【正文】 同其他社區(qū)宣傳方式相結(jié)合，提高效果和目的性； ? 派單時間選擇上下班高峰期間，提高工作效率； ? 派單統(tǒng)一說辭 :要求員工在發(fā)單的過程中盡可能多的與客戶進(jìn)行語言溝通。至少應(yīng)該在派單時，統(tǒng)一保持微笑說：“你好，順馳地產(chǎn)！”或者“順馳 —永遠(yuǎn)值得您信賴！”（強(qiáng)行灌輸順馳，區(qū)域內(nèi)提高知名度。） ? 普通派單地點(diǎn)盡量選擇連鎖店或中型社區(qū)活動附近不遠(yuǎn)地點(diǎn)，加強(qiáng)相互聯(lián)系性，提高宣傳效果。 ? 注意 DM單的設(shè)計(jì)內(nèi)容不能有損公司形象，電話號碼必須認(rèn)真核對保證準(zhǔn)確。 ? DM單的宣傳內(nèi)容應(yīng)有針對性：如政策優(yōu)惠，免費(fèi)服務(wù)，差異 化業(yè)務(wù)等。 ? 部分地點(diǎn)發(fā)單會引起相關(guān)部門的阻止，組織者注意進(jìn)行關(guān)系協(xié)調(diào)或進(jìn)行突發(fā)事件處理。 ? DM 單可以變換多種形式 目的 :吸引客戶注意力 .形式 :如：《致居民的一封信》（ DM 單＋信封） 、《活動邀請函》、公益房產(chǎn)知識問答卷、年節(jié)賀卡 12 類型等。 社區(qū)活動 在附近有連鎖店可以輻射范圍內(nèi)選擇合適的社區(qū)地點(diǎn)進(jìn)行社區(qū)宣傳 .主要是指中型有主題的社區(qū)活動。 組織者活動前必須明確以下社區(qū)基本要素： 宣傳主題、宣傳策略、宣傳時間、費(fèi)用預(yù)計(jì)、禮品貯備 外觀表現(xiàn)形式： 社區(qū)搭帳篷，擺臺咨詢。（盡量利用社會性主題） 需要的固定道具： 帶 LOGO 的宣傳帳篷，可折疊的宣傳桌（桌布）、椅，水牌架（水牌一定要帶照片），易拉寶四個（主題分別為：順馳公司簡介，限時業(yè)務(wù)推介，按揭流程及新稅費(fèi)，全國化業(yè)務(wù)介紹），大的 DM 筍盤水牌（水墨手寫版本），布標(biāo)橫幅等。 注： 、氣球等； 2. 員工必須著工裝，保持順馳企業(yè)及員工形象。 活動道具或宣傳材料 根據(jù)活動需要的各種主題 DM，如公司簡介、差異化業(yè)務(wù)介紹（全國化租賃買賣、限時代賣等）、新稅費(fèi)和按揭流程。其他宣傳小禮品，如順馳袋，順馳扇，順馳紙杯等。 特殊主題下還需要定制或 購買一些帶主題禮品。 13 中等社區(qū)活動宣傳優(yōu)缺點(diǎn)： 優(yōu)點(diǎn) ? 讓輻射區(qū)域業(yè)主、客戶明確連鎖店所在具體位置。 ? 及時捕捉任何有效信息，爭取每一個可利用的資源。 ? 提高連鎖店在附近社區(qū)居民中的知名度和美譽(yù)度。 缺點(diǎn)或問題： ? 活動效果較不穩(wěn)定，容易受時間、地點(diǎn)及天氣影響； ? 一般全天進(jìn)行活動并長期堅(jiān)持才能見效的活動 ? 活動效果較多取決員工的積極性，組織和培訓(xùn)者必須隨時關(guān)注； ? 活動所需道具、宣傳物品較多，需解決運(yùn)輸、存放問題。 活動目的： 重點(diǎn)宣傳（大品牌起點(diǎn)）順馳的全國房地產(chǎn)連鎖綜合運(yùn)營商背景，并（實(shí)在著力點(diǎn)）重點(diǎn)宣傳最近的 那家連鎖店位置提高區(qū)域內(nèi)知名度、并用高素質(zhì)高品質(zhì)服務(wù)、主動上門免費(fèi)提供評估服務(wù)，限時代賣業(yè)務(wù)同其他中介進(jìn)行差異化業(yè)務(wù)宣傳提高美譽(yù)度 . 