【正文】 進流程。”慢慢引入 22 正題。 買賣上游： 業(yè)主一天幾十個電話約看房，已是很煩。但一般面積不要太過離譜，為自已留一些余地。復(fù)后，錄入內(nèi)網(wǎng)。 27 ? 買賣業(yè)務(wù) 上游資源： 即我們說的盤源，信息無時無刻發(fā)生變化，只有不斷的復(fù)盤，才能全面掌握上游信息，我們必須保證信息的準確性、時效性。 ，你也要想著站在業(yè)主的立場考慮 問題。 ? 租賃業(yè)務(wù) 租賃上游： 租賃房源關(guān)鍵屬性：租賃狀態(tài)，租價，租賃基本條件（裝修，家電家具） 針對以上的屬性，我們可以設(shè)定以下的復(fù)租賃房源統(tǒng)一說辭： 1. xx 小 姐 /先生，你的房子明天可以看房嗎？現(xiàn)在價格還是 1000（以前報價比 32 這個高）？ 哦，明天應(yīng)該有客戶要看，我到時確定了再給你電話。社區(qū)地點應(yīng)周期性更換，不能在同一地點做過長時間。） 9. 派單的地點選擇什么地方最好？ 答： ，吸下游客：一般選擇人流密集地方：例如店周邊的大型超市門口，主干道路口，車站附近，各種公益場所等。號，也就是。明確知道連鎖店所在具體位置。此時作為連鎖店空閑的同事應(yīng)為客戶倒水，并請客戶坐下，讓客戶坐下，靜下心來再說，盡量顯示我們的高服務(wù)水準。還有一個細節(jié)就是：接待到訪客戶時，有些業(yè)務(wù)員手或插進褲袋或雙手放后，而對客戶尊敬的表示，雙手應(yīng)該是左手掌心搭右手手背自然放于身體前，面對客戶。 隔多久時間應(yīng)該再給客戶打電話？ （ 1） 對于廣告客戶，在留下電話后應(yīng)該第一時間回復(fù)客戶，推薦匹配合適房源，預(yù)約看樓； （ 2） 對于上門的客戶，對待的情況類似廣告客戶的處理。語氣要盡量地表現(xiàn)出你的激動。 （ 2）必須向業(yè)主反饋客戶的看房信息，進入打壓談判的階段。所以你有什么要求可以直接跟我商談，我一定盡量幫你爭取，我也是想談成這買賣交易的。在雙方條件尚未談妥之前貿(mào)然安排見面，很多可能會因為一些小小的問題而引起雙方的沖突，導(dǎo)致不歡而散，也為你以后的成交種下難題。 1 如果客人直接問業(yè)主價錢怎么辦？ 如果客戶直接問到業(yè)主價錢的時候，我們應(yīng)該第一時間保持冷靜，不要慌張，如果我們事前已經(jīng)跟業(yè)主溝通過，打了預(yù)防針的話，可以讓業(yè)主直接答，但是如果我們事前忘了跟業(yè)主打針的話，我們應(yīng)該第一時間搶過話頭：“這套房子現(xiàn)在賣 XX，我們來之前不是跟你說過了嗎？”一 般的情況業(yè)主都會配合我們的，注意的是我們必須趕在業(yè)主回答前將我們的開價說出來。 （ 3）準備工作： ； ，要預(yù)先跟業(yè)主打好預(yù)防針；； ； 應(yīng)該說房子的哪些方面？ 應(yīng)該介紹房子的基本情況，如價格、樓層、面積等，推薦該房屋的賣點，但是應(yīng)該避免告訴客戶房屋的具體地址等重要資料。 上述工作必須按公司時間節(jié)點安排，定時回訪。緊記，只有通過實地看樓，才能最具體，最準確獲得客戶的需求資料。提高社區(qū)居民中的認知度和美 譽度，達到口碑相傳的效應(yīng)。 21．暗掃和明掃怎么結(jié)合操作比較好？ 答：在明掃樓的時候，如果遇到業(yè)主不在家，可以把暗掃用的洗樓紙派發(fā)出去。四、如果和保安混熟了，還可以談合作。 三是不懂馬上問，客戶走了可以主動周邊的同事或者打電話回連鎖店問 36 店內(nèi)同事。今天業(yè)主跟你說他的房子要出租，明天業(yè)主想把房子給賣了；或者業(yè)主的房子可租又可賣。 ，不能長時間的把客戶放在一邊不管不問。（充分利用、把握資源再生機會） （由于實際情況變化因素比較多，以上說辭僅供參考） 注意事項： ，一定要讓業(yè)主覺得很熟悉，有時說話不能太職 業(yè)化； ，一定要先看內(nèi)網(wǎng)記錄及同事的反饋，切忌問業(yè)主重復(fù)性的問題，除了打壓價格的時候 ，有時候和業(yè)主裝傻，故意報錯價錢或編造客戶，暗示業(yè)主的房子價格比市場價高，和業(yè)主做心理戰(zhàn)，爭取主動。派單至少 250 份 (下雨除外 )?！蓖瑫r，自已要將來電顯示的電話記下。效果尤其明顯。 分到店內(nèi)，由連鎖店進行復(fù)盤。 開發(fā)的方向： 以廣州幾大同行的物業(yè)顧問為目標人物。 3. 放盤價格方面，一般公布價要低于市場價，提高吸客量，接到電話時再將該客戶轉(zhuǎn)推到目標房源。樓梯樓可以嗎？我們正好有 2 套差不多這樣其中一套 5（虛的）層的。 缺點或問題： ? 活動效果較不穩(wěn)定，容易受時間、地點及天氣影響； ? 一般全天進行活動并長期堅持才能見效的活動 ? 活動效果較多取決員工的積極性，組織和培訓(xùn)者必須隨時關(guān)注； ? 活動所需道具、宣傳物品較多，需解決運輸、存放問題。至少應(yīng)該在派單時，統(tǒng)一保持微笑說：“你好，順馳地產(chǎn)！”或者“順馳 —永遠值得您信賴！”（強行灌輸順馳，區(qū)域內(nèi)提高知名度?！保ㄖ饕窃谧疃痰臅r間內(nèi)告知來意，連鎖店位置。 ? 工作量偏大，并且由于要求比較正式，宣傳物品需求量非常大 ? 同暗掃相反，時間 選擇注意活動時間段安排在居民大多在家，且不在午休時間。 資源篇 從 資源獲取 資源維護 資源變現(xiàn) 資源再生 房地產(chǎn)行業(yè)必須具備以下資源意識 : ? 主動出擊意識 ? 資源維護管理意識 ? 資源獨家控制意識 ? 資源再生意識 （一） 資源獲取 開發(fā)目標 社區(qū)活動開展的主要目的 ? 目標在周邊輻射區(qū)域內(nèi)，把順馳品牌及順馳連鎖店位置，順馳的差異化業(yè)務(wù)深入人心，滲透到周邊樓盤每家每戶。 1在連鎖店內(nèi)，怎樣管理好公司和自己的財物？ 答：貴重物品要隨身攜帶，要留意入店客戶的言行舉止，避免造成損失。記得要江小華簽收并取回簽收單。 什么時候開例會 ? 答 :一般將每日例會的時間安排在晚上 19： 0019： 30，總結(jié)每天的工作情況，在實際操作中（接待、匹配、看樓、談判、簽約、售后環(huán)節(jié)）遇到的問題。 店內(nèi)清潔管理 4 答：店內(nèi)每天上班前或者下班后要打掃好店內(nèi)衛(wèi)生，定期店里全體共同大掃除，保持店內(nèi)清潔的同時加強團隊凝聚力。 ? 連鎖店員工對周圍社區(qū)有充分的熟悉和了解，提高員工工作素質(zhì)基礎(chǔ)。 活動注意事項： ? 針對廣州大多數(shù)小區(qū)的樓下，都有大門關(guān)閉，影響了掃樓工作進行，目 9 的為了讓我們進入方便，隨 機按門玲后，設(shè)定說辭有：“你好，我是。 ? 在入戶拜訪的同時，盡量安排在小區(qū)內(nèi)做現(xiàn)場咨詢 。 ? DM 單可以變換多種形式 目的 :吸引客戶注意力 .形式 :如：《致居民的一封信》（ DM 單＋信封） 、《活動邀請函》、公益房產(chǎn)知識問答卷、年節(jié)賀卡 12 類型等。哦，這套房子?。亢呛?，剛好幾個人問了這套，（老員工根據(jù)對這個樓盤的基礎(chǔ)了解進行編造出一個中等質(zhì)量的房子）這套房子是。資源采集包括上游、下游客戶和店面資源，也包含一些潛在客戶，因此而擴大了資源入口。