【正文】 極有效的宣傳對(duì)開(kāi)展貸款業(yè)務(wù)具有重要的作用。 （ 2）宣傳方式的選擇，一定要充分利用郵政的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，和交叉營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，在控制成本的情況下，達(dá)到最佳的宣傳效果。但時(shí)效性相對(duì)較短，在經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的業(yè)務(wù)發(fā)展后，有條件的可采用追蹤報(bào)道的形式，連續(xù)報(bào)道，效果將會(huì)很明顯，成本相對(duì)較低。 以上各種宣傳方式應(yīng)該綜合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，適當(dāng)選擇，宣傳應(yīng)配合業(yè)務(wù)發(fā)展，有中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 13 條不紊的展開(kāi)，以便達(dá)到真正的效果、促進(jìn)業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展。語(yǔ)調(diào)要盡量押韻、聲音要富有感染力。 （ 2） 具體操作參考 宣傳時(shí)間：電視宣傳放在 上半 夜效果較好，可以 選取 在黃金時(shí)間熱播的電視劇時(shí)段， 或在新聞、天氣預(yù)報(bào)前后播放，這段時(shí)間收看電視的人比較多，也是 客戶(hù)吃飯時(shí)間；同時(shí)還可結(jié)合新聞進(jìn)行播放。這一點(diǎn)要和字幕式宣傳區(qū)別開(kāi)來(lái)。 （ 1）宣傳內(nèi)容設(shè)計(jì) 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 14 產(chǎn)品應(yīng)該包括的內(nèi)容：產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、貸款金額、還款方式、利息水平、辦理地址和聯(lián)系方式等。 （ 2）操作設(shè)計(jì) 開(kāi)辦 業(yè)務(wù)時(shí)可 舉辦新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)知名媒體宣傳采訪 。 電臺(tái)宣傳 電臺(tái)或廣播接收面廣，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，相對(duì)電視而言，成本較低。 宣傳頻率：初次宣傳至少應(yīng)在 1個(gè)月以上，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，效果較好，對(duì)于單次宣傳一天一次即可，有條件的可以重復(fù)宣傳，但不宜過(guò)多。 （ 2）宣傳操作設(shè)計(jì) 宣傳對(duì)象：可以選擇辦理短信通知業(yè)務(wù)的客戶(hù)，儲(chǔ)蓄 VIP 客戶(hù)，其它郵政可以利用的 “ 名址信息 ” 等。傳單宣傳的人工成本和產(chǎn)品制作成本都較低，宣傳面廣、缺點(diǎn) 是 針對(duì)性 難以明確、持續(xù)效果不明顯 。頁(yè)面設(shè)計(jì)要生動(dòng)活潑、具有吸引力，可以聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)制作單位進(jìn)行頁(yè)面設(shè)計(jì)。 正文根據(jù)客戶(hù)的需要主要分為二個(gè)部分：產(chǎn)品介紹和辦理流程。 宣傳單的文字應(yīng)盡可能的通俗易懂，讓客 戶(hù)看了，能夠一目了然。 （ 2）網(wǎng)點(diǎn)宣傳 宣傳品一定要擺放在顯眼的地方，便于客戶(hù)拿取，文字方向要朝向客戶(hù)。集中式的散發(fā)具有鋪天蓋地的效果，因此在業(yè)務(wù)開(kāi)辦的初期可以采用這種方式。 注意事項(xiàng)： （ 1）宣傳單上一定要加注“本廣告內(nèi)容若有調(diào)整將不再另行通知， 銀行 擁有對(duì)本廣告的最終解釋權(quán)”字樣； （ 2）廣告 內(nèi)容一定要通俗易懂，符合地方評(píng)議表述習(xí)慣，如利率用月息表示，在括號(hào)中注明年息。 目前個(gè)人商務(wù)貸款提供客戶(hù)咨詢(xún)的方式有：電話(huà)咨詢(xún)和現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 17 便利性。 低效性。