【正文】 “喜從信來(lái)”的方式，針對(duì)性強(qiáng)，但應(yīng)建立在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有一定了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行；電臺(tái)廣播持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)、接收群體廣，但在選擇的時(shí)候應(yīng)認(rèn)真選擇電臺(tái)和播放時(shí)間，應(yīng)認(rèn)真編寫廣播詞，做到生動(dòng)活潑，內(nèi)容明確。 （ 4）在營(yíng)業(yè)廳宣傳是一種低本的宣傳方式，一般應(yīng)通過(guò)擺放易拉寶、海報(bào)、宣傳單等方式達(dá)到宣傳效果。小額貸款業(yè)務(wù)主要的 宣傳方式主要分為 七 類： 營(yíng)業(yè)廳宣傳、媒體宣傳、傳單中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 12 宣傳、場(chǎng)地宣傳、掃街式宣傳、演出式宣傳、短信宣傳。 第三種宣傳方式的優(yōu)劣分析； 這種宣傳方式的主要優(yōu)點(diǎn)在于： 針對(duì)性更強(qiáng)，能夠跟直接的找到目標(biāo)客戶； 宣傳成功率更 高，通過(guò)這種方式尋找到的客戶，更能符合產(chǎn)品特征。 當(dāng)然相對(duì)來(lái)說(shuō)，這種宣傳也有其不利的方面，主要有以下幾個(gè)方面； 宣傳投入成本較高，覆蓋面大的宣傳手段，往往需要借助媒體，媒體的費(fèi)用較高；針對(duì)性不強(qiáng)，這種宣傳方式一旦使用，我們往往能做的就是等待，等待客戶的咨詢； 不利于積累行業(yè)特點(diǎn)、客戶特征、市場(chǎng)特點(diǎn)，在積累特點(diǎn)的時(shí)候，往往需要工作人員不斷的摸索市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、研究 市場(chǎng)，這種方式只能等待客人來(lái)； 就目前來(lái)說(shuō)，我們主要采用的新聞發(fā)布會(huì)、報(bào)紙宣傳、電臺(tái)廣播宣傳、區(qū)域中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 11 內(nèi)夾遞報(bào)紙等方式都是第一種宣傳方式，同時(shí)，從實(shí)際效果來(lái)說(shuō)，客戶中 70%是通過(guò)這類方式得到的信息。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 10 隨著業(yè)務(wù)宣傳的不斷深入，對(duì)市場(chǎng)情況的不斷了解，信貸員處理業(yè)務(wù)的能力不斷提升，我們需要結(jié)合前期經(jīng)驗(yàn)，研究已有市場(chǎng)特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)有針對(duì)性地 選擇目標(biāo)客戶，從目標(biāo)客戶中再選擇符合產(chǎn)品全部特征的特定商戶，這就是第二種宣傳模式（經(jīng)營(yíng) +客戶 +房產(chǎn)），這種方式首先需要選擇特定的區(qū)域范圍，區(qū)域范圍必須滿足產(chǎn)品所需要的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)， 當(dāng)我們對(duì)客戶有一定了解的時(shí)候，我們可以也根據(jù)我們所需要滿足的產(chǎn)品主要特征出發(fā)，從符合全部特征的基礎(chǔ)上選擇適合我們產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，這種宣傳方式相對(duì)來(lái)說(shuō)可能針對(duì)性更強(qiáng)，但在操作的過(guò)程中，必須積累相對(duì)豐富的基本信息，或者通過(guò)其他途徑了解我們最主要的產(chǎn)品特征信息的客戶，這種宣傳方式就是（房產(chǎn) +經(jīng)營(yíng) +客戶）。 房產(chǎn) +經(jīng)營(yíng) +客戶： 這主要是指在營(yíng)銷的過(guò)程中，我們首先通過(guò)確定 經(jīng)營(yíng)性客戶居住或經(jīng)營(yíng)相對(duì)較為集中的區(qū)域，主要指 房產(chǎn)（房產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)是相互 的），找出經(jīng)營(yíng)范圍，最后找出客戶。采用該方式，投入大，但針對(duì)性不強(qiáng)，短期效果不是非常明顯，但對(duì)于銀行或產(chǎn)品的品牌宣傳則有一定的效果。 （一）策略選擇 從個(gè)人商務(wù)貸款主體特征， 我們可以將目標(biāo)客戶分為三個(gè)組成部分 ， 即客戶、經(jīng)營(yíng)、房產(chǎn)， 這些主要因素是產(chǎn)品推向市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)，客戶是這三項(xiàng)特征中約束條件最小的，因此它的范圍最大，經(jīng)營(yíng)條件是約束條件相對(duì)較大的，因此它的范圍其次，房產(chǎn)是約束條件最大 的，因此它的范圍最小。 第 二 章 市場(chǎng) 營(yíng)銷 市場(chǎng) 營(yíng)銷是一個(gè)策劃的過(guò)程，營(yíng)銷要達(dá)到滿意的效果，首先要設(shè)計(jì)并開發(fā)出好的產(chǎn)品，其次要根據(jù)盈利目標(biāo)和市場(chǎng)情況確定合適的產(chǎn)品 價(jià)格 ，采取一定方式（如廣告等）在目標(biāo)市場(chǎng)宣傳產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)；最后要將產(chǎn)品以有效和合適的途徑銷往市場(chǎng)，滿足消費(fèi)者的要求。 要求各級(jí)管理人員至少參與 5 筆以上的客戶調(diào)查，并獨(dú)自完成調(diào)查報(bào)告內(nèi)容，以便能更好地掌握個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)操作，為以后培訓(xùn)其他業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)管理打下基礎(chǔ)。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 8 客戶經(jīng)理必須全面、細(xì)致的了解產(chǎn)品特點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)，能夠全面熟悉個(gè)人商務(wù)貸款管理辦法。 