【正文】 4 個(gè)月（注：賬戶狀態(tài)顯示為 “銷戶”的 信用卡，最近 24個(gè)月指查詢時(shí)間的最近 24 個(gè)月，賬戶狀態(tài)顯示為 “正?！钡男庞每?，最近 24個(gè)月指結(jié)算年月的最近 24 個(gè)月，下同）還款狀態(tài)記錄中出現(xiàn) G（未結(jié)清銷戶）或出現(xiàn) 4 （貸記卡連續(xù)未還最低還款額 4 次，準(zhǔn)貸記卡透支 91120 天）及以上； 24 個(gè)月 （注：賬戶狀態(tài)顯示為 “結(jié)清”的貸款，最近 24 個(gè)月指查詢時(shí)間的最近 24個(gè)月，賬戶狀態(tài)顯示為“正常”的貸款，最近 24 個(gè)月指結(jié)算年月的最近 24個(gè)月，下同） 還款狀態(tài)記錄中出現(xiàn) G（未結(jié)清銷戶）、 Z（以資抵債）、 D（擔(dān)保人代還）或出現(xiàn) 4（逾期 91120 天）及以上； 24 個(gè)月內(nèi)累計(jì)未還最低還款額次數(shù)超過 8 次或出現(xiàn) 3（貸記中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 23 卡連續(xù)未還最低還款額 3 次，準(zhǔn)貸記卡透支 6190 天）的次數(shù)累計(jì)超過 2 次； 24 個(gè)月還款狀態(tài)記錄中累計(jì)逾期次數(shù)超過 8 次或出現(xiàn) 3（逾期6190 天）的次數(shù)累計(jì)超過 2 次； 。 三、擔(dān)保物初審 采用房產(chǎn)抵押方式 房產(chǎn)的基本性質(zhì)。（ 4）微縮文字。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 25 禁入類和次級(jí)類客戶不得作為保證人。 客戶提交的資產(chǎn)證明材料、收入材料以及賬戶現(xiàn)金流情況，判斷是否滿足我行的申請(qǐng)條件。 （ 1）個(gè)人及家庭基本信息，主要包括：借款人的居住地址、戶籍地址（若非本地人，則需要問在當(dāng)?shù)鼐幼〉臅r(shí)間）、教育背景、從業(yè)經(jīng)歷等；家庭成員、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 21 職業(yè)、收入、健康狀況等。 第三節(jié) 咨詢的內(nèi)容 客戶咨詢的主要目的就是希望了解貸款產(chǎn)品，并確定自己是否符合申請(qǐng)條件，客戶經(jīng)理受理咨詢的目的就是客戶介紹貸款產(chǎn)品，并引導(dǎo)客戶到柜臺(tái)提交正式的貸款申請(qǐng)。經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)咨詢我們可以初步篩選出目標(biāo)客戶，最終成為貸款客戶的概率也高于電話咨詢的客戶。 按照受理場(chǎng)地和時(shí)間的不同，現(xiàn)場(chǎng)咨詢可分為網(wǎng)點(diǎn)咨詢、咨詢臺(tái)、臨時(shí)戶外咨詢?nèi)N形式。與現(xiàn)場(chǎng)咨詢相比，電話咨詢的成本較低，受理時(shí)間和受理方式上更加靈活，接受咨詢的客戶量相對(duì)較大，客戶范圍也更加廣泛。 （ 3）人工散發(fā) 人工散發(fā)要先安排好宣傳 品、人員和路線。紙質(zhì)盡量要好。可以先試登幾期，看看效果再?zèng)Q定以后的宣傳。 由于這種方式在電視屏幕上不占主要地方，因此文字一定要簡(jiǎn)潔，但聯(lián)系電話和地址要詳細(xì)。 宣傳模式選擇注意事項(xiàng) （ 1）一般需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)和 各自 的經(jīng)費(fèi)情況，適當(dāng)?shù)倪x擇幾種營(yíng)銷方式的組合，才能起到覆蓋面廣、有一定針對(duì)性，短期效果明顯的特點(diǎn)。通過樓盤宣傳等方式就是采用這種方法。 在各省開辦業(yè)務(wù)初期，由省分行和地市分行人員開辦業(yè)務(wù)地市行負(fù)責(zé)個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的試點(diǎn)工作，參與日常業(yè)務(wù)的管理與指導(dǎo)，直至地市分行業(yè)務(wù)人員有獨(dú)立開展業(yè)務(wù)能力后，方可從試點(diǎn)地區(qū)逐步撤出。 實(shí)踐培訓(xùn)不組織具體考試，但省分行信貸業(yè)務(wù)部門或地市一級(jí)信貸中心需要在實(shí)踐培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，對(duì)培訓(xùn)結(jié)果予以評(píng)估。