【正文】 反感；也不能全盤肯定顧客的意見，否則也只能使顧客更加相信他們表達的意見是正確的。 ◆ 引例法 對客戶的異議，引用實例予以說服。 ——我很高興你提出意見。 認同異議的合理，表示尊重，便于客戶接受你的相反意見。 ◆ 尊重客戶，圓滑應(yīng)付。 ◆ 準備撤退，保留后路 ◆ 客戶的異議并非能輕易解決， ◆ 無論分歧多大，都應(yīng)光榮撤退。 ◆ 切忌認為客戶無知，有藐視顧客的情緒。 成交時機 ◆ 顧客不再提問，進行思考時。 ◆ 顧客不斷點頭對銷售人員的話表示贊同時。 ◆ 強調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等 ◆ 強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價。 ◆ 讓顧客相信此次購買行為是非常正確的決定。 ◆ 角色互換法 ◆ 利用形式法 促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。 ◆ 進行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ◆ 細心聆聽顧客問題。 ◆ 切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。 要求 ◆ 保持微笑，保持目光接觸。 ◆ 目送或親自送顧客至門口。 終結(jié)成交后的要點 銷售成功了，成交了。 方法： 克服自卑心態(tài)的 “百分比定律 ”。 ◆ 假定每位客戶都會成交 銷售員要對每一位到來的顧客假定 都會購買，使自己形成一種條件反射，積極地去銷售，從而增大成功率，使銷售員具有成功感而信心倍增。 ◆ 正確對待被人拒絕 被拒絕是很普遍的，但銷售員不要讓這表面的拒絕所蒙 蔽，當顧客只是找借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那就表明還有機會，銷售員不要輕易放棄，過一段時間可以再跟進。 ◆ 大部分人對夸大的說法均會反感 世界上沒有十全十美的東西，銷售員過分的夸張，會引起顧客的不相信和不滿，若對不關(guān)痛癢的不足作及時的 補充和說明，做到自圓其說，并幫助 客人作對比，讓客人有真實感，加深對銷售員的信任感。 宣傳廣告法： 廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。 交叉合作法 ：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。 銷售過程的五個步驟是：建立和諧；引發(fā)興趣；提供答案；引發(fā)動機； 完成交易。 這五個步驟相當合理，而且都有心理學的知識做基礎(chǔ)，因此相當有效。 之 后，你讓顧客相信：接受你的服務(wù)，的確是聰明的抉擇，因為他們的確會從你的服務(wù)中，找到滿足需求的答案。 雖然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得定單，拖延或遲疑決不是一般人的毛病，因此，你得協(xié)助他們做決定，如此才能使他們付諸行動，達成交易。比如，有警覺性的業(yè)務(wù)人員，很可能在提供解答階段就成交了?；蚴桥紶枎状?，你們的營銷工作做的很好，廣告本身就已經(jīng)完成了前面四個步驟，因此，顧客只需付諸行動購買。 感情聯(lián)絡(luò)法 通過投顧客之所好，幫顧客實現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足感，而 促發(fā)認同感，建立心理兼容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，而達到銷售目的。 引而不發(fā)法 在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并做出適當?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購買的好處，從而達成交易。 期限抑制法 推銷員可以利用或制造一些借口或某些原因，臨時設(shè)置一個有效期，讓對方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出決定。但 又猶豫不決的時候，推銷員不是直接從正面鼓勵他購買，而是從反面用某種語言和語氣暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了維護自尊而立即下決心拍板成交。 第一節(jié) 人以群分 —— 到訪顧客的不同類型 一般來說，走訪售樓處的顧客大致上有三種類型： 一、業(yè)界踩盤型 這類顧客無購買商品的意圖，到訪售樓現(xiàn)場只是為了自身職業(yè)能力提升的需要，但也不排除他們具有購買行為。 三、胸有成竹型 這類顧客往往有明確的購買目標才到訪售樓現(xiàn)場，他們在此前可能已經(jīng)參觀過本樓盤，或經(jīng)過親朋好友的介紹慕名而來，或是被報紙、電視等廣告的宣傳所吸引。而這不同的行為，歸根到底，是受不同的購買動機和購買心理所決定的。因為這些商品能滿足這些人的某種需要。 在實踐中，研究顧客購買動機并非一件簡單的事情。如為了讓下一代受到良好的教育，有人愿意到高校林立、學術(shù)氛圍濃郁的社區(qū)居住，與孩子一起成長，有人愿意讓孩子遠走高飛，自立成才，送往國外就讀。