【正文】 企業(yè)資歷：曾先后在HP、深圳某信息產(chǎn)業(yè)集團、北京春雪財務(wù)集團公司等多家頂尖企業(yè)擔(dān)任部門經(jīng)理、人力總監(jiān)、集團副總裁、董事局秘書長職務(wù)。很多房地產(chǎn)銷售人員的積極性不強，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。市場占有份額不均勻，需要用人去打開市場，行業(yè)整體競爭特點混亂，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開脫責(zé)任，“這個計劃根本不切實際”“這事不是我干的”。從經(jīng)濟激勵的角度來看，總的來說，房地產(chǎn)企業(yè)會經(jīng)歷以下三個階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實際情況，選擇合適的經(jīng)濟激勵手法。面試前的準備工作知已知彼，百戰(zhàn)不怠，在這里也是適用的，所以準備工作是必須的，心里有底了，自然面試的時候就從容很多。另外，職業(yè)道德、敬業(yè)精神和人文素質(zhì)也是衡量的要點。你的相關(guān)能力和素質(zhì)是企業(yè)最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽取你的介紹時，考官也會抓住他感興趣的點深入詢問。面試時，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會輕易讓你看出來。[培養(yǎng)你的親和力]所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。通常，樓盤40%到60%的銷售量是在銷售的高速增長時期完成的，樓盤銷售進入平穩(wěn)時期的三、五個月，應(yīng)該完成20%到30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績應(yīng)在八個月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個樓盤90%以上的銷售量。在比較中，無原則的貶低競爭對手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。成功地銷售商品給自己其實在這個世界上最難銷售最難面對，以及最挑剔的客戶常常就是自己。我們仔細分析一下，就會發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么接受？既然聽不懂，還談什么買房？如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語，用簡單的話語來轉(zhuǎn)換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。在培訓(xùn)的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去？這是問得最多的。認真做好客戶檔案的記錄姓名、性別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價格、交樓標(biāo)準、客戶來源等；記錄每一次洽談經(jīng)過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯(lián)系通道。例如，希望爭取加薪范圍為四千至八千元，如果主管給予五千元，雖然不是最好的結(jié)果，但是已算達到談判的目標(biāo)。：“你到底想要什么？”如此一來，會立刻強迫對方采取立場。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉?？蛻粝矚g你是因為他想到的你都幫他想到了，客戶需要的你都幫他準備好了，讓客戶覺得你在重視他。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分數(shù)才是真正的分數(shù)，要客戶說好才是真正的好。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。其實在這個過程當(dāng)中，我除了真心實意地為他著想以外，主要的是針對他是“為兒子而購房”的需求。[提高你的專業(yè)性水準]房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識與專業(yè)知識。只要多加留意、多加練習(xí)，每個人都可以具備自己獨特的銷售技巧，有自己的“絕招”。如果兩星期之內(nèi)沒有接到任何回音，你可以給主試人打個電話，問他“是否已經(jīng)作出決定了？”這個電話可以表示出你的興趣和熱情。只有放松，才能準確把握考官要問的問題和自己的回答方式?？傊?，外表得體，自然會予人好感。在這一時期，房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員更傾向于“高底薪＋相對低的傭金”或者直接采用相對固定的年薪制。18年機關(guān)、媒體與企業(yè)界公文寫作實戰(zhàn)經(jīng)歷。如何做好房地產(chǎn)銷售人員技巧培訓(xùn)，是房地產(chǎn)銷售企業(yè)需要去加強的。從經(jīng)濟激勵的角度來看，總的來說，房地產(chǎn)企業(yè)會經(jīng)歷以下三個階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實際情況，選擇合適的經(jīng)濟激勵手法。我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。銷售人員如何激勵？大部分人首先想到的是金錢。目前，國外一些成熟企業(yè)以采用“高底薪＋低傭金”者居多。冀云襄博士——暢銷書《思維致勝》著者。階段三，市場完全規(guī)范和品牌化階段房地產(chǎn)開發(fā)形成壟斷，各具特色，消費者也相對的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進入穩(wěn)定和成熟期，銷售在價值鏈環(huán)節(jié)的重要性大大遞減。充足的睡眠能使人精神煥發(fā)，信心倍增。銷售員面試技巧二：千萬不要緊張面對掌握“生殺予奪”權(quán)力的面試官，多數(shù)人都會表現(xiàn)出緊張來，這是面試的大忌。在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個具體負責(zé)人寫一封短信。很多同行都在問，有什么絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著轉(zhuǎn)？其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么！因為你已經(jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。因為十之八九的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。作為一名銷售員，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。協(xié)商要從雙方不沖突的地方著手，例如，和供貨商談判價格時，你想以好價格購買，對方也希望你向他們購買，喪失這名顧客是他們不愿見到的，這就是雙方的共同點。三個常見錯誤：。”的想法，忽略雙贏的可能性，只有一句“照我的做法，否則拉倒。避免急著展現(xiàn)己方問題的重要性，傾聽對方說什么、沒說什么，以及他們的身體語言。記錄客戶成交情況或未成交原因。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。試想當(dāng)你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對于房子的需求。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試，如果自己都說服不了，你如何能夠有十足的信心去面對客戶呢？所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對的拒絕或是挫折其實是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。只要客戶不掏錢出來，我們就永遠得不到，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象，客戶對樓盤能察覺的使用價值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就客戶的購房需求作一番說明，成功率就會很高。對銷售人員而言，語言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情、態(tài)度、用詞，