【正文】 達(dá)成共識就變得容易的多了。克服大客戶報價心理障礙問題。確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：提出我方需求：（清楚明確、重點突出、切實可行）明確談判議題：（議程詳實、時間緊湊）（議題明確、不可遺漏）制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）確定參與人員：（相關(guān)參與、符合規(guī)格）各類談判技巧:仔細(xì)傾聽，、逼迫成交公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧簽訂協(xié)議談判開票作價談判貨款催收談判易貨業(yè)務(wù)談判退貨處理談判 作價談判技巧作價原則:采購員指導(dǎo)銷售價和協(xié)商賣貨的原則:靈活作價、彈性作價的原則。1．最優(yōu)期望目標(biāo)＝實際需求＋增加值。：1作為一種障眼法，迷惑對方，轉(zhuǎn)移對方視線，隱蔽已方真實意圖，延緩對方所采取的行動。第三篇：《商務(wù)溝通與談判《商務(wù)溝通與談判》習(xí)題一．名詞解釋：談判有廣義與狹義之分。這是危機公關(guān)的大忌。（一）先說優(yōu)點：首先，作為豐田汽車的掌門人，豐田章男能夠親自去美國國會聽證會上解釋和道歉，這一點值得肯定。巨額損失、銷售下降自不必說，其數(shù)十年塑造的質(zhì)量口碑更是岌岌可危，也讓豐田汽車陷入了一場前所未有的危機之中。談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴大談判范圍，拓展合作面、而且也更容易讓對方接受，可以達(dá)到滿足雙方多方面要求的目的。溝通技巧 改善溝通的七要決 推敲意念，達(dá)成共識 認(rèn)清目標(biāo) 集思廣益（頭腦風(fēng)暴法）爭取天時地利人和（取勢，明道，優(yōu)術(shù)）為他人著想 細(xì)心聆聽 跟進(jìn)成效 小結(jié) 我知道問題出在哪里了！我再去找李總！商務(wù)談判提綱（一）談判與商務(wù)談判的概念（二）商務(wù)談判的主要特點（三）商務(wù)談判的基本流程（四）商務(wù)談判的原則（五）商務(wù)談判的方法（六）公司銷售談判的基本技巧（七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式（八）商務(wù)談判的禁忌（九）商務(wù)談判中的讓步策略(一)什么是談判？ 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：提出我方需求：（清楚明確、重點突出、切實可行）明確談判議題：（議程詳實、時間緊湊）（議題明確、不可遺漏）制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）確定參與人員：（相關(guān)參與、符合規(guī)格）各類談判技巧 仔細(xì)傾聽，善于贊美 分解問題，逐條商談 總結(jié)回顧、確定承諾 善提要求、爭取主動 黑臉紅臉、密切配合 一唱一合、促進(jìn)成交 靈活周旋、逼迫成交 公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧 簽訂協(xié)議談判 開票作價談判 貨款催收談判 易貨業(yè)務(wù)談判 退貨處理談判 作價談判技巧 采購員指導(dǎo)銷售價和協(xié)商賣貨的原則 靈活作價、彈性作價的原則 注重提供一站式的服務(wù) 主張陽光作價，保證我們的利潤，引導(dǎo)客戶勤進(jìn)快銷。盡量將實行目標(biāo)優(yōu)化管理。Case：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同對方要求：月結(jié)，付承兌，無上升量歷史合作：15天左右結(jié)款，電匯，月均20萬左右我方提出：月均40萬，月底辦電匯原因：電匯比承兌點率至少高23%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的20萬、15天的利息，兩者基本持平，但相比多出20萬銷售，即可為公司贏得3%(6000)利潤 商務(wù)談判的方法（一）選擇法 設(shè)定兩個或兩個以上的對我方有利的方案供客戶選擇。在美國國會的聽證會上，豐田章男就用英語向駕駛豐田車發(fā)生事故的駕駛員表示“深深歉意”，他承諾將努力修好被召回的汽車，嚴(yán)格執(zhí)行“安全和顧客第一”的產(chǎn)品理念。而且當(dāng)時在中國銷售的汽車只占全球召回量一個很小的比例。四、我對“豐田汽車召回門”事情的處置方案的想法：不論出于何種緣由,豐田都面臨著歷史上最為嚴(yán)重的危機,其臨時以來在全球汽車業(yè)引以為傲的“豐田質(zhì)量”,不可防止地遭到消費者和潛在購車者的質(zhì)疑。它是指當(dāng)承諾方按照要約的內(nèi)容，對要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。第四篇：商務(wù)溝通與談判技巧商務(wù)溝通與談判技巧什么是溝通？溝通就是交流，為了一個設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和感情在個人或群體間傳遞，達(dá)成一個共同協(xié)議的過程目的是讓溝通雙方相互了解、相互認(rèn)知并在同一事物上達(dá)到“一致性”業(yè)務(wù)狹義的溝通不管采取什么方式能把客戶搞定,把業(yè)務(wù)做好,這就是我們溝通的目的做業(yè)務(wù)的溝通就是要會忽悠溝通成功的標(biāo)準(zhǔn)傳遞的信息必須被接收傳遞的信息必須被理解傳遞的信息必須被記住傳遞的信息必須被加以利用傳遞的信息必須得到雙方確認(rèn)并加以改變溝通的重要性良好的溝通可以建立良好的人際關(guān)系，獲得更多的機會與資源，減少犯錯的機率和摸索的時間，得到更多人的支持協(xié)助與認(rèn)可，做事更有效率。