【正文】 進行關系協(xié)調(diào)或進行突發(fā)事件處理。至少應該在派單時，統(tǒng)一保持微笑說：“你好，順馳地產(chǎn)！”或者“順馳 —永遠值得您信賴！”（強行灌輸順馳，區(qū)域內(nèi)提高知名度。這樣可以打入一些直接投發(fā)無法進入的中高檔小區(qū)，同時提高居民對宣傳資料的接受程度，并可節(jié)省人力耗費。就可以把直接入門拜訪轉化為協(xié)同拜訪，更容易親近社區(qū)居民，把掃樓現(xiàn)場工作難度降低。若周圍城管非常嚴格，謹慎使用?！保ㄖ饕窃谧疃痰臅r間內(nèi)告知來意，連鎖店位置。或者來我們的連鎖店，就在在。若不開門請多試幾家，目標進入該單元掃樓。 ? 必須著工裝，保持順馳員工正式形象。 ? 工作量偏大，并且由于要求比較正式，宣傳物品需求量非常大 ? 同暗掃相反，時間 選擇注意活動時間段安排在居民大多在家，且不在午休時間。由于此方法容易造成氣氛太過緊張，容易讓業(yè)主反感排斥，請謹慎使用。 形式上可以分成完全不同的兩類： ? 暗掃 7 暗掃即選擇有成交價值的小區(qū)，挨戶在門上插放個人求盤或求租信息或直接插放公司 DM單 活動選址： 1 、無封閉物業(yè)，管理狀態(tài)可做掃樓跟進 2 、該片區(qū)成交量大，租賃買賣相當活躍； 3 、居民素質一般，對插紙條、 DM 單非特別反感，對此少有激進反應。 ? 對考核指標分解進行，有針對性的進行宣傳活動，爭取所反饋信息達到預期目的。 資源篇 從 資源獲取 資源維護 資源變現(xiàn) 資源再生 房地產(chǎn)行業(yè)必須具備以下資源意識 : ? 主動出擊意識 ? 資源維護管理意識 ? 資源獨家控制意識 ? 資源再生意識 （一） 資源獲取 開發(fā)目標 社區(qū)活動開展的主要目的 ? 目標在周邊輻射區(qū)域內(nèi)，把順馳品牌及順馳連鎖店位置，順馳的差異化業(yè)務深入人心，滲透到周邊樓盤每家每戶。 2每天復盤復客量多少？ 答：復客要 15 個以上，復盤要 30 個以上，但重 要的是一定要有質量。 2什么時候去掃樓 ? 答 :暗掃：一般在早上 10 點到 11 點 ,或下午 3 點到 4 點 ,避開人行高峰期。上下班都必須填寫考勤表，由店長按照員工實際上班天數(shù)、時間打考勤，然后月底交由綜合管理部匯總。 1在連鎖店內(nèi)，怎樣管理好公司和自己的財物？ 答：貴重物品要隨身攜帶，要留意入店客戶的言行舉止，避免造成損失。 1內(nèi)網(wǎng)留言怎么發(fā)？ 答： 留言包括成交留言、調(diào)入留言、報障留言、通知留言等等。對于關鍵房源必須要親自帶中介和客戶看房。所以要注意自己的一言一行，同事的一言一行。記得要江小華簽收并取回簽收單。而且手機要 24 小時開機。但雙休和假日是客戶和業(yè)主最有時間的時候，要利用雙方的方便盡量看樓，休息也不要安排在雙休日。 什么時候更換水牌 ? 答 :每天早上或下班前要看最新房源 ,看完后對最新的房源及時更換水牌 ,時間最好在早上 10 點前 ,或在下班的時候 .如遇到超筍的房子或我們的限時房，要在第一時間用大字報寫上貼到顯眼的位置。 什么時候開例會 ? 答 :一般將每日例會的時間安排在晚上 19： 0019： 30，總結每天的工作情況，在實際操作中（接待、匹配、看樓、談判、簽約、售后環(huán)節(jié)）遇到的問題。 1廣告日后連鎖店的廣告客如何統(tǒng)計 ? 答 :打開買賣業(yè)務 接待業(yè)務 需求查詢 , 輸入連鎖店名 ,按照時間、采集渠道即可進 行統(tǒng)計。