可配合進(jìn)行的宣傳活動方式： 中型宣傳活動中配合派單，掃樓同時進(jìn)行效果更佳 在有需求高成交量小區(qū)可以考慮，可以設(shè)立順馳社區(qū)宣傳欄、張貼樓層貼、小區(qū)內(nèi)順馳公益牌同時進(jìn)行，從公眾服務(wù)和支持物管角度的把該小區(qū)全面宣傳透，溝通透。 14 宣傳欄內(nèi)容 a、順馳置業(yè)網(wǎng)站 b、全國統(tǒng)一服務(wù)熱線 c、重點(diǎn)服務(wù)店地址 d、特色業(yè)務(wù)介紹：限時業(yè)務(wù)，全國化業(yè)務(wù)； e、各種優(yōu) 質(zhì)房源（負(fù)責(zé)連鎖店定期更換內(nèi)容） f、配合連鎖店要求的宣傳內(nèi)容 h、業(yè)務(wù)小常識，例如：貸款流程、過戶流程、解析新稅政策。 社區(qū)活動執(zhí)行過程中的注意事項(xiàng)： ? 活動的人員具備一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn) ? 員工應(yīng)該主動與路過人交流，避免坐等客戶 ? 咨詢客戶較少時，應(yīng)該抽調(diào)一部分人員在臨近地點(diǎn)發(fā)單 ? 效果不好時，注意及時調(diào)整擺設(shè)地點(diǎn) ? 有些現(xiàn)場活動人員較固定，如公園內(nèi)人群主要是去健身的附近老年居民，不必頻繁開展活動。大型超市的人流主要是附近一公里范圍內(nèi)社區(qū)的居民，一般連續(xù)四五次活動后效果會逐漸變差，應(yīng)該及時更換地點(diǎn) ? 在多數(shù) 交通干道旁開展活動，事先沒有溝通到位就會有綜合執(zhí)法部門阻止 針對與街道、居委會合作的項(xiàng)目舉例如下： 社區(qū)服務(wù)日 居民文化節(jié) 冬季防火宣傳 15 冬季送溫暖 消夏納涼晚會 出入安全宣傳 共建文明（社區(qū)）公民 如何良好的接待社區(qū)客戶的統(tǒng)一說辭 解釋水牌 發(fā)現(xiàn)某個客戶對水牌架上的一套房子明顯感興趣后，馬上主動上前：“您好，有什么可以幫到你的？。哦，這套房子?。亢呛?，剛好幾個人問了這套，（老員工根據(jù)對這個樓盤的基礎(chǔ)了解進(jìn)行編造出一個中等質(zhì)量的房子）這套房子是。樓盤第幾期的，朝。 ，裝修。（看他反應(yīng)明顯不 滿意，就馬上編造另外一套），你要求一定要。的，前天業(yè)主剛放了套，是這樣的。 應(yīng)該明天可以看到，你明天有空不，幫你約看看。 對了，到時候怎么聯(lián)系你？”第一時間馬上看樓 ,留下客戶的聯(lián)系方式 ,一個電話不夠 ,最好留下固定電話和移動電話 . 留下客戶聯(lián)系方式及對目標(biāo)客戶的具體詳細(xì)的要求 “您好有什么可以幫到你的嗎？。您的要求是怎樣的呢。位置大概要求在哪。您預(yù)算大概多少。對朝向有沒有特別的要求呢。樓梯樓可以嗎？我們正好有 2 套差不多這樣其中一套 5（虛的）層的。象這個類型的房子都賣的好快 的，有許多象你這樣的要求的客戶。這樣吧，你留個聯(lián)系方式給我們，我讓連鎖店約你明天看樓?！保记桑簾o論租賃買賣一定要表示有或即將有比較符合客戶要求的房子，先跟他談這套“房子”，時機(jī)成熟再不經(jīng)意提出要聯(lián)系 16 方式，目的顯示出來一定是方便他或她看房子。）” ? 