（判斷來電者身份） 2） 如果我們是在網(wǎng)絡(luò)上放盤，有客戶打電話詢問盤源的信息，我們可以跟對方表明：“我是這個房子的代理人，要看房子我需要聯(lián)系業(yè)主。最好是用小靈通，不要用固話打。開場白不要太多內(nèi)容，直接打通后：“ XX 先生 /小姐，你的房屋明天 下午看房方便嗎？”讓業(yè)主以為你有客，一般業(yè)主都會問你是什么中介（聽業(yè)主的口氣，是否很煩），如口氣不煩，就直說，若很煩，就可亂編其他同行，業(yè)主如果可以看的話，就跟業(yè)主說：“我跟 23 客戶確定好時間后再給你電話。 c) 價格： 一般公布價要低于市場價，但報價避免不切實際。接著跟進。復(fù)盤是對上游資源動態(tài)信息的一種掌握。 下游資源： 即內(nèi)網(wǎng)里的客戶，復(fù)客（客戶跟蹤）目的是保證信息的準確有效，并通過不斷的溝通發(fā)現(xiàn)客戶的更多、更深的需求和其中的變化。（查是否還有效？并確定價格） 2. xx 小姐 /先生，我有個客戶一定要求有??，您上次說你那房子里面情況是??吧？（詢問房間里的具體情況） 3. xx 小姐 /先生，我有個客戶想找個商用房，要注冊辦公的。 2. 我們選擇社區(qū)活動的時候主要考慮什么因素？ 答： ：無管理的房改房，半封閉的小區(qū)，高度管理的小區(qū)。）必要時機遞送名片。街道。 ②、及時捕捉任何有效信息：利用我們的團隊的優(yōu)勢，在其他同行中不能做到的時候，我們搶先占領(lǐng)區(qū)域，第一時間發(fā)掘一手鮮活的資源 , ③、在開展活動的過程中，讓居民感受到順馳公司的與眾不同，員工的高素質(zhì)、高水平。 3）、 “請問要放哪里的樓盤？”根據(jù)新樓盤登記表，按照上面每一欄詳細向客戶進行相向溝通，以顯示自己的專業(yè)知識及對該樓盤的熟悉程度，如同客戶提供符合市價的租售建議，說明我公司傭金，盡量說服業(yè)主留匙。 熱線電話打來應(yīng)該怎么說？ 電話鈴響起，盡快拿起電話，禮貌地說“你好，順馳，請問有什么可以幫到你的？”語氣柔和，語調(diào)自然平緩，盡量保持微笑表情接聽電話，令對方感受到你的專業(yè)、禮貌、友好。 （ 3） 對于看樓后的客戶，如果在第一時間沒有將客戶拉回連鎖店的情況下，應(yīng)該在當天下班前必須回復(fù)一次，明確客戶的考慮。 看房 帶客戶去 看房的路上該和客人溝通什么？ 一般是在看樓的路上給客戶介紹所要看的房子的情況和周遍的配套情況 ,同時我們應(yīng)該通過跟客戶閑聊的情況下得到客戶的各種情況。同時說服業(yè)主 留下鎖匙 ，因為這樣可以免去業(yè)主的奔波，同時 看房更方便 ，對于快速銷售該房屋有幫助?！比绱艘詠砜墒箍蛻舾杏X你有幫他，二來又可借業(yè)主的口作出拒絕。 ? 客人和業(yè)主天天在變化 ? 推薦要有吸引力 ，我們?nèi)绾螒?yīng)付？ 有時客人看完樓后會提出要直接與業(yè)主談價 ,并表示他對自 己的談價能力有信心 ,這時候你千萬不要天真地以為此舉真的容易達到成交。 7) 員工要注意自己在物業(yè)逗留的位置，好的地方應(yīng)該多逗留，差的地方一略而過，盡量將客戶引導(dǎo)到比較比較好的地方看整間房屋。 c. 約好等候的地點，銷售人員必須準時到達或者早到。（如果 43 長時間未售，要了解房屋售不出的原因并反饋）；還有詢問業(yè)主平時看房最空閑的時間和有沒有其它有效的電話可以聯(lián)系的。記住“快狠準貼”，快字是第一招。因此，我也不能忽視這些潛在的客戶，最好送上禮品，并主動上前與他們聊天，講一下我們公司的規(guī)?；虻晁谖恢没蚍康禺a(chǎn)知識，討論一些房地產(chǎn)問題等。