【正文】 而運營商能夠抓住移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的機遇，不斷加強3G+WLAN網(wǎng)絡建設，增強用戶需求識別和市場細分能力，提升終端深度定制與營銷能力，打造業(yè)務運營平臺，則有望在激烈競爭中贏取一席之地。全業(yè)務運營模式下使得移動互聯(lián)網(wǎng)成為了中國電信運營商競爭的熱點。（3）充分利用移動互聯(lián)網(wǎng)移動性和實名性，在基于自身的業(yè)務平臺上實現(xiàn)移動搜索、移動支付、移動定位、手機電視等相關移動業(yè)務的創(chuàng)新。運營商可從以下三個方面打造業(yè)務運營平臺：（1）根據(jù)市場建立平臺化業(yè)務運營模式，實現(xiàn)長尾性小利潤業(yè)務的創(chuàng)新，以有效滿足各類移動互聯(lián)網(wǎng)客戶的定制需求。（1）在移動互聯(lián)網(wǎng)終端定制方面，運營商可以從以下兩個方面挖掘產(chǎn)業(yè)鏈整合者的作用：即提升手機等移動終端深度定制能力、推進手機視頻、手機閱讀、等現(xiàn)終端和業(yè)務一體化銷售模式。其次，運營商應能根據(jù)不同企業(yè)客戶的業(yè)務需求開發(fā)出針對性業(yè)務平臺服務，以滿足企業(yè)客戶對于跨產(chǎn)業(yè)、跨網(wǎng)絡業(yè)務的需求。電信運營商應從以下幾個方面著手，以有效增強用戶需求識別能力以及市場細分能力：首先，不斷建立完善客戶數(shù)據(jù)庫，根據(jù)客戶個性化、定制化信息需求進行群組細分，不斷完善為移動互聯(lián)網(wǎng)用戶提供的一站式綜合信息服務。（2）其次，無論 3G 還是 WLAN，運營商應為手機用戶提供更為簡單的網(wǎng)絡選擇方式，以滿足移動互聯(lián)網(wǎng)用戶快速便捷的登陸互聯(lián)網(wǎng)的需求。其三是3G網(wǎng)絡建設處于起步階段，客戶感知網(wǎng)絡質(zhì)量達不到要求[4，5]。其二是移動支付體系不完善[3]。中國電信運營商面臨的挑戰(zhàn)主要包括以下幾個方面：其一是產(chǎn)業(yè)鏈開放程度不足。與此同時，中國移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)價值鏈逐步成型[2]。移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模的不斷增長從另一方面反映出中國用戶對移動互聯(lián)網(wǎng)大力需求。在移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的形勢下，用戶高速增長、TIME產(chǎn)業(yè)價值鏈逐步形成等相關因素為中國電信運營商提供了很好的發(fā)展機遇。其中，以蘋果為代表的移動終端制提供商，以微軟、諾基亞為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)均是其中的典型代表。3G移動通信的到來使得移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)與移動通信加快了價值鏈整合的步伐，移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不斷向著細分化市場、差異化競爭和個性化服務的方向前進，逐步形成具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ囊苿踊ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。據(jù)《20082009年中國移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展報告》統(tǒng)計。在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的初期，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的信息服務需求形式大多為開單一的語音服務以及傳統(tǒng)的移動增值服務。全球移動通信技術(shù)的高速發(fā)展電信領域中的技術(shù)進步，也是現(xiàn)階段通信技術(shù)與網(wǎng)絡發(fā)展取得極大進步的體現(xiàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計?！娟P鍵詞】全業(yè)務運營；電信；移動互聯(lián)網(wǎng)；產(chǎn)業(yè)鏈近些年來，全球科學技術(shù)高速發(fā)展，同時將全球帶進了移動通信技術(shù)快速發(fā)展的新時期。尤其是在全業(yè)務運營模式下，中國電信運營商以蓬勃發(fā)展的移動互聯(lián)網(wǎng)為切入點展開了激烈的競爭。從方向上講，中國移動在集團客戶市場取得優(yōu)勢地位的根本在于一方面做好“規(guī)定動作”，即使是這個領域，同樣存在標準化和個性化的區(qū)別，同時有創(chuàng)新領先的空間，這是中國移動在運營商行業(yè)地位的確立的根本，不容撼動；一方面努力多做“自選動作”，這是長遠和根本上確立移動在產(chǎn)業(yè)地位的格局的基礎，實踐檢驗。從格局看，當“條”與“塊”協(xié)作時，條是造“勢”，塊是做“實”，兩相結(jié)合；當出現(xiàn)資源矛盾時，要重視塊的利益，要向塊傾斜，做事兒做實。即集團客戶經(jīng)理應該是按街道、樓宇劃分。共產(chǎn)黨的管理干部更應該通過歷史教訓明白這樣的道理，名利之間，名的禍害有的時候更大。但同時需要提醒的是，即使是精品案例也要充分確定“做勢和做事”的尺度界線，不可為了“業(yè)績”形成浮夸，根本的標志就是項目的壽命和商業(yè)價值。