各種留言有公司規(guī)定的固定格式，要嚴 格按照格式及相關級別來操作。下班后要鎖好門窗，關好閘門、空調(diào)，切斷一切電源等。 店內(nèi)清潔管理 4 答：店內(nèi)每天上班前或者下班后要打掃好店內(nèi)衛(wèi)生，定期店里全體共同大掃除，保持店內(nèi)清潔的同時加強團隊凝聚力。明掃：6： 30 之后。 2如果店里出現(xiàn)被盜怎么辦？ 答： 先報警（撥打 110）的同時保護好現(xiàn)場，即時通知綜合管理部。 ? 第一時間捕捉業(yè)主所有有效信息，爭取不錯過每 一個可利用的資 6 源。 ? 連鎖店員工對周圍社區(qū)有充分的熟悉和了解，提高員工工作素質基礎。 暗掃注意事項： 地點選擇：需求、成交量大，管理嚴格程度不高的樓盤； 時間選擇：人員流動較少，最稀 疏的時段，特別是中午、下午休間期間，或者上午上班時間 10： 30左右； 內(nèi)容形式： 若只是大范圍掃蕩，內(nèi)容：“你好，由于工作調(diào)遷，急于求租或求買附近房子，有意向請打：阿杰（請用昵稱，減少與原有跟進客戶混淆，被保安盤問容易甩開關系） +（聯(lián)系電話：小靈通優(yōu)先）。 暗掃樓的特點： ? 目的性強，對房源采集 有直接效果 ? 張貼地點隨意性強，可貼于社區(qū)各處和沿街電線桿處，適合在較偏遠的社區(qū)采用 8 ? 給人印象是私人行為，容易影響公司形象，請慎重考慮 ? 明掃 明掃針對有成交價值的小區(qū)，即選擇時機進行挨家挨戶入戶敲門拜訪，贈送公司宣傳禮品，并介紹最近連鎖店位置及公司業(yè)務品種。 ? 得到的資源一般最直接，最有時效性，有利于成交鏈的進行 ? 社區(qū)內(nèi)每家每戶不會遺漏，一次完成后一段時間內(nèi)不必重復。 活動注意事項： ? 針對廣州大多數(shù)小區(qū)的樓下，都有大門關閉，影響了掃樓工作進行，目 9 的為了讓我們進入方便，隨 機按門玲后，設定說辭有：“你好，我是。 另外，針對廣州的許多樓的特點，一般進了其中一個的單元就可以進入本棟的其他單元，由于基本所有單元一般在頂樓是連接著的。街道。） ? 當明掃老城區(qū)的房子時，請各店長注意安排能聽會道廣州本地話的員工去，減少老城區(qū)業(yè)主只懂粵語的排斥我們公司員工的溝通。 ? 在入戶拜訪的同時，盡量安排在小區(qū)內(nèi)做現(xiàn)場咨詢 。并可以對這個活動進行預熱，在媒體上宣傳，在小區(qū)宣傳欄預先介紹該活動。但物業(yè)或報刊投遞員一般需索取一定勞動費用。） ? 普通派單地點盡量選擇連鎖店或中型社區(qū)活動附近不遠地點，加強相互聯(lián)系性，提高宣傳效果。 ? DM 單可以變換多種形式 目的 :吸引客戶注意力 .形式 :如：《致居民的一封信》（ DM 單＋信封） 、《活動邀請函》、公益房產(chǎn)知識問答卷、年節(jié)賀卡 12 類型等。 注： 、氣球等； 2. 員工必須著工裝，保持順馳企業(yè)及員工形象。 13 中等社區(qū)活動宣傳優(yōu)缺點： 優(yōu)點 ? 讓輻射區(qū)域業(yè)主、客戶明確連鎖店所在具體位置。 活動目的： 重點宣傳（大品牌起點）順馳的全國房地產(chǎn)連鎖綜合運營商背景，并（實在著力點）重點宣傳最近的 那家連鎖店位置提高區(qū)域內(nèi)知名度、并用高素質高品質服務、主動上門免費提供評估服務，限時代賣業(yè)務同其他中介進行差異化業(yè)務宣傳提高美譽度 . 