（ 3）暗掃的方式一般都是不讓業(yè)主和保安知道的，隱秘性洗樓，洗樓的廣度和深度可以很廣，不需要業(yè)主在家，只把我們洗樓紙安全的派發(fā)到每家每戶。經(jīng)過一次，兩次的社區(qū)活動之后，業(yè)主在第三次或者第四次的時候就會自然開門接受我們的禮物了！ 14．保安不讓進入小區(qū)，怎么掃樓？ 答：一先出示我們的身份證明，表明來意，給保安顯示我們的做社區(qū)的禮物。二是如果身邊有知道此盤源的同事可以有禮貌轉(zhuǎn)推給那位同事，如果沒有就運用“吹水”神功，編造一個較好的房子，讓客戶盡量留下聯(lián)系方式。業(yè)主今天不想賣，明天就想賣了 。 復(fù)客注意事項： 戶電話，一定要通過與客戶溝通，充分掌握客戶買房目的，對房屋的要求，幾個人住，付款方式等。 買賣上游復(fù)盤說辭： 1） **先生 /小姐您好！請問明天下午看你的房子方便嗎？（約看房子） 2） **先生 /小姐 您好！我是地產(chǎn)公司的，我這邊有個客戶想看你的房子，你看明天下午方便嗎？（約看房子） 3）我的客戶想了解一下你房子的情況，你的房是不是??？好的，我把房子的情況先跟客戶介紹一下，確定好時間再給你電話，好嗎？??那就不打擾你了，謝謝你?。。ㄔ儐柗孔釉敿毲闆r） 4） **先生 /小姐您好！這段時間我們帶了很多客戶去看你的房子，昨天就帶了 7 個客戶，有是自住的，也有投資的，我們把房子的賣點都講給客戶聽，客戶覺得房子還不錯，但就反映價錢比較高！你看你房子的價格還有沒有得談？（這里是指那些有鑰匙的物業(yè)，打壓價格） 5） **先 生 /小姐您好！你的房子是 20 萬嗎？（裝傻，比如實際價格是 25萬，目的試探底價 ） 29 6） **先生 /小姐你好！我是順馳地產(chǎn)的小張 /小李 /小 **（你在知道這房子很多中介有資料時，與業(yè)主套近乎），上次我看過你的房子的（業(yè)主每天收很多電話，他 /她也不知道你什么時候認識他 /他） 7）最后問業(yè)主“還有沒有其他物業(yè)可以幫到你呢？”，“有 沒有考慮再買一套 ”,以爭取更多的盤源及客源。 信息員 ? 工作標準 ? 工作時間：每日 15： 00－ 20： 00 ? 工作地點：相應(yīng)連鎖店附近輻射區(qū)域 ? 工作內(nèi)容：在連鎖店指定區(qū)域，掃樓每日 100 戶，形式以帶順馳宣傳禮品，上門拜訪，介紹公司，連鎖店位置和業(yè)務(wù)特色。接著你回答：“怎么稱呼您？”??“ XX 先生 /小姐，不好意思，這是廣告熱線，您方便留下你的電話嗎？我 2分鐘內(nèi)用另一個電話復(fù)你。實虛結(jié)合，通過技巧的運用。 盤源的處理方式： 專人進行復(fù)盤：利于統(tǒng)計，復(fù)盤的有效性高。 3) 優(yōu)質(zhì)盤源少，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低。 2. 利用網(wǎng)絡(luò)放盤，不可將地址寫得過于詳細，就寫“小區(qū)”或“路”就可以了，其它再寫明：面積（租賃可以是房型）、價錢、 聯(lián)系人、聯(lián)系方式，盤源配套設(shè)施可盡量寫詳細，特別是周邊交通、生活方面配套設(shè)施，這樣可以吸引更多有意向的客戶，聯(lián)系方式最好寫自 己的手機或小靈通，方便客戶聯(lián)系，也因為自己比較清楚所放盤源的情況和放盤目的。對朝向有沒有特別的要求呢。 ? 提高連鎖店在附近社區(qū)居民中的知名度和美譽度。 派單目的： ? 提高連鎖店附近順馳知名度，美譽度（公司簡介，全國化業(yè)務(wù)） ? 吸引下游客戶資源（盤源 DM） ? 吸引上游客戶資源（公司特色業(yè)