由于電話(huà)咨詢(xún)只能通過(guò)語(yǔ)言與客戶(hù)進(jìn)行交流，受理人員說(shuō)話(huà)應(yīng)保持語(yǔ)調(diào)平和、語(yǔ)速適中，讓客戶(hù)感受到親切感、輕松感和滿(mǎn)意感，通過(guò)真誠(chéng)的服務(wù)拉近與客戶(hù)的距離。在受理咨詢(xún)時(shí)，應(yīng)仔細(xì)傾聽(tīng)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，不要隨便打斷客戶(hù)，并對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題要耐心解釋?zhuān)⒏鶕?jù)客戶(hù)對(duì)貸款產(chǎn)品的掌 握程度，有重點(diǎn)地向客戶(hù)進(jìn)行介紹。 第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún) 現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)是指客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)面對(duì)面的方式向客戶(hù)提供產(chǎn)品介紹、問(wèn)題解答等服務(wù)。 網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)。咨詢(xún)臺(tái)指由客戶(hù)經(jīng)理在非開(kāi)辦業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)或其他宣傳場(chǎng)地設(shè)立咨詢(xún)臺(tái)，受理客戶(hù)的咨詢(xún)。臨時(shí)戶(hù)外咨詢(xún)是指不定期的通過(guò)在集市、商業(yè)區(qū)、居民區(qū)或夜市等人員稠密地區(qū)擺放咨詢(xún)臺(tái)受理客戶(hù)咨詢(xún)。開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)可以與客戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面的交流，對(duì)客戶(hù)的判斷和感覺(jué)更加直觀，受理咨詢(xún)的方式和方法也更加靈活，受理效果比電話(huà)咨詢(xún)好。 成本較高。 三、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的注意事項(xiàng)。 主動(dòng)獲取信息。如客戶(hù)在其他銀中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 19 行有過(guò)信貸經(jīng)歷，對(duì)信貸產(chǎn)品流程已經(jīng)比較熟悉，針對(duì)這類(lèi)客戶(hù)信貸員應(yīng)重點(diǎn)向客戶(hù)介紹產(chǎn)品額度可循環(huán)、隨借隨還這一特點(diǎn)，突出我們產(chǎn)品的特色，讓客戶(hù)認(rèn)同額度循環(huán)的實(shí)惠、便捷。 一、咨詢(xún)的內(nèi)容 貸款產(chǎn)品內(nèi)容介紹 （ 1）貸款產(chǎn)品介紹。 （ 2）基本貸款條件介紹 申請(qǐng)商務(wù)貸款的客戶(hù)，都必須參與實(shí)體經(jīng)營(yíng)，實(shí)體包括個(gè)體工商戶(hù)、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)、有限責(zé)任公司等；經(jīng)營(yíng)年限要求一年以上；主要經(jīng)營(yíng)地址必須在經(jīng)辦支行所覆蓋的服務(wù)區(qū)域內(nèi)；經(jīng)營(yíng)實(shí)體必須有合法的經(jīng)營(yíng)手續(xù)，即擁有已通過(guò)年檢的營(yíng)業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證，特殊行業(yè)需要有特許經(jīng)營(yíng)證，法人企業(yè)需提供組織機(jī)構(gòu)代碼和公司章程。 用于擔(dān)保的 抵押 物是否符合 貸款規(guī)定的 條件，房產(chǎn)抵押的是否具備完成處置權(quán)力 ； 引導(dǎo)客戶(hù)到柜臺(tái)填寫(xiě)申請(qǐng)表，正式我行提出貸款申請(qǐng)，并告知申請(qǐng)時(shí)需要提交的資料。 （ 3）告知需要提交的申請(qǐng)資料 需要提交的申請(qǐng)資料包括：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、借款人夫妻雙方身份證、結(jié)婚證、戶(hù)口本、個(gè)人或企業(yè) 6個(gè)月以上的銀行對(duì)賬單；抵押房產(chǎn)的房產(chǎn)證、土地使用權(quán)證、共有權(quán)證，對(duì)于采用他人抵押的，還需提供抵押人夫妻雙方身份證、戶(hù)口本或結(jié)婚證；其他能證明客戶(hù)資產(chǎn)狀況、收入狀況的其 他資料文件。 （ 2）經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)信息，主要包括：經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)內(nèi) 容、經(jīng)營(yíng)地址、年限、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、雇員人數(shù)、注冊(cè)資本、年銷(xiāo)售額、年利潤(rùn)、 結(jié)算方式、開(kāi)戶(hù)行 等信。 根據(jù)業(yè)務(wù)制度定規(guī)，核實(shí)相應(yīng)的資料，對(duì)于已提交復(fù)印件的，需要核實(shí)復(fù)印件與原件的一致性，對(duì)于提交復(fù)印件的，則需要將有關(guān)資料復(fù)印件留檔。 第二節(jié) 申請(qǐng)資格 初審 一、基本申請(qǐng)資格 （ 1） 年齡在 18 周歲（含）至 60 周歲（含）之間 （申請(qǐng)時(shí)符合年齡條件） ，在 貸款行所在行政區(qū)域（直轄市或地市范圍，下同）內(nèi) 有固定住所，有常住戶(hù)口或居住一年（含）以上，具有完全民事行為能力的中國(guó)公民 。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 22 在獲得客戶(hù)申請(qǐng)表上的書(shū)面授權(quán)后，客戶(hù)經(jīng)理將資 料申請(qǐng)資料提交給支行指定的人行征信查詢(xún)?nèi)藛T，由其在人行征信系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行查詢(xún)，并將查詢(xún)結(jié)果打印后，遞交受理人員。 （ 6） 能提供 我 行認(rèn)可的合法、有效、可靠的擔(dān)保 ，目前，我行只接受個(gè)人房產(chǎn)作為抵押擔(dān)保。 次級(jí)類(lèi)客戶(hù)： 信用報(bào)告反映申請(qǐng)人信用交易記錄有逾期情況，一定程度上影響了債務(wù)的正常償還，目前申請(qǐng)人履行債務(wù)的意愿或能力存在缺陷，潛在風(fēng)險(xiǎn)較大的，且 同時(shí) 滿(mǎn)足下列條件： 24 個(gè)月還款狀態(tài)記錄中逾期最高記錄為 3； 24 個(gè)月還款狀態(tài)記錄中逾期最高記錄為 3； 24 個(gè)月內(nèi)累計(jì)未還最低還款額次數(shù)不超過(guò) 8 次（含 8 次，下同），且出現(xiàn) 3 的次數(shù)累計(jì)不超過(guò) 2 次； 24 個(gè)月還款狀態(tài)記錄中累計(jì)逾期次數(shù)不超過(guò) 8 次，且出現(xiàn) 3 的次數(shù)累計(jì)不超過(guò) 2 次； 。 ： “結(jié)清”的貸款，賬戶(hù)狀態(tài)均為“正?！?； “ 0”。對(duì)于個(gè)人資產(chǎn)和收入情況較好、屬于非惡意拖欠、最近 3 個(gè)月的還款情況正常，貸款行認(rèn)為可以接受的次級(jí)類(lèi)客戶(hù)，客戶(hù)須提供書(shū)面說(shuō)明，信貸員在調(diào)查結(jié)論及建議中說(shuō)明擬上報(bào)貸款的理由，貸款終審行信貸業(yè)務(wù)主管（若貸款在二級(jí)支行審批的，則至少由一級(jí)支行信貸業(yè)務(wù)主管）在審批意見(jiàn)表中簽字同意后，可與其發(fā)生新增授信業(yè)務(wù)。 （三）個(gè)人信用報(bào)告資格審核 對(duì)于屬于正常類(lèi)或瑕疵類(lèi)客戶(hù)，我行可與之發(fā)生新增業(yè)務(wù)； 對(duì)于屬于次級(jí)類(lèi)客戶(hù)，須視具體逾期情況，了解客戶(hù)逾期原因，若屬于非惡意拖欠的，須要電話(huà)向客戶(hù)了解具體原因，并要求客戶(hù)向貸款行或發(fā)卡機(jī)構(gòu)提供詳細(xì)的還款明細(xì)。房產(chǎn)是否為客戶(hù)（配偶）或直系親屬所擁有；是否在貸款規(guī)定的區(qū)域范圍內(nèi)；若屬于非商品房的，是否能上市交易和辦理抵押登記。 房產(chǎn)證真假識(shí)別。真產(chǎn)權(quán)證的注冊(cè)號(hào)和編號(hào)字體是印刷體，手摸上去凹凸不平，假產(chǎn)權(quán)證的注冊(cè)號(hào)和編號(hào)是用刻制的印章加蓋上去的，沒(méi)有凹凸感。