【正文】 到目標客戶； 宣傳成功率更 高，通過這種方式尋找到的客戶，更能符合產(chǎn)品特征。 （ 4）在營業(yè)廳宣傳是一種低本的宣傳方式，一般應通過擺放易拉寶、海報、宣傳單等方式達到宣傳效果。 一、媒體宣傳 電視宣傳 （ 1）宣傳內(nèi)容設 計 電視宣傳成本比較高，因此語言一定要短小精悍，重點突出。每次可以重復 12 遍，但是重復次數(shù)不宜過多。文字要顯眼，可以搭配使用藝術字，如金元寶式的、煙花爆竹式的、空心的等，文字布局可以靈活采用各種形式。內(nèi)容一定要短小精悍、重點突出、通俗易懂，一定要避免話語不清，引起歧義。頻率不宜太多 。產(chǎn)品的名稱和優(yōu)點要用大號字體和不同背景來突出。夾報 宣傳要充分 利用郵政報刊投遞網(wǎng)絡的優(yōu)勢，通過投遞員將宣傳品送到千家萬戶。 如果是投遞員散發(fā)，需對投遞員進行簡單宣傳培訓，使其能清楚介紹產(chǎn)品。電話咨詢是對產(chǎn)品 宣傳和營銷的延伸，是受理客戶咨詢的主要形式。 二、電話咨詢的注意事項。 記錄客戶信息。網(wǎng)點咨詢后，對于滿足要求的客戶可以立即辦理貸款申請。 二、現(xiàn)場咨詢的主要特點。因此，開展現(xiàn)場咨詢的成本要遠遠高于 電話咨詢。 突出受理技巧。強 調(diào)銀行將根據(jù)客戶的資信狀況給予 5年授信額度 。 第四章 申請 受理 第 一 節(jié) 申請 受理 流程 向客戶介紹個人商務 貸款業(yè)務 （ 1）貸款對象，我行的個人商務貸款是針對微小私營企業(yè)主發(fā)放的短期經(jīng)營性貸款。用房產(chǎn)抵押的，房產(chǎn)位置、面積、購買時間、購買價格、當前市場價值、當前使用情況等，若采用直系親屬抵押的，還應了解抵押人與借款人之間的關系，是否征得房產(chǎn)共有人同意等。 （ 3）具有合法有效的生產(chǎn)經(jīng)營證明 ， 包括營業(yè)執(zhí)照 、稅務登記證 ；對企業(yè)組織形式屬于有限責任公司的，要求借款人（家庭）必須擁有公司 30%以上股份，并能出具公司章程、出資協(xié)議或驗資報告證實其股權結構；屬于經(jīng)營 特殊行業(yè)的還需要提供 特殊行業(yè) 經(jīng)營許可憑證等 。 是否在我行開立結算賬戶，對沒有開戶的，還須提醒客戶在審批通過后，開立基本結算賬戶作為貸款發(fā)放與歸還賬戶。 對于信用報告顯示當前賬戶狀態(tài)為逾期等非正常狀態(tài)，但由于信用報告的時間差問題，客戶實際已正常歸還貸款的， 客戶提供貸款行或發(fā)卡行的還款明細憑證后，按實際情況劃分。 我行不接受禁止類客戶的貸款申請，也禁止變相向該類客戶發(fā)放貸款，比如借款人為禁入類，但其配偶為可接受客戶，禁止通過改為以配偶作為借款人，降低借款人的信用等級級別發(fā)放貸款行為。真產(chǎn)權證封面凹凸有序 ,極富質(zhì)感，假產(chǎn)權證封面摸上去很光滑，沒有質(zhì)感。真產(chǎn)權證的內(nèi)頁邊框線遠看是一條淡紅色的花紋線 ,實際是由英文字母構成 ,假產(chǎn)權 證無英文字母或模糊難以辨認。 房產(chǎn)證真假識別。 （三）個人信用報告資格審核 對于屬于正常類或瑕疵類客戶，我行可與之發(fā)生新增業(yè)務； 對于屬于次級類客戶，須視具體逾期情況，了解客戶逾期原因，若屬于非惡意拖欠的，須要電話向客戶了解具體原因，并要求客戶向貸款行或發(fā)卡機構提供詳細的還款明細。 ： “結清”的貸款，賬戶狀態(tài)均為“正常”； “ 0”。 （ 6） 能提供 我 行認可的合法、有效、可靠的擔保 ，目前，我行只接受個人房產(chǎn)作為抵押擔保。 第二節(jié) 申請資格 初審 一、基本申請資格 （ 1） 年齡在 18 周歲（含）至 60 周歲（含）之間 （申請時符合年齡條件） ，在 貸款行所在行政區(qū)域（直轄市或地市范圍，下同）內(nèi) 有固定住所，有常住戶口或居住一年（含）以上，具有完全民事行為能力的中國公民 。 （ 2）經(jīng)營業(yè)務信息，主要包括：經(jīng)營業(yè)務內(nèi) 容、經(jīng)營地址、年限、經(jīng)營規(guī)模、雇員人數(shù)、注冊資本、年銷售額、年利潤、 結算方式、開戶行 等信。 用于擔保的 抵押 物是否符合 貸款規(guī)定的 條件，房產(chǎn)抵押的是否具備完成處置權力 ； 引導客戶到柜臺填寫申請表，正式我行提出貸款申請，并告知申請時需要提交的資料。 一、咨詢的內(nèi)容 貸款產(chǎn)品內(nèi)容介紹 （ 1）貸款產(chǎn)品介紹。 主動獲取信息。 成本較高。臨時戶外咨詢是指不定期的通過在集市、商業(yè)區(qū)、居民區(qū)或夜市等人員稠密地區(qū)擺放咨詢臺受理客戶咨詢。 網(wǎng)點咨詢。在受理咨詢時，應仔細傾聽客戶的詢問，不要隨便打斷客戶，并對客戶提出的問題要耐心解釋，并根據(jù)客戶對貸款產(chǎn)品的掌 握程度，有重點地向客戶進行介紹。 低效性。 目前個人商務貸款提供客戶咨詢的方式有：電話咨詢和現(xiàn)場咨詢。集中式的散發(fā)具有鋪天蓋地的效果，因此在業(yè)務開辦的初期可以采用這種方式。 宣傳單的文字應盡可能的通俗易懂，讓客 戶看了，能夠一目了然。頁面設計要生動活潑、具有吸引力，可以聘請專業(yè)制作單位進行頁面設計。 （ 2）宣傳操作設計 宣傳對象：可以選擇辦理短信通知業(yè)務的客戶，儲蓄 VIP 客戶，其它郵政可以利用的 “ 名址信息 ” 等。 電臺宣傳 電臺或廣播接收面廣，持續(xù)時間較長，相對電視而言，成本較低。 （ 1）宣傳內(nèi)容設計 中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 14 產(chǎn)品應該包括的內(nèi)容：產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品優(yōu)點、貸款金額、還款方式、利息水平、辦理地址和聯(lián)系方式等。 （ 2） 具體操作參考 宣傳時間：電視宣傳放在 上半 夜效果較好，可以 選取 在黃金時間熱播的電視劇時段， 或在新聞、天氣預報前后播放，這段時間收看電視的人比較多，也是 客戶吃飯時間；同時還可結合新聞進行播放。 以上各種宣傳方式應該綜合當?shù)靥攸c，適當選擇，宣傳應配合業(yè)務發(fā)展，有中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 13 條不紊的展開，以便達到真正的效果、促進業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展。 （ 2）宣傳方式的選擇，一定要充分利用郵政的網(wǎng)絡優(yōu)勢，和交叉營銷的優(yōu)勢，在控制成本的情況下，達到最佳的宣傳效果。 在宣傳的過程中為了更全面的了解市場反應、了解客戶需求特點， 往往采用這種宣傳方式，這類宣傳方式通過事前甄選，初步判斷符合產(chǎn)品之一條件的客戶，有針對性開展宣傳，能夠較快的找出目標客戶，并針對目標客戶展開直接交流，將最全面的信息傳遞給目標客戶。 （二）不同策略的優(yōu)劣性分析 在業(yè)務開辦的初期，宣傳人員不能較為明確的了解市場，不了解產(chǎn)品在市場的反響，初期管理流程、人員分工都需要不斷磨合，這個時候最好的選擇方式就是選擇第一種宣傳方式（客戶 +經(jīng)營 +房產(chǎn)）。如何尋找市場？如何找出方向？如何宣傳產(chǎn)品？ 客戶 +經(jīng)營 +房產(chǎn)： 這主要是指在營銷的過程中，我們先通過為確定 客戶、研究客戶，繼而發(fā)現(xiàn)其是否符合經(jīng)營特點，最后判斷其是否符合條件的抵押品。 