因，只好依附于弘業(yè)這種專業(yè)外貿(mào)公司，依靠外貿(mào)公司的訂單生存，長期以來其發(fā)展受到了一定的限制。但隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生產(chǎn)企業(yè)實(shí)力不斷增強(qiáng)，尤其是進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的逐步放開，生產(chǎn)企業(yè)不再甘心只作外貿(mào)公司的“貨源基地”，而是紛紛申請自營進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，直接涉足外貿(mào)領(lǐng)取，主動(dòng)出擊爭取訂單，逐漸擺脫外貿(mào)公司的控制。近幾年隨著外貿(mào)代理制逐步取代傳統(tǒng)收購制，即使暫時(shí)沒有獲得自營進(jìn) 出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)也積極通過 國際市場獲取 商品 信息再 通過專業(yè)外貿(mào)公司代理出口，以擺脫束縛， 提高利潤 。同時(shí)，由于生產(chǎn)企業(yè)對出口商品生產(chǎn)流程熟悉，通常設(shè)有打樣中心，設(shè)計(jì)能力較強(qiáng)，商品的更新?lián)Q代較快，吸引了相當(dāng)?shù)目蛻?。再加上外貿(mào)公司對其控制能力的不斷減弱，使得外貿(mào)公司在貿(mào)易談判中的競爭力嚴(yán)重受挫。目前生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)沖到外貿(mào)出口領(lǐng)域的前沿，自營出口規(guī)模不斷加大，對弘業(yè)等外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展甚至生存都造成了很大的威脅。 第三節(jié) 弘業(yè)的競爭優(yōu)勢和劣勢 一、競爭優(yōu)勢 資金優(yōu)勢 由于弘業(yè)的外貿(mào)公司性質(zhì)，其資產(chǎn)質(zhì)量較好，負(fù)債 率較低，資金流轉(zhuǎn)快，資本積累迅速，因此在營運(yùn)資金方面具有相當(dāng)?shù)膶?shí)力。到 2020 年年底，集團(tuán)凈資產(chǎn)總額已達(dá)到 億元，公司流動(dòng)資產(chǎn) 億元，流動(dòng)比例為 ，資金流行性強(qiáng)。弘業(yè)的資金優(yōu)勢使其能夠接收大訂單，增強(qiáng)國際談判能力，同時(shí)還使公司進(jìn)一步拓展經(jīng)營范圍、建立多種商品板塊，增強(qiáng)設(shè)計(jì)打樣能力等成為可能。尤其是 1997 年公司通過上市在證券市場募集了大量資金， 2020 年又成功配股，為公司的深入發(fā)展提供強(qiáng)有力的資金支持。 品牌優(yōu)勢 弘業(yè)幾年來一直致力于品牌的樹立，以“愛濤”冠名的南京電視臺(tái)極限拍賣節(jié)目已 在南京地區(qū)深入人心。為樹立品牌形象弘業(yè)近年來還多次以“愛濤”冠名贊助開展各種大型文化活動(dòng)，比如 1999 年以上海承辦《財(cái)富》論壇年會(huì)為契機(jī)，在上海世貿(mào)大廈舉辦愛濤藝術(shù)精品展覽； 2020 年參與承辦江蘇省第六屆藝術(shù)節(jié)； 2020年在北京中華世紀(jì)壇舉辦“江蘇文化月”藝術(shù)精品展覽等等。另外弘業(yè)還利用自身我國 工程機(jī)械上市并購研究 此資料來自企業(yè) ()，大量的管理資料下載 9 工藝方面的優(yōu)勢，多次為外國元首訪華和江蘇省外事活動(dòng)提供禮品。最具代表性的是 1998 年美國總統(tǒng)克林頓訪華，江澤民總書記贈(zèng)送的克林頓全家福絲毯就出自弘業(yè)之手，這些努力都為公司樹立自身公司形象和宣傳“愛濤”品牌發(fā)揮了重要作用。在此基礎(chǔ)上，弘業(yè)利用傳統(tǒng)工藝品出口的優(yōu)勢，使“愛濤”品牌與工藝精品相聯(lián)系，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員在出口商品中使用“愛濤”商標(biāo)，在經(jīng)營中不斷強(qiáng)化“愛濤”品牌，在外商中也產(chǎn)生了良好的反響?！皭蹪逼放埔讯嗄瓯辉u為省級知名品牌，在外國客戶中也有相當(dāng)?shù)闹?，弘業(yè)多年來致力于品牌、企業(yè)形象等無形資產(chǎn)的努力已收到初步效果。為弘業(yè)增加出口商品差異化、增強(qiáng)競爭力發(fā)揮了重要作用。 