【正文】 戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帶來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。有三點特別留意： ◆ 即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心； ◆ 你不可能將客戶的生意全包了； ◆ 你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。 ◆ 與顧客談話時，保持目光接觸，精 神集中。 提問 ◆ 你對本樓盤的感覺如何？ ◆ 你是度假還是養(yǎng)老？ ◆ 你喜歡哪種戶型？ ◆ 你要求多大面積？ 備注 ◆ 切忌以貌取人。有時你會覺得提出意見實在是無中生有，有時你甚至?xí)岩煽蛻羰遣皇巧焚M心思在為難你，故意為交易設(shè)置重大的障礙。 ◆ 審慎回答，保持親善 沉著、坦白、直爽。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款細節(jié)問題，那表明該客戶有購買意向。 ◆ 切忌表示不耐煩：你到底買不買？ ◆ 必須大膽提出成交要求。 ◆ 提醒顧客是否有遺留的物品。自我感覺良好，自然信心亦會增加，自我發(fā)揮亦會更好。 滾雪球法 ：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭取的顧客，層層擴展，像滾雪球一樣，使顧客隊伍不斷發(fā)生擴大。 你有 時可把兩個步驟合并成一個步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個步驟。 助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán) 衡了利大于弊而作出購買的決定。售樓員在此期間應(yīng)迅速抓住顧客的購買意圖和動機，不宜有太多的游說和建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售中斷。如購買毫宅，有的是為了生活舒適與愜意，尋求同階層交流的需要，有的的為顯示富有與成功。這將成為消費者購買抉擇的主導(dǎo)因素。例如：都市白領(lǐng)、藍領(lǐng)偏愛的物業(yè)類型會有所不同， SOHO、酒店式公寓與產(chǎn)權(quán)式酒店等物夜的出現(xiàn)滿足了某類消費者的需求。 對策 ：以現(xiàn)代觀點配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受其迷惑，強調(diào)人的價值。 房地產(chǎn)登記的種類有哪些？ 房地產(chǎn)登記的種類分為初始登記、轉(zhuǎn)移登記 、抵押登記、變更登記、其它登記， 怎樣申請房地產(chǎn)權(quán)登記 ？ 申請房地產(chǎn)權(quán)登記，應(yīng)當(dāng)按照《各省市房地產(chǎn)登記條件》規(guī)定的時間向登記機關(guān)提交申請書及有關(guān)文件，經(jīng)審查，申請人的申請符合規(guī)定的，登記機關(guān)應(yīng)于規(guī)定時間內(nèi)核準(zhǔn)登記，并發(fā)給房地產(chǎn)權(quán)利證書。但登記價值超過三千萬元的，超過部分按萬分之五交納； ◆ 轉(zhuǎn)移登記的，按登記價值的千分之一交納。 ◆ 機關(guān)認可的測量機構(gòu)出據(jù)的實地測繪結(jié)果報告書。 向開發(fā)商購買一手商品房申請登記時，購房者需交的稅費有哪些？ 根據(jù)各城市房地產(chǎn)政策法規(guī)而定。或市政府批準(zhǔn)設(shè)立組織的文件和該組織負責(zé)人證明。由代理人辦理申請登記的，應(yīng)向登記機關(guān)提交申請人的委托書。符合上列條件的，經(jīng)主管機關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。 對策 ：取得信賴，加強他對 產(chǎn)品的信任，從定金到簽約 “快刀斬亂麻 ”，免夜長夢多。在消費者個體身上僅僅為了一種動機而購買商品的情況是少有的，往往是兼而有之。但隨著二次置業(yè)、三次置業(yè)者的出現(xiàn)，這種在單純的本能性動機驅(qū)使下的購買行為隨之便得較為復(fù)雜，哪怕像 “饑求食 ”這樣簡單而直接的需求，人們也有著各種各樣的行為。 這些特定的需要就決定了人們購買該樓盤 而不是另外一種。 二、視樓盤型 這類顧客近期無明確的購買目標(biāo)和計劃，但已產(chǎn)生購買物業(yè)的 想法，到訪售樓現(xiàn)場知識以考察為目的，或是為以后購樓收集資料、積累經(jīng)驗。 以攻為守法 當(dāng)估計到顧客有可能提出反對意見，搶在他提出之前有針對性地提出闡述，發(fā)動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產(chǎn)生購買欲望。 組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ：善于利用各種關(guān)系，爭取他們利用自身優(yōu)勢和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。