【正文】 究竟在哪里,迅速找到效果的處置方案,以免召回門事情重演。：所謂心理挫折，就是指在某個(gè)行為活動(dòng)過程中，人們自己認(rèn)為或感覺遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)。第三，善于觀察。：了解對(duì)方的看法和思路以便針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整(六)達(dá)成協(xié)議對(duì)于達(dá)成的一致意見再次確認(rèn)，加深印象；需留下書面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄；對(duì)于別人的支持與配合表示衷心的感謝；將對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)及時(shí)提出，表示真誠(chéng)的贊美；(七)共同實(shí)施積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)◇嚴(yán)肅認(rèn)真◇動(dòng)作慢，◇有條不紊◇注意細(xì)節(jié)◇語調(diào)單一◇語言準(zhǔn)確◇合乎邏輯◇有計(jì)劃步驟◇寡言沉默◇使用圖表◇面部表情少◇喜歡有較大的個(gè)人空間商務(wù)溝通的技巧◇注重細(xì)節(jié)◇遵守時(shí)間◇盡快切入主題◇邊說邊認(rèn)真記錄◇不要有太多眼神交流◇多使用準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語◇多列舉一些具體的數(shù)據(jù)商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)（支配型）◇處事果斷◇敢于作為◇指揮別人◇強(qiáng)調(diào)效率◇獨(dú)立◇有目光接觸◇說話快且有說服力◇熱情◇語言直接，有目的性◇面部表情比較少◇情感不外露◇審慎的商務(wù)溝通的技巧（支配型）◇回答一定要非常準(zhǔn)確；◇按照實(shí)際情況，有具體的依據(jù)；◇直接告訴你的目的，節(jié)約時(shí)間；◇聲音洪亮，目光接觸，充滿信心；◇要有計(jì)劃，注重落實(shí)；◇直奔結(jié)果，從結(jié)果反推；找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)（和藹性）◇合作◇面部表情和藹可親◇友好◇頻繁的目光接觸◇贊同◇說話慢條斯理◇耐心◇聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫◇輕松◇使用鼓勵(lì)性的語言◇辦公室里有家人照片商務(wù)溝通的技巧（和藹性）◇首先要建立好關(guān)系；◇溝通過程中要時(shí)刻充滿微笑；◇說話要慢，注意抑揚(yáng)頓挫；◇鼓勵(lì)他，多征求他的意見；◇同他要有頻繁的目光接觸商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)（表現(xiàn)型）◇外向◇合群◇直率友好◇熱情◇動(dòng)作和手勢(shì)比較快◇不注重細(xì)節(jié)◇活潑好動(dòng)◇語調(diào)生動(dòng)活潑、抑揚(yáng)頓挫◇令人信服◇幽默◇語言有說服力商務(wù)溝通的技巧（表現(xiàn)型）◇聲音一定相應(yīng)的要洪亮；◇要有一些動(dòng)作和手勢(shì)；◇多從宏觀的角度去講問題；◇說話要非常直接；◇進(jìn)行書面的確認(rèn)，反復(fù)提醒。談判的過程中能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。有備無患堅(jiān)持公司原則：取大同、存小異。為自己留有余地，多用“可能”“大概”等彈性語言，“似懂非懂”，迷惑對(duì)方，且進(jìn)可攻，退可守（七）投其所好法探明對(duì)方的性格、愛好，迎合和利用對(duì)方的喜好，減少心理隔膜，獲得信任或賞識(shí)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)（八）誘餌法以考慮和滿足談判對(duì)手的需要為手段維護(hù)和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)（九）滿足需要法在相互信任和真誠(chéng)的基礎(chǔ)上探明對(duì)方的需要，以更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)商務(wù)談判基本技巧找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對(duì)方企業(yè)情況、人員組成和對(duì)方（我方）的談判目的對(duì)本次談判正確定位。