公關(guān) 淺談處理物管保安關(guān)系 (一 ) 物管保安的作用 ? 能及時掌握物業(yè)買賣和租賃的變化 ? 方便了解業(yè)主初步信息 ? 把控該物業(yè)的出入人員信息 ? 能影響該物業(yè)出入人員對物業(yè)的認(rèn)識和態(tài)度 (二 ) 物管的工作特點(diǎn) 1. 專人值班 2. 工作時間較長（ 12 小時左右） 3. 工作內(nèi)容較單調(diào)，枯燥 4. 薪酬固定且較 低 (三 ) 物管人員的心態(tài) ? 因工作時間長，內(nèi)容單調(diào)，心態(tài)累 ? 很想提高收入但又沒好辦法，有機(jī)會代業(yè)主找客戶（買賣或租賃）又怕影響工作，不規(guī)范不安全，不想太多人知道 ? 多數(shù)物管人員有暫時過渡的想法 ? 多數(shù)物管人員是退伍人員，相對較年輕，向往外面的信息 (四 ) 簡單溝通技巧 ? 多介紹相關(guān)合作的成功案例（如廣場，小區(qū)），讓其感覺真實(shí)， 17 可信 ? 突出操作簡單，見效快，安全有保障（對他來說舉手之勞，確實(shí)有收入，不影響現(xiàn)有工作） ? 建議多留意其他同行信息，必要時能影響其他客戶對物業(yè)的好壞態(tài)度 ? 經(jīng)常電話溝通聯(lián)系，加強(qiáng)信任 ? 送公司小禮品 綜合 對社區(qū)活動的意義與理解（再次提高資源意識的論述） 社區(qū)活動是我們區(qū)別于其他中介機(jī)構(gòu)采集資源的方式，社區(qū)活動在更高層次上與社區(qū)居民達(dá)到融入，與普通坐等的形式有著本質(zhì)的區(qū)別。資源采集包括上游、下游客戶和店面資源，也包含一些潛在客戶，因此而擴(kuò)大了資源入口。而且我們在做社區(qū)活動的同時，還能詳細(xì)了解社區(qū)內(nèi)外部的情況，如產(chǎn)權(quán)、小區(qū)環(huán)境、主力戶型、容積率、均價、歷史問題、外部配套等各類資料。而掌握了這些詳盡的資料后，在連鎖店員工接待客戶時，客戶體會到了我們的專業(yè)性，從而更加信賴我們，達(dá)到更好的交流結(jié)果?？蛻粢矔判牡膶⒆?己的房產(chǎn)交給我們代理，實(shí)現(xiàn)我們的高效行動。 而社區(qū)活動是下個階段我們最重要的實(shí)現(xiàn)手段，它將會在各個方面產(chǎn)生作用，連鎖店必須根據(jù)自己的工作重點(diǎn)來采集資源并整合資源，使自己的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生合力，達(dá)到完成考核指標(biāo)的目的。 網(wǎng)絡(luò) 利用網(wǎng)絡(luò)，無界限獲取大量有效資源 訪問量大的網(wǎng)站： 18 廣州的主要房產(chǎn)網(wǎng)站有： 廣州視窗 () 163 網(wǎng) () 新浪網(wǎng) () 搜狐網(wǎng) () 中華網(wǎng) () 焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)（ 站臺網(wǎng)（ ） 21 房產(chǎn) ( 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)方式： ； ，針對我們較缺的盤源或者現(xiàn)有客戶需求但我們暫時缺乏的盤源，吸引上游資源； 、求盤信息，主動打電話過去撩盤撩客，尋找可利用資源。 ，跟各小區(qū)業(yè)主建立溝通渠道，宣 傳“順馳”品牌及差異化業(yè)務(wù)，及時掌握小區(qū)房產(chǎn)信息動態(tài)。 網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)缺點(diǎn)： 1. 優(yōu)點(diǎn)：網(wǎng)上資源量大，且買賣、租賃，上游下游，應(yīng)有盡有，就像是一個“房產(chǎn)信息超市”；幾乎不用耗費(fèi)什么人力、物力，也幾乎不會占用當(dāng)事人時間；快速有效；不受時間、空間的限制，甚至可以彌補(bǔ)某些連鎖店位置差的缺陷，網(wǎng)絡(luò)就像是一個“無界限”的店鋪；特別是新員工，更可以利用網(wǎng)絡(luò)鍛煉自我應(yīng)變能力且第一時間獲得屬于自 19 己的資源。 2. 缺點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)上同行較多，容易被同行撩盤；需靠有一定的經(jīng)驗(yàn)或技巧去辨別、排除同行，否則會造成跟客過程中的無用功；網(wǎng)絡(luò)上資源信息全 公開，上面寫明了聯(lián)系方式和地址，容易造成“飛單”；網(wǎng)絡(luò)資源的有效性會比進(jìn)店資源差。 網(wǎng)絡(luò)放盤注意事項(xiàng)： 1. 網(wǎng)絡(luò)放盤一般是針對我們現(xiàn)有的上游資源，特別是鑰匙房，可操作性強(qiáng)；在網(wǎng)上也可放虛盤，但要能輻射到某一個實(shí)盤，這樣才可以實(shí)現(xiàn)帶客看房，有質(zhì)也有量，實(shí)現(xiàn)資源快速變現(xiàn)。 2. 利用網(wǎng)絡(luò)放盤，不可將地址寫得過于詳細(xì)，就寫“小區(qū)”或“路”就可以了，其它再寫明：面積（租賃可以是房型）、價錢、 聯(lián)系人、聯(lián)系方式，盤源配套設(shè)施可盡量寫詳細(xì)，特別是周邊交通、生活方面配套設(shè)施，這樣可以吸引更多有意向的客戶，聯(lián)系方式最好寫自 己的手機(jī)或小靈通，方便客戶聯(lián)系，也因?yàn)樽约罕容^清楚所放盤源的情況和放盤目的。 3. 放盤價格方面，一般公布價要低于市場價，提高吸客量，接到電話時再將該客戶轉(zhuǎn)推到目標(biāo)房源。 4. 接完電話后第一時間登記、錄入反饋，有時會有客戶是在下班后才打電話進(jìn)來的，在接完電話后要將客戶的情況寫下來，第二天上班再登記、錄入反饋，進(jìn)行跟進(jìn)。 5. 若感覺對方有同行的感覺那種客戶，對于這類客戶應(yīng)該先進(jìn)行測試確認(rèn)。 20 溝通技巧 網(wǎng)絡(luò)可以給我們提供大量資源，但能不能成為我們的資源，就要看溝通的技巧方面了： 1. 對方會問你是個人還是中介？ 1） 如果我們是求盤 的話，那么可以說是自已想要買 /租，然后我們就問他的詳細(xì)地址，若對方不肯告知，基本就可認(rèn)定是同行了；若對方告知詳細(xì)地址及詳細(xì)情況，基本可以認(rèn)定是實(shí)在的個人房源。再進(jìn)行正常房源的后期跟進(jìn)流程。（判斷來電者身份） 2） 如果我們是在網(wǎng)絡(luò)上放盤，有客戶打電話詢問盤源的信息，我們可以跟對方表明：“我是這個房子的代理人，要看房子我需要聯(lián)系業(yè)主?！