【正文】 性較強(qiáng)； 便于了解第一手情況，能夠全面地與市場接觸，了解市場情況； 能夠把較全面的信息傳遞給受眾群體； 投入成本較低。 宣傳模式選擇注意事項(xiàng) （ 1）一般需要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)和 各自 的經(jīng)費(fèi)情況，適當(dāng)?shù)倪x擇幾種營銷方式的組合，才能起到覆蓋面廣、有一定針對性，短期效果明顯的特點(diǎn)。地鐵廣告持續(xù)時間長接收面廣、影響效果好，但成本較高，應(yīng)結(jié)合整體宣傳，降低成本。 由于這種方式在電視屏幕上不占主要地方，因此文字一定要簡潔，但聯(lián)系電話和地址要詳細(xì)。 報(bào)紙宣傳 報(bào)紙宣傳影響范圍廣、成本較電視宣傳要低，是當(dāng)前 主要采用 的一種營銷手段 之一 ?？梢韵仍嚨菐灼?，看看效果再決定以后的宣傳。 （ 1）宣傳內(nèi)容設(shè)計(jì) 宣傳的內(nèi)容應(yīng)涵蓋產(chǎn)品特點(diǎn)、主要對象、聯(lián)系電話等，內(nèi)容一定要簡潔明了、中國郵政儲蓄銀行 個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 15 通俗易懂。紙質(zhì)盡量要好。正文內(nèi)容可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)增減。 （ 3）人工散發(fā) 人工散發(fā)要先安排好宣傳 品、人員和路線。 第三章 業(yè)務(wù) 咨詢 客戶咨詢是指客戶經(jīng)理為潛在信貸客戶提供簡單明了的產(chǎn)品介紹和疑點(diǎn)解釋，讓客戶了解他所關(guān)注的信貸產(chǎn)品的獨(dú)特之處，明確的辦理?xiàng)l件和辦理流程。與現(xiàn)場咨詢相比，電話咨詢的成本較低，受理時間和受理方式上更加靈活，接受咨詢的客戶量相對較大，客戶范圍也更加廣泛。 多聽、少問、耐心解釋。 按照受理場地和時間的不同，現(xiàn)場咨詢可分為網(wǎng)點(diǎn)咨詢、咨詢臺、臨時戶外咨詢?nèi)N形式。 臨時戶外咨詢。經(jīng)過現(xiàn)場咨詢我們可以初步篩選出目標(biāo)客戶，最終成為貸款客戶的概率也高于電話咨詢的客戶。但無論客戶屬于何種類型，客戶經(jīng)理都要心態(tài)平和，不應(yīng)對客戶有歧視性。 第三節(jié) 咨詢的內(nèi)容 客戶咨詢的主要目的就是希望了解貸款產(chǎn)品，并確定自己是否符合申請條件，客戶經(jīng)理受理咨詢的目的就是客戶介紹貸款產(chǎn)品，并引導(dǎo)客戶到柜臺提交正式的貸款申請。 客戶所擁有的經(jīng)營實(shí)體是否滿足申請條件，如是否在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)、是否擁有合法經(jīng)營手續(xù)、申請人（及配偶）是否擁有股權(quán)并參與經(jīng)營等。 （ 1）個人及家庭基本信息，主要包括：借款人的居住地址、戶籍地址（若非本地人，則需要問在當(dāng)?shù)鼐幼〉臅r間）、教育背景、從業(yè)經(jīng)歷等；家庭成員、中國郵政儲蓄銀行 個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 21 職業(yè)、收入、健康狀況等。在完成受理后，客戶經(jīng)理還應(yīng)按照獲取的信息，填寫《個人商務(wù)貸款受理信息登記表》。 客戶提交的資產(chǎn)證明材料、收入材料以及賬戶現(xiàn)金流情況，判斷是否滿足我行的申請條件。 24 個月還款狀態(tài)記錄僅有“ /”（未開立賬戶）、 “ *”（本月沒中國郵政儲蓄銀行 個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 24 有還款歷史，即本月未透支 /使用）、“ ”（賬戶已開立，但當(dāng)月狀態(tài)未知）或“ N”（正常，準(zhǔn)貸記卡透支后還清，貸記卡當(dāng)月的最低還款額已被全部還清或透支后處于免息期內(nèi)）。 中國郵政儲蓄銀行 個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 25 禁入類和次級類客戶不得作為保證人。 