10=20 元的生意，因此每次被拒絕的收入是 20元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對方讓你賺了20元，只有這樣，你才會認真的看待失敗與成功。或者如售樓員發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經(jīng)達到極限，無法再取得新的進展時， 那么就該作出最后的決定 ——終結(jié)成交。 ◆ 選擇法 先生，既然您已找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何 時落定呢？ 在使用提問的方法時，要避免簡單的 “是 ”與 “否 ”的問題。 ◆ 切忌強迫客戶接受你的觀點。 ——你的觀察很敏銳。因為較少或沒有拒絕的銷售是每一為售樓員都夢寐以求的。 要求 ◆ 用明朗的語調(diào)交談 注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的個性特征和喜好，策劃與本樓盤市場定位相匹配的活動。房地產(chǎn)銷售人員實戰(zhàn)培訓(xùn)手冊 3 第二節(jié) 按部就班 — 與客戶接觸的六個階段 一、初步接觸 — 第一個關(guān)鍵時刻 初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。例如某些樓盤在內(nèi)部認購或開盤等重要節(jié)日舉行客戶參與其中；或在設(shè)計小區(qū)功能、會所功能及裝修方案時讓客戶參與，溝通客戶所需的設(shè)計方案；或在樓盤進行環(huán)藝園林設(shè)計時，舉行某些環(huán)藝小品、攝影作品的征集活動，以此贏得客戶的參與，激發(fā)對該樓盤的興趣，擴大該樓盤知名度。 ◆ 詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。 對于客戶有充分的了解，使我們能預(yù)計拒絕發(fā)生的可能性。 ◆ 態(tài)度真誠，注意聆聽，不加阻擾。 四、成交 — 第四個關(guān)鍵時刻 清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場參觀了樓盤，并解答了顧客的疑 慮，這一刻銷售員必須進一步說服工作，盡快促使顧 客下決心購買。 ◆ 協(xié)商法 我想在公司的客戶名單上也加上您的名字 ，您認為怎樣做能達到這個目的呢？ ◆ 真誠建議法 我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪些方面的努力呢？ 如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助售樓員明確客戶的主要異議。 成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。 信心的建立 ◆ 強記樓盤資料 熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應(yīng)增強。 權(quán)威介紹法： 充分利用人們對各種行業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對性的邀請權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹商品 ，吸引顧客。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對方購買的動機。 從眾關(guān)連法 利用人們從眾的心理，制造人氣 或大量的成交氣氛，令顧客有緊迫感，來 促進顧客購買。對這類顧客，售樓員應(yīng)引導(dǎo)其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，并在交談時發(fā)掘他的真實需求，有選擇性地詳細介紹樓盤信息，在適當(dāng)情況下，可以主動向他推薦物業(yè)，但注意不能用眼睛老盯著顧客，使他產(chǎn)生緊張心理或戒備心理。這種影響顧客選擇某種商品的原因叫購買動機，購買動機取決于顧客的要求和需要。 心理性動機 人的行為不僅受生理本能的驅(qū)使，而且還會受到心理活動的支配。 三、有購買動機 在實際生活中，消費者的購買動機要比上所說是復(fù)雜而具體的多。 盛氣凌人型 特征 ：趾高氣昂，夸夸其談，自以為是。核定為外銷的商品住宅， 還應(yīng)發(fā)給《商品住宅外銷許可證》。境外申請人的委托書應(yīng)按規(guī)定經(jīng)過公正或認證。境外企業(yè)、組織提供的身份證明應(yīng)按規(guī)定經(jīng)過公證或認證。 。 以行政劃撥方式取得土地使用權(quán)的提交：市政府批準(zhǔn)用地文件；用地紅線圖；征地補償協(xié)議書；以其它合法形式取得土地使用權(quán)的，應(yīng) 提交有關(guān)證明文件。 1房地產(chǎn)登記費是如何收取的 ？ 按《各省房地產(chǎn)登記條例》規(guī)定，一般情況下，申請房地產(chǎn)登記，權(quán)利人應(yīng)按下列規(guī)定交納登記費： ◆ 初始登記的，按登記價值千分 之一交納。 房地產(chǎn)登記的程序 房地產(chǎn)登記按下列程序辦理： ◆ 提出申請； ◆ ； ◆ 審查申請文件； ◆ 權(quán)屬調(diào)查； ◆ 依法公告； ◆ 確認房地產(chǎn)權(quán)利；