【正文】 ◇聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫 ◇輕松 ◇使用鼓勵(lì)性的語言 ◇辦公室里有家人照片 特征表現(xiàn) 和藹型 ◇ 首先要建立好關(guān)系； ◇ 溝通過程中要時(shí)刻充滿微笑；◇ 說話要慢，注意抑揚(yáng)頓挫； ◇鼓勵(lì)他，多征求他的意見； ◇ 同他要有頻繁的目光接觸。貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作 商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（一）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 ，但其最終目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益； 、效率和效益； ； ，商務(wù)談判就失去了價(jià)值。目標(biāo)歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是： 最低 可接受 實(shí)際需要 最優(yōu)期望??各種目標(biāo)。注意： 期望目標(biāo)制定是否適合 例如： 預(yù)付款+高毛利+自提 標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是較理想的最佳的目標(biāo)。綜合利益最大化包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是要以最小的代價(jià)爭(zhēng)取最大的利益。合理讓步原則 在談判中，把握原則，適當(dāng)妥協(xié)，合理承諾，可以有效推動(dòng)談判順利進(jìn)行。要求業(yè)務(wù)員：謹(jǐn)慎、從容不迫、不可泄露天機(jī)（二）情感影響法 笑：微笑讓人無法拒絕 哭：眼淚讓人妥協(xié) 一種方式是：利用平時(shí)拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對(duì)方做出決定。客戶使用該方法時(shí)的對(duì)策： 理直氣壯進(jìn)行交涉或中止談判 重要中間人在或酒桌談判（五）投石問路法 有目的地提出各種問題，摸清對(duì)方底細(xì) 應(yīng)用于協(xié)議簽訂之前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查。豐田汽車掌門人豐田章男于2月5日公開向全球豐田汽車消費(fèi)者道歉，并于2月23日親赴美國，參加關(guān)于豐田問題汽車的聽證會(huì)，又在此后，豐田章男又從美國直飛中國道歉。第二，加油門踏板，在特定環(huán)境中、極個(gè)別情況下，油門踏板回位速度慢或者不能完全返回到怠速狀態(tài)。③人才培養(yǎng)，在各地區(qū)成立類似豐田本部的“顧客第一培訓(xùn)中心”的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。豐田章男還投書美國《華盛頓郵報(bào)》，在《豐田修復(fù)公眾形象的計(jì)劃》一文中，重申豐田“質(zhì)量至上”的公司理念。即使美國國會(huì)議員沒有完全接受豐田章男的道歉，但豐田北美銷售商代表卻表示一直會(huì)在國會(huì)游說希望豐田早日脫困。但是，豐田章男依舊將危機(jī)公關(guān)第二站選在中國，表現(xiàn)出了豐田汽車以及豐田章男的明智。召回幾百萬輛汽車，豐田僅僅在報(bào)紙上避重就輕地告知消費(fèi)者。豐田公司在公眾利益和企業(yè)利益之間發(fā)生沖突時(shí)心存僥幸，由于利益上的權(quán)衡從而了導(dǎo)致首鼠兩端。在美國國會(huì)連續(xù)幾場(chǎng)的聽證會(huì)上，豐田對(duì)兩大焦點(diǎn)問題，是否存在隱瞞缺陷、是否是電子控制系統(tǒng)問題導(dǎo)致汽車突然加速，進(jìn)行了一一否認(rèn)。我以為,豐田所要做的除了“抱歉”等公關(guān)活動(dòng)外,還要用足夠的耐煩和誠意來化解此事。,徹底消弭平安隱患。用互聯(lián)網(wǎng)等渠道與消費(fèi)者溝通,具體解釋召回效果并給出意見,使召回門效果的處置愈加地下與透明,把客戶的基本價(jià)值放到中心位置。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。接受要約的一方叫受要約人或承諾人。在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判——索賠談判。