【正文】 它包括：宗地權(quán)屬界線、界址點位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)、與相鄰宗地的關(guān)系等。 哪些房地產(chǎn)登記需要公告？公告期是多長 ？ 申請房地產(chǎn)初始登記及申請補發(fā)《房地產(chǎn)證》需要進行公告，公告期分別為三十日及六個月。 具備什么條件可以申請初始登記？（深圳之規(guī)定 ） ◆ 凡與各省市規(guī)劃國土局或?qū)傧路志趾炗喠送恋厥褂脵?quán)出讓合同書，并付清了地價款后三十日內(nèi)； ◆ 自取得建筑物、附著物竣工證明之日起六十日內(nèi)； 具備上述兩個條件，方可申請初始登記。但每項最低不低于一百元。登記機關(guān)經(jīng)審查認為符合登記條件的，可視為其登記。 房地產(chǎn)登記是以什么為單位進行登記的？ 房地產(chǎn)登記是以一宗土地為單位進行登記的。對于前者，售樓員應(yīng)秉著積極學習、不斷充實的態(tài)度；對于后 者，售樓員應(yīng)按著培訓內(nèi)容與統(tǒng)一說詞，熟練、靈活掌握，做到顧客有問必有答。 策對 ：提出有說服力的業(yè)績、品質(zhì)、保證、博得其信賴。 對策： 應(yīng)態(tài)度堅決而自信、邊談邊察言觀色，不時準備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以力，誘發(fā)購買動機，并步步為營，擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成交易。下面我們結(jié)合多年的實踐經(jīng)驗與影響購買的綜合因素，將消費者類型劃分如下幾類。消費者的 民族、職業(yè)、文化、風俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起不同是購買心理動機。 理智是指人們的意志與思維一致；感情是指人們的行為受下意識支配。如食物、飲料、服裝、房屋等物質(zhì)條件，有了這些東西人類才能生存，它們是人類最基本的生存欲望。如為了讓下一代受到良好的教育，有人愿意到高校林立、學術(shù)氛圍濃郁的社區(qū)居住，與孩子一起成長，有人愿意讓孩子遠走高飛，自立成才，送往國外就讀。因為這些商品能滿足這些人的某種需要。而這不同的行為，歸根到底，是受不同的購買動機和購買心理所決定的。 第一節(jié) 人以群分 —— 到訪顧客的不同類型 一般來說，走訪售樓處的顧客大致上有三種類型： 一、業(yè)界踩盤型 這類顧客無購買商品的意圖，到訪售樓現(xiàn)場只是為了自身職業(yè)能力提升的需要，但也不排除他們具有購買行為。 期限抑制法 推銷員可以利用或制造一些借口或某些原因，臨時設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出決定。 感情聯(lián)絡(luò)法 通過投顧客之所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而 促發(fā)認同感，建立心理兼容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達到銷售目的。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員，很可能在提供解答階段就成交了。 之 后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務(wù)中，找到滿足需求的答案。 銷售過程的五個步驟是：建立和諧；引發(fā)興趣；提供答案；引發(fā)動機； 完成交易。 宣傳廣告法： 廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。 ◆ 正確對待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙 蔽，當顧客只是找借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。 方法： 克服自卑心態(tài)的 “百分比定律 ”。 ◆ 目送或親自送顧客至門口。 ◆ 切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 ◆ 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ◆ 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 ◆ 顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時。 ◆ 切忌認為客戶無知，有藐視顧客的情緒。 ◆ 尊重客戶，圓滑應(yīng)付。 ——我很高興你提出意見。這個時候，我們不能一味地去頂撞客戶，否則只能引起他們的反感；也不能全盤肯定顧客的意見，否則也只能使顧客更加相信他們表達的意見是正確的。