比绻麑Ψ讲唤橐庵薪榈脑?，就可以向他介紹我們公司的規(guī)模，進(jìn)一步讓他由不拒絕到對我們的信任，再問清楚：“或者您可以跟我說您對房子的條件要求 ，這樣我可以找多幾套給您比較一下，”接下去就開 始跟進(jìn)帶客看樓了。如果對方不接受中介的，我們可以通過溝通告訴他：如果真是想買 /租房子，還是通過中介公司比較安全也比較專業(yè)，但一定要選大公司。“其實(shí)這幾千元的中介費(fèi)對于您幾十萬的房子，應(yīng)該不算什么，但卻能保障到您交易過程中的安全性和專業(yè)，我們的服務(wù)是從帶你看房到成交、過戶完畢為止的，讓您又放心又省心；而且我們有很多房源，或者您為了省中介費(fèi)卻買了高價房呢 … .。如果對方真的不接受中介的話那也只能尊重對方的意見，最后說一句：“那好吧，以后要有需要再聯(lián)系咯，我們的連鎖店位置是 … ..”（接聽網(wǎng)絡(luò)客戶，并說服網(wǎng)客接受中介 技巧） 21 2. 在網(wǎng)絡(luò)上找盤、找客戶方面。 確定目標(biāo)房源，表示感興趣，直接詢問詳細(xì)地址及房屋詳細(xì)情況，通過這樣可排除同行，在溝通過程中，未得到房源詳細(xì)情況前不要過早主動暴露中介身份；若對方詢問，可以個人名義進(jìn)行撩盤。 若是在網(wǎng)絡(luò)上找客的話，可以直接表明自己的中介身份，對方接受才繼續(xù)。 買盤 買盤優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)： 能短期補(bǔ)充資源量。 缺點(diǎn)： 1) 長期下去，店員依賴成習(xí)慣，不重視資源，開發(fā)意識淡薄。 2) 此類信息在同行內(nèi)共享度過高，把控難度大。 3) 優(yōu)質(zhì)盤源少，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低。 開發(fā)的方向： 以廣州幾大同行的物業(yè)顧問為目標(biāo)人物。 (中 原 ,滿堂紅 ,合富等大行 ) 開發(fā)方式： （ 1）可利用連鎖店已與其他同行建立的關(guān)系進(jìn)行維護(hù)。 （ 2）由連鎖店提供大行的卡片或在網(wǎng)站、地產(chǎn)報(bào)紙上進(jìn)入發(fā)掘。 開發(fā)技巧： 婉轉(zhuǎn)暗示，開場白：“我有朋友想開間小地產(chǎn)公司，想要些資料?！甭?22 正題。最好是用小靈通，不要用固話打。經(jīng)過溝通后，可了解他，慢慢建立關(guān)系。 買盤的盤源分類： 套盤、散盤 套盤；指集中某一個小區(qū)內(nèi)的房源信息。具有長期性、穩(wěn)定性的資料。但需要花費(fèi)大量的人力物力進(jìn)行定期的回訪。多數(shù)為自住居多，復(fù)出或可賣有效資源過程難度大。 注意：購入一般要先驗(yàn)證是否 最新的資料，在小區(qū)管理處提供的資料，有效性較高。 散盤：指不是集中某一路段小區(qū)的盤源，分布較散的盤源。以區(qū)域內(nèi)的新增房源為最優(yōu)質(zhì)盤。相對來說這些房源轉(zhuǎn)化率較高。 盤源的處理方式： 專人進(jìn)行復(fù)盤：利于統(tǒng)計(jì)，復(fù)盤的有效性高。 分到店內(nèi)，由連鎖店進(jìn)行復(fù)盤。出現(xiàn)只復(fù)店有用的房源，其他房源不關(guān)注的情況。 買盤前必須檢查盤源 ,復(fù)盤小技巧： 先將盤源