【正文】 問都應該做好跟進工作！ A. 成交后的客人，對整個健身中心來說是非常大的一個潛在市場，所以我們必須通過電話或現(xiàn)場維護的形式跟進，要了解客人的鍛煉情況和對我們健身中心的滿意程度，盡量做到以朋友的身份去關心客人，和會員聊天時適時的提級一些帶新朋友入會的事宜！ B. 未成交的客人那些 “準客戶 ”們，作為出色的會籍顧問我們更應該主動地再次聯(lián)系，以電話的形式再次引起客人的興趣！ 注：以上就是銷售部訪客接待的一個主要流程！ ，最初的半分鐘是非常關鍵的 ——我們給予訪客的初步印象和感覺； 最初的幾句話也同樣是關鍵，客人會感到 “這個會 籍顧問有意思，也許會幫到我！ ”或者 “這個會籍顧問太糟糕了，我什么時候才能離開？ ” 、微笑、眼神接觸來展現(xiàn)我們對客人的興趣和關心；切記不要在談話中打斷客人而去和其他人說話或講電話。一周有 168 個小時，許多人工作花 4060個小時、睡覺也花 4060 個小時、還有大約 50 個小時的時間，您只要從看電視這里面抽出 23 個小時不就可以鍛煉了嗎？ 當我們參觀時，您告訴我說您準備每周鍛煉 3 次，每次大約半個小時。 會籍顧問： XX 先生 /女士，您想和家人再商量商量這很正常。這些訓練計劃會保證你在最短時間里，達到你想的目標。 FC Have you ever taken aerobics before? 你以前做過有氧運動嗎？ PM Yes. 是的 FC Do you know what the benefits of aerobic classes are? 你知道有氧操運動的好處嗎？ PM No. 不知道。 /小姐， 很高興您來參觀我們的健身中心，我?guī)鷧⒂^一下，好嗎？ 2. 參觀中 參觀相對來說是一個較長的與客人接觸的過程，當然可以根據(jù)每家健身中心的不同布局來合理安排介紹的先后順序。 ” （預約客人）： “好的！ ” （會籍顧問）： “首先，您有我們健身中心的具體地址嗎？您 到了健身中心后，可以告訴前臺您和我有個約會。 韋德健身的中心思想 我們比別人更強大，因為： 我們提倡了生態(tài)健身及亞健康治療中心； 我們呵護我們的會員并且彼此關心； 我們在發(fā)展中不斷完善； 我們比別人更好，因為： 我們改變了人的生活方式； 我們總是善于進??； 我們非常注重服務； 我們比別人更加強大，因為： 我們關注于將我們的員工培養(yǎng)成為成功的一員及成為我們的合作伙伴 ； 我們重視于會員的關系，知道會員是我們的一切。 1. 你必須經(jīng)常讀書和學習，以便自我分析，自我提高和自我實現(xiàn) 2. 作為銷售人員，以積極的態(tài)度，懷著服務的意識，致力于俱樂部工作，設定完成銷售目標的時間 3. 保 持高度的活力，樂于工作，并能專注于工作 4. 學習、銷售、并傳授 銷售人員崗位描述 職位：銷售人員 監(jiān)管上級：銷售經(jīng)理 崗位概述：銷售人員負責銷售會員卡，崗位要求銷售人員通過政策的發(fā)掘渠道，至少至少產(chǎn)生 60%的準會員，其他 40%可能來自于俱樂部的廣告和推銷。我們一定要掌握電話銷售的技巧并做一些必要的事來讓電話為我們服務。 FC Selectorized equipment is beneficial in hardening and firming your muscles. This enables your body to burn more ft and have that toned look you want. 特選器械可以堅固和增強你的肌肉 ,是一種使你身體燃燒更多脂肪的方法 ,以及達到你想要的身體。 FC Are you interested in using free weights? 你對使用自由力量器械感興趣嗎？ If Yes. 如果是的 FC Do you know what the benefits of using free weights are? 你知道使用自由力量器械的好處嗎？ PM No. 不知道。當我問你的時候，請牢記！ PM Yes. 好的。有趣的是，人們不會象珍惜車啊、電視啊、房子啊這些一樣珍惜自己的健康。 最重要的是室外晨練對身體并無益處，因為經(jīng)過一個晚上的新陳代謝在早晨會出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，加之植物此時也需要大量新鮮的空氣，這時的您和一大群朋友在外鍛煉時，只會和花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時吸入的大部分卻是二氧化碳，所以說早晨鍛煉并沒好處，您一定 要等到太陽出來后才能在室外進行鍛煉，但只要您選擇了健身中心任何時間只要您想都可以運動。 