第二，弄清無聲語言運(yùn)用的場(chǎng)合、時(shí)間和背影。3誘使對(duì)方在對(duì)已方無關(guān)緊要的問題上進(jìn)行糾纏，使已方抽出時(shí)間對(duì)重要問題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。溝通的方式口頭語言(表達(dá)傾聽反饋總結(jié))書面語言肢體語言溝通的種類1單向和雙向（按照信息傳輸方向分類）2正式和非正式（按照溝通的形式分類）3直接和間接（按照溝通的對(duì)象分類）溝通的基本原則雙向性差異性相互尊重商務(wù)溝通的基本流程溝通的目標(biāo)事前準(zhǔn)備確認(rèn)需求闡述觀點(diǎn)處理異議達(dá)成協(xié)議共同實(shí)施明確溝通的目的目的是溝通的核心,只有具備清晰的目的，才能在整個(gè)溝通過程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個(gè)溝通的過程，從而達(dá)到溝通的成功．溝通前的準(zhǔn)備溝通前準(zhǔn)備工作是實(shí)現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ),溝通前要有一套完整的方案,要了解客戶的心態(tài)、了解市場(chǎng)的情況、了解方案在操作中會(huì)可能面臨哪些問題、有幾種解決的方案做好情緒上的準(zhǔn)備做好體力上的準(zhǔn)備溝通的目的目的是溝通的核心,只有具備清晰的目的，才能在整個(gè)溝通過程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個(gè)溝通的過程，從而達(dá)到溝通的成功確認(rèn)需求有效提問積極聆聽及時(shí)確認(rèn)聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格眼耳并用先理解他人，再被他人理解鼓勵(lì)他人找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 表達(dá)自己聆聽完全部的信息表現(xiàn)出極大的興趣(四)：闡述觀點(diǎn)闡述計(jì)劃：簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議描述細(xì)節(jié)：闡述你建議的原因及實(shí)施方法信息轉(zhuǎn)化：描述特點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)利益(1)溝通中的說服情感說服一是利益二是從客戶角度進(jìn)行說服三是要有熱情(2)溝通中的說服專業(yè)化說服一是專業(yè)營銷的理論和實(shí)踐能力一是專業(yè)藥學(xué)知識(shí)理論三是了解搜集市場(chǎng)數(shù)據(jù)以數(shù)據(jù)打動(dòng)(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服溝通的藝術(shù)化就是利用語言藝術(shù)和措詞提高溝通的效果和滿意度習(xí)慣用語：“你錯(cuò)了，不是那樣的”！藝術(shù)性表達(dá)：“對(duì)不起，我沒說清楚，但我想??”習(xí)慣用語：“你沒弄明白，這次你聽好了”藝術(shù)性表達(dá)：“也許我說的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍”．(五)：：：將問題進(jìn)行轉(zhuǎn)化，尋求變通解決；：將問題反過來推向?qū)Ψ?，后發(fā)制人。貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作 商務(wù)談判的主要特點(diǎn)（一），但其最終目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益；、效率和效益；；，商務(wù)談判就失去了價(jià)值。目標(biāo)歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是：最低可接受實(shí)際需要最優(yōu)期望??各種目標(biāo)。注意：期望目標(biāo)制定是否適合例如預(yù)付款+高毛利+自提 。公平公正3。另一種方式是：利用自己堅(jiān)決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持（三）抬價(jià)法在談判即將成功時(shí)以某種商品緊俏漲價(jià)的借口進(jìn)行抬價(jià)，迫使對(duì)方重新談判，增加達(dá)到某個(gè)目的新籌碼。