生產(chǎn)優(yōu)勢 外貿(mào)公司通常習(xí)慣于以采購形式交付訂單，而不愿主動(dòng)涉足需要投入大量資金和人力的生產(chǎn)活動(dòng)。隨著外貿(mào)行業(yè)的不斷發(fā)展，沒有生產(chǎn)基地的單純外貿(mào)行為受到了嚴(yán)重的沖擊，為穩(wěn)定貨源、增強(qiáng)外貿(mào)市場競爭力，弘業(yè)適時(shí)建立了多個(gè)生產(chǎn)基地，如在江寧建立了江寧工業(yè)園，主要生產(chǎn)長毛絨玩具、鞋帽等；建立江蘇藺藝草制品廠、寧波弘藝裝飾制品公司，主要用來生產(chǎn)出口日本的藺草制品；并購鐘藝箱包生產(chǎn)箱包產(chǎn)品等等。這些生產(chǎn)基地的建立，為公司有效控制出口商品成本、穩(wěn)定貨源供給和商品質(zhì)量，保證供貨期，積累商品生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)設(shè)計(jì)打樣能力等多方面都起到了積極的作用。 部分優(yōu)勢出口商品的規(guī)模效應(yīng) 弘業(yè)多年的外貿(mào)經(jīng)營，逐漸形成了自己優(yōu)勢商品，比如藺草制品、玩具、禮品、特藝品等等，這些商品的客戶都 是多年與公司合作的老客戶，訂單較為穩(wěn)定，而且相當(dāng)一些商品經(jīng)過多年的經(jīng)營逐漸作大，每年訂單都固定在幾百萬美元。有利于公司集中采購或生產(chǎn)，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，降低出口商品成本和相應(yīng)的運(yùn)輸、保險(xiǎn)等費(fèi)用。 二、競爭劣勢 整體規(guī)模較有限。雖然弘業(yè)已擠身于省內(nèi)大型外貿(mào)公司的行列，但是與舜天、蘇美達(dá)等超大型貿(mào)易公司相比，其規(guī)模仍顯有限。在近三年省內(nèi)十大外貿(mào)集團(tuán)的排名來看，弘業(yè)雖勉強(qiáng)進(jìn)入十強(qiáng)，但其規(guī)模排名只能徘徊于九、十之間。況且隨著國有外貿(mào)行業(yè)壟斷時(shí)代的結(jié)束，競爭的日益激烈，要想在外貿(mào)行業(yè)中繼續(xù)將“蛋糕”作大十分困難。 利潤率逐年下降。 （ 1）弘業(yè)的優(yōu)勢商品多為技術(shù)含量較低的工藝品和輕工品，進(jìn)入壁壘低、成本小，因此競爭尤為激烈，激烈的競爭和進(jìn)入者的不斷增多，使行業(yè)內(nèi)的利潤率不我國 工程機(jī)械上市并購研究 此資料來自企業(yè) ()，大量的管理資料下載 10 斷被攤薄。 （ 2）生產(chǎn)企業(yè)憑借其不斷增強(qiáng)的實(shí)力和天然的優(yōu)勢，吸引了大批客戶，使弘業(yè)相當(dāng)部分的業(yè)務(wù)被奪走，只能以代理形式來吸引部分業(yè)務(wù)，勉強(qiáng)維持出口創(chuàng)匯的規(guī)模，而代理業(yè)務(wù)只能收取極為有限的手續(xù)費(fèi)，大部分利潤轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)企業(yè)。目前 由于各大外貿(mào)公司紛紛搶奪代理市場，代理費(fèi)逐年下降。因此在出口規(guī)模不變或略有增大的情況下，利潤總額卻很難維持原有水平。 （ 3） 個(gè)別業(yè)務(wù)員處于個(gè)人利益的考慮，連同生產(chǎn)工廠抬高商品的采購成本，而自己從中獲取好處，或者降低外商的出口價(jià)格，從公司支付給外商的傭金中獲得反傭。這種情況在外貿(mào)行業(yè)中普遍存在且屢禁不止，使得公司的利益受到嚴(yán)重?fù)p害。 未能完全擺脫“中間商”的尷尬境地 弘業(yè)雖然通過多年努力成立了一些生產(chǎn)基地，但是大部分出口商品仍保持著“訂單采購”的模式，其客戶的開發(fā)和市場的開拓都受到生產(chǎn)廠商品質(zhì)量和設(shè)計(jì)能力的影響，而生產(chǎn)企業(yè)實(shí)力的加強(qiáng)使弘業(yè)對其控制能力不斷削弱，再加上外貿(mào)市場競爭的加劇，外國客戶不斷增加談判籌碼，提出苛刻要求，使 弘業(yè)同時(shí)受到來自外國客戶和貨源工廠兩方面的壓力，處境十分尷尬。 固定費(fèi)用較大 弘業(yè)與其他私營外貿(mào)公司相比綜合管理人員較多，其中包括人事部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)辦、審計(jì)企管部、證券部等部門人員，這些部門不能直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益而且普遍存在“機(jī)構(gòu)臃腫，人浮于事”的現(xiàn)象，雖然公司多次進(jìn)行減員，但效果仍不明顯。