【正文】 過很多次了，我也特別 謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您。是的，現(xiàn)在市場上確實(shí)有個(gè)別企業(yè)在仿我們的設(shè)計(jì)。 [雙百演練 ] 導(dǎo)購：小姐，非常感謝您經(jīng)常光顧我們的店，也很感謝您對(duì)我工作的支持！但確實(shí)非常抱歉，我現(xiàn)在即使想也無法給您低價(jià)，這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要包包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我們店采用的是實(shí)在的統(tǒng)一定價(jià)。 2）差別不大，也就一兩千塊。我們暫時(shí)還沒有這方面的計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖袌鲆彩蔷S持統(tǒng)一價(jià)格。我們所采用的玻璃也不同一般的玻 璃（具體的區(qū)別解釋），正因?yàn)檫@樣它比其他家的產(chǎn)品確實(shí)是貴了一點(diǎn)，不過我想裝房子對(duì)您也是一件大事，最重要的還是質(zhì)量上的保障，您說是嗎？ 導(dǎo)購：呵呵，之前也有很多顧客跟您有同樣的疑問，現(xiàn)在市面上確實(shí)有很多產(chǎn)品看起來都很類似，不過您買浴房這樣的產(chǎn)品，買一次的就要用很久，所以除了價(jià)格還要考慮很多方面的綜合性價(jià)比呀，我們家的產(chǎn)品在（品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢、售后服務(wù)方面）都是非常有優(yōu)勢的，來您看?? 招數(shù)解讀 ： 提煉獨(dú)特銷售賣點(diǎn)，為你的產(chǎn)品找到優(yōu)勢并且讓客戶知道。 48．我已經(jīng)比較了好幾家了， 你告訴我你這個(gè)產(chǎn)品的最低價(jià)就行了？ [錯(cuò)誤 話術(shù) ] 導(dǎo)購：我想您比較過了一定對(duì)市場上的這類產(chǎn)品有個(gè)大致的了解，我們買東西價(jià)格是一個(gè)重要的因素，但是最重要的還是產(chǎn)品的性價(jià)比，畢竟裝房子也是件大事，除了價(jià)格以外，產(chǎn)品、服務(wù)都很重要，我們這款產(chǎn)品的價(jià)格剛才給到您的 *元已經(jīng)是最低的價(jià)格了，這個(gè)價(jià)格跟我們的產(chǎn)品比起來，您已經(jīng)非常超值了，而且這是我們這款產(chǎn)品給到客戶最低的價(jià)格了。今年剛好是我們這個(gè)品牌 15 周年的慶典，所以現(xiàn)在您選購會(huì)有一些折扣，但是我們的產(chǎn)品是統(tǒng)一定價(jià)，一般不會(huì)輕易打折。 2）哇，您可真的會(huì)算阿。這樣吧，價(jià)格上您就別為難我了，在產(chǎn)品的售后安裝和服務(wù)方面，我一定給您特別的待遇，讓您覺得超值。 [錯(cuò)誤 話術(shù) ] 導(dǎo)購：呵呵，您好真會(huì)開玩笑，跟您聊天最開心了！不過請(qǐng)您放心，我們公司基于對(duì)顧客負(fù)責(zé)的態(tài)度，如果沒有出現(xiàn)特殊的情況，比如清貨的時(shí)候，我們一般都是保持原價(jià)銷售，而且我們的品牌一直都是堅(jiān)持這樣做的，這一點(diǎn)我們很有信心??先生，您的地址是??我來給您開單子?? 導(dǎo)購：是的，如果看到同樣的東西打折，換作是我，心里肯定也不會(huì)舒服。如果產(chǎn)品質(zhì)量不好的話，即使價(jià)格再便宜，您可能 也不會(huì)考慮，您說是嗎？其實(shí)這款產(chǎn)品最重要的還是（加上賣點(diǎn)和贊美）如果您不買真的很可惜！這樣吧?? 導(dǎo)購：小姐，我可以理解您的心情，如果我是您的話，我也會(huì)認(rèn)為多買幾樣?xùn)|西就應(yīng)該得到更多的折扣。您也不是因?yàn)檫@些贈(zèng)品才買這款產(chǎn)品的，您說是嗎？ 導(dǎo)購：哎呀，您這就讓我為難了，我們這次活動(dòng) 就是讓顧客在折扣和贈(zèng)品間擇其一，確實(shí)沒有辦法讓您同時(shí)擁有兩個(gè)選擇，還請(qǐng)您多包涵。 不是您買多少的問題，公司政策就是這樣呀。錯(cuò)過機(jī)會(huì)就得看明年是不是有這樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格的了。上個(gè)禮拜也有位小姐來買我們的產(chǎn)品，我當(dāng)時(shí)還不理解呢，后來才知道她只是想通 過這種方式給家人一點(diǎn)回報(bào)和一份感動(dòng)。而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是要看東西是否適合自己，如果不適合買回去反而浪費(fèi)，您說是嗎？這一款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是??