分析的目的是把貸款貸給優(yōu)質(zhì)的客戶。由受訓(xùn)人員扮演貸款業(yè)務(wù)中的某個(gè)角色，使他們真正體驗(yàn)到所扮演角色的感受和行為，以發(fā)現(xiàn)及改進(jìn)自己原先工作態(tài)度與行為表現(xiàn)。 熟練掌握當(dāng)?shù)氐姆窖?，有良好的語言表達(dá)和溝通能力。負(fù)責(zé)依據(jù)相關(guān)法規(guī)和信貸政策以及規(guī)章制度，對(duì)申報(bào)資料和調(diào)查報(bào)告從貸前調(diào)查、資產(chǎn)評(píng)估、貸款擔(dān)保和資料要件的合法、合規(guī)性角 度進(jìn)行審查。負(fù)責(zé) 對(duì)申請(qǐng)客戶的資信狀況進(jìn)行調(diào)查，對(duì)申請(qǐng)資料的真實(shí)性、還款能力和還款意愿的可靠性以及擔(dān)保物的合規(guī)性負(fù)責(zé)； 負(fù)責(zé)貸款發(fā)放后對(duì)借款人信息變動(dòng)情況和貸款的使用及還本付息情況進(jìn)行日常監(jiān)督檢查，對(duì)正常類和關(guān)注類貸款進(jìn)行管理。 第三節(jié) 審批中心審批 ................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書簽。在貸款信 息的處理方式上，采取了一種 “熟人 +數(shù)碼” 的方式，將一些無法量化的軟信息，通過分析整理后，加工成可識(shí)別和判斷的標(biāo)準(zhǔn)信息。 因此，各級(jí)業(yè)務(wù)中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 3 人員在操作過程中，要注意個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)與小額貸款在貸款信息處理上的區(qū)別和側(cè)重點(diǎn)。對(duì)已開辦小額貸款業(yè)務(wù)地區(qū)，可將轄內(nèi)一級(jí)支行轄內(nèi)的一個(gè)小額貸款業(yè)務(wù)部作為個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的受理網(wǎng)點(diǎn)或前臺(tái)。 在系統(tǒng)內(nèi)流程，由于個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)流程有區(qū)別于小額貸款業(yè)務(wù)， 目前系統(tǒng)流程仍在改造過程中， 所以仍沿用原有小額貸款業(yè)務(wù)的聯(lián)保貸款操作流程，待流程改造完成后，按新的業(yè)務(wù)流程操作。 具有良好的個(gè)人品質(zhì)和職業(yè)道德，無不良金融機(jī)構(gòu)或社會(huì)信用記錄。 理 論培訓(xùn)。 個(gè)人商務(wù)貸款知識(shí)介紹，主要包括什么是個(gè)人商務(wù)貸款和個(gè)人商務(wù)貸款管理機(jī)構(gòu)和職責(zé)，面對(duì)的客戶類型及其特點(diǎn)，面對(duì)的行業(yè)類型及特點(diǎn)等。要根據(jù)工作細(xì)則為基準(zhǔn)，有經(jīng)驗(yàn)的信貸員與受訓(xùn)人員一起討論工作中應(yīng)該做些什么，然后講解工作該如何做，接著就是在實(shí)際的工作環(huán)境中進(jìn)行示范。 （六）正式從事個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理必須達(dá)到 以下基本要求 客戶經(jīng)理必須具備良好的溝通能力和服務(wù)意識(shí)，能夠適應(yīng)客戶的交流方式，耐心解答疑問、提供溫馨服務(wù)。如何尋找市場(chǎng)？如何找出方向？如何宣傳產(chǎn)品？ 客戶 +經(jīng)營(yíng) +房產(chǎn)： 這主要是指在營(yíng)銷的過程中，我們先通過為確定 客戶、研究客戶，繼而發(fā)現(xiàn)其是否符合經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，最后判斷其是否符合條件的抵押品。 在宣傳的過程中為了更全面的了解市場(chǎng)反應(yīng)、了解客戶需求特點(diǎn)， 往往采用這種宣傳方式，這類宣傳方式通過事前甄選，初步判斷符合產(chǎn)品之一條件的客戶，有針對(duì)性開展宣傳，能夠較快的找出目標(biāo)客戶，并針對(duì)目標(biāo)客戶展開直接交流，將最全面的信息傳遞給目標(biāo)客戶。 