按藥品類型進(jìn)行:進(jìn)口品種：大都現(xiàn)款采購(gòu)，爭(zhēng)取利潤(rùn)。品種毛利的把握。估計(jì)報(bào)完此單價(jià)大約需要多少時(shí)間，以便進(jìn)一步做好其它工作安排。商業(yè)談判的禁忌?輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的，無法改變的 ?自己的情緒受客戶影響，并把個(gè)人感情帶入談判 ?承諾過多，特別是做出只要客戶讓步，自己就讓步的承諾 ?缺乏耐心，脾氣暴躁，或無自信心，性格抑郁，縮手縮腳 ?過早暴露自己的“實(shí)力”（情報(bào)、口才、知識(shí)、風(fēng)度、酒量 ?說得太多，聽的太少?低估自己的能力，忘記客戶愿意談判是基于逐利?假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點(diǎn)，或假定自己了解客戶的要求 ?不敢向統(tǒng)計(jì)數(shù)字，先例或規(guī)定挑戰(zhàn) ?獲成功之前掉以輕心?在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步，特別是重大問題上先讓步 ?接受客戶讓步時(shí)，感到不好意思或有罪惡感 ?害怕談判，或心理準(zhǔn)備不足 ?和對(duì)方討論任何問題而不作戒備 談判中的讓步一、明確談判目標(biāo)找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) ?談判目標(biāo)即期望的談判結(jié)果 ?目標(biāo)是否具體、合乎時(shí)宜?讓步的最底線是什么、對(duì)方能接受嗎 ?對(duì)方的談判目標(biāo)是什么，如何探尋 ?對(duì)方可能提出的條件?對(duì)方是否知道我方的目標(biāo)和讓步的底線雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地?最壞的談判結(jié)果是什么（二）讓步的原則——因人而異(基本原則是以小換大)?選擇讓步的時(shí)機(jī)和時(shí)間效果 ?讓步與對(duì)方讓步同步?關(guān)鍵問題上要力爭(zhēng)使對(duì)方先作出讓步 ?不承諾作相同程度的讓步?一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快 ?讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到讓步來之不易 ?讓步須有明確的暗示性和導(dǎo)向性?接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得，敢于說“不” ?及時(shí)收回考慮欠周的讓步，不要猶豫?得到讓步總比沒有好，若不達(dá)目標(biāo)可退求其次或再次（三）讓步策略當(dāng)陷入會(huì)談僵局時(shí)：業(yè)務(wù)員應(yīng)致力于建立熱情友好、真誠(chéng)合作、輕松活躍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的氣氛；語言交流向無關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識(shí)，以及通過非語言信號(hào)的傳遞如目光接觸、微笑等建立自由交談的氛圍理想的讓步策略開價(jià)較低則買主成交價(jià)較低；賣方在讓步時(shí)應(yīng)步步為營(yíng)；一次只作少許讓步的人及在重要問題上讓步的人結(jié)果較為不同；過快地促成交易，不見得是好事；輕易就作重大讓步的人，通常會(huì)失敗君子式讓步傾聽：盡量解釋使之滿意；學(xué)會(huì)重復(fù)重要理由；溫和而有禮貌；保證客戶的找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 待遇最；重復(fù)合作對(duì)其利益的影響；說明其他有影響的人也做了相同的選擇；保證未來的優(yōu)待；中高級(jí)主管親自出馬；讓其了解商品優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)情況雙向式讓步談判的最高境界——雙贏談判把談判當(dāng)作一個(gè)合作過程；能和客戶（對(duì)手）像伙伴一樣；能夠找到滿足雙方共同需要的點(diǎn)；能使談判雙方均達(dá)到利益最大化溝通談判的六種必備語言 信心的話“肯定、一定、沒問題、??”