【正文】 “喜從信來”的方式，針對性強，但應建立在對當?shù)厥袌鲇幸欢私獾幕A上進行；電臺廣播持續(xù)時間長、接收群體廣，但在選擇的時候應認真選擇電臺和播放時間，應認真編寫廣播詞，做到生動活潑，內(nèi)容明確。 （ 4）在營業(yè)廳宣傳是一種低本的宣傳方式，一般應通過擺放易拉寶、海報、宣傳單等方式達到宣傳效果。小額貸款業(yè)務主要的 宣傳方式主要分為 七 類： 營業(yè)廳宣傳、媒體宣傳、傳單中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 12 宣傳、場地宣傳、掃街式宣傳、演出式宣傳、短信宣傳。 第三種宣傳方式的優(yōu)劣分析； 這種宣傳方式的主要優(yōu)點在于： 針對性更強，能夠跟直接的找到目標客戶； 宣傳成功率更 高，通過這種方式尋找到的客戶，更能符合產(chǎn)品特征。 當然相對來說，這種宣傳也有其不利的方面，主要有以下幾個方面； 宣傳投入成本較高，覆蓋面大的宣傳手段，往往需要借助媒體，媒體的費用較高；針對性不強，這種宣傳方式一旦使用，我們往往能做的就是等待，等待客戶的咨詢； 不利于積累行業(yè)特點、客戶特征、市場特點，在積累特點的時候，往往需要工作人員不斷的摸索市場、分析市場、研究 市場，這種方式只能等待客人來； 就目前來說，我們主要采用的新聞發(fā)布會、報紙宣傳、電臺廣播宣傳、區(qū)域中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 11 內(nèi)夾遞報紙等方式都是第一種宣傳方式，同時，從實際效果來說，客戶中 70%是通過這類方式得到的信息。 中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 10 隨著業(yè)務宣傳的不斷深入，對市場情況的不斷了解，信貸員處理業(yè)務的能力不斷提升，我們需要結(jié)合前期經(jīng)驗，研究已有市場特點，根據(jù)市場特點有針對性地 選擇目標客戶，從目標客戶中再選擇符合產(chǎn)品全部特征的特定商戶，這就是第二種宣傳模式（經(jīng)營 +客戶 +房產(chǎn)），這種方式首先需要選擇特定的區(qū)域范圍，區(qū)域范圍必須滿足產(chǎn)品所需要的經(jīng)營特點， 當我們對客戶有一定了解的時候，我們可以也根據(jù)我們所需要滿足的產(chǎn)品主要特征出發(fā)，從符合全部特征的基礎上選擇適合我們產(chǎn)品的目標客戶，這種宣傳方式相對來說可能針對性更強，但在操作的過程中，必須積累相對豐富的基本信息，或者通過其他途徑了解我們最主要的產(chǎn)品特征信息的客戶，這種宣傳方式就是（房產(chǎn) +經(jīng)營 +客戶）。 房產(chǎn) +經(jīng)營 +客戶： 這主要是指在營銷的過程中，我們首先通過確定 經(jīng)營性客戶居住或經(jīng)營相對較為集中的區(qū)域，主要指 房產(chǎn)（房產(chǎn)和經(jīng)營是相互 的），找出經(jīng)營范圍，最后找出客戶。采用該方式，投入大，但針對性不強，短期效果不是非常明顯，但對于銀行或產(chǎn)品的品牌宣傳則有一定的效果。 （一）策略選擇 從個人商務貸款主體特征， 我們可以將目標客戶分為三個組成部分 ， 即客戶、經(jīng)營、房產(chǎn)， 這些主要因素是產(chǎn)品推向市場的關鍵點，客戶是這三項特征中約束條件最小的，因此它的范圍最大，經(jīng)營條件是約束條件相對較大的，因此它的范圍其次，房產(chǎn)是約束條件最大 的，因此它的范圍最小。 第 二 章 市場 營銷 市場 營銷是一個策劃的過程，營銷要達到滿意的效果，首先要設計并開發(fā)出好的產(chǎn)品，其次要根據(jù)盈利目標和市場情況確定合適的產(chǎn)品 價格 ，采取一定方式（如廣告等）在目標市場宣傳產(chǎn)品的特點和優(yōu)點；最后要將產(chǎn)品以有效和合適的途徑銷往市場，滿足消費者的要求。 要求各級管理人員至少參與 5 筆以上的客戶調(diào)查，并獨自完成調(diào)查報告內(nèi)容，以便能更好地掌握個人商務貸款業(yè)務操作，為以后培訓其他業(yè)務人員和業(yè)務管理打下基礎。 中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 8 客戶經(jīng)理必須全面、細致的了解產(chǎn)品特點、關鍵點，能夠全面熟悉個人商務貸款管理辦法。 信貸員要具備基本的審計知識，能夠根據(jù)調(diào)查信息，初步判斷客戶的經(jīng)營情況。 信貸員必須有良好的交流溝通能力，信貸員必須會說當?shù)氐姆窖?，而且必須?一個好的聽眾，能夠發(fā)現(xiàn)其中的問題和矛盾。 考試不通過的受訓人員有一次補考機會，補考仍不通過的，將不能從事個人商務貸款業(yè)務。 