重點(diǎn)客戶與市場營銷操作實(shí)務(wù)ppt150-銷售管理(編輯修改稿)
2024-09-17 12:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是或否 。 ? 并非所有自由發(fā)揮式都能誘使顧客提供有用的資料 。 ? 問自由發(fā)揮式問題 ， 顧客有機(jī)會發(fā)言 ， 通常都樂于介紹自己的公司或他本人 ， 所以開始時都會暢所欲言 。 ? 不會使顧客作高層次的思考 ， 而使他們從中產(chǎn)生任何新創(chuàng)見或新價值觀 。 52 問題的準(zhǔn)備和應(yīng)用 ?推銷的工具 ， 會面前先準(zhǔn)備列出若干有啟發(fā)性的問題 ?使用預(yù)先想出的問題 ， 或根據(jù)顧客提出的要點(diǎn) ， 即時想出其他啟發(fā)性的問題 ?不忘鼓勵顧客 很難作答 。 沒有鼓勵 ， 被盤問的感覺 。 可以減輕質(zhì)問味道融洽氣氛 。 53 問題聚焦過程 打招呼，說明 需求 開場白 確認(rèn)問題 總體問題 記錄 總結(jié)少，回答多 總結(jié)多，回答少 54 傾聽技巧 ? 傾聽是發(fā)現(xiàn)商機(jī)的最好辦法，傾聽是恭維 ? 要有興趣，作筆記 ? 客戶講話時保持沉默并讓對方把話講完 ? 重復(fù)所聽到的內(nèi)容 ? 澄清信息及不明處，評估 ? 進(jìn)行談話總結(jié) ? 使用目光接觸 /肢體語言 ? 陷阱 ? 不耐心，打斷或反駁對方 ? 自以為是 /自己夸夸其談 ? 無聲代表默許，想別的 Your Partner For Change 介紹好處 Presentation 為什么他能打動人心？ 56 問題：顧客購買我們的商品做什么？ ?可以解決他們的問題或可以滿足需要 ?“ 好處 ” 定義： 解決他們的問題或可以滿足他的需要 /需求定義為 “ 好處 ” 57 怎樣把好處告訴客戶？ ?單調(diào)的說明 ?用 Famp。B ? FEATURE： 特點(diǎn) ? BENEFIT： 好處 ?特點(diǎn)：是一種物理的特性或事實(shí)，你可以看到，觸摸到或可以量度到。 ?好處：對客戶的價值，意義 ? 舉例 58 顧客的需要 基本需要： ?提高某些事物 ?降低某些事物 59 找出差距 現(xiàn) 狀 理想狀況 對推銷十分有幫助 60 認(rèn)清差距 含糊的問題 理想狀況 61 含糊的問題 ?我們應(yīng)當(dāng)增加中央廠房的存貨 ?為顧客提供更佳服務(wù) 。 ?我們需要將大量復(fù)制副本工作的處理時間縮短百分二十五 。 ?我們的接單部門有問題 ， 看來這部門的動作效率尚可大大改進(jìn) 62 對策 ?根據(jù)自己的風(fēng)格 、 顧客當(dāng)時狀況而定 ?作好準(zhǔn)備 ， 預(yù)先揣度顧客可能存在的需要 。 ?“ 你有什么需要 ?” 顧客可能自己也不知道 ， 或不愿意告訴你 ， 恐怕你會隨之向他展開 “ 推銷 ”。 ?改為問顧客的現(xiàn)狀和渴望將來達(dá)到哪種狀況 。 63 成交 請客戶簽訂單 ！ －您想要試用嗎 ？ －您要簽訂單嗎 ？ －您同意擬定合同嗎 ？ 或者 －我們是不是要在星期二交貨 ？ －您是付現(xiàn)金還是賒購 64 處理異議 ?什么是反對意見 ?為什么客戶有反對意見 ?將反對意見變?yōu)槟愕膬?yōu)勢 ?主要反對意見 ?價格 /價值 /折扣 65 客戶為什么有反對意見 ？ ?他們不明白 ?你的表達(dá)不清楚 ?他們實(shí)際上是要得到一個回答 ?不買的借口 ?推銷步驟不合理 66 將反對意見轉(zhuǎn)化成你的優(yōu)勢 ?傾聽 ?提問 ?鎖定 ?積極冷靜 ?檢查是否得到認(rèn)可 /同意 ?確定下一步行動 67 主要反對意見 ?成本太高 ?寧愿與競爭對手做業(yè)務(wù) ?太復(fù)雜 ?