【正文】 銷分工方式布局，充分發(fā)揮各自的資源和經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)、充分挖掘各個(gè)客戶接觸點(diǎn)的營(yíng)銷潛力，實(shí)現(xiàn)全面、立體的營(yíng)銷，使得營(yíng)銷在客戶獲取、客戶保持上發(fā)揮更大的作用。以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)革命極大地提高了信息傳播的效率，傳播媒體的發(fā)展呈現(xiàn)出裂變和融合的趨勢(shì)。營(yíng)銷全過(guò)程的整合最終要體現(xiàn)到整合營(yíng)銷傳播的效果上，營(yíng)銷傳播體現(xiàn)的是營(yíng)銷動(dòng)作的整合（營(yíng)銷行為的整合），過(guò)程整合（整合營(yíng)銷）體現(xiàn)了營(yíng)銷方式、營(yíng)銷過(guò)程的整合。營(yíng)銷主體之間如何協(xié)作、整合營(yíng)銷如何布局，是整合營(yíng)銷模式的首要問(wèn)題。在2．5G市場(chǎng)啟動(dòng)后，為加強(qiáng)對(duì)終端的控制、提高不同款手機(jī)間數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的互通性，歐洲移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商紛紛加大了手機(jī)定制的力度，在原來(lái)品牌定制的基礎(chǔ)上，根據(jù)品牌與業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，針對(duì)手機(jī)菜單、快捷鍵設(shè)置等制訂終端規(guī)范；針對(duì)某些新業(yè)務(wù)或特色業(yè)務(wù)，與終端廠商進(jìn)行排他性的手機(jī)定制合作。日本是以移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商定制手機(jī)為主導(dǎo)的國(guó)家。并且，在移動(dòng)通信領(lǐng)域，從話音業(yè)務(wù)向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)移已經(jīng)成為了必然趨勢(shì)。渠道策略跟隨客戶策略，同時(shí)需要在時(shí)間上領(lǐng)先客戶策略才能及時(shí)承接客戶策略，因此在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)（未來(lái)13年）社會(huì)渠道的數(shù)量和質(zhì)量是中國(guó)電信渠道工作的重點(diǎn)。（這個(gè)問(wèn)題以后還會(huì)再詳細(xì)說(shuō)）客戶需要的是“信息移動(dòng)化”，我們想做的是“移動(dòng)信息化”，兩者貌似，本質(zhì)還是差距很大，國(guó)外的微軟、RIM、IBM、CISCO、GOOGLE都在推出各種各樣的解決方案，如果這些方案僅僅局限在“信息移動(dòng)化”倒還是非常理想的，但是不幸的是，涵蓋語(yǔ)音、位置、終端、郵件的各種方案一個(gè)接一個(gè)，戰(zhàn)火燃燒在每個(gè)角落，我本人都已經(jīng)訂閱了google的免費(fèi)天氣預(yù)報(bào)（呵呵，天知道我們每年依靠天氣預(yù)報(bào)賺多少信息費(fèi)）。我們還會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是通信費(fèi)大單子的（支出費(fèi)用以百萬(wàn)、千萬(wàn)、億元人民幣計(jì)算）單位，其實(shí)這個(gè)金額與其的預(yù)算支付對(duì)比真是九牛一毛。在這個(gè)基礎(chǔ)上才有明確的需求，設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)和服務(wù)，形成營(yíng)銷和服務(wù)，進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)估。集團(tuán)客戶是接受單位支付這種價(jià)值模式的。中國(guó)移動(dòng)是成功過(guò)的公司，口號(hào)是“我能”；集團(tuán)客戶市場(chǎng)需要復(fù)制這種成功。因?yàn)槲覀兊幕A(chǔ)服務(wù)方面，沒(méi)有明顯的行業(yè)屬性。評(píng)估也可以更科學(xué)，即可以與外部的經(jīng)濟(jì)水平、集團(tuán)客戶的屬性指標(biāo)（如注冊(cè)資本金、從業(yè)人員數(shù)），內(nèi)部的基站運(yùn)行指標(biāo)等相結(jié)合，可以做出相對(duì)科學(xué)地KPI模型。就整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)而言，電信運(yùn)營(yíng)商、軟件提供商、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商、移動(dòng)終端提供商等都是這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的參與者，并逐步向這金融、物流等相關(guān)領(lǐng)域滲透。（3）再者，打造實(shí)現(xiàn)3G+WLAN雙網(wǎng)統(tǒng)一計(jì)費(fèi)、用戶身份認(rèn)證的業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，并加快促成具有WLAN功能的3G手機(jī)在國(guó)內(nèi)推廣的步伐。如何在全業(yè)務(wù)背景下抓住發(fā)展機(jī)遇是電信運(yùn)營(yíng)商必須考慮的問(wèn)題。