為了加快業(yè)務推廣速度，前期省分行可從擬開辦業(yè)務的其他地市人員，在省內(nèi)業(yè)務試點初期， 參與整個業(yè)務的試點工作，提前熟悉業(yè)務流程與操作。 （六）正式從事個人商務貸款業(yè)務的客戶經(jīng)理必須達到 以下基本要求 客戶經(jīng)理必須具備良好的溝通能力和服務意識，能夠適應客戶的交流方式，耐心解答疑問、提供溫馨服務。如果參訓學員不能熟悉掌握個人商務貸款實踐操作，需延長實踐培訓的時間。要根據(jù)工作細則為基準，有經(jīng)驗的信貸員與受訓人員一起討論工作中應該做些什么，然后講解工作該如何做，接著就是在實際的工作環(huán)境中進行示范。這部分培訓的目的是：發(fā)展一種結構化的借貸技術，這種技術要對小額信貸的客戶非常適合；學習如何分析客戶的特性，客戶能力（包括現(xiàn)金流、市場競爭）和客戶的還 款意愿；如何用常識和感覺得到一些信息作為最后借貸決定的檢驗。 個人商務貸款知識介紹，主要包括什么是個人商務貸款和個人商務貸款管理機構和職責，面對的客戶類型及其特點，面對的行業(yè)類型及特點等。扮演角色的受訓人員進行模擬時，其余受訓人員則要求 在一邊仔細觀察，對角色扮演者的表現(xiàn)進行評價。 理 論培訓。 對當?shù)亟?jīng)濟地展，主要經(jīng)營市場、區(qū)域經(jīng)濟結構、城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展等情況有了一定的了解，并熟悉當?shù)厣鐓^(qū)情況。 具有良好的個人品質(zhì)和職業(yè)道德，無不良金融機構或社會信用記錄。 審查崗為原有二級分行或一級分行審查崗崗位，為專職。 在系統(tǒng)內(nèi)流程，由于個人商務貸款業(yè)務流程有區(qū)別于小額貸款業(yè)務， 目前系統(tǒng)流程仍在改造過程中， 所以仍沿用原有小額貸款業(yè)務的聯(lián)保貸款操作流程，待流程改造完成后，按新的業(yè)務流程操作。 信貸員崗等同于小額貸款業(yè)務的信貸員崗，可以原有小額貸款信貸員兼任，但要求對于從事個人商務貸款業(yè)務的信貸員，最好是已從事過一段時間的小額貸款業(yè)務。對已開辦小額貸款業(yè)務地區(qū)，可將轄內(nèi)一級支行轄內(nèi)的一個小額貸款業(yè)務部作為個人商務貸款業(yè)務的受理網(wǎng)點或前臺。 第九章 合同簽訂 ........................................................... 89 第一節(jié) 文本準備 .................................................................................................... 89 第二節(jié) 合同簽訂 .................................................................................................... 90 第十章 擔保條件落實 ....................................................... 91 第一節(jié) 房產(chǎn)抵押登記 ............................................................................................. 91 第二節(jié) 經(jīng)營權質(zhì)押登記 ................................................................ 錯誤 !未定義書簽。 