真產(chǎn)權(quán)證的內(nèi)頁(yè)邊框線遠(yuǎn)看是一條淡紅色的花紋線 ,實(shí)際是由英文字母構(gòu)成 ,假產(chǎn)權(quán) 證無(wú)英文字母或模糊難以辨認(rèn)。真產(chǎn)權(quán)證的內(nèi)頁(yè)用線細(xì)致縫合，假產(chǎn)權(quán)證的內(nèi)頁(yè)一般都是用膠水粘貼，沒(méi)有縫合線。真產(chǎn)權(quán)證封面凹凸有序 ,極富質(zhì)感，假產(chǎn)權(quán)證封面摸上去很光滑，沒(méi)有質(zhì)感。禁止以未成年人名下房產(chǎn)作為抵押。 我行不接受禁止類(lèi)客戶(hù)的貸款申請(qǐng)，也禁止變相向該類(lèi)客戶(hù)發(fā)放貸款，比如借款人為禁入類(lèi)，但其配偶為可接受客戶(hù)，禁止通過(guò)改為以配偶作為借款人，降低借款人的信用等級(jí)級(jí)別發(fā)放貸款行為。 借款人配偶為禁入類(lèi)或次級(jí)類(lèi)的，應(yīng)將借款人的個(gè)人信用報(bào)告等級(jí)向下調(diào)整一級(jí)。 對(duì)于信用報(bào)告顯示當(dāng)前賬戶(hù)狀態(tài)為逾期等非正常狀態(tài)，但由于信用報(bào)告的時(shí)間差問(wèn)題，客戶(hù)實(shí)際已正常歸還貸款的， 客戶(hù)提供貸款行或發(fā)卡行的還款明細(xì)憑證后，按實(shí)際情況劃分。 正常類(lèi)客戶(hù)： 信用報(bào)告反映申請(qǐng)人信用交易記錄良好，申請(qǐng)人償債意愿和能力良好，且同時(shí)滿(mǎn)足下列條件： ： “銷(xiāo)戶(hù)”的信用卡，賬戶(hù)狀態(tài)均為“正常”； “ 0”。 是否在我行開(kāi)立結(jié)算賬戶(hù)，對(duì)沒(méi)有開(kāi)戶(hù)的，還須提醒客戶(hù)在審批通過(guò)后，開(kāi)立基本結(jié)算賬戶(hù)作為貸款發(fā)放與歸還賬戶(hù)。 （ 5） 具有穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)收入來(lái)源和按時(shí)足額償還貸款本息的能力。 （ 3）具有合法有效的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)證明 ， 包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照 、稅務(wù)登記證 ；對(duì)企業(yè)組織形式屬于有限責(zé)任公司的，要求借款人（家庭）必須擁有公司 30%以上股份，并能出具公司章程、出資協(xié)議或驗(yàn)資報(bào)告證實(shí)其股權(quán)結(jié)構(gòu)；屬于經(jīng)營(yíng) 特殊行業(yè)的還需要提供 特殊行業(yè) 經(jīng)營(yíng)許可憑證等 。 受理 結(jié)束，告知將盡快與客戶(hù)聯(lián)系，進(jìn)行實(shí)地調(diào)查與房產(chǎn)評(píng)估，并給客戶(hù)留下聯(lián)系方式。用房產(chǎn)抵押的，房產(chǎn)位置、面積、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)值、當(dāng)前使用情況等，若采用直系親屬抵押的，還應(yīng)了解抵押人與借款人之間的關(guān)系，是否征得房產(chǎn)共有人同意等。 對(duì)于滿(mǎn)足基本申請(qǐng)條件的客戶(hù)，指導(dǎo)其填寫(xiě) 《個(gè)人商務(wù)貸款額度申請(qǐng)表》，并進(jìn)一步了解期個(gè)人及家庭基本信息、經(jīng)營(yíng)信息和擔(dān)保物詳細(xì)信息。 第四章 申請(qǐng) 受理 第 一 節(jié) 申請(qǐng) 受理 流程 向客戶(hù)介紹個(gè)人商務(wù) 貸款業(yè)務(wù) （ 1）貸款對(duì)象，我行的個(gè)人商務(wù)貸款是針對(duì)微小私營(yíng)企業(yè)主發(fā)放的短期經(jīng)營(yíng)性貸款。 二、 咨詢(xún)的順序 客戶(hù)申請(qǐng)哪種類(lèi)別的貸款，不同的擔(dān)保方式需要滿(mǎn)足不同的條件，并向中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 20 客戶(hù)介紹貸款產(chǎn)品對(duì)象及特點(diǎn)。強(qiáng) 調(diào)銀行將根據(jù)客戶(hù)的資信狀況給予 5年授信額度 。在完成咨詢(xún)受理后，信貸員應(yīng)主動(dòng)向客戶(hù)遞上一張名片/宣傳單，遞交名 片 /宣傳單時(shí)應(yīng)雙手送呈客戶(hù)，并告知客戶(hù)如有貸款需求隨時(shí)電話(huà)聯(lián)系。 