二 . 外場工作 除了內(nèi)場的銷售工作外，對會籍顧問對公司而言另一個提升業(yè)績創(chuàng)造財富的工作就是外場的開發(fā)！而且外場的開發(fā)是致關重要的！為什么呢？很簡單 “如果一條湖是死水，從來得不到海洋中的水源補給，日復一日它肯定會干涸 ”，同樣的道理就一個健身中心來說，它肯 定受到交通便捷和地域的限制，客人也肯定會在公司或是家庭附近的區(qū)域做出選擇；而且健身中心開業(yè)時間，越久它的準客戶群（訪客）數(shù)量也肯定會日益減少！但市場是巨大的，如果健身中心做好了外場外場工作也 就等于湖水得到了海洋的補給，訪客數(shù)量也會有所提高相應的銷售額就會有所保證了。再取二個月未完成考核指標最后 3名公司將給予 300元、 200 元、 100 元物質(zhì)處罰 . 四 . 銷售制度 價格制度： 1. 會籍顧問必須嚴格執(zhí)行公司制定的價格體系，不得隨意降價（直接或間接），如：私自變動價格所導致的客戶投訴，差價部分將有該會籍顧問自行貼補； 2. 任何送月或送月的額度由銷售經(jīng)理或銷售主管決定，會籍顧問需要 對初次購買年卡（含通用卡）和續(xù)卡的會員延長一個月或二個月的期限必須上報銷售經(jīng)理或銷售主管批準。如會籍顧問在交接中有所隱瞞、藏匿個人的會員資料，一經(jīng)查處將扣發(fā)所有提成和工資。 甲方 : 上海韋得健身管理有限公司 日期 : 乙方 : 日期： 非繁忙時段卡會員入場約定書 非繁忙時段卡鍛煉時間： 周一至周五， 07:00—16:00 之間可以登記進入， 18:00 前必須離場； 周末 (星期六 /日 )不于開放 每日僅限登記進入一次。 4. 會籍顧問不當值時（休息），不得接待訪客，不得擾亂正常的銷售秩序影響他人正常工作。（具體工作安排，附表二平?jīng)龅陼檰柵虐啾硪宰鰠⒖迹? ，害怕做決定。唯一確定的是，如果您今天不開始，您將會拖延的越來越久、體形也越來越糟。您要照看您的家庭，小孩，而且又要上班。為了更好的為我們的會員服務，我們實行遞加鍛煉價格。是不是這些聽起來你會感興趣？ PM Yes. 是的。當然我們還是可以多提一些問題，讓客人自己來決定！ A. （在重點陳述后）， “XX先生 /女士，您已經(jīng)參觀過我們的健身中心，也已經(jīng)討論過您的一些具體問題了，您對我們健身中心的印象怎樣呢？ ” a. 回答 “很好，不錯 ”時，會籍顧問就應該開始利用參觀過程中所了解到客人實際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人的服務，幫助成交和締結(jié)； b. 回答 “不好，并不滿意 ”時，迅速提問 “您能告訴我什么地方令您不滿意呢？ ” 獲得回答后必須加以解釋（從客人反饋的信息中發(fā)現(xiàn)問題和健身中心的不足之處，并作進一步解釋 ,盡量滿足其需求）。 （會籍顧問）： “您以前參加過什么正規(guī)的健身計劃嗎？ 什么類型的運動？ 您多久健身一次？ 您健身始終如一嗎？ ” （會籍顧問）： “您上次來電咨詢我們健身中心感覺怎樣？是否在我們健身中心找到您想要的東西？記得您上次您是由于太忙抽不出時間才沒來成我們健身中心，那您看最近有時間空閑嗎？ ” 為了在結(jié)束的時候可以成功預約下一次見面，請用 “如果 …… 那么 ……” 的句式。 崗位描述和職位概述 銷售經(jīng)理的崗位描述 職位：銷售經(jīng)理 監(jiān)管：分店經(jīng)理 崗位描述：營運和監(jiān)管整個銷售部門，作為銷售職員的積極而卓有成效的成員，不間斷的保持培訓項目并且監(jiān)管所有銷售管理事項。 1. 60% 積極銷售會員資格，以達到個人銷量目的和目標 2. 4% 協(xié)助設定俱樂部的銷售 目標 3. 5% 提供激勵項目并且保持員工士氣高昂 4. 10% 不間斷地提供員工培訓項目 5. 3% 聘用和聘雇銷售人員 6. 5% 在行政上審核所有與規(guī)劃工作相關的銷售情況 7. 3% 審核與部門有關聯(lián)的所有貨幣交易 8. 5% 為銷售人員提供咨詢與監(jiān)管 9. 2% 與市場人員一起，銷售工作而共同努力 10. 3% 其他與部門相關的職責，包括俱樂部內(nèi)的一些特殊作用。很顯然，為了讓我們主動打給客人的電話有成效，我們得非常熟悉電話詢問信息的形式，要使用起來得心應手；要能非常專業(yè)的找到讓接電話人開口的方法，要讓他說出自己的健身需求，從而將他成功邀約并從 “可能的顧客 ”變?yōu)槲覀冮_心的會員。