以上各種宣傳方式應(yīng)該綜合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，適當(dāng)選擇，宣傳應(yīng)配合業(yè)務(wù)發(fā)展，有中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 13 條不紊的展開，以便達(dá)到真正的效果、促進(jìn)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。 （ 1）宣傳內(nèi)容設(shè)計(jì) 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 14 產(chǎn)品應(yīng)該包括的內(nèi)容：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、貸款金額、還款方式、利息水平、辦理地址和聯(lián)系方式等。 （ 2）宣傳操作設(shè)計(jì) 宣傳對(duì)象：可以選擇辦理短信通知業(yè)務(wù)的客戶，儲(chǔ)蓄 VIP 客戶，其它郵政可以利用的 “ 名址信息 ” 等。 宣傳單的文字應(yīng)盡可能的通俗易懂，讓客 戶看了，能夠一目了然。 目前個(gè)人商務(wù)貸款提供客戶咨詢的方式有：電話咨詢和現(xiàn)場(chǎng)咨詢。在受理咨詢時(shí)，應(yīng)仔細(xì)傾聽客戶的詢問，不要隨便打斷客戶，并對(duì)客戶提出的問題要耐心解釋，并根據(jù)客戶對(duì)貸款產(chǎn)品的掌 握程度，有重點(diǎn)地向客戶進(jìn)行介紹。臨時(shí)戶外咨詢是指不定期的通過在集市、商業(yè)區(qū)、居民區(qū)或夜市等人員稠密地區(qū)擺放咨詢臺(tái)受理客戶咨詢。 主動(dòng)獲取信息。 用于擔(dān)保的 抵押 物是否符合 貸款規(guī)定的 條件，房產(chǎn)抵押的是否具備完成處置權(quán)力 ； 引導(dǎo)客戶到柜臺(tái)填寫申請(qǐng)表，正式我行提出貸款申請(qǐng)，并告知申請(qǐng)時(shí)需要提交的資料。 第二節(jié) 申請(qǐng)資格 初審 一、基本申請(qǐng)資格 （ 1） 年齡在 18 周歲（含）至 60 周歲（含）之間 （申請(qǐng)時(shí)符合年齡條件） ，在 貸款行所在行政區(qū)域（直轄市或地市范圍，下同）內(nèi) 有固定住所，有常住戶口或居住一年（含）以上，具有完全民事行為能力的中國(guó)公民 。 ： “結(jié)清”的貸款，賬戶狀態(tài)均為“正?！?； “ 0”。 房產(chǎn)證真假識(shí)別。真產(chǎn)權(quán)證封面凹凸有序 ,極富質(zhì)感，假產(chǎn)權(quán)證封面摸上去很光滑，沒有質(zhì)感。 對(duì)于信用報(bào)告顯示當(dāng)前賬戶狀態(tài)為逾期等非正常狀態(tài)，但由于信用報(bào)告的時(shí)間差問題，客戶實(shí)際已正常歸還貸款的， 客戶提供貸款行或發(fā)卡行的還款明細(xì)憑證后，按實(shí)際情況劃分。 （ 3）具有合法有效的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)證明 ， 包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照 、稅務(wù)登記證 ；對(duì)企業(yè)組織形式屬于有限責(zé)任公司的，要求借款人（家庭）必須擁有公司 30%以上股份，并能出具公司章程、出資協(xié)議或驗(yàn)資報(bào)告證實(shí)其股權(quán)結(jié)構(gòu)；屬于經(jīng)營(yíng) 特殊行業(yè)的還需要提供 特殊行業(yè) 經(jīng)營(yíng)許可憑證等 。 第四章 申請(qǐng) 受理 第 一 節(jié) 申請(qǐng) 受理 流程 向客戶介紹個(gè)人商務(wù) 貸款業(yè)務(wù) （ 1）貸款對(duì)象，我行的個(gè)人商務(wù)貸款是針對(duì)微小私營(yíng)企業(yè)主發(fā)放的短期經(jīng)營(yíng)性貸款。 突出受理技巧。 二、現(xiàn)場(chǎng)咨詢的主要特點(diǎn)。 記錄客戶信息。電話咨詢是對(duì)產(chǎn)品 宣傳和營(yíng)銷的延伸，是受理客戶咨詢的主要形式。夾報(bào) 宣傳要充分 利用郵政報(bào)刊投遞網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，通過投遞員將宣傳品送到千家萬戶。頻率不宜太多 。文字要顯眼，可以搭配使用藝術(shù)字，如金元寶式的、煙花爆竹式的、空心的等，文字布局可以靈活采用各種形式。 一、媒體宣傳 電視宣傳 （ 1）宣傳內(nèi)容設(shè) 計(jì) 電視宣傳成本比較高，因此語言一定要短小精悍，重點(diǎn)突出。 第三種宣傳方式的優(yōu)劣分析； 這種宣傳方式的主要優(yōu)點(diǎn)在于： 針對(duì)性更強(qiáng)，能夠跟直接的找到目標(biāo)客戶； 宣傳成功率更 高，通過這種方式尋找到的客戶，更能符合產(chǎn)品特征。