服務(wù)行銷(xiāo)策略(ppt53)-營(yíng)銷(xiāo)策劃(編輯修改稿)
2025-09-17 14:42 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)：汽車(chē)、貨車(chē)、廠房、設(shè)備、貨柜、辦公室裝制、制服、工作服 消費(fèi)品市場(chǎng)：公寓、房屋、家俱、電視、電腦、運(yùn)動(dòng)用品、帳篷、工具、錄像設(shè)施 特許經(jīng)營(yíng)：是指特許人授權(quán)給授許人，使其有權(quán)利用授權(quán)者的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，如商標(biāo)、設(shè)備、分銷(xiāo)渠道、產(chǎn)品、商號(hào)等 綜合服務(wù)：指服務(wù)企業(yè)同時(shí)提出供兩種或兩種以上的服務(wù) 準(zhǔn)零售化：介于批發(fā)商、零售商之間的，包含美發(fā)、旅行社、票務(wù)代理業(yè)、銀行、房地產(chǎn)代理、就業(yè)介紹所、租車(chē)、駕駛培訓(xùn)班、大飯店、旅館等 25 四 、 服務(wù)業(yè)的位置決策 ? 與位置無(wú)關(guān)的服務(wù)業(yè) ? 集中的服務(wù)業(yè) ? 分散的服務(wù)業(yè) 26 服務(wù)渠道的創(chuàng)新方式 —— 特許經(jīng)營(yíng) 27 第九章 服務(wù)促銷(xiāo)策略 一、促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合 就服務(wù)產(chǎn)品而言，促銷(xiāo)指營(yíng)銷(xiāo)者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過(guò)各種方式傳遞給消費(fèi)者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。因此，促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)者、購(gòu)買(mǎi)者與潛在購(gòu)買(mǎi)者之間的信息溝通。 促銷(xiāo)組合方式包括廣告、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系 28 二 、 服務(wù)企業(yè)的促銷(xiāo)預(yù)算 ? 量力支出法：先考慮企業(yè)究竟能夠負(fù)擔(dān)多少費(fèi)用 ， 即以本身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為基礎(chǔ)來(lái)確定促銷(xiāo)費(fèi)用的絕對(duì)額 ， 此法簡(jiǎn)便易行 ， 適用于小企業(yè) 。 ? 銷(xiāo)售額百分比法：根據(jù)目前和預(yù)期的銷(xiāo)售額確定促銷(xiāo)費(fèi)用水平 ， 使促銷(xiāo)費(fèi)用占銷(xiāo)售額的一定比例 。 是最常用的促銷(xiāo)預(yù)算方法 ， 在優(yōu)點(diǎn)是有計(jì)劃的確立促銷(xiāo)費(fèi)用 ， 若盈利水平高 ， 促銷(xiāo)費(fèi)也高 。 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法：適合于幾家實(shí)力相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)在制定促銷(xiāo)費(fèi)預(yù)算時(shí)使用的方法 ， 是向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看齊的方法 ， 首先要了解同行來(lái)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大致促銷(xiāo)預(yù)算 ， 然后以此確定自己的預(yù)算 ， 使自已的預(yù)算與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的預(yù)算大致相當(dāng) 。 ? 目標(biāo)任務(wù)法：先確立促銷(xiāo)目標(biāo) ， 然后確定為達(dá)到這些目標(biāo)所要完成的任務(wù) ， 最后再估算完成這些任務(wù)所需要的促銷(xiāo)費(fèi)用 。 29 三 、 各種促銷(xiāo)方式的特點(diǎn) 廣告：既可用來(lái)樹(shù)立企業(yè)和服務(wù)產(chǎn)品的形象，又可用來(lái)刺激銷(xiāo)售，廣告可用較低的成本將信息有效地傳遞給地理上比較分散的購(gòu)買(mǎi)者。 ? 公眾性 ? 滲透性 ? 表現(xiàn)性 30 人員推銷(xiāo)：在爭(zhēng)取顧客偏好 、 建立顧客對(duì)產(chǎn)品的信任和促成交易等方面有較顯著的效果 ， 因此對(duì)于某些處于一定銷(xiāo)售階段的產(chǎn)品 ， 它是一種最有效的促銷(xiāo)方式 。 服務(wù)型企業(yè) ， 人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)： 對(duì)某些服務(wù)業(yè)而言 ， 是必不可少的形式 要求專業(yè)素質(zhì)較高 良好的口碑效應(yīng) 完整的顧客關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)型企業(yè) ， 人員推銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)： 直接對(duì)話 培養(yǎng)感情 反應(yīng)迅速 31 營(yíng)業(yè)推廣：包括優(yōu)惠 、 折扣 、 贈(zèng)送 、 會(huì)員 、購(gòu)物累計(jì) 、 抽獎(jiǎng)等 ， 其 特點(diǎn)是： 吸引顧客 刺激購(gòu)買(mǎi) 短期效果 公共關(guān)系：包括研討會(huì) 、 年度報(bào)告 、 贊助 、演講 、 公司期刊 ， 其特點(diǎn)是： 可信度高 間接促銷(xiāo) 傳達(dá)力強(qiáng) 32 消費(fèi)品： 廣告 —— 營(yíng)業(yè)推廣 —— 人員推銷(xiāo) —— 公共關(guān)系 工業(yè)品： 人員推銷(xiāo) —— 營(yíng)業(yè)推廣 —— 廣告 —— 公共關(guān)系 服務(wù)產(chǎn)品： 營(yíng)業(yè)推廣 —— 人員推銷(xiāo) —— 廣告 —— 公共關(guān)系 33 四 、 企業(yè)促銷(xiāo)的總策略 ? “ 推動(dòng) ” 策略：以中間商為主要的促銷(xiāo)對(duì)象 ， 把產(chǎn)品推陳出新進(jìn)分銷(xiāo)渠道 ， 推向最終市場(chǎng) 。 ? “ 拉引 ” 策略：以最終消費(fèi)者為主要促銷(xiāo)對(duì)象 ，首先 ， 設(shè)法引起潛在購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的需要和興趣 ，如果促銷(xiāo)奏效 ， 消費(fèi)者便會(huì)向中間商或服務(wù)型企業(yè)詢購(gòu)這種產(chǎn)品 ， 即服務(wù)型企業(yè)看到產(chǎn)品需求量大 ，就會(huì)極力開(kāi)發(fā)這種產(chǎn)品 ， 即使利潤(rùn)較低也愿意經(jīng)營(yíng)。 34 五、 服務(wù)企業(yè)促銷(xiāo)方式選擇的原則 廣告 服務(wù)廣告不僅要鼓勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，同時(shí)要把雇員作為第二受眾激勵(lì)他們提供高質(zhì)量的服務(wù) —— 服務(wù)廣告中更多啟用雇員，而不是用模特。 通過(guò)一些有形的線索來(lái)彌補(bǔ)服務(wù)的無(wú)形性
研究報(bào)告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1