中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 7 （四）培訓考評 課堂培訓結(jié)束時，所有的參訓人員必須參加考試。 在實地培訓階段，受訓者應由有經(jīng)驗的信貸員領著參與貸款的 各個流程。 這部分要幫助信貸員理解什么樣的審批機制是最適合的，培訓的主要目的是：回顧令人滿意的貸款所具備的特點；學習如何才能把貸款申請表達清楚；發(fā)現(xiàn)欺騙性貸款時，采取什么措施時風險最小化；避免不該出現(xiàn)的計算錯誤。 客戶特性（ Character）、客戶能力（ Capacity）和客戶還款意愿（ Commitment to repay）是良好的信貸的核心。 包括借貸的流程，什么樣的借貸流程才是有效率的，借貸方法等。 一般的小企業(yè)管理模式和基礎稅法，小企業(yè)基礎審計知識、基礎評估方法等知識。 實地培訓。 （ 3）、模擬訓練法。采用的培訓方法有： （ 1）、運用錄像、投影儀等進行課堂授課方式的培訓。試點階段由總行組織學習培訓。 二、人員培訓 所有 從事個人商貸款業(yè)務人員最 好從事過一段時間的小額貸款業(yè)務，對于已開辦小額貸款地區(qū)，可以優(yōu)先選取部分個人綜合素質(zhì)高、業(yè)務能力強的信貸業(yè)務人員從事個人商務貸款業(yè)務。 具備一定良好語言表達能力、溝通能力和邏輯思維能力。 具有中專（含）以上的學歷，其中貸款業(yè)務部主任應具備大專（含）以上學歷。 中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 4 第二節(jié) 人員選拔與培訓 一、人員選拔 個人商務貸款經(jīng)辦業(yè)務人員基本可以延用原有小額 貸款業(yè)務的從業(yè)人員，對于未開辦小額貸款地區(qū)的人員選拔，則按小額貸款業(yè)務人員選拔標準執(zhí)行。負責 貸款行報送貸款業(yè)務資料的全面審定，并在授權范圍內(nèi)對貸款業(yè)務進行審批；審批主管崗還需負責協(xié)調(diào)審批中心內(nèi)部的日常管理工作。負責對 貸款行 報送的貸款申請資料的 完整性、合規(guī)性和真實性進行審查 。 綜合崗。 對于已開辦小額貸款業(yè)務地區(qū)，存在小額貸款營業(yè)部和一級支行信貸業(yè)務部兩層機構的地區(qū)開辦個商務貸款業(yè)務，將兩級機構合二為一。 綜合崗也不需要設置專門人員，也可以信貸員兼任，只須經(jīng)辦支行指定固定的人員即可，待業(yè)務量較大的時候，可設置專門人員。 信貸員崗： 信貸員 崗 。 為了平衡業(yè)務發(fā)展效率 與風險控制之間的關系，對于縣支行地理距離與二級分行較遠的地區(qū)， 給予一級支行一定的貸款審批權限（初步確定 20 萬元）， 超過權限的貸款上報級分行審批中心審批。 “前臺”業(yè)務是指在經(jīng)辦貸款過程中與借款人發(fā)生直接業(yè)務聯(lián)系的相關工作，主要包括貸款的營銷宣傳、受理申請、貸款調(diào)查、條件落實、貸款發(fā)放和貸款日常管理等； “后臺”業(yè)務是指在經(jīng)辦貸款過程中與借款人不發(fā)生直接業(yè)務聯(lián)系的銀行內(nèi)部相關工作，主要包括貸款審查與審批、貸后監(jiān)測及管 理、不良資產(chǎn)處置及檔案管理等。 中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 1 第一章 機構與人員 根據(jù)《個 人商務貸款業(yè)務管理辦法》 和《個人商務貸款業(yè)務操作規(guī)程》規(guī)定，個人商務貸款業(yè)務的經(jīng)營與管理職責由各級分支行機構的信貸業(yè)務職責承擔，不再單獨設立機構，并在原有小額貸款業(yè)務基礎上增加相應的崗位。 第二節(jié) 審貸會審批 ....................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 本操作手冊適用于開辦個人商務貸款業(yè)務的銀行各級分支 機構。對于客戶還款能力和還款意愿主要取決于獲取到的數(shù)碼信息，而再輔之以信貸員的觀察和主觀判斷 ，作為貸款發(fā)放的主要決策依據(jù)。 個人商務貸款的額度主要是在大中城市當中，社會環(huán)境和市場環(huán)境跟與縣城或農(nóng)村發(fā)生了較大的變化，市場環(huán)境更加復雜、客戶 是以外來人口為主，增加了貸款對象的不穩(wěn)定，信貸員對其所處環(huán)境相對也比較陌生。 小額貸款業(yè)務主要是在縣城或農(nóng)村地區(qū)，社會環(huán)境相對比較簡單，客戶具有較好的穩(wěn)定性，信貸員對于周邊的社會環(huán)境比較了解。 