你心理想著客戶的利益，去激發(fā)他的欲望，你就能使客戶信服，對你及你的產(chǎn)品產(chǎn)生信心和興趣，從而成功地使客戶心里裝進你的產(chǎn)品，進而成交。 ◆ 不要打斷顧 客的談話。 備注 ◆ 切忌對顧客視而不理 ◆ 切勿態(tài)度冷漠 ◆ 切勿機械式回答 ◆ 避免過分熱情，硬性推銷。 最佳接近時機： ◆ 當顧客長時間凝視模型或展板時。 利用心理學的知識來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段?？吹?olalB兒童顯示型牙刷會立即購買，因為這可以讓孩子產(chǎn)生刷牙的興趣，讓孩子養(yǎng)成刷牙的習慣。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強烈印象是在你本身的控制范圍內(nèi)的。 實驗二： 19世紀末期 ，俄國生理學家利巴弗洛夫能夠使狗對鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個大家都比較熟悉的實驗，每次搖鈴，就給狗喂食，狗就會分泌唾液。 ◆ 站立適當位置，掌握時機，主動與客人接近。 ◆ 當顧客尋求銷售員幫助時。 ◆ 對顧客的談話作出積極的回答。由此可以看出，拒絕不僅不會阻礙銷售，還可以使我們因循客戶的拒絕找到成交的途徑。 （ 2）有效處理發(fā)生的異議 買賣雙方本來就是站在不同的立場，發(fā)生爭議是很正常的。 ◆ 充耳不聞法 ◆ 資料轉(zhuǎn)換法 這是將顧客的注意力吸引到資料及其它銷售用具方面的方法，也就是用資料；來吸引客戶視線并加以說服。 ◆ 重述問題，對顧客意見表示理解 重述并征詢客戶意見，選擇若干問題予以熱忱的贊同。 只要有正確的態(tài)度，這種改變是不夠的，我們還應(yīng)運用恰當?shù)姆椒ǚe極地處理異議，巧妙將異議轉(zhuǎn)化成終結(jié)成交的鋪路石。 ◆ 當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。 ◆ 強調(diào)單位不多，加 上銷售好，今天不買，就會沒有了， ◆ 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標。 備注 ◆ 切忌強迫顧客購買。 ◆ 表示樂意提供幫助。 ◆ 對于未能及時解決的問題，確定答復時間。是不是就萬事大吉了呢？其實，這只是下一次銷售的開始。 ◆ 配合專業(yè)形象 人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于對方的溝通。 討價還價的心態(tài)技巧 主動提出折扣是否是好的促銷方法 這是一個不太好的促銷方法，因為作為一手的樓盤，都是明碼標價的，銷 售員如一律放松折扣，則客人就會 “吃住上 ”，不放松反而會促進成交，若客人 到最后還是咬緊折扣，可適當放一個點，但不要讓他感到容易，要做一場戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人實時取錢答應(yīng) “落定 ”，才給折扣，若客人不夠錢付定金，也不要輕易答應(yīng)客人不足定也可以，再做一番假，讓客人感恩戴德地自覺把身上所有 的錢掏盡，才受理他的 “落定 ”。 重點訪問法： 對手頭上的顧客，有重點的適當選擇一部分直接上門拜訪或約談，開展推銷 “攻勢 ”。 為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給與他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。 這些方法富有彈性。此例子常會出現(xiàn)在汽車交易中。 動之以誠法 抱著真心實意、誠心誠意、沒有辦不成的心態(tài)，讓顧客感受到你的真誠服 務(wù)，從心理上接受你。 第七章 客戶類型與對應(yīng)技巧 對售樓員來說，顧客是全世界最重要的。應(yīng)此在到訪售樓處主動會詢問樓盤戶型布局、付款方式等細節(jié)問題，不太可能有沖動購 買的行為。因為：第一，顧客的動機往往是多種多樣的，有的還深藏不露。 二、一般購買動機 消費者購買商品的動機是多種多樣的，且很復雜。通過認識、感情和意志等心理活動過程而引起的購買物業(yè)的動機、稱為心理動機。就如買件襯衫要講究個性品位，而不僅限于用料、做工等的考究，現(xiàn)時買樓也顯示出這種趨向。 ◆ 求實購買動機 ◆ 求廉購買動機 ◆ 求便購買動機 ◆ 求安購買動機 ◆ 求美購買動機 ◆ 求優(yōu)購買動機 ◆ 求名購買動機 ◆ 求新購買動機 ◆ 攀比購買動機 四、綜合因素 —— 顧客類型劃分 不同的消費者，由于受年齡、性別、群體、職業(yè)、民族等自身類型的不同，以及習慣、星期、愛好和個人性格因素的影響，在對同一物業(yè)的選購過程中往往會表現(xiàn)出不同的心理差異。銷售員開始即大力強調(diào)產(chǎn)品特