（六）模棱兩可法含糊，沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴}。主張陽光作價(jià)，保證我們的利潤，引導(dǎo)客戶勤進(jìn)快銷。品牌品種：賣出自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取利益。緊俏品種：特別注意銷售量的控制，并要求緊俏商品與普藥品種一起銷售。電話作價(jià)注意事項(xiàng)注意區(qū)域的不同，我們的報(bào)價(jià)也應(yīng)有所不同。商品成本價(jià)及庫存的保密。找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計(jì)劃是平時(shí)正常所需品種，還是從未標(biāo)過價(jià)的新品種。當(dāng)拿到客戶計(jì)劃時(shí)，要仔細(xì)閱覽哪些品種標(biāo)了價(jià)，但客戶沒拿，詢問不拿的原因，再進(jìn)一步協(xié)商價(jià)格，并作好筆記。（客戶不了解我們的品種結(jié)構(gòu)）有的品種客戶不注明廠家，要求便宜就行。讓我們的溝通對(duì)象感受到我們?cè)谔嫠耄浅Ｖ匾曀退氖聵I(yè)，達(dá)到我們充分了解其真實(shí)需求的目的，從而更好的達(dá)成共識(shí)。溝通談判中常見的錯(cuò)誤溝通前沒有好充分的準(zhǔn)備，被人牽著鼻子走 忘記了商務(wù)溝通的目的一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格，忘記商務(wù)溝通的核心是價(jià)值溝通 不會(huì)變通，只追求單一的結(jié)果 溝通方式的錯(cuò)誤 溝通時(shí)機(jī)的錯(cuò)誤用蝦兵對(duì)蟹將，不建立對(duì)等平臺(tái) 見困難就退，缺少對(duì)客戶的跟蹤C(jī)trl+鼠標(biāo)左鍵【點(diǎn)擊訪問諾達(dá)名師官方網(wǎng)站】找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺(tái) 第五篇：商務(wù)溝通與談判技巧2010年豐田汽車“召回門”事件危機(jī)公關(guān)分析豐田汽車召回門事件主角：豐田汽車發(fā)生時(shí)間：2010年2月3月危機(jī)根源：產(chǎn)品質(zhì)量故障危機(jī)類型：產(chǎn)品危機(jī)2009年12月24日豐田汽車中文網(wǎng)站上掛出：部分進(jìn)口汽車存在安全隱患，豐田汽車隨即于2010年1月21日宣布從美國召回230萬輛汽車。那么，豐田在這次危機(jī)公關(guān)事件當(dāng)中又是如何走出困境、如何化解，從而重新樹立起形象呢？一，首先，我們分析一下危機(jī)發(fā)生的原因，造成豐田汽車召回門事件的原因主要有三：第一，腳墊問題，實(shí)施區(qū)域僅限美國和加拿大地區(qū)。在美國國會(huì)的聽證會(huì)上，豐田章男就用英語向駕駛豐田車發(fā)生事故的駕駛員表示“深深歉意”，他承諾將努力修好被召回的汽車，嚴(yán)格執(zhí)行“安全和顧客第一”的產(chǎn)品理念。②強(qiáng)化品質(zhì)改善的對(duì)策，并傳遞給質(zhì)量本部、開發(fā)本部，強(qiáng)化真正與改善產(chǎn)品質(zhì)量相掛鉤的能對(duì)顧客車輛進(jìn)行實(shí)地技術(shù)調(diào)查的體制。美國消費(fèi)者在多家主流報(bào)紙上看到一個(gè)巨大的播放暫停鍵印在豐田汽車上的圖片廣告，而且用了“一個(gè)暫時(shí)的停頓，只為將您放在第一位”這種溫情脈脈的廣告語，來消除召回帶來的負(fù)面影響。真摯的道歉，加上真實(shí)的召回行動(dòng)，以及未來改進(jìn)方法的公布，豐田章男此次美國的危機(jī)公關(guān)之行可圈可點(diǎn)，也贏得豐田北美銷售商代表的支持。而且當(dāng)時(shí)在中國銷售的汽車只占全球召回量一個(gè)很小的比例。豐田美國公司的所有重大決策都必須等豐田總部做出。，欲蓋彌章。,不承認(rèn)隱瞞過失。四、我對(duì)“豐田汽車召回門”事情的處置方案的想法：不論出于何種緣由,豐田都面臨著歷史上最為嚴(yán)重的危機(jī),其臨時(shí)以來在全球汽車業(yè)引以為傲的“豐田質(zhì)量”,不可防止地遭到消費(fèi)者和潛在購車者的質(zhì)疑。所以，我認(rèn)為要用足夠的耐煩和誠意,用謙卑和真誠的態(tài)度來贏得社會(huì)的體諒,而不是閃爍其詞,推脫責(zé)任。他們?cè)诟鞔箅娨?、平面媒體、廣播上刊登廣告說明自己的立場(chǎng),及時(shí)通報(bào)危機(jī)停頓,給出車主剎車等的意