就中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的支付量來(lái)說(shuō)，中國(guó)的移動(dòng)支付模式建設(shè)仍不完善，信用體制缺失成為限制移動(dòng)支付體系發(fā)展的瓶頸。但是，近段時(shí)期國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不斷趨向于通信帶寬大幅提高、資費(fèi)不斷降低的方向發(fā)展，移動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新速度愈來(lái)愈快，同時(shí)移動(dòng)終端的功能也愈來(lái)愈強(qiáng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的信息服務(wù)需求不斷實(shí)現(xiàn)互動(dòng)化、多媒體化、多元化。如果同意先區(qū)域后行業(yè)的邏輯，那么生產(chǎn)管理也要有較大變化。這種能力是要可以快速?gòu)?fù)制的東東。M2M業(yè)務(wù)方興未艾。強(qiáng)化這個(gè)目標(biāo)在當(dāng)現(xiàn)有的工作基礎(chǔ)上可以經(jīng)歷1224月的過(guò)渡期。談?wù)勛约旱睦斫?，供大家討論。顯然，無(wú)論是與已有的系統(tǒng)做通道的互聯(lián)，還是介入系統(tǒng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)集成，集團(tuán)客戶原有的系統(tǒng)供應(yīng)商是成為共贏價(jià)值鏈還是成為利益矛盾體，當(dāng)然我們選擇多贏，那么這些供應(yīng)商是否就是比較理想的SA呢？這是不掌握壟斷核心技術(shù)者的一種選擇，相對(duì)明智的選擇，至少在短期內(nèi)是可以行的通的，但并不構(gòu)成根本的競(jìng)爭(zhēng)門檻，因?yàn)檫@個(gè)關(guān)鍵價(jià)值鏈環(huán)節(jié)還可以和運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們共盟，可能概念和應(yīng)用上領(lǐng)先了，但從使用的普及率出發(fā)，對(duì)手不費(fèi)吹灰力即可實(shí)現(xiàn)。移動(dòng)的同事可以看看我們經(jīng)手的項(xiàng)目為什么大多投入高、產(chǎn)出小，社會(huì)效益高，經(jīng)濟(jì)效益?。窟@里又要提到我的觀點(diǎn)“集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)掙的是本不屬于移動(dòng)的錢”了，既然掙的就是本不屬于我們的錢，為什么我們總是按照老的思維方式進(jìn)行衡量和評(píng)估呢？我們能不能在保持“奶酪分配和諧”的前提下影響這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈呢？ 筆者一直持有個(gè)體會(huì)：上感子不是買賣！客戶分兩種：有錢的客戶和沒(méi)錢的客戶。此外，中國(guó)電信“全球眼”等產(chǎn)品也得到了廣泛應(yīng)用。移動(dòng)增值業(yè)務(wù)的新機(jī)遇可以說(shuō)，新一輪電信重組為國(guó)內(nèi)電信增值業(yè)務(wù)帶來(lái)了難得的發(fā)展機(jī)遇。目前定制終端對(duì)于帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的作用還十分有限。行業(yè)市場(chǎng)和家庭用戶市場(chǎng)的整體服務(wù)解決方案體現(xiàn)為各種各樣定制化的集團(tuán)客戶產(chǎn)品和家庭信息化產(chǎn)品，而大眾市場(chǎng)的、更為靈活多變的個(gè)性化服務(wù)需求，是需要依靠終端定制來(lái)滿足的。3G時(shí)代各類營(yíng)銷模式的核心都將是營(yíng)銷主體的擴(kuò)展與整合，各類營(yíng)銷模式的成功運(yùn)作都更加強(qiáng)烈地依賴多方共贏的合作方式。一、整合營(yíng)銷是時(shí)代發(fā)展的需求整合營(yíng)銷又稱整合傳播，英文為Integrated Marketing Communicatins ,簡(jiǎn)稱IMC。隨著信息技術(shù)的迅速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，50年代提出的營(yíng)銷4Ps（Product、Price、Place、Promotion）概念，日益受到了以顧客為中心的4Cs（Consumer、Cost、Convenience、Communication)挑戰(zhàn)。隨著3G時(shí)代移動(dòng)通信市場(chǎng)上服務(wù)內(nèi)涵的加重，生產(chǎn)的市場(chǎng)導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向越來(lái)越明顯，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備/系統(tǒng)提供商、運(yùn)營(yíng)上的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和優(yōu)化部門、內(nèi)容提供商、運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品規(guī)劃開(kāi)發(fā)部門，需要建立面向市場(chǎng)需求、面向前端營(yíng)銷的生產(chǎn)觀念或制度，支撐整個(gè)營(yíng)銷體系、輔助營(yíng)銷創(chuàng)新。沃達(dá)豐認(rèn)為，通過(guò)手機(jī)定制強(qiáng)化業(yè)務(wù)的同時(shí)，最大的作用是對(duì)沃達(dá)豐品牌的塑造，既能提高對(duì)制造商的影響力，也能提高用戶的忠誠(chéng)度。