這真的很有挑戰(zhàn)性。但我們一方面要相信，中國的政府、企業(yè)（特別是國有企業(yè)）的信息化水平是相當?shù)偷?，即市場是相當廣闊的；一方面還要相信，中國移動的商業(yè)模式，即我們可以與價值鏈的利益相關體形成開放的共贏格局，我們的品牌優(yōu)勢，我們自信可以成為“卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者”。在這個“規(guī)定動作”的基礎上，結(jié)合重點行業(yè)（即我們通常說的有影響的、有錢的）集團客戶中探索“自選動作”的行業(yè)應用。這類業(yè)務顯然不是“個性化”的，應該是“共性化”的，已經(jīng)太成熟了，成熟到了標準化產(chǎn)品業(yè)務（競爭對手甚至可以窗口受理），我們的客戶經(jīng)理要把這些業(yè)務在區(qū)域內(nèi)復制，規(guī)模復制，在短時間（超越對手的）內(nèi)規(guī)模復制。但我們客戶經(jīng)理營銷的產(chǎn)品和業(yè)務是同質(zhì)化的，所以可以就近訪問客戶對象，而不必一開始就強調(diào)客戶的行業(yè)屬性。顯然，語音類、互聯(lián)網(wǎng)類、寬帶類和傳輸類，從無線到有線，這就是移動做為通信運營商的基本功。我們的從看家本領做起，這就是我們可以滿足集團客戶的需求的能力。那么當前應該如果經(jīng)歷這個過程呢？我想應該是行業(yè)走精品效應之路，區(qū)域走規(guī)模效應之途；且應先區(qū)域后行業(yè)，或是重區(qū)域輕行業(yè)。即一方面集團客戶認為運營商就是語音、數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)和寬帶傳輸?shù)姆照撸踔僚c承載類業(yè)務直接相關的硬件、軟件類服務也不能與集團客戶成交，集團客戶認為這類服務提供有更專業(yè)的公司來操作。做集團客戶市場，我們很容易考慮到行業(yè)的差異，并迅速劃分了行業(yè)，意圖完成行業(yè)解決方案，但是實際我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)的營銷服務屬性并不明顯，特別是沒有規(guī)?；奶卣鳌！洞髮W》：“物有本末,事有終始,知所先后,則近道矣。共產(chǎn)黨人是講實事求是，科學發(fā)展觀的。這個領域天地寬，別有洞天。固定的語音和寬帶業(yè)務是面向集團客戶的大市場，這是對手的紅海，是移動的“藍海”。手郵和MOA等業(yè)務更是可以體現(xiàn)BBE的業(yè)務，當然這個目前還是比較陽春白雪。我們許多集團業(yè)務有明顯的集團屬性。VODAFONE的GROUP SERVICE就是這樣設計的（05年筆者在其澳洲商店見過相關的宣傳單頁，從3個人開始，多重組合）。我們應該力推這樣的方案。中國移動是可以優(yōu)化對單位支付的營銷和服務要素。我們要大力宣傳，特別是商務客戶，重點是營銷類崗位，號碼是單位資源，應該通過支付方式強化管理起來。第二、面向集團客戶和單位支付進行服務業(yè)務的設計。即先強化AB類客戶的單位支付的純度，營銷服務工作轉(zhuǎn)型為面向這樣的單位和單位的成員。梳理工作是要有一個過程。這樣做，我們會發(fā)現(xiàn)從數(shù)字上看集團客戶的規(guī)模變小了，甚至很大；但從另一個角度看，這個底數(shù)就比較清晰了。我們看看對手在做什么，對手是如何界定這個市場的。明確集團客戶的定義的意義是重大的，這是方向問題。單位支付（或日集團統(tǒng)付）是中國移動一慣強調(diào)的工作重點，但還是力度不夠，工作不系統(tǒng)，沒有上升到一定的高度。從個人市場到集團市場，這個根本基礎的變化是深刻的。集團客戶和集團客戶成員，關鍵是確定目標客戶和目標客戶的成員。第一、要明確集團客戶定義。結(jié)合個人的多年工作實踐。結(jié)合小湯山的干訓班的學習和思考。中國移動在集團客戶市場中取勝，商業(yè)模式的創(chuàng)新至關重要，代理制也許可以為新服務提供新動力。這兩種銷售必將是沖突的，但在特定的歷史時期各有千秋，互有短長。但有一點可以肯定，大公司應該有很強大的直銷團隊和一批關系硬梆梆、業(yè)務響當當?shù)募瘓F客戶，從公司各級領導到客戶經(jīng)理都引為自豪的案例集、如數(shù)家珍。運營商是否可以將從終端到應用的消費，與電腦、軟件、系統(tǒng)等從開發(fā)、采購到維護的全過程相結(jié)合，相復制，形成新的游戲規(guī)則，代理分銷的商業(yè)模式將形成新的游戲規(guī)則。而語音，特別是基于專線、專網(wǎng)的語音、視頻的解決方案，似乎也應該納入客戶的“弱電類項目”管理中或者與電腦部、信息中心等部門相關才是正途。再說非信息化，語音業(yè)務是看家本領，移動終端是長期競爭的焦點。先說信息化，BBE、BBM、BBC、BBP，總體的劃分應該以是否介入集團客戶的系統(tǒng)為原則，通常是不介入地，即提供物理接口、通信協(xié)議等；從趨勢上看，移動希望做集成，就是要進入集團客戶的系統(tǒng)，這是極其艱難的過程，關鍵是沒有核心技術(shù)和創(chuàng)造核心技術(shù)的機制，說白了就是動嘴的不會動手，說到底就是根本不知其所以然。特別是在CT、ICT、MICT等越來越多的融合概念的討論下，電信的品牌營銷的商業(yè)模式應該是殊途同歸，游戲規(guī)則也應該是融合的。品牌營銷的商業(yè)模式，特別是在IT界被證明需要多渠道營銷，特別是分銷和代理制。一切談判的基礎還是老人家倡導的“自立更生，艱苦奮斗”，搶奶酪的最終還是看誰的胳膊粗。（具體以后再講）制定開放、規(guī)范的合作策略，讓SI看到和移動合作的前景。這些大企業(yè)對未來的趨勢研究的非常深遠，他們可能從來就沒有把運營商掌握的無線接入資源看成其業(yè)務拓展的瓶頸，反正有國家導演的電信競爭大戲，反正有越來越多的免費上網(wǎng)資源