【正文】 的客戶、才能明白“廣闊天地，大有可為”的樂(lè)趣。害怕拒絕，為自已尋找退縮的理由。對(duì)一個(gè)銷售員來(lái)說(shuō)，生意是否景氣，不在于外部環(huán)境，全在于有沒(méi)有積極的心態(tài)。一個(gè)銷售員是否成功，就在于他的心態(tài)如何。熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件，熱情不但是一種心態(tài)，也是一種推銷的方法。讓自已的外表和言語(yǔ)充滿自信，讓人一看，就感覺(jué)到你是一個(gè)非常成功的銷售員。感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系，加強(qiáng)溝通，增進(jìn)感情。一個(gè)成功的銷售員一定是勇于行動(dòng)，帶著美好愿景走上推銷之路。沒(méi)有完美的時(shí)侯?，F(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)通信專家、九牧王西褲專家、方太廚房專家。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。第三：靈感。不管是替人打工還是自己開(kāi)公司，銷售都是一個(gè)最重要的內(nèi)容之一。市場(chǎng)怎樣細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，市場(chǎng)的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場(chǎng)的短期發(fā)展趨勢(shì)（未來(lái)23年的發(fā)展趨勢(shì)）。是主觀原因還是客觀原因。對(duì)客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。糾紛產(chǎn)生時(shí)，首先的原則是自己不吃虧。呈現(xiàn)利益是指銷售人員如何有效地把公司產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶。銷售人員對(duì)客戶的了解是來(lái)自于實(shí)踐的觀察，還是來(lái)自于想像猜測(cè)。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)?！羰煜ぷ约和其N產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。四、勤溝通。一定要有吃苦耐勞的精神！業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類產(chǎn)品的知識(shí)。自我提升、自我激勵(lì)于對(duì)每個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)都有莫大的促進(jìn)作用。別以為那些令人瞠目結(jié)舌的業(yè)績(jī)與你無(wú)緣，只要你敢于說(shuō)出自已的目標(biāo)，敢于給自己設(shè)定一個(gè)期限，敢于立即行動(dòng)去執(zhí)行計(jì)劃。不要過(guò)分夸張，讓客戶有真實(shí)感。堅(jiān)信自已能夠成功，是取得成功的絕對(duì)條件，堅(jiān)信自己是勝利者，最后才能成為一個(gè)勝利者。用熱情提升你的業(yè)績(jī)。那些成功的銷售人員并不是比別人更有運(yùn)氣，只是比別人更具有堅(jiān)持下去的韌性和勇氣。一個(gè)營(yíng)銷人員，要提高自已的業(yè)績(jī)，就要改變自己的不良心態(tài)，永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作。對(duì)成功真正起作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素，即他的思維方式、信念、做事態(tài)度和自我期望等。一個(gè)人想在一個(gè)行業(yè)里出人頭地，不能充分認(rèn)識(shí)“吃得苦中苦，方為人上人”,怎能達(dá)到人生的高度呢，大凡成功者，無(wú)不經(jīng)歷過(guò)三關(guān)六難磨，正如“人生不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見(jiàn)彩虹，不經(jīng)歷死亡，怎知生命的可貴”,沒(méi)有人會(huì)隨隨便便成功的。獨(dú)上高樓，望盡天涯路。客戶知道你什么時(shí)候?qū)λ麄內(nèi)鲋e了，甚至是欺騙你自己。只有通過(guò)對(duì)客戶恪守承諾，你才能集中精力堅(jiān)持到底地幫助他們。C、專業(yè)銷售拜訪技巧一、銷售拜訪的三要素你的目標(biāo)為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事”拜訪需要的工具二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶——訪前準(zhǔn)備——接觸階段——探詢階段——聆聽(tīng)階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進(jìn)（一）尋找客戶市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對(duì)男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢；對(duì)女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。對(duì)于這些有用的信息，銷售人員要及時(shí)進(jìn)行記錄。崔西在《推銷員沉默和表達(dá)的哲學(xué)》，他就成功地讓一位女士為她11個(gè)兒子買了11項(xiàng)儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)。因?yàn)槟愕幕貞?yīng)表明他的談話正在受到關(guān)注，從而有興趣與你繼續(xù)溝通與交流。忌命令營(yíng)銷人員在與顧客交談時(shí)，展露一點(diǎn)微笑，態(tài)度和藹一點(diǎn)，說(shuō)話輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣柔和一點(diǎn)，要用征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。忌冷淡與顧客談話，態(tài)度一定要熱情，語(yǔ)言一定要真誠(chéng)，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。