可配合進行的宣傳活動方式： 中型宣傳活動中配合派單，掃樓同時進行效果更佳 在有需求高成交量小區(qū)可以考慮，可以設立順馳社區(qū)宣傳欄、張貼樓層貼、小區(qū)內(nèi)順馳公益牌同時進行，從公眾服務和支持物管角度的把該小區(qū)全面宣傳透，溝通透。哦，這套房子?。亢呛?，剛好幾個人問了這套，（老員工根據(jù)對這個樓盤的基礎了解進行編造出一個中等質量的房子）這套房子是。的，前天業(yè)主剛放了套，是這樣的。位置大概要求在哪。象這個類型的房子都賣的好快 的，有許多象你這樣的要求的客戶。資源采集包括上游、下游客戶和店面資源，也包含一些潛在客戶，因此而擴大了資源入口。 而社區(qū)活動是下個階段我們最重要的實現(xiàn)手段，它將會在各個方面產(chǎn)生作用，連鎖店必須根據(jù)自己的工作重點來采集資源并整合資源，使自己的團隊產(chǎn)生合力，達到完成考核指標的目的。 2. 缺點：網(wǎng)絡上同行較多，容易被同行撩盤；需靠有一定的經(jīng)驗或技巧去辨別、排除同行，否則會造成跟客過程中的無用功；網(wǎng)絡上資源信息全 公開，上面寫明了聯(lián)系方式和地址，容易造成“飛單”；網(wǎng)絡資源的有效性會比進店資源差。 4. 接完電話后第一時間登記、錄入反饋，有時會有客戶是在下班后才打電話進來的，在接完電話后要將客戶的情況寫下來，第二天上班再登記、錄入反饋，進行跟進。（判斷來電者身份） 2） 如果我們是在網(wǎng)絡上放盤，有客戶打電話詢問盤源的信息，我們可以跟對方表明：“我是這個房子的代理人，要看房子我需要聯(lián)系業(yè)主。如果對方真的不接受中介的話那也只能尊重對方的意見，最后說一句：“那好吧，以后要有需要再聯(lián)系咯，我們的連鎖店位置是 … ..”（接聽網(wǎng)絡客戶，并說服網(wǎng)客接受中介 技巧） 21 2. 在網(wǎng)絡上找盤、找客戶方面。 缺點： 1) 長期下去，店員依賴成習慣，不重視資源，開發(fā)意識淡薄。 (中 原 ,滿堂紅 ,合富等大行 ) 開發(fā)方式： （ 1）可利用連鎖店已與其他同行建立的關系進行維護。最好是用小靈通，不要用固話打。但需要花費大量的人力物力進行定期的回訪。以區(qū)域內(nèi)的新增房源為最優(yōu)質盤。出現(xiàn)只復店有用的房源，其他房源不關注的情況。開場白不要太多內(nèi)容，直接打通后：“ XX 先生 /小姐，你的房屋明天 下午看房方便嗎？”讓業(yè)主以為你有客，一般業(yè)主都會問你是什么中介（聽業(yè)主的口氣，是否很煩），如口氣不煩，就直說，若很煩，就可亂編其他同行，業(yè)主如果可以看的話，就跟業(yè)主說：“我跟 23 客戶確定好時間后再給你電話。 廣告 ? 報紙廣告的目的 為吸納店所需要的客戶，進行匹配，最終達成成交。 24 （ 1） 如何更好地出廣告： 結合店資源情況，進行分析，需要吸怎樣的客戶。 （ 2） 虛盤中帶實盤的技巧：（即是虛盤轉推其他房源的技巧） 從出廣告盤源的三 方面進行分析：物業(yè)名稱、面積、價格 a) 物業(yè)名稱：（在無四字真言的情況下） 將房屋最突出的賣點寫出來，從而吸引客戶注意力，引起他的興趣。 c) 價格： 一般公布價要低于市場價，但報價避免不切實際。 廣告前準備： 由店長將廣告盤源情況詳細列一份表格，格式：物業(yè)名稱 /面積 /房型 /樓層 /樓高 /價格 /其他好處 /虛盤轉推什么房源。 基礎要求： （ 1）廣告熱線禁打出； （ 2）廣告客登記在廣告客登記薄上，并注明是什么廣告，以便日后進行分析渠道效果； （ 3）廣告日當天，店內(nèi)準備廣 告報紙。 