這個顧客肯定會覺得價格低廉一定不會有很好的質(zhì)量保證而且會對發(fā)展商的信心產(chǎn)生懷疑，也既是該樓盤的特征與他的購買動機不一致，從而放棄購買。如食物、飲料、服裝、房屋等物質(zhì)條件，有了這些東西人類才能生存，它們是人類最基本的生存欲望。消費者在購買物業(yè)的前后，常常伴隨著復(fù)雜的心理活動。 理智是指人們的意志與思維一致；感情是指人們的行為受下意識支配。越來越多購買力許可的購買者，尤其是奔向郊外樓盤的，開始追求一種個性化的感性生活、尋求認同、歸屬與自我實現(xiàn)感，使樓市步入了 “生感時代 ”。消費者的 民族、職業(yè)、文化、風俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起不同是購買心理動機。消費心理上一些常見的具體購買動機，大致可分為以下九種，在此不做詳述。下面我們結(jié)合多年的實踐經(jīng)驗與影響購買的綜合因素，將消費者類型劃分如下幾類。 對策 ：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風生的語氣創(chuàng)造一個輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒。 對策： 應(yīng)態(tài)度堅決而自信、邊談邊察言觀色，不時準備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之處曉之以力，誘發(fā)購買動機，并步步為營，擴大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達成交易。 對策 ：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，心平氣和地洗耳恭聽其評論，稍加應(yīng)和，進而應(yīng)勢利導(dǎo)，委婉更正與補充對方。 策對 ：提出有說服力的業(yè)績、品質(zhì)、保證、博得其信賴。 對策 ：利用氣氛相誘，避開其斤斤計較之想，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，促其快速決定。對于前者，售樓員應(yīng)秉著積極學習、不斷充實的態(tài)度；對于后 者，售樓員應(yīng)按著培訓(xùn)內(nèi)容與統(tǒng)一說詞，熟練、靈活掌握，做到顧客有問必有答。 住房公積金制度 結(jié)合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實際情況而實行的一種房改政策，是指有關(guān)公積金的歸集、管理、使用、償還等環(huán)節(jié)有機構(gòu)成的整個運行機制和管理制度。 房地產(chǎn)登記是以什么為單位進行登記的？ 房地產(chǎn)登記是以一宗土地為單位進行登記的。 哪些房地產(chǎn)登記可由當事人單獨申請 ？ 下列情形的房地產(chǎn)登記，當事人可單獨申請： ◆ 土地使用權(quán)或建筑物、附著物所有權(quán)的初始登 記； ◆ 因繼承或遺贈取得房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)移登記； ◆ 因人民法院已經(jīng)發(fā)生法律效力的判決、裁定和調(diào)解而取得房地產(chǎn)權(quán)利的有關(guān)登記。登記機關(guān)經(jīng)審查認為符合登記條件的，可視為其登記。 1哪些房地產(chǎn)合同須辦理公證手續(xù)？ 按照有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)合同當事人一方為境外人士或機構(gòu)的，須辦理合同公證手續(xù)。但每項最低不低于一百元。具體地講，是對在房地產(chǎn)調(diào)查登記過程中產(chǎn)生的 各種圖表、證件等登記資料，經(jīng)過整理、加工、分類而形成的圖、檔、卡、冊等資料的總稱。 具備什么條件可以申請初始登記？（深圳之規(guī)定 ） ◆ 凡與各省市規(guī)劃國土局或?qū)傧路志趾炗喠送恋厥褂脵?quán)出讓合同書，并付清了地價款后三十日內(nèi)； ◆ 自取得建筑物、附著物竣工證明之日起六十日內(nèi)； 具備上述兩個條件，方可申請初始登記。 ◆ 土地權(quán)屬證明包括： 以出讓方式取得土地使用權(quán)的應(yīng)提交：土地使用合同書；根據(jù)土地使用合同書規(guī)定由權(quán)利人自行征地的，應(yīng)同時提交征地補償協(xié)議書；付清地價款證明。 哪些房地產(chǎn)登記需要公告？公告期是多長 ？ 申請房地產(chǎn)初始登記及申請補發(fā)《房地產(chǎn)證》需要進行公告，公告期分別為三十日及六個月。如深圳市的土地，以宗地為基本單位統(tǒng)一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗從大范圍逐級體現(xiàn)其所在的地理位置。它包括：宗地權(quán)屬界線、界址點位置、宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)、與相鄰宗地的關(guān)系等