更多請(qǐng)搜索：涿州八零環(huán)保設(shè)備有限公司（六）處理異議客戶的異議是什么異議的背后是什么及時(shí)處理異議把客戶變成“人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除，要運(yùn)用減法，求同存異；，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的利益；，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（七）成交（締結(jié)）階段趁熱打鐵多用限制性問(wèn)句把意向及時(shí)變成合同要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn)程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系重提客戶利益；提議下一步驟；詢問(wèn)是否接受；當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的遠(yuǎn)景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望；一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：客戶的面部表情：頻頻點(diǎn)頭；定神凝視；不尋常的改變；客戶的肢體語(yǔ)言：探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；主動(dòng)詢問(wèn)； 等等?？磿?shū)，聽(tīng)錄音帶，參加課程，和同齡人連網(wǎng)聊天。然后改變你的方法。其次銷售是一個(gè)全面提升自我的職業(yè)，可以鍛煉邏輯思維能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、商務(wù)談判能力、客戶關(guān)系管理能力等等能力，想想當(dāng)初選擇銷售這個(gè)職業(yè)，正是覺(jué)得銷售是一個(gè)提升能力好辦法。第三境界：眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。你看得起自已，客戶才會(huì)信賴你，肯定你的工作。在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高服務(wù)質(zhì)量，這也是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的最可靠策略。業(yè)績(jī)的好壞，取決于一個(gè)銷售員是否擁有強(qiáng)烈的企圖心。如果我們自信能做到，嘗試并堅(jiān)持做下去，就一定能做到，而且一定會(huì)做好。你是在做生意，而不是在打仗。六、勇于行動(dòng)，銷售業(yè)績(jī)倍增的技巧勇于行動(dòng)的積極心態(tài)，會(huì)比你無(wú)休無(wú)止做準(zhǔn)備的效率高得多，它容易使你的銷售業(yè)績(jī)提升，當(dāng)你下定決心，不再把時(shí)間浪費(fèi)在準(zhǔn)備工作之上時(shí)，你就已經(jīng)朝著自已的成功目標(biāo)邁出了重要的一步。七、擁有不斷成長(zhǎng)的熱情人們往往擁有自己都難以估計(jì)的巨大潛能，如果每一個(gè)人做每一件事都抱著追求完美的精神，那么他的潛能就能夠最大限度地發(fā)揮出來(lái)。無(wú)論做什么銷售，首先，你必需把你自己推銷出去。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對(duì)你的印象。2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。那么，如何做一個(gè)成功的銷售員呢。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書(shū)），一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。◆銷售從另一種意義上說(shuō)也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說(shuō)，要學(xué)會(huì)銷售其實(shí)就是學(xué)會(huì)做人處世。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。習(xí)慣習(xí)慣，是指銷售人員在平時(shí)的業(yè)務(wù)活動(dòng)中養(yǎng)成的、與客戶打交道的方式或常規(guī)攻單的行為模式。例如銷售人員出去拜訪客戶的次數(shù)水平或是銷售人員與客戶通電話的頻度水平。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新，別人也在發(fā)展，你要取得比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象是不得其門而入，這是就要?jiǎng)幽X筋達(dá)到目標(biāo)。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析◆學(xué)會(huì)談判的技巧。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣鞋的有鞋托。三、勤動(dòng)腦。3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。所以，一定要有自信。一個(gè)人只有渴望成功，擁有強(qiáng)烈的成長(zhǎng)欲望，并且執(zhí)著地努力去做，最后才能獲得自己所期望的成功。做銷售工作，最忌諱的就是無(wú)休無(wú)止的做準(zhǔn)備工作，而不去采取實(shí)際行動(dòng)。銷售是向客戶提供利益的工作，是以雙贏為目的的，只有讓顧客有利益，你才會(huì)有利益。銷售員在銷售過(guò)程中，無(wú)論是對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品，還是對(duì)自己，一定要深具信心。當(dāng)一個(gè)銷售員站在客戶的立場(chǎng)上，就比較容易抓住推銷的重點(diǎn)。說(shuō)一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒(méi)有取得成功的那一天。滿足于已有的銷售業(yè)績(jī)不思進(jìn)取。日復(fù)一日，月復(fù)一月，年復(fù)一年，開(kāi)發(fā)客戶、銷售說(shuō)服、成交、提供服務(wù)保障，如此經(jīng)歷數(shù)年洗禮，一位銷售精英就誕生了，而這其中酸甜苦辣的經(jīng)歷，都將會(huì)成為一筆寶貴的財(cái)富，這就是銷售職業(yè)的魅力吧！寫(xiě)自己多年銷售的感悟?qū)懗鰜?lái)，只是想告訴各位，剛開(kāi)始沒(méi)做好，并不能表明自己不適合這個(gè)職業(yè)，也不能表示你的能力差，而有可能是方法有問(wèn)題，或銷售意識(shí)還沒(méi)感覺(jué)，因此請(qǐng)不要妄自否定自我，只要堅(jiān)信自己、開(kāi)拓進(jìn)取、不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)得失，終究會(huì)有那么一天，你當(dāng)初選擇做這個(gè)職業(yè)時(shí)所需要的一切都會(huì)實(shí)現(xiàn)的。第二重境界：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。如果你不愿意失敗，你就不會(huì)冒必要的風(fēng)險(xiǎn)。你就可以用假設(shè)的語(yǔ)氣說(shuō)：“假如明天你要裝機(jī)的話，我讓公司盡快為您安排”；或者用二擇一