有些客戶會說：你的廣告熱線，不是有來電顯示，可以講：“這臺電話是總機轉接電話，無來電顯示”。接著跟進。 （ 3）如有懷疑是同行問盤，我們還可以打假電話判斷是否實客。 b) 對比版面，提出有建設性的意見給企劃部。 資源維護 對于我們中介公司來說，我們的資源分為上游資源（房源、盤源），下游資源（客源、客戶）。復盤是對上游資源動態(tài)信息的一種掌握。 4）連鎖店以后每 30 天做一次房源維護，直至成交或失效撤單，并且在內(nèi)網(wǎng)上反饋信息。 購房不是很急，自己有住宅，一般處于觀望心態(tài)，有合適的房子才會決定買，因此打壓價格難度稍高。 ，因為業(yè)主會接到很多中介的電話問同樣的問題，所以有時候態(tài)度就會很不好，開口就罵或很不客氣。 下游資源： 即內(nèi)網(wǎng)里的客戶，復客（客戶跟蹤）目的是保證信息的準確有效，并通過不斷的溝通發(fā)現(xiàn)客戶的更多、更深的需求和其中的變化。） ? 客戶需要我們不斷的教育，引導，在這個過程中“成長”最后變成我們所說的實客。你要是真的喜歡的話，就快點作決定，我可以幫你封盤。不能因為現(xiàn)在沒有合適的盤就不聯(lián)系客戶，要經(jīng)常與客戶“聊天 ”，建立信任。（查是否還有效？并確定價格） 2. xx 小姐 /先生，我有個客戶一定要求有??，您上次說你那房子里面情況是??吧？（詢問房間里的具體情況） 3. xx 小姐 /先生，我有個客戶想找個商用房，要注冊辦公的。 下游無效資源： 一般是指下游租賃客戶。 2） 對于回訪下游資源，一般要注意問清楚：住得怎樣、有沒想過換 34 環(huán)境、有沒想過自己買房子。 問題： 1. 我們選擇在哪里做社區(qū)？ 答：社區(qū)活動在附近有連鎖店可以輻射范圍內(nèi)選擇合適的社區(qū)地點進行社區(qū)宣傳 .主要是指中型有主題 的社區(qū)活動。 2. 我們選擇社區(qū)活動的時候主要考慮什么因素？ 答： ：無管理的房改房，半封閉的小區(qū)，高度管理的小區(qū)。例如順馳紙杯，順馳紙袋，順馳扇等等。 4 、多組聯(lián)動活動時，負責人應注意各組組員之間的團隊合作精神 . ，怎么樣才能讓客戶留下聯(lián)系方式？ 答：首先，要做社區(qū)預熱工作（派發(fā) DM 單，粘貼廣告等），讓客戶了解我們在做社區(qū)性質和目的；其次，通過和客戶溝通，我們的人員要表現(xiàn)出專業(yè)的水平，能取得客戶得信任；最后，要讓客戶明白到我們做社區(qū)是想幫滿他們達到他們需要的目的。 8．派單的效果怎么樣，應注意哪些問題？ 答：宣傳覆蓋面積大，發(fā)單時要與客戶多用語言溝通。）必要時機遞送名片。（我們是廣州順馳房地產(chǎn)的員工，現(xiàn)在 公司因為搞 XX 活動，我們是來為附近的居民宣傳，并且可以免費上門評估等等）。因此先說明我們的來意，并且告訴他們我們只是來做社區(qū)活動，并沒有任何非分之想。三、如果保安堅持不能進，就在小區(qū)門口，不影響保安工作的范圍內(nèi)的地方對進去小區(qū)的人派單或者送社區(qū)禮物。街道。） 16．掃樓送什么禮品比較好？ 答：掃樓的時候送禮品要實用性，普及性，成本價格比較平易的（但最好都 38 印有公司標志的禮品）。然后大大方方的離開就可以了。暗掃時，如果正好遇上業(yè)主在家，不如大方講明來意，然后把禮品送給業(yè)主，并附上自已的卡片，如果業(yè)主有什么需要 的話，可以隨時找到我們，并會第一時間了解他的需求，并