信貸員要具備基本的審計(jì)知識(shí)，能夠根據(jù)調(diào)查信息，初步判斷客戶的經(jīng)營(yíng)情況。 信貸員必須有良好的交流溝通能力，信貸員必須會(huì)說(shuō)當(dāng)?shù)氐姆窖?，而且必須?一個(gè)好的聽眾，能夠發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題和矛盾。 考試不通過(guò)的受訓(xùn)人員有一次補(bǔ)考機(jī)會(huì)，補(bǔ)考仍不通過(guò)的，將不能從事個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 7 （四）培訓(xùn)考評(píng) 課堂培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，所有的參訓(xùn)人員必須參加考試。 在實(shí)地培訓(xùn)階段，受訓(xùn)者應(yīng)由有經(jīng)驗(yàn)的信貸員領(lǐng)著參與貸款的 各個(gè)流程。 這部分要幫助信貸員理解什么樣的審批機(jī)制是最適合的，培訓(xùn)的主要目的是：回顧令人滿意的貸款所具備的特點(diǎn)；學(xué)習(xí)如何才能把貸款申請(qǐng)表達(dá)清楚；發(fā)現(xiàn)欺騙性貸款時(shí)，采取什么措施時(shí)風(fēng)險(xiǎn)最小化；避免不該出現(xiàn)的計(jì)算錯(cuò)誤。 客戶特性（ Character）、客戶能力（ Capacity）和客戶還款意愿（ Commitment to repay）是良好的信貸的核心。 包括借貸的流程，什么樣的借貸流程才是有效率的，借貸方法等。 一般的小企業(yè)管理模式和基礎(chǔ)稅法，小企業(yè)基礎(chǔ)審計(jì)知識(shí)、基礎(chǔ)評(píng)估方法等知識(shí)。 實(shí)地培訓(xùn)。 （ 3）、模擬訓(xùn)練法。采用的培訓(xùn)方法有： （ 1）、運(yùn)用錄像、投影儀等進(jìn)行課堂授課方式的培訓(xùn)。試點(diǎn)階段由總行組織學(xué)習(xí)培訓(xùn)。 二、人員培訓(xùn) 所有 從事個(gè)人商貸款業(yè)務(wù)人員最 好從事過(guò)一段時(shí)間的小額貸款業(yè)務(wù)，對(duì)于已開辦小額貸款地區(qū)，可以優(yōu)先選取部分個(gè)人綜合素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的信貸業(yè)務(wù)人員從事個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)。 具備一定良好語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通能力和邏輯思維能力。 具有中專（含）以上的學(xué)歷，其中貸款業(yè)務(wù)部主任應(yīng)具備大專（含）以上學(xué)歷。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 4 第二節(jié) 人員選拔與培訓(xùn) 一、人員選拔 個(gè)人商務(wù)貸款經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員基本可以延用原有小額 貸款業(yè)務(wù)的從業(yè)人員，對(duì)于未開辦小額貸款地區(qū)的人員選拔，則按小額貸款業(yè)務(wù)人員選拔標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。負(fù)責(zé) 貸款行報(bào)送貸款業(yè)務(wù)資料的全面審定，并在授權(quán)范圍內(nèi)對(duì)貸款業(yè)務(wù)進(jìn)行審批；審批主管崗還需負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)審批中心內(nèi)部的日常管理工作。負(fù)責(zé)對(duì) 貸款行 報(bào)送的貸款申請(qǐng)資料的 完整性、合規(guī)性和真實(shí)性進(jìn)行審查 。 綜合崗。 對(duì)于已開辦小額貸款業(yè)務(wù)地區(qū)，存在小額貸款營(yíng)業(yè)部和一級(jí)支行信貸業(yè)務(wù)部?jī)蓪訖C(jī)構(gòu)的地區(qū)開辦個(gè)商務(wù)貸款業(yè)務(wù)，將兩級(jí)機(jī)構(gòu)合二為一。 綜合崗也不需要設(shè)置專門人員，也可以信貸員兼任，只須經(jīng)辦支行指定固定的人員即可，待業(yè)務(wù)量較大的時(shí)候，可設(shè)置專門人員。 信貸員崗： 信貸員 崗 。 為了平衡業(yè)務(wù)發(fā)展效率 與風(fēng)險(xiǎn)控制之間的關(guān)系，對(duì)于縣支行地理距離與二級(jí)分行較遠(yuǎn)的地區(qū)， 給予一級(jí)支行一定的貸款審批權(quán)限（初步確定 20 萬(wàn)元）， 超過(guò)權(quán)限的貸款上報(bào)級(jí)分行審批中心審批。 “前臺(tái)”業(yè)務(wù)是指在經(jīng)辦貸款過(guò)程中與借款人發(fā)生直接業(yè)務(wù)聯(lián)系的相關(guān)工作，主要包括貸款的營(yíng)銷宣傳、受理申請(qǐng)、貸款調(diào)查、條件落實(shí)、貸款發(fā)放和貸款日常管理等； “后臺(tái)”業(yè)務(wù)是指在經(jīng)辦貸款過(guò)程中與借款人不發(fā)生直接業(yè)務(wù)聯(lián)系的銀行內(nèi)部相關(guān)工作，主要包括貸款審查與審批、貸后監(jiān)測(cè)及管 理、不良資產(chǎn)處置及檔案管理等。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 1 第一章 機(jī)構(gòu)與人員 根據(jù)《個(gè) 人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)管理辦法》 和《個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)操作規(guī)程》規(guī)定，個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)與管理職責(zé)由各級(jí)分支行機(jī)構(gòu)的信貸業(yè)務(wù)職責(zé)承擔(dān)，不再單獨(dú)設(shè)立機(jī)構(gòu)，并在原有小額貸款業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上增加相應(yīng)的崗位。 第二節(jié) 審貸會(huì)審批 ....................