太忙了 ， 沒時間 ?不喜歡這種顏色等 。 68 折扣 考慮 ?折扣是暫時的 ?不要僅僅圍繞價格 ， 主動向客提供其它東西 ?如能放棄某些東西 ， 先得到客戶的訂購協(xié)議 結(jié)果 ?減少了合同利潤額 ?減少了總利潤 ?別的業(yè)務(wù)伙伴會發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn) ， 也要有相同的折扣 69 要點(diǎn) ?不要害怕反對意見 ?不要急于對質(zhì) ?找出異議的原因入由來 ?及時處理 ， 尋求認(rèn)同 ?大多數(shù)反對意見都是能被克服的 ， 相信你所說的話 ?客戶有時是對的 70 總結(jié) ?辨別購買信號 ， 及時作出反應(yīng) ?充滿信心 ， 不要害怕請客戶簽訂單 ?對容易誤會的條款要解釋清楚 ?消除客戶的不安和異議 ?使客戶感到是他自己在作決定 ?簽約后致謝 ， 轉(zhuǎn)移話題 Your Partner For Change 市場營銷管理 72 在一個競爭的市場中推銷 市場銷售因素 1．產(chǎn)品 2． 渠道 3． 價格 4． 促銷 5． 服務(wù) 6．銷售人員 6 1 3 4 2 5 73 業(yè)績怎么來？ 知識 / 技巧 業(yè)績 活動 74 銷售工作目的，內(nèi)容和方法 ?銷售工作目的： ? 擴(kuò)大并維持 ?內(nèi)容及達(dá)成目的的方法 ? 量 X 質(zhì) ? 開發(fā)新客戶 ? 就已有客戶 75 21世紀(jì)經(jīng)理人成功要點(diǎn) ?用知道的去做并不斷學(xué)習(xí)不知道的 ?言行一致 ?知道自己在哪里并清楚想往哪里去 ?領(lǐng)導(dǎo)員工并讓他們能夠自我領(lǐng)導(dǎo) 76 領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé) ?設(shè)定目標(biāo)市場 ?作銷售計(jì)劃，預(yù)算 ?設(shè)定組織 ?管理拜訪活動 77 領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé) ?業(yè)績評價與分析 ?管理客戶 ?收集信息 ?促銷活動 ?會議 78 領(lǐng)導(dǎo)能力？ ?企劃能力 ?分析，判斷和決斷力 ?領(lǐng)導(dǎo)力，管理的能力 ?行動能力 ?培養(yǎng)部屬的能力 ?良好經(jīng)驗(yàn) 79 PDCA ? 管理的 5個功能 ? Plan， Do， Check， Act 計(jì)劃 協(xié)調(diào) 實(shí)施 控制 組織 80 管理的正與誤 ? 管理 ? 只給計(jì)劃的管理 ? 只管結(jié)果的管理。 ? 只催 真正的管理是 :針對過程加以管理 81 管理的三項(xiàng)要務(wù) ?制定計(jì)劃 ?實(shí)施計(jì)劃 ?達(dá)成計(jì)劃 82 分析市場 ?決定重點(diǎn)目標(biāo) ?檢測部門的銷售力 ?檢視客戶資料 ?檢討是否可改善現(xiàn)狀 ?制作戰(zhàn)略草案 83 思考銷售戰(zhàn)術(shù) ?檢查公司的行銷政策 ?調(diào)查敵情、市場 ?決定戰(zhàn)術(shù) ?制作草案 84 分配部下任務(wù)的程序 ?測定部署的能力 ?調(diào)整兩案 ?說明公司計(jì)劃，說明個人的任務(wù) ?聽取部屬意見 ?說服部屬使其接納 ?決定個人的任務(wù) 85 實(shí)施計(jì)劃 ?教育，激勵部署行動 ?帶領(lǐng)部署 ?確保利益，促進(jìn)溝通 ? 解決與客戶間的問題 ? 做好客戶管理 ? 處理客戶不滿 ? 問題賬款回收 86 市場管理 ?市場管理
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