是對(duì)自身的肯定，對(duì)溝通對(duì)象的一種承諾，讓他對(duì)我們有信心；“您可以、您能夠、我相信您??”是對(duì)溝通對(duì)象的認(rèn)可，幫他建立信心，讓他對(duì)自己有信心。豐田汽車掌門人豐田章男于2月5日公開向全球豐田汽車消費(fèi)者道歉，并于2月23日親赴美國(guó)，參加關(guān)于豐田問題汽車的聽證會(huì)，又在此后，豐田章男又從美國(guó)直飛中國(guó)道歉。豐田章男還投書美國(guó)《華盛頓郵報(bào)》，在《豐田修復(fù)公眾形象的計(jì)劃》一文中，重申豐田“質(zhì)量至上”的公司理念。但是，豐田章男依舊將危機(jī)公關(guān)第二站選在中國(guó)，表現(xiàn)出了豐田汽車以及豐田章男的明智。豐田公司在公眾利益和企業(yè)利益之間發(fā)生沖突時(shí)心存僥幸，由于利益上的權(quán)衡從而了導(dǎo)致首鼠兩端。我以為,豐田所要做的除了“抱歉”等公關(guān)活動(dòng)外,還要用足夠的耐煩和誠(chéng)意來化解此事。用互聯(lián)網(wǎng)等渠道與消費(fèi)者溝通,具體解釋召回效果并給出意見,使召回門效果的處置愈加地下與透明,把客戶的基本價(jià)值放到中心位置。采用一切方式公關(guān)末尾補(bǔ)償損失。更糟糕的是，他們長(zhǎng)達(dá)數(shù)月時(shí)間向美國(guó)官員故意隱瞞一項(xiàng)危險(xiǎn)的過失，沒有采取措施保護(hù)數(shù)百萬駕車者和他們的家庭。在2010年2月2日，美國(guó)運(yùn)輸部長(zhǎng)嚴(yán)厲批評(píng)豐田反應(yīng)過于遲鈍，他們才意識(shí)到問題空前嚴(yán)重，宣布不惜代價(jià)從海外大規(guī)模召回。雖然，就汽車質(zhì)量問題而言，豐田在中國(guó)遠(yuǎn)不及美國(guó)嚴(yán)重。眼看事態(tài)愈演愈烈，豐田在美國(guó)各電視臺(tái)投放廣告。二，再來了解豐田汽車公司如何采取措施來解決此次危機(jī)： ，豐田章男親自去美國(guó)道歉。找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 理想的話商務(wù)溝通中我們要多用理想的話，要善于“畫餅”，讓對(duì)方看到希望，讓對(duì)方感受到與我們合作會(huì)有美好的未來，從而增強(qiáng)其與我們合作的信心。（不排除報(bào)價(jià)偏低可能）有的品種從來沒有報(bào)過價(jià)。傳真作價(jià)注意事項(xiàng)知道是哪個(gè)單位傳真過來的?？偅▍^(qū)）經(jīng)銷品種：利潤(rùn)空間大，同類品種以推銷總代理品種為主。狡猾型客戶市場(chǎng)消息靈通，通常是拿要漲價(jià)的品種別透露自己的庫(kù)存，其次要穩(wěn)住他，然后在向采購(gòu)驗(yàn)證是否要漲價(jià)不可退步，不要 怕得罪，也不要 很直接的拒絕，忠誠(chéng)的老 客戶已建立了信任關(guān)系直接報(bào)價(jià)開票有跌漲價(jià)信息的找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) 著重向客戶講解目前行情 作價(jià)談判技巧電話作價(jià)按藥品類型進(jìn)行:大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主?？蛻羰褂迷摲椒〞r(shí)的對(duì)策：（五）投石問路法有目的地提出各種問題，摸清對(duì)方底細(xì) 應(yīng)用于協(xié)議簽訂之前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查。注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格：即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失注意：留一定的余地，切忌一開始就量底牌例如：有單位需要承兌貼點(diǎn)，目前公司的最找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) %，你的權(quán)力范圍是在0—%之間浮動(dòng)，%以上，意味著你要補(bǔ)貼中間差額，同時(shí)將受公司制度處罰商務(wù)談判的原則談判原則：掌握主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵。盡量將實(shí)行目標(biāo)優(yōu)化管理。第四篇：商務(wù)溝通與談判技巧商