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 本操作手冊(cè)適用于開辦個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的銀行各級(jí)分支 機(jī)構(gòu)。對(duì)于客戶還款能力和還款意愿主要取決于獲取到的數(shù)碼信息，而再輔之以信貸員的觀察和主觀判斷 ，作為貸款發(fā)放的主要決策依據(jù)。 個(gè)人商務(wù)貸款的額度主要是在大中城市當(dāng)中，社會(huì)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境跟與縣城或農(nóng)村發(fā)生了較大的變化，市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜、客戶 是以外來(lái)人口為主，增加了貸款對(duì)象的不穩(wěn)定，信貸員對(duì)其所處環(huán)境相對(duì)也比較陌生。 小額貸款業(yè)務(wù)主要是在縣城或農(nóng)村地區(qū)，社會(huì)環(huán)境相對(duì)比較簡(jiǎn)單，客戶具有較好的穩(wěn)定性，信貸員對(duì)于周邊的社會(huì)環(huán)境比較了解。 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)操作流程上與已經(jīng)開辦的小額貸款業(yè)務(wù)操作流程大概相同，本操作手冊(cè)主要是根據(jù)大中城市貸款需求和客戶特征等特點(diǎn)，對(duì)原有《小額貸款業(yè)務(wù)操作手冊(cè)》進(jìn)行了相應(yīng)的完善和補(bǔ)充。對(duì)于客戶的還款意愿和還款能力判斷主要取決于信貸員對(duì)客戶和環(huán)境的熟悉程度，再輔之以相應(yīng)的數(shù)碼信息，作為貸款決策的主要依據(jù)。 數(shù)碼 ， 即以客戶能提供的反應(yīng)其還款能力和還款意愿的各類數(shù)字化信息，如銀行交易明細(xì)、個(gè)人信用報(bào)告、納稅憑證、經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表等真實(shí)性較高的數(shù)碼資料； 熟人 ，信貸員對(duì)客戶或市場(chǎng)環(huán)境的了解程度。 業(yè)務(wù) 操作手冊(cè)的內(nèi)容 是通過(guò)實(shí)踐業(yè)務(wù)操作的經(jīng)驗(yàn)中得來(lái)，由于目前 個(gè)人商務(wù)貸款仍處在試點(diǎn)過(guò)程當(dāng)中， 積累的經(jīng)驗(yàn) 非常 有限，手冊(cè) 當(dāng) 中必然存在 關(guān)很多 遺漏與不足，希望各級(jí)業(yè)務(wù)人員不斷積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，為豐富操作手冊(cè)提供寶貴的素材。 第六章 擔(dān)保物評(píng)估 ......................................................... 47 第一節(jié) 房產(chǎn)價(jià)值評(píng)估 ............................................................................................. 47 第二節(jié) 經(jīng)營(yíng)權(quán)價(jià)值評(píng)估 .......................................................................................... 54 第七章 調(diào)查分析 ........................................................... 55 第一節(jié) 財(cái)務(wù)報(bào)表編制 ............................................................................................. 55 第二節(jié) 財(cái)務(wù)分析 .................................................................................................... 65 第三節(jié) 交叉檢查 .................................................................................................... 72 第四節(jié) 擔(dān)保分析 .................................................................................................... 74 第五節(jié) 還款意愿分析 ............................................................................................. 74 第六節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)分析 .................................................................................................... 82 第七節(jié) 授信建議 .................................................................................................... 84 第八章 審批決策 ........................................................... 85 第一節(jié) 審批流程 .......................................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書簽。 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行 個(gè)人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 5 第十章 貸款發(fā)放與回收 ..................................................... 96 第一節(jié) 貸款發(fā)放 .................................................................................................... 96 第二節(jié) 貸款回收 ....................................