個人商務貸款業(yè)務操作流程上與已經(jīng)開辦的小額貸款業(yè)務操作流程大概相同，本操作手冊主要是根據(jù)大中城市貸款需求和客戶特征等特點，對原有《小額貸款業(yè)務操作手冊》進行了相應的完善和補充。對于客戶的還款意愿和還款能力判斷主要取決于信貸員對客戶和環(huán)境的熟悉程度，再輔之以相應的數(shù)碼信息，作為貸款決策的主要依據(jù)。 數(shù)碼 ， 即以客戶能提供的反應其還款能力和還款意愿的各類數(shù)字化信息，如銀行交易明細、個人信用報告、納稅憑證、經(jīng)審計的財務報表等真實性較高的數(shù)碼資料； 熟人 ，信貸員對客戶或市場環(huán)境的了解程度。 業(yè)務 操作手冊的內(nèi)容 是通過實踐業(yè)務操作的經(jīng)驗中得來，由于目前 個人商務貸款仍處在試點過程當中， 積累的經(jīng)驗 非常 有限，手冊 當 中必然存在 關很多 遺漏與不足，希望各級業(yè)務人員不斷積累業(yè)務經(jīng)驗，為豐富操作手冊提供寶貴的素材。 第六章 擔保物評估 ......................................................... 47 第一節(jié) 房產(chǎn)價值評估 ............................................................................................. 47 第二節(jié) 經(jīng)營權價值評估 .......................................................................................... 54 第七章 調(diào)查分析 ........................................................... 55 第一節(jié) 財務報表編制 ............................................................................................. 55 第二節(jié) 財務分析 .................................................................................................... 65 第三節(jié) 交叉檢查 .................................................................................................... 72 第四節(jié) 擔保分析 .................................................................................................... 74 第五節(jié) 還款意愿分析 ............................................................................................. 74 第六節(jié) 風險分析 .................................................................................................... 82 第七節(jié) 授信建議 .................................................................................................... 84 第八章 審批決策 ........................................................... 85 第一節(jié) 審批流程 .......................................................................... 錯誤 !未定義書簽。 中國郵政儲蓄銀行 個人商務貸款業(yè)務制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 5 第十章 貸款發(fā)放與回收 ..................................................... 96 第一節(jié) 貸款發(fā)放 .................................................................................................... 96 第二節(jié) 貸款回收 ....................................