然后會籍顧問繼續(xù)利用參觀過程中所了解到客人實際的使用情況，介紹和推出一款最適合客人 的服務，幫助成交和締結(jié)； B. 成交的客人將其帶至前臺收銀處辦理入會手續(xù)； C. 拒絕成交的客人，我們一定要繼續(xù)以最佳的狀態(tài)去應對客戶的拒絕 ,并再次逼單 ,讓客戶感覺今天成交是最優(yōu)惠的 ,必要時可以申請上級批準優(yōu)惠措施 ,適時地說“XX先生 /女士，希望您能再考慮一下，不要這么快就錯失了這次優(yōu)惠。 FC John,you may also like to know we use an aerobic floor called Gerstung to help reduce shock and the chance of injury. 約翰，你會更想了解我們使用一種名叫 Gerstung的有氧操地板，以便能幫助減低振動和受傷的幾率。在我們前面所看到的基礎上，約翰，什么訓練區(qū)域你最喜歡？ PM The cardiovascular area. 心肺訓練區(qū)。加入我們健身會所是專門 為您的健康，是您自己不該忽略的！ 3. 我還想去其他的健身中心看看 這種客人很多，但因為健身中心會受到交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的知道客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域內(nèi)的健身中心做一個大致的搜索（在腦海中），找出其可能會去的健身中心。我們今天就開始吧！ 您為什么要這樣想呢？其實您只要拿一點點的時間和精力來關心自己的身體，您就會更快樂、更健康、更有毅力堅持下去。我們必須使他們感覺舒適，我們的方法應該是 “我想幫你 ”而不能是 “我想賣 ”。 注：當天外場工作的會籍顧問不享受公司資源（不得進入內(nèi)場接待訪客，預約客人除外），但內(nèi)場工作的會籍顧問可主動要求外出進行推廣和宣傳活動。如有違反將處以口頭警告一次； 5. 每天必須做銷售業(yè)績表上報，業(yè)績需以發(fā)票，合同為準，不 得虛報，謊報。 如果非繁忙時段卡的會員在規(guī)定時間之外要求登記進入或者在一天內(nèi)重復進場。如有發(fā)生必給予口頭警告處分； 7. 銷售部所有會籍顧問，與其他部門之間要相互尊重，不得與其他部門員工發(fā)生爭執(zhí)，如有此類問題，無論對錯將交由銷售經(jīng)理或主管嚴肅處理； 8. 會籍顧問如因客戶需要外出商談業(yè)務，無法準時打卡，則必須事先上報部門經(jīng)理批準（特殊情況也需及時來電通知），否則以曠工論處； 9. 當值會籍顧問按銷售排班表早 、中班上班時間先后順序（以簽到時間為準）來接待訪客，不允許自行決定或任意更改接待順序，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予第一次書面警告處分； 10. 會籍顧問在辦公區(qū)域內(nèi)不許大聲喧嘩，以免影響他人；不許在當值時間看報或做任何與工作無關的事情，且辦公區(qū)域內(nèi)必須至少留有 12 名會籍顧問，同時自覺保持銷售工作區(qū)域的環(huán)境干凈整潔，如有違反將處以第一次書面警告處分； 11. 會籍顧問未經(jīng)前臺或 IT 部門允許，不得擅自使用電腦查詢客戶資料；如需用電腦也必須告之前臺或 IT 部門，經(jīng)允許后方可使用，如有違反一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將提出警告并給予第一次書面警告處分； 12. 會籍顧問必須按照公司規(guī)定著裝整潔（穿工作服、佩帶名牌），方可進行訪客接待工作，如未穿工作服的銷售人員將不能接待訪客（視自動放棄處理），但特殊情況須通知銷售經(jīng)理或主管批準； 13. 會籍顧問在處理會員資料變更、轉(zhuǎn)讓、延續(xù)時，必須請會員附上原有合約書，經(jīng)核實后方可辦理，如有違反視無效業(yè)績處理； 14. 客戶資料、銷售手冊、收據(jù)、合約書等銷售物品為公司重要機密，會籍顧問應日常進行整理，維護和保管，如疏忽造成的遺失、泄露應立即上報，否則將給予第一次書面警告處分； 15. 如新會員未在合約書所規(guī)定的時間使用會員 卡，需重新更改起始時間的，會籍顧問必須讓會員攜帶合約書經(jīng)銷售經(jīng)理或主管簽字確認后方可生效，違反操作的將給予 口頭警告處分； 16. 會籍顧問辭職或因工作崗位變動，原有所屬客戶資料及生產(chǎn)工具必須交由銷售經(jīng)理或主管。 周期： 2 個月； 評定標準：正式會籍顧問二個月累計最低考核