突出受理技巧?？蛻?hù)經(jīng)理可根據(jù)客戶(hù)穿著、打扮、談吐、氣質(zhì)等，對(duì)客戶(hù)的身份及歸屬類(lèi)型做個(gè)直觀的判斷，針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)可采取不同的受理方式。因此，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于 電話(huà)咨詢(xún)。現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)客戶(hù)經(jīng)理可以較主動(dòng)的掌握話(huà)語(yǔ)權(quán)，因此獲得的信息量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電話(huà)咨詢(xún)。 二、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的主要特點(diǎn)。咨詢(xún)臺(tái)一般設(shè)立在距離開(kāi)辦網(wǎng)點(diǎn)較遠(yuǎn)，且客戶(hù)較為集中的區(qū)域。網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)后，對(duì)于滿(mǎn)足要求的客戶(hù)可以立即辦理貸款申請(qǐng)。 一、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的形式。 記錄客戶(hù)信息。在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)用語(yǔ)簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰，突出介紹我行信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)，給客戶(hù)留下較深刻的印象。 二、電話(huà)咨詢(xún)的注意事項(xiàng)。 廣泛性。電話(huà)咨詢(xún)是對(duì)產(chǎn)品 宣傳和營(yíng)銷(xiāo)的延伸，是受理客戶(hù)咨詢(xún)的主要形式。 （ 4）宣傳單上要注明 貸款行 營(yíng)業(yè)時(shí)間。 如果是投遞員散發(fā)，需對(duì)投遞員進(jìn)行簡(jiǎn)單宣傳培訓(xùn)，使其能清楚介紹產(chǎn)品。通過(guò)宣傳品可中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 16 以讓他感覺(jué)到開(kāi)辦小額貸款業(yè)務(wù)是進(jìn)行了精心的安排，而且在客戶(hù)比較多的時(shí)候可以安排后到的客戶(hù)先看宣傳品來(lái)緩沖時(shí)間。夾報(bào) 宣傳要充分 利用郵政報(bào)刊投遞網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)投遞員將宣傳品送到千家萬(wàn)戶(hù)。辦理流程應(yīng)該包括辦理貸款的流程圖、申請(qǐng)貸款人需提供的資料、擔(dān)保人需提供的資料、簽訂合同手續(xù)、借款人和擔(dān)保人的權(quán)利和義務(wù)等。產(chǎn)品的名稱(chēng)和優(yōu)點(diǎn)要用大號(hào)字體和不同背景來(lái)突出。紙張可以用 A B5 紙，也可以使用折頁(yè)。頻率不宜太多 。 短信宣傳 短信宣傳 的接收 面窄 ，成本低、認(rèn)知程度高、持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。內(nèi)容一定要短小精悍、重點(diǎn)突出、通俗易懂，一定要避免話(huà)語(yǔ)不清，引起歧義。一般商戶(hù)都有整年訂閱報(bào)紙的習(xí)慣，可以在連續(xù)的幾期上刊登產(chǎn)品，隔一段時(shí)間后再集中進(jìn)行宣傳，這樣能夠節(jié)省開(kāi)支。文字要顯眼，可以搭配使用藝術(shù)字，如金元寶式的、煙花爆竹式的、空心的等，文字布局可以靈活采用各種形式。 電視宣傳的成本最高，因此要合理控制播放時(shí)間和頻率。每次可以重復(fù) 12 遍，但是重復(fù)次數(shù)不宜過(guò)多。 電視 廣告字幕收視面廣，短期效果明顯，各地可適當(dāng)采用。 一、媒體宣傳 電視宣傳 （ 1）宣傳內(nèi)容設(shè) 計(jì) 電視宣傳成本比較高，因此語(yǔ)言一定要短小精悍，重點(diǎn)突出。 在業(yè)務(wù)推廣階段，充分利用多種宣傳方式展開(kāi)宣傳營(yíng)銷(xiāo)，我們可以通過(guò)郵政商函、電臺(tái)廣播、地鐵廣告等方式，郵政商函可 選用比如