（將顧客焦慮轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹）小姐，光看是看不出效果的，來，您可以先親自感覺一下。 您先在買就可以享受折扣。現(xiàn)在買還可以享受到我們公司的促銷優(yōu)惠，像這樣的東西您千萬別等，失去機(jī)會(huì)真的很可惜。 導(dǎo) 購：您說的這點(diǎn)我們已經(jīng)跟公司反映了，很感謝您再一次提醒我們。只是真的很抱歉，活動(dòng)期間我們只能給顧客一種選擇，選擇折扣或是選擇贈(zèng)品。 [錯(cuò)誤 話術(shù) ] 那您自己考慮吧。 不好意思，貴賓卡已經(jīng)是最優(yōu)惠的了。 我們也是誠賣，但價(jià)格部分真的不行。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)。 招數(shù)解讀 顧客永遠(yuǎn)只可能被自己說服， 你能做的只是引導(dǎo)顧客去聯(lián)想痛苦與利益 50．你們東西可不便宜，能打幾折呢？ [錯(cuò)誤 話術(shù) ] 打折可能要再等一陣子。 [雙百演練 ] 導(dǎo)購：您別著急，我理解您希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，我想買任何東西“物美”一定是第一位的，所以想先讓您了解一下我們的產(chǎn)品，我們這款的價(jià)格是 *，那款的價(jià)格是 *，性價(jià)比是非常高的，來，您看一下?? 導(dǎo)購：來，我給您介紹一下。 45．你們?cè)》靠雌饋砗蛣e人沒啥兩樣啊，為啥價(jià)格這樣貴？ [錯(cuò)誤 話術(shù) ] 1）我們產(chǎn)品與人家的不一樣。它的設(shè)計(jì)也不同于一般馬桶的樣式，非常具有時(shí)尚感。 導(dǎo)購：這位小姐，請(qǐng)您稍等一下。來，您的地址是?? 38．別的地方老客戶都會(huì)主動(dòng)打折的，我已經(jīng)來了你們家?guī)状瘟艘稽c(diǎn)優(yōu)惠都沒有嗎？ [錯(cuò)誤 話術(shù) ] 不好意思，我們這里新老顧客都一個(gè)價(jià)。 我們是品牌貨，買我們的東西有保障 現(xiàn)在有許多企業(yè)在仿我們的品牌 [雙百演練 ] 導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況 我了解，不過還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。 [錯(cuò)誤 話術(shù) ] 真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。 很多顧客覺得我們挺好的。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看?? 29．我這個(gè)人不買雜牌貨，某某牌子比你們好我會(huì)選擇他們的。 我們的技術(shù)和很多材料都是從德國進(jìn)口的。 第三章：品牌釋義 24．這個(gè)品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？ [錯(cuò)誤 話術(shù) ] 不是呀！我們品牌好幾年了。您看我給您展示一下，這邊請(qǐng)?? 導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺，我們這款產(chǎn)品就是根據(jù)老產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來升級(jí)的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點(diǎn)，而且增加了新的內(nèi)容，您使用起來將會(huì)更加的便利和舒心，可能開始有一點(diǎn)點(diǎn)不習(xí)慣，不過很快您就會(huì)感覺到它帶給您的全新體驗(yàn)，來， 這邊來，我給您展示一下。 導(dǎo)購：是的，這種問題確實(shí)需要注意。 [雙百演練 ] 導(dǎo)購：是的，您真是蠻有眼光的， **產(chǎn)品確實(shí)是我們新出的款式，功能比較全，質(zhì)量也好，其實(shí)以這款產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，市場上同類產(chǎn)品的價(jià)格是很高的。 [錯(cuò)誤 話術(shù) ] 那您喜歡啥顏色？ 您要不換那種看看？ 其實(shí)這種顏色比較好看。而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買這些東西真的很劃算。 9．顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，啥也不說轉(zhuǎn)身就走。因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）?? 6．顧客進(jìn)店后看了看說： 東西有點(diǎn)少，每啥好買的。 [雙百演