根據(jù)目前標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)員每人每月至少要承擔(dān) 4000 元的管理費(fèi)用，再加上房租、物管、單證等費(fèi)用，商品價(jià)格下降空間非常有限，與那些規(guī)模較小、管理人員少的私營外貿(mào)公司相比在出口商品定價(jià)上處于不利地位。這也是目前國有外貿(mào)公司普遍 存在的問題，如不能很好的解決，將成為其進(jìn)一步發(fā)展的羈絆，很難與發(fā)展勢頭強(qiáng)進(jìn)的私營外貿(mào)公司相競爭。 第四節(jié) 弘業(yè)由一體化發(fā)展戰(zhàn)略向多元化發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變過程 一、“一體化”發(fā)展戰(zhàn)略的探索 20 世紀(jì) 80 年代以來弘業(yè)一直積極進(jìn)行“一體化”發(fā)展戰(zhàn)略的探索，試圖通過規(guī)模的擴(kuò)大給企業(yè)帶來可觀的效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的成長。主要包括對上游貨源工廠、下游貿(mào)易渠道的延伸，具體表現(xiàn)為： 我國 工程機(jī)械上市并購研究 此資料來自企業(yè) ()，大量的管理資料下載 11 積極建立貨源基地，對上游進(jìn)行延伸 如上所述，貨源基地的建立對外貿(mào)公司的發(fā)展至關(guān)重要。 20世紀(jì) 80年代以來，弘業(yè)一直探索著貨源工廠的建立模式。弘業(yè)曾 嘗試以“工貿(mào)聯(lián)營”的形式對一些生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行參股，以加強(qiáng)對這些企業(yè)的控制，使其更好的服務(wù)于外貿(mào)業(yè)務(wù)。這種“工貿(mào)聯(lián)營”的形式在相當(dāng)一段時(shí)期為弘業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)揮了重要作用，但近年來這些聯(lián)營企業(yè)經(jīng)過十多年變遷，一部分已經(jīng)破產(chǎn)倒閉，一部分被其他工廠兼并，還有部分通過改制等形式變成私營企業(yè)。弘業(yè)對這些企業(yè)的控制力也已日漸削弱，目前弘業(yè)正逐步放棄聯(lián)營形式、收回投資款項(xiàng)。 20 世紀(jì) 90 年代以來，弘業(yè)積極建立自己的貨源基地，最為典型的就是江寧工業(yè)園，弘業(yè)股份根據(jù)自己的經(jīng)營品種，重點(diǎn)生產(chǎn)毛絨玩具、鞋類以及帽子等輕工產(chǎn)品，目 前已初具規(guī)模。這些貨源基地的建立，穩(wěn)定了供貨渠道，減少了對原貨源工廠的貨源依賴，在與外商的商業(yè)往來中增強(qiáng)了談判能力。另外弘業(yè)在蘇州、寧波等地建立了藺草產(chǎn)品生產(chǎn)基地，主要生產(chǎn)出口日本的踏踏米和其他草制品。 2020 年日本對中國出口的藺草產(chǎn)品加收高關(guān)稅，弘業(yè)股份積極做出反應(yīng)，趕在其制裁實(shí)施日之前加緊出貨，貨源基地在這一事件中發(fā)揮了重要作用，保證了公司效益。如果沒有自己的貨源基地，生產(chǎn)和成本都控制在別人手里，很難作出如此迅速的生產(chǎn)調(diào)整，那公司將遭受嚴(yán)重?fù)p失。弘業(yè)還通過購并、重組等形式，控股了一些一直為其提供貨源的生 產(chǎn)能力較強(qiáng)的工廠，如購并鐘藝箱包廠、參股重組江陰第五毛紡廠等。 貿(mào)易渠道的延伸 弘業(yè)的出口商品主要面對的是一些跨國采購商、外國進(jìn)口公司以及一些個(gè)體中間商等，而不能直接延伸到外國的商品零售和批發(fā)市場，為此弘業(yè)建立了一系列駐外公司如香港鐘山公司、阿根廷公司、美國公司等，作為弘業(yè)的貿(mào)易窗口，這些公司積極發(fā)揮地域優(yōu)勢、開拓貿(mào)易渠道，為公司直接在外國市場中獲取訂單發(fā)揮作用，并且為出口到該國的商品提高應(yīng)變能力提供服務(wù)。 二、由“一體化”向“多元化”發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變 經(jīng)過十多年的“一體化”經(jīng)營戰(zhàn)略的探索，弘業(yè)取得了顯 著成績，然而隨著時(shí)代的發(fā)展和外貿(mào)形勢的變化，弘業(yè)也暴露出了很多“一體化”戰(zhàn)略無法解決的問題，尤其是近年外貿(mào)行業(yè)競爭的