因此，各級業(yè)務中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 3 人員在操作過程中，要注意個人商務貸款業(yè)務與小額貸款在貸款信息處理上的區(qū)別和側重點。 熟人 ，指信貸員對于市場環(huán)境、借款人以及所經(jīng)營業(yè)務的熟悉程度； 數(shù)碼 是指反映客戶 還款能力 的數(shù)字化信息，如銀行賬戶交易流水記錄、個人信用記錄、其他的第三方信用記錄等。在貸款信 息的處理方式上，采取了一種 “熟人 +數(shù)碼” 的方式，將一些無法量化的軟信息，通過分析整理后，加工成可識別和判斷的標準信息。 個人商務貸款業(yè)務更加傾向于 用比較確定的、真實性較高的信息來 分析客戶的還款能力和還款意愿， 主觀因素的判斷相對處于次要的位置。 第三節(jié) 審批中心審批 ................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 前臺業(yè)務職責由一級支行（各級分行直屬支行、營業(yè)部）信貸業(yè)務部承擔，各二級支行不得作為個人商務貸款業(yè)務的經(jīng)辦機構，但可作為營銷機構，負責市場營銷或推廣工作，并接受符合條件客戶的申請。負責 對申請客戶的資信狀況進行調(diào)查，對申請資料的真實性、還款能力和還款意愿的可靠性以及擔保物的合規(guī)性負責； 負責貸款發(fā)放后對借款人信息變動情況和貸款的使用及還本付息情況進行日常監(jiān)督檢查，對正常類和關注類貸款進行管理。由一級支行信貸業(yè)務部負責個人商務貸款業(yè)務的管理，信貸員仍由一級支行所轄小額貸款營業(yè)部的信貸員承擔。負責依據(jù)相關法規(guī)和信貸政策以及規(guī)章制度，對申報資料和調(diào)查報告從貸前調(diào)查、資產(chǎn)評估、貸款擔保和資料要件的合法、合規(guī)性角 度進行審查。具體標準參照如下： （一）競聘地市級貸款業(yè)務部管理人員（信貸業(yè)務部主任、貸款審查員、審批員、貸后檢查（管理）員、信貸會計）的基本要求： 遵守國家法律法規(guī)，遵守我行各項規(guī)章制度和行為規(guī)范。 熟練掌握當?shù)氐姆窖?，有良好的語言表達和溝通能力。 （一）培訓方式。由受訓人員扮演貸款業(yè)務中的某個角色，使他們真正體驗到所扮演角色的感受和行為，以發(fā)現(xiàn)及改進自己原先工作態(tài)度與行為表現(xiàn)。 銀行業(yè)監(jiān)管 部門的行業(yè)指導意見等。分析的目的是把貸款貸給優(yōu)質(zhì)的客戶。做法是：受訓人員緊跟在有經(jīng)驗的信貸員后面，一邊看，一邊問，一邊做幫手，通過學習編制貸款調(diào)查表、學習使用評估技術、學習辦理 抵押 手續(xù)等等方法來學習貸款的各個流程。 實踐培訓不組織具體考試，但省分行信貸業(yè)務部門或地市一級信貸中心需要在實踐培訓結束時，對培訓結果予以評估。 信貸員要熟悉當?shù)氐慕?jīng)濟 特點 ，了解當?shù)氐闹饕a(chǎn)業(yè) 及房地產(chǎn)行業(yè)走勢 ，并能在實際工作中不斷積累當?shù)匦袠I(yè)的知識。 在各省開辦業(yè)務初期，由省分行和地市分行人員開辦業(yè)務地市行負責個人商務貸款業(yè)務的試點工作，參與日常業(yè)務的管理與指導，直至地市分行業(yè)務人員有獨立開展業(yè)務能力后，方可從試點地區(qū)逐步撤出。 我們可以通過對這幾種不同方式的不同再選擇順序及組合，分析 宣傳方式的選用。通過樓盤宣傳等方式就是采用這種方法。 第二種宣傳方式的優(yōu)劣分析： 這種方式的主要優(yōu)勢在于： 針對性強，我們通過產(chǎn)品的一個主要特征入手展開宣傳，首先就縮小了對象范圍，針對