采用該方式，投入大，但針對(duì)性不強(qiáng)，短期效果不是非常明顯，但對(duì)于銀行或產(chǎn)品的品牌宣傳則有一定的效果。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 8 客戶經(jīng)理必須全面、細(xì)致的了解產(chǎn)品特點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)，能夠全面熟悉個(gè)人商務(wù)貸款管理辦法。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 7 （四）培訓(xùn)考評(píng) 課堂培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，所有的參訓(xùn)人員必須參加考試。 包括借貸的流程，什么樣的借貸流程才是有效率的，借貸方法等。采用的培訓(xùn)方法有： （ 1）、運(yùn)用錄像、投影儀等進(jìn)行課堂授課方式的培訓(xùn)。 具有中專（含）以上的學(xué)歷，其中貸款業(yè)務(wù)部主任應(yīng)具備大專（含）以上學(xué)歷。 綜合崗。 為了平衡業(yè)務(wù)發(fā)展效率 與風(fēng)險(xiǎn)控制之間的關(guān)系，對(duì)于縣支行地理距離與二級(jí)分行較遠(yuǎn)的地區(qū)， 給予一級(jí)支行一定的貸款審批權(quán)限（初步確定 20 萬元）， 超過權(quán)限的貸款上報(bào)級(jí)分行審批中心審批。 本操作手冊(cè)適用于開辦個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的銀行各級(jí)分支 機(jī)構(gòu)。 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)操作流程上與已經(jīng)開辦的小額貸款業(yè)務(wù)操作流程大概相同，本操作手冊(cè)主要是根據(jù)大中城市貸款需求和客戶特征等特點(diǎn)，對(duì)原有《小額貸款業(yè)務(wù)操作手冊(cè)》進(jìn)行了相應(yīng)的完善和補(bǔ)充。 第六章 擔(dān)保物評(píng)估 ......................................................... 47 第一節(jié) 房產(chǎn)價(jià)值評(píng)估 ............................................................................................. 47 第二節(jié) 經(jīng)營(yíng)權(quán)價(jià)值評(píng)估 .......................................................................................... 54 第七章 調(diào)查分析 ........................................................... 55 第一節(jié) 財(cái)務(wù)報(bào)表編制 ............................................................................................. 55 第二節(jié) 財(cái)務(wù)分析 .................................................................................................... 65 第三節(jié) 交叉檢查 .................................................................................................... 72 第四節(jié) 擔(dān)保分析 .................................................................................................... 74 第五節(jié) 還款意愿分析 ............................................................................................. 74 第六節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)分析 ....................................