運(yùn)營(yíng)商在策略上要綜合考慮市場(chǎng)需求和自己在競(jìng)爭(zhēng)中的能力，可以分品牌、分高中低端、分目標(biāo)市場(chǎng)，使用不同的排他策略。預(yù)計(jì)2009年中國(guó)電信增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)仍將保持在30%以上，并突破2000億元。IBM用了ponent這個(gè)詞，說(shuō)明其雖然希望占有更重要的位置，但是也只是去影響產(chǎn)業(yè)鏈，而不是控制產(chǎn)業(yè)鏈，那么中國(guó)移動(dòng)介入這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈所憑持的“底氣”又是什么呢？別說(shuō)因?yàn)椤安徊铄X”，再撥走500億試試！所以移動(dòng)公司要想健康的發(fā)展信息化，就一定要摒棄制定規(guī)則的陋習(xí)，更多的融入這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，然后在確保產(chǎn)業(yè)鏈“和諧”的前提下，盡可能的施加影響。一切談判的基礎(chǔ)還是老人家倡導(dǎo)的“自立更生，艱苦奮斗”，搶奶酪的最終還是看誰(shuí)的胳膊粗。這兩種銷售必將是沖突的，但在特定的歷史時(shí)期各有千秋，互有短長(zhǎng)。明確集團(tuán)客戶的定義的意義是重大的，這是方向問(wèn)題。我們應(yīng)該力推這樣的方案。做集團(tuán)客戶市場(chǎng)，我們很容易考慮到行業(yè)的差異，并迅速劃分了行業(yè)，意圖完成行業(yè)解決方案，但是實(shí)際我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)屬性并不明顯，特別是沒(méi)有規(guī)模化的特征。但我們一方面要相信，中國(guó)的政府、企業(yè)（特別是國(guó)有企業(yè)）的信息化水平是相當(dāng)?shù)偷?，即市?chǎng)是相當(dāng)廣闊的；一方面還要相信，中國(guó)移動(dòng)的商業(yè)模式，即我們可以與價(jià)值鏈的利益相關(guān)體形成開(kāi)放的共贏格局，我們的品牌優(yōu)勢(shì)，我們自信可以成為“卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者”。【關(guān)鍵詞】全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)；電信；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；產(chǎn)業(yè)鏈近些年來(lái)，全球科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，同時(shí)將全球帶進(jìn)了移動(dòng)通信技術(shù)快速發(fā)展的新時(shí)期。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模的不斷增長(zhǎng)從另一方面反映出中國(guó)用戶對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大力需求。（1）在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)終端定制方面，運(yùn)營(yíng)商可以從以下兩個(gè)方面挖掘產(chǎn)業(yè)鏈整合者的作用：即提升手機(jī)等移動(dòng)終端深度定制能力、推進(jìn)手機(jī)視頻、手機(jī)閱讀、等現(xiàn)終端和業(yè)務(wù)一體化銷售模式。運(yùn)營(yíng)商可從以下三個(gè)方面打造業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)：（1）根據(jù)市場(chǎng)建立平臺(tái)化業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)尾性小利潤(rùn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，以有效滿足各類移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶的定制需求。與此同時(shí)，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈逐步成型[2]。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)。這真的很有挑戰(zhàn)性。即一方面集團(tuán)客戶認(rèn)為運(yùn)營(yíng)商就是語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)和寬帶傳輸?shù)姆?wù)者，甚至與承載類業(yè)務(wù)直接相關(guān)的硬件、軟件類服務(wù)也不能與集團(tuán)客戶成交，集團(tuán)客戶認(rèn)為這類服務(wù)提供有更專業(yè)的公司來(lái)操作。VODAFONE的GROUP SERVICE就是這樣設(shè)計(jì)的（05年筆者在其澳洲商店見(jiàn)過(guò)相關(guān)的宣傳單頁(yè)，從3個(gè)人開(kāi)始，多重組合）。我們看看對(duì)手在做什么，對(duì)手是如何界定這個(gè)市場(chǎng)的。中國(guó)移動(dòng)在集團(tuán)客戶市場(chǎng)中取勝，商業(yè)模式的創(chuàng)新至關(guān)重要，代理制也許可以為新服務(wù)提供新動(dòng)力。品牌營(yíng)銷的商業(yè)模式，特別是在IT界被證明需要多渠道營(yíng)銷，特別是分銷和代理制。這里我想從一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商