對于在出租期內(nèi)的房產(chǎn)，需要了解出租 方式，對于全權(quán)委托中介出租或租期超過 1年的，應(yīng)當(dāng)要求承租人出具《承租人承諾書》。（ 4）微縮文字。（ 2）注冊號和編號。 三、擔(dān)保物初審 采用房產(chǎn)抵押方式 房產(chǎn)的基本性質(zhì)。 （二）個人信用報(bào)告準(zhǔn)入政策 對禁入類客戶，除非客戶能證明上述結(jié)果非本人過錯造成，提供書面說明，并經(jīng)過分行（一級分行或二級分行）信貸業(yè)務(wù)主管在貸款審批表中簽字同意，否則我行各級機(jī)構(gòu)不得與其發(fā)生新增授信業(yè)務(wù)； 對次級類客戶，我 行各級機(jī)構(gòu)原則上不得與其發(fā)生新增授信業(yè)務(wù)。 二、個人信用報(bào)告情況初審 根據(jù)總行下發(fā)的《 個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫應(yīng)用管理辦法》 規(guī)定 （一）個人信用報(bào)告根據(jù)查詢結(jié)果分為以下四個等級： 禁入類客戶： 信用報(bào)告反映申請人存在嚴(yán)重的不良記錄，申請人履行債務(wù)的意愿或能力存在嚴(yán)重缺陷，以往債務(wù)已形成事實(shí)風(fēng)險(xiǎn)，且滿足下列條件之一： 賬戶狀態(tài)顯示為凍結(jié)、止付及呆賬等非正常狀態(tài)； 24 個月（注：賬戶狀態(tài)顯示為 “銷戶”的 信用卡，最近 24個月指查詢時間的最近 24 個月，賬戶狀態(tài)顯示為 “正?！钡男庞每?，最近 24個月指結(jié)算年月的最近 24 個月，下同）還款狀態(tài)記錄中出現(xiàn) G（未結(jié)清銷戶）或出現(xiàn) 4 （貸記卡連續(xù)未還最低還款額 4 次，準(zhǔn)貸記卡透支 91120 天）及以上； 24 個月 （注：賬戶狀態(tài)顯示為 “結(jié)清”的貸款，最近 24 個月指查詢時間的最近 24個月，賬戶狀態(tài)顯示為“正?！钡馁J款，最近 24 個月指結(jié)算年月的最近 24個月，下同） 還款狀態(tài)記錄中出現(xiàn) G（未結(jié)清銷戶）、 Z（以資抵債）、 D（擔(dān)保人代還）或出現(xiàn) 4（逾期 91120 天）及以上； 24 個月內(nèi)累計(jì)未還最低還款額次數(shù)超過 8 次或出現(xiàn) 3（貸記中國郵政儲蓄銀行 個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 23 卡連續(xù)未還最低還款額 3 次，準(zhǔn)貸記卡透支 6190 天）的次數(shù)累計(jì)超過 2 次； 24 個月還款狀態(tài)記錄中累計(jì)逾期次數(shù)超過 8 次或出現(xiàn) 3（逾期6190 天）的次數(shù)累計(jì)超過 2 次； 。 （ 4）具有良好的信用記錄和還款意愿， 借款人 及其配偶、所經(jīng)營企業(yè) 在我行、人民銀行 的 個人 /企業(yè) 征信系統(tǒng) 、 其他相關(guān)信用系統(tǒng) 和其他商業(yè)銀行 無 任何不良信用記錄 。 復(fù)印已經(jīng)提交的申請資料，并告知還需要補(bǔ)充的材料。 （ 2）貸款產(chǎn)品，個人商務(wù)貸款是一種循環(huán)授額度貸款產(chǎn)品，通過客戶的經(jīng)營狀況和抵押物，給予一個 5年期的循環(huán)使用額度，客戶隨時支用貸款。 在這期間，客戶 可以隨時申請貸款，后續(xù)的手續(xù)非常簡便，放款速度也很快，并且可以提前還款，不收取其它費(fèi)用。 如客戶是初次辦理貸款，經(jīng)常詢問 關(guān)于利率、額度的問題，對這類客戶，受理人員應(yīng)少聽多說，主動將貸款產(chǎn)品特征、辦理流程、還款方式等向客戶進(jìn)行詳細(xì)介紹，引導(dǎo)客戶主動認(rèn)識并接受該產(chǎn)品。 對于離營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較遠(yuǎn)的客戶來說不太方便。 交流方便。 咨詢臺。