【正文】 驟了。因此，在你引發(fā)對(duì)方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點(diǎn)之后，你還得使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望。比如顧客很可能對(duì)你的產(chǎn)品已經(jīng)相當(dāng)熟悉，也相信它是優(yōu)良產(chǎn)品。 以攻為守法 當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效的排除成交的潛在障礙。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交。 二、視樓盤型 這類顧客近期無(wú)明確的購(gòu)買目標(biāo)和計(jì)劃，但已產(chǎn)生購(gòu)買物業(yè)的 想法，到訪售樓現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)以考察為目的，或是為以后購(gòu)樓收集資料、積累經(jīng)驗(yàn)。 一、什么是購(gòu)買動(dòng)機(jī) 為什么有是人愿意買昂貴、品牌的服裝，而有的人即使腰纏萬(wàn)貫也愛買便宜貨？為什么一個(gè)初學(xué)高爾夫球的人要買名牌的高爾夫球而不買普通牌子的球？為什么有的人即使一個(gè)字也不寫也要在居室里擺上一張大大的寫字臺(tái)？為什么發(fā)展商往樓盤的外力面上貼金 這些特定的需要就決定了人們購(gòu)買該樓盤 而不是另外一種。 作為優(yōu)秀的售樓員，必須了解不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，也就是說，要知道顧客是在什么思想支配下作出購(gòu)買選擇的，惟有如此，售樓員才能幫助顧客作出明智的選擇。但隨著二次置業(yè)、三次置業(yè)者的出現(xiàn)，這種在單純的本能性動(dòng)機(jī)驅(qū)使下的購(gòu)買行為隨之便得較為復(fù)雜，哪怕像 “饑求食 ”這樣簡(jiǎn)單而直接的需求，人們也有著各種各樣的行為。比較常見的感情動(dòng)機(jī)有：舒適、省力；健美；美的享受；自尊或自我滿足；效仿或炫耀；占有欲；交際欲；恐懼或謹(jǐn)慎；好奇心或創(chuàng)造欲；責(zé)任感等等。在消費(fèi)者個(gè)體身上僅僅為了一種動(dòng)機(jī)而購(gòu)買商品的情況是少有的，往往是兼而有之。 對(duì)策： 加強(qiáng)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明，說明合理有據(jù)，獲取顧客理性支持。 對(duì)策 ：取得信賴，加強(qiáng)他對(duì) 產(chǎn)品的信任，從定金到簽約 “快刀斬亂麻 ”，免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。 對(duì)策： 謹(jǐn)言慎行，多聽少說 ，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。符合上列條件的，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。一宗土地存在兩個(gè)或兩個(gè)以上權(quán)利人的，各權(quán)利人分別對(duì)該宗土地上的建筑物、附著物的所有權(quán)和擁有的土地使用份額申請(qǐng)登記。由代理人辦理申請(qǐng)登記的，應(yīng)向登記機(jī)關(guān)提交申請(qǐng)人的委托書。 1什么是地籍？什么是產(chǎn)籍？ 因?yàn)閷?shí)行房地產(chǎn)一體化管理，所以我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概念。或市政府批準(zhǔn)設(shè)立組織的文件和該組織負(fù)責(zé)人證明。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其它用地五十年。 向開發(fā)商購(gòu)買一手商品房申請(qǐng)登記時(shí)，購(gòu)房者需交的稅費(fèi)有哪些？ 根據(jù)各城市房地產(chǎn)政策法規(guī)而定。 什么叫宗地圖？什么叫證書附圖？ 宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。 ◆ 機(jī)關(guān)認(rèn)可的測(cè)量機(jī)構(gòu)出據(jù)的實(shí)地測(cè)繪結(jié)果報(bào)告書。其條件為：商品住宅于 1998年 6 月 30日之前竣工，竣工日期 以建設(shè)局所發(fā)的《竣工驗(yàn)收證》為準(zhǔn)，商品住宅于 1999年 8月 1 日后售出。但登記價(jià)值超過三千萬(wàn)元的，超過部分按萬(wàn)分之五交納； ◆ 轉(zhuǎn)移登記的，按登記價(jià)值的千分之一交納。 法律規(guī)定共同申請(qǐng)的，一方當(dāng)事人不配合，應(yīng)承擔(dān)什么法律責(zé)任？ 根據(jù)《房地產(chǎn)登記條件》的規(guī)定，應(yīng)由當(dāng)事人共同申請(qǐng)登記的，一方申請(qǐng)，另一方不申請(qǐng)或雖申請(qǐng)但不提供登記文件的，登記機(jī)關(guān)可責(zé)成不申請(qǐng)登記或不提供登記文件的一方限期辦理登記手續(xù)。 房地產(chǎn)登記的種類有哪些？ 房地產(chǎn)登記的種類分為初始登記、轉(zhuǎn)移登記 、抵押登記、變更登記、其它登記， 怎樣申請(qǐng)房地產(chǎn)權(quán)登記 ？ 申請(qǐng)房地產(chǎn)權(quán)登記，應(yīng)當(dāng)按照《各省市房地產(chǎn)登記條件》規(guī)定的時(shí)間向登記機(jī)關(guān)提交申請(qǐng)書及有關(guān)文件，經(jīng)審查，申請(qǐng)人的申請(qǐng)符合規(guī)定的，登記機(jī)關(guān)應(yīng)于規(guī)定時(shí)間內(nèi)核準(zhǔn)登記，并發(fā)給房地產(chǎn)權(quán)利證書。 對(duì)策 ：追求原因，設(shè)法解決。 