注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格：即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失注意：留一定的余地，切忌一開始就量底牌例如：有單位需要承兌貼點，目前公司的最找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 %，你的權(quán)力范圍是在0—%之間浮動，%以上，意味著你要補貼中間差額，同時將受公司制度處罰商務(wù)談判的原則談判原則：掌握主動權(quán)是關(guān)鍵。狡猾型客戶市場消息靈通，通常是拿要漲價的品種別透露自己的庫存，其次要穩(wěn)住他，然后在向采購驗證是否要漲價不可退步，不要 怕得罪，也不要 很直接的拒絕，忠誠的老 客戶已建立了信任關(guān)系直接報價開票有跌漲價信息的找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 著重向客戶講解目前行情 作價談判技巧電話作價按藥品類型進(jìn)行:大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主。傳真作價注意事項知道是哪個單位傳真過來的。找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 理想的話商務(wù)溝通中我們要多用理想的話，要善于“畫餅”，讓對方看到希望，讓對方感受到與我們合作會有美好的未來，從而增強其與我們合作的信心。眼看事態(tài)愈演愈烈，豐田在美國各電視臺投放廣告。在2010年2月2日，美國運輸部長嚴(yán)厲批評豐田反應(yīng)過于遲鈍，他們才意識到問題空前嚴(yán)重，宣布不惜代價從海外大規(guī)模召回。采用一切方式公關(guān)末尾補償損失。我以為,豐田所要做的除了“抱歉”等公關(guān)活動外,還要用足夠的耐煩和誠意來化解此事。但是，豐田章男依舊將危機公關(guān)第二站選在中國，表現(xiàn)出了豐田汽車以及豐田章男的明智。商業(yè)談判的禁忌?輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的，無法改變的 ?自己的情緒受客戶影響，并把個人感情帶入談判 ?承諾過多，特別是做出只要客戶讓步，自己就讓步的承諾 ?缺乏耐心，脾氣暴躁，或無自信心，性格抑郁，縮手縮腳 ?過早暴露自己的“實力”（情報、口才、知識、風(fēng)度、酒量 ?說得太多，聽的太少?低估自己的能力，忘記客戶愿意談判是基于逐利?假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點，或假定自己了解客戶的要求 ?不敢向統(tǒng)計數(shù)字，先例或規(guī)定挑戰(zhàn) ?獲成功之前掉以輕心?在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步，特別是重大問題上先讓步 ?接受客戶讓步時，感到不好意思或有罪惡感 ?害怕談判，或心理準(zhǔn)備不足 ?和對方討論任何問題而不作戒備 談判中的讓步一、明確談判目標(biāo)找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 ?談判目標(biāo)即期望的談判結(jié)果 ?目標(biāo)是否具體、合乎時宜?讓步的最底線是什么、對方能接受嗎 ?對方的談判目標(biāo)是什么，如何探尋 ?對方可能提出的條件?對方是否知道我方的目標(biāo)和讓步的底線雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地?最壞的談判結(jié)果是什么（二）讓步的原則——因人而異(基本原則是以小換大)?選擇讓步的時機和時間效果 ?讓步與對方讓步同步?關(guān)鍵問題上要力爭使對方先作出讓步 ?不承諾作相同程度的讓步?一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快 ?讓對方認(rèn)識到讓步來之不易 ?讓步須有明確的暗示性和導(dǎo)向性?接受對方讓步時應(yīng)心安理得，敢于說“不” ?及時收回考慮欠周的讓步，不要猶豫?得到讓步總比沒有好，若不達(dá)目標(biāo)可退求其次或再次（三）讓步策略當(dāng)陷入會談僵局時：業(yè)務(wù)員應(yīng)致力于建立熱情友好、真誠合作、輕松活躍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的氣氛；語言交流向無關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識，以及通過非語言信號的傳遞如目光接觸、微笑等建立自由交談的氛圍理想的讓步策略開價較低則買主成交價較低；賣方在讓步時應(yīng)步步為營；一次只作少許讓步的人及在重要問題上讓步的人結(jié)果較為不同；過快地促成交易，不見得是好事；輕易就作重大讓步的人，通常會失敗君子式讓步傾聽：盡量解釋使之滿意；學(xué)會重復(fù)重要理由；溫和而有禮貌；保證客戶的找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 待遇最；重復(fù)合作對其利益的影響；說明其他有影響的人也做了相同的選擇；保證未來的優(yōu)待；中高級主管親自出馬；讓其了解商品優(yōu)點和市場情況雙向式讓步談判的最高