對于有意向辦理貸款的客戶應(yīng)記錄下客戶聯(lián)系方式和簡要情況，整理后錄入受理臺賬，方便以后于客戶聯(lián)系，還有告知客戶辦理貸款業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)地址和個人聯(lián)系方式。 用語禮貌。 一、電話咨詢的主要特點(diǎn)。 （ 4） DM廣告宣傳 可以選用“喜從信來”的模式，在與郵政商函部門的配合下，利用郵政名址庫，有針對性的選擇營銷對象群體。夾報(bào) 宣傳成本低廉，應(yīng)該經(jīng)常使用。排版和字體可以靈活設(shè)計(jì)，如非規(guī)則排列、特殊字體等。 二、傳單宣傳 傳單宣傳通常在在宣傳點(diǎn)擺放宣傳品、 投報(bào)、 DM 廣告、 通過人工散發(fā)等形式進(jìn)行宣傳。 （ 2）宣傳操作設(shè)計(jì) 宣傳渠道：應(yīng)盡量選擇當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ男麄麟娕_； 宣傳時間：時間 盡量配合所選電臺接收群體的特點(diǎn)，在聽眾較為集中的時段展開宣傳，效果更好。產(chǎn)品占 的篇 幅應(yīng)以半個版面為宜。 宣傳內(nèi)容：短片內(nèi)容要簡潔，但是一定要包括小額貸款名稱、開辦時間、辦理地址和聯(lián)系方式這些基本 要 素。 短片宣傳可以以業(yè)務(wù)開辦的喜慶氣氛為背景，突出貸款的目標(biāo)客戶和優(yōu)點(diǎn)，并說明辦理地點(diǎn)和咨詢電話。 （ 5）應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，選擇不同的宣傳方式，交叉推廣，充分運(yùn)用不同宣傳方式的特點(diǎn)， 在業(yè)務(wù)開辦初期，可舉行開辦儀式，開辦儀式應(yīng)邀請盡量多的新聞媒體參加，并認(rèn)真撰寫新聞通稿，有條件的可邀請電視臺參加，這種形式主要的宣傳途徑是各大報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_，接 收面廣、影響力大、重點(diǎn)突出，效果明顯。 產(chǎn)品的主要特征有一項(xiàng)就是房產(chǎn)，而房產(chǎn)是則三項(xiàng)特征中約束性最強(qiáng)的一項(xiàng)，如果能從此項(xiàng)特點(diǎn)出發(fā)，尋找目標(biāo)客戶，往往成功率會更高一些。 第一種宣傳方式的優(yōu)劣分析： 這種 宣傳方式，主要的優(yōu)勢在于： 能夠在較大的范圍內(nèi)達(dá)到宣傳的效果，遍布的區(qū)域較大； 信息覆蓋面廣，不同行業(yè)、不同層次的受眾群體都達(dá)到了宣傳效果； 企業(yè)整體影 響力的上升，通過主要媒體的宣傳，能適度提高企業(yè)整體形象及影響力。 經(jīng)營 +客戶 +房產(chǎn)： 這主要是指在營銷的過程中， 我們尋找商業(yè)經(jīng)營較為集中的各類批發(fā)市場和寫字樓等特定區(qū)域，在這些區(qū)域內(nèi)尋找有資金需求的客戶，再確定這些客戶是否擁有符合條件的 抵押 品。 第一節(jié) 營銷策略 個人商務(wù)貸款是針對小型私營企業(yè)主設(shè)計(jì)的一種短期經(jīng)營性貸款產(chǎn)品。 客戶經(jīng)理必須了解辦理 抵押 擔(dān)保品的手續(xù)和條件，熟悉辦理流程。 信貸員必須能夠根據(jù)調(diào)查的情況，正確地做出判斷?？荚嚥扇￠]卷考試的方式進(jìn)行。 貸后監(jiān)控知識和技能 。 中國郵政儲蓄銀行 個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 6 信息采集過程的知識和技能。實(shí)踐培訓(xùn)是即將從事個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)人員到已開辦業(yè)務(wù)地區(qū)，學(xué)習(xí)和觀摩個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的實(shí)際操作，掌握業(yè)務(wù)操作所需要的技能和知識。 （ 2）、案例討論法。 小額信貸從業(yè)人員都必須參加總行或省分行信貸業(yè)務(wù)部門組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，并能過結(jié)業(yè)考試后，方可從事個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)。 （含）以上工作經(jīng)驗(yàn)，其中業(yè)務(wù)主管應(yīng)具有兩 年（含）以上工作經(jīng)驗(yàn)。 審批崗為原二級分行或一級分行審批崗崗位，為專職。負(fù)責(zé)貸款申請資料的接收、登記、分派、返還，負(fù)責(zé) 審批 會 議記錄工作，負(fù)責(zé)填報(bào)相關(guān)報(bào)表，并定期提供綜合分析報(bào)告。 信貸業(yè)務(wù)主管崗：信貸業(yè)務(wù)主管 。但對于像北京、上海或深圳等大城市交通條件好的城市業(yè)務(wù)，則采用完整的前后臺分析的操作方式。在業(yè)務(wù)開辦地區(qū)選擇上，應(yīng)盡可能選擇那些市場需求較大，已經(jīng)開辦小額貸款業(yè)務(wù)的地區(qū)來承擔(dān)先期個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)的省內(nèi)試點(diǎn)工作。 目錄 第一章 機(jī)構(gòu)與人員 .......................................................... 1 第一節(jié) 機(jī)構(gòu)與崗位 ................................................................................................... 1 第二節(jié) 人員選拔與培訓(xùn) ............................................................................................ 4 第二章 市場營銷 ............................................................ 8 第一節(jié) 營銷策略 ...................................................................................................... 8 第二節(jié) 宣傳營銷的方式 .......................................................................................... 11 第三節(jié) 宣傳營銷的設(shè)計(jì) .......................................................................................... 13 第四節(jié) 市場宣傳 .......................................................................... 錯誤 !未定義書簽。小額貸款業(yè)務(wù)采用的“熟人 +數(shù)碼”的信息處理方式在大中城市的可操作性大大降低。 銀行個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)操作手冊（試行） 中國郵政儲蓄銀行 個人商務(wù)貸款業(yè)務(wù)制度 ★內(nèi)部資料 注意保密 2 導(dǎo)言 個人商務(wù)貸款是以大中城市地區(qū)長期經(jīng)營的小型私營企業(yè)主為主要貸款對象，以 個人房產(chǎn)抵押 ，發(fā)放的個人短期經(jīng)營性貸款。因此，在做個人商務(wù)貸款過程中，我們必須采用 “數(shù)碼 +熟人” 的處理方式，來處理貸款信息的轉(zhuǎn)換。 第三章 貸款咨詢 ........................................................... 16 第一節(jié) 電話 咨詢 .................................................................................................... 16 第二節(jié) 現(xiàn)場咨詢 ...............................................