對(duì)策 ：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受其迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。 沉默寡言型 特征 ：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反映冷漠外表靜肅 對(duì)策 ：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了解顧客真正需要的目的。例如：都市白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)偏愛的物業(yè)類型會(huì)有所不同， SOHO、酒店式公寓與產(chǎn)權(quán)式酒店等物夜的出現(xiàn)滿足了某類消費(fèi)者的需求。 售樓員若想把顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)搞清楚，就要采取觀察其行為舉動(dòng)、提問題、仔細(xì)揣摩其心理的方法。這將成為消費(fèi)者購(gòu)買抉擇的主導(dǎo)因素。就一般購(gòu)買動(dòng)機(jī)來(lái)說，可歸納 為三大類，即本能性動(dòng)機(jī)、心理動(dòng)機(jī)和社會(huì)性動(dòng)機(jī)。如購(gòu)買毫宅，有的是為了生活舒適與愜意，尋求同階層交流的需要，有的的為顯示富有與成功。售樓員在此期間應(yīng)迅速抓住顧客的購(gòu)買意圖和動(dòng)機(jī)，不宜有太多的游說和建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷售中斷。顧客是樓盤營(yíng)銷推廣中最重要的人物；顧客是售樓員的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源；顧客是營(yíng)銷推廣的一個(gè)組成部分，不是局外人；顧客是售樓員應(yīng)當(dāng)給予最高禮遇的人；因此，顧客至上，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。 助客權(quán)衡法 積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán) 衡了利大于弊而作出購(gòu)買的決定。據(jù)估計(jì)，約有 65%的汽車不是 “被銷售，而是被購(gòu)買 ”。 你有 時(shí)可把兩個(gè)步驟合并成一個(gè)步驟，尤其是建立和諧與引發(fā)興趣這兩個(gè)步驟。 為了讓客戶持續(xù)保持注意力，你必須引發(fā)他們的興趣。 滾雪球法 ：利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)取的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。 有些戲是一定要做的，可減少 “塌定 ”情況和減少日后客人刁難事件。自我感覺良好，自然信心亦會(huì)增加，自我發(fā)揮亦會(huì)更好。如果售樓員不能總結(jié)這次銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn) ，可能這只是一次偶然或孤立的成功。 ◆ 提醒顧客是否有遺留的物品。 ◆ 提供解決的方法。 ◆ 切忌表示不耐煩：你到底買不買？ ◆ 必須大膽提出成交要求。 ◆ 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款細(xì)節(jié)問題，那表明該客戶有購(gòu)買意向。 備注 ◆ 不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。 ◆ 審慎回答，保持親善 沉著、坦白、直爽。 ◆ 回音式 就如同回音一樣，將對(duì)方說過的話完全重復(fù)一次，這也是頗具經(jīng)驗(yàn)和年紀(jì)較大的業(yè)務(wù)員經(jīng)常使用的 方法。有時(shí)你會(huì)覺得提出意見實(shí)在是無(wú)中生有，有時(shí)你甚至?xí)岩煽蛻羰遣皇巧焚M(fèi)心思在為難你，故意為交易設(shè)置重大的障礙。 這個(gè)途徑既復(fù)雜又緊張，歸結(jié)起來(lái)就是 “擴(kuò)大利益 ”，客戶所提出的每一個(gè)異議也就是在進(jìn)行自我保護(hù)，是 自我利益的保護(hù)，他總是把得到的和付出的作比較。 提問 ◆ 你對(duì)本樓盤的感覺如何？ ◆ 你是度假還是養(yǎng)老？ ◆ 你喜歡哪種戶型？ ◆ 你要求多大面積？ 備注 ◆ 切忌以貌取人。 接近顧客方法：打招呼、自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎 ◆ 早上好 /你好！請(qǐng)隨便看。 ◆ 與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精 神集中。狗已由鈴聲 “聯(lián)想 ”到食物。有三點(diǎn)特別留意： ◆ 即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心； ◆ 你不可能將客戶的生意全包了； ◆ 你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權(quán)利。 初次接觸 的目的 （ 1）獲得顧客的滿意 一般來(lái)講顧客表示滿意的情感及功能有： 情感 功能 1）高興 再現(xiàn) 2）接受 融合 3）驚訝 調(diào)整 4）害怕 防護(hù) 5）期望 探索 例 融合 一位因孩子沒有養(yǎng)成良好刷牙習(xí)慣而頭痛的母親。 我們?cè)诿恳淮谓哟皆L客戶時(shí)，都要帶給客戶一個(gè)積極的能給他帶來(lái)利益的消息，這樣每一次客戶看到你時(shí)都會(huì)表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。 ◆ 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 ◆ 你好，有什么可以幫忙？ ◆ 有興趣的話，可拿份詳細(xì)資料看看。 ◆ 不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。在這里你喚起并擴(kuò)大客戶利益就會(huì)大大削弱客戶異議的能力。你仿佛看到，買主正站在那里，臉上帶著似笑非笑的神色