【正文】 是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。當(dāng)客戶提出一些問題的時(shí)候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交，這樣的方式當(dāng)然無法完成成交！因?yàn)?，你根本不知道客戶需要的是什么。試想?dāng)你站在銷售大廳購買房子時(shí)你只有需要房子的功能嗎？還是你要有被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的其他需求呢？有時(shí)候客戶其他的需求也許高過對于房子的需求。這樣你才能找出解決問題的辦法。因?yàn)?，他的大腦會(huì)決定他的行動(dòng)，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全的營銷心理的銷售人員。同時(shí)，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。記錄客戶成交情況或未成交原因。知道協(xié)商主題的數(shù)據(jù)事實(shí)、己方的目標(biāo)與弱點(diǎn)、雙方不同之處，以及如果談判破裂，己方的替代方案為何（例如，如果與供貨商談判不成功，公司是否有其它可替代的供貨商）。避免急著展現(xiàn)己方問題的重要性，傾聽對方說什么、沒說什么，以及他們的身體語言?；蛘?，不了解對方的真正需求，一開始所提出的條件過于離譜，以致對方不再認(rèn)真看待這場談判?！钡南敕?，忽略雙贏的可能性，只有一句“照我的做法，否則拉倒。三個(gè)常見錯(cuò)誤：。不要假設(shè)任何事情，多問問題，保持對對方的好奇心，不要?jiǎng)优瓲幊?。協(xié)商要從雙方不沖突的地方著手，例如，和供貨商談判價(jià)格時(shí)，你想以好價(jià)格購買，對方也希望你向他們購買，喪失這名顧客是他們不愿見到的，這就是雙方的共同點(diǎn)。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)，通過交往，把客戶交為自己的朋友；堅(jiān)持不懈。作為一名銷售員，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。銷售到底什么是最重要的？答案其實(shí)很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度。因?yàn)槭司诺目蛻舨⒉粫?huì)有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。６、滿足客戶的精神需求客戶的需要有時(shí)候并不見得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會(huì)去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么！因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說服自己購買并不是一件容易的事，如果能夠讓自己燃燒起購買的欲望，甚至讓自己下定決心購買，你需要的是什么呢？而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會(huì)詢問自己的問題可能也會(huì)是客戶會(huì)問的問題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢？ 如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購買，那么在市場上所會(huì)面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。所以在面對客戶銷售之前，如何喚起他的“需求意識”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn)，因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候，他是絕對不可能點(diǎn)頭同意成交的。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。我告訴他，其實(shí)，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動(dòng)，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。語言的禮儀不是天生就會(huì)說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。很多同行都在問，有什么絕招，讓這些客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地跟著轉(zhuǎn)？其實(shí)銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫一封短信。所以，在進(jìn)行表述時(shí)，要力求以真實(shí)為基礎(chǔ)，顧及表達(dá)的邏輯性和條理性，避免冗長而沒有重點(diǎn)的敘述。銷售員面試技巧二：千萬不要緊張面對掌握“生殺予奪”權(quán)力的面試官，多數(shù)人都會(huì)表現(xiàn)出緊張來，這是面試的大忌。其次，招聘企業(yè)愛用的招數(shù)。充足的睡眠能使人精神煥發(fā)，信心倍增。要隨時(shí)準(zhǔn)備回答有關(guān)自己的問題。階段三，市場完全規(guī)范和品牌化階段房地產(chǎn)開發(fā)形成壟斷，各具特色，消費(fèi)者也相對的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定和成熟期，銷售在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的重要性大大遞減。階段一，市場不成熟階段。冀云襄博士——暢銷書《思維致勝》著者。我們的銷售人員之間搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生。目前，國外一些成熟企業(yè)以采用“高底薪＋低傭金”者居多。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性，所以，房地產(chǎn)銷售人員技巧的相關(guān)培訓(xùn)中，在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上多以“低底薪＋高傭金”為典型。銷售人員如何激勵(lì)？大部分人首先想到的是金錢。銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開脫責(zé)任，“這個(gè)計(jì)劃根本不切實(shí)際”“這事不是我干的”。我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。熊鶴齡 —— 既具備全球500強(qiáng)背景又擁有北京大學(xué)學(xué)術(shù)研究經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)專家。從經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的角度來看，總的來說，房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)經(jīng)歷以下三個(gè)階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實(shí)際情況，選擇合適的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法。于是，關(guān)于房地產(chǎn)銷售人員技巧的相關(guān)培訓(xùn)過程中，企業(yè)的品牌和項(xiàng)目的品質(zhì)開始影響銷售的結(jié)果，傭金比例開始下調(diào)，對房地產(chǎn)銷售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。如何做好房地產(chǎn)銷售人員技巧培訓(xùn)，是房地產(chǎn)銷售企業(yè)需要去加強(qiáng)的。銷售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤實(shí)現(xiàn)的第一線，因此，房地產(chǎn)銷售人員相關(guān)培訓(xùn)中，如何打造一只在“戰(zhàn)時(shí)”來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強(qiáng)作戰(zhàn)能力，同時(shí)在“閑時(shí)”不會(huì)擾民，更不會(huì)隨意“變節(jié)”的銷售團(tuán)隊(duì)？這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問題。18年機(jī)關(guān)、媒體與企業(yè)界公文寫作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。市場占有份額不均勻，需要用人去打開市場，行業(yè)整體競爭特點(diǎn)混亂，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。在這一時(shí)期，房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員更傾向于“高底薪＋相對低的傭金”或者直接采用相對固定的年薪制。對你所投考的工作和機(jī)構(gòu)，應(yīng)盡可能多搜集些有關(guān)資料，例如工作范圍及性質(zhì)，要求的資料等。總之，外表得體，自然會(huì)予人好感。大體上說，著裝應(yīng)與企業(yè)性質(zhì)、文化相吻合，與職位相匹配。只有放松，才能準(zhǔn)確把握考官要問的問題和自己的回答方式。講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的？你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？你怎樣才能把一個(gè)偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？如果你愿意的話，請和我進(jìn)行角色演習(xí)。如果兩星期之內(nèi)沒有