【正文】 是自己缺乏聯(lián)系所造成的結果。當客戶提出一些問題的時候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達出的需要來完成成交，這樣的方式當然無法完成成交！因為，你根本不知道客戶需要的是什么。試想當你站在銷售大廳購買房子時你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關懷、被注意的其他需求呢？有時候客戶其他的需求也許高過對于房子的需求。這樣你才能找出解決問題的辦法。因為，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個擁有健全的營銷心理的銷售人員。同時，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。記錄客戶成交情況或未成交原因。知道協(xié)商主題的數(shù)據(jù)事實、己方的目標與弱點、雙方不同之處，以及如果談判破裂，己方的替代方案為何（例如，如果與供貨商談判不成功，公司是否有其它可替代的供貨商）。避免急著展現(xiàn)己方問題的重要性，傾聽對方說什么、沒說什么，以及他們的身體語言?；蛘?，不了解對方的真正需求，一開始所提出的條件過于離譜，以致對方不再認真看待這場談判?！钡南敕?，忽略雙贏的可能性，只有一句“照我的做法，否則拉倒。三個常見錯誤：。不要假設任何事情，多問問題，保持對對方的好奇心，不要動怒爭吵。協(xié)商要從雙方不沖突的地方著手，例如，和供貨商談判價格時，你想以好價格購買，對方也希望你向他們購買，喪失這名顧客是他們不愿見到的，這就是雙方的共同點。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友；堅持不懈。作為一名銷售員，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。銷售到底什么是最重要的？答案其實很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度。因為十之八九的客戶并不會有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。６、滿足客戶的精神需求客戶的需要有時候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么！因為你已經(jīng)可以很容易在角色轉換的練習中進到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。因為你自己最清楚這樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會詢問自己的問題可能也會是客戶會問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？ 如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購買，那么在市場上所會面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點，因為在他不認為自己需要的時候，他是絕對不可能點頭同意成交的。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非?？上б卜浅１粍樱绕涫撬蹣潜P周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓練出來的。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。很多同行都在問，有什么絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著轉？其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。萬一他人通知你落選了，你也應該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進。在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個具體負責人寫一封短信。所以，在進行表述時，要力求以真實為基礎，顧及表達的邏輯性和條理性，避免冗長而沒有重點的敘述。銷售員面試技巧二：千萬不要緊張面對掌握“生殺予奪”權力的面試官，多數(shù)人都會表現(xiàn)出緊張來，這是面試的大忌。其次，招聘企業(yè)愛用的招數(shù)。充足的睡眠能使人精神煥發(fā)，信心倍增。要隨時準備回答有關自己的問題。階段三，市場完全規(guī)范和品牌化階段房地產(chǎn)開發(fā)形成壟斷，各具特色，消費者也相對的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進入穩(wěn)定和成熟期，銷售在價值鏈環(huán)節(jié)的重要性大大遞減。階段一，市場不成熟階段。冀云襄博士——暢銷書《思維致勝》著者。我們的銷售人員之間搶單、賣單、轉單、炒單時有發(fā)生。目前，國外一些成熟企業(yè)以采用“高底薪＋低傭金”者居多。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性，所以，房地產(chǎn)銷售人員技巧的相關培訓中，在銷售人員的薪酬設計上多以“低底薪＋高傭金”為典型。銷售人員如何激勵？大部分人首先想到的是金錢。銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開脫責任，“這個計劃根本不切實際”“這事不是我干的”。我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。熊鶴齡 —— 既具備全球500強背景又擁有北京大學學術研究經(jīng)歷的實戰(zhàn)專家。從經(jīng)濟激勵的角度來看，總的來說，房地產(chǎn)企業(yè)會經(jīng)歷以下三個階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實際情況，選擇合適的經(jīng)濟激勵手法。于是，關于房地產(chǎn)銷售人員技巧的相關培訓過程中，企業(yè)的品牌和項目的品質(zhì)開始影響銷售的結果，傭金比例開始下調(diào)，對房地產(chǎn)銷售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。如何做好房地產(chǎn)銷售人員技巧培訓，是房地產(chǎn)銷售企業(yè)需要去加強的。銷售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤實現(xiàn)的第一線，因此，房地產(chǎn)銷售人員相關培訓中，如何打造一只在“戰(zhàn)時”來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強作戰(zhàn)能力，同時在“閑時”不會擾民，更不會隨意“變節(jié)”的銷售團隊？這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關注的問題。18年機關、媒體與企業(yè)界公文寫作實戰(zhàn)經(jīng)歷。市場占有份額不均勻，需要用人去打開市場，行業(yè)整體競爭特點混亂，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。在這一時期，房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員更傾向于“高底薪＋相對低的傭金”或者直接采用相對固定的年薪制。對你所投考的工作和機構，應盡可能多搜集些有關資料，例如工作范圍及性質(zhì)，要求的資料等?？傊獗淼皿w，自然會予人好感。大體上說，著裝應與企業(yè)性質(zhì)、文化相吻合，與職位相匹配。只有放松，才能準確把握考官要問的問題和自己的回答方式。講一個這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任務目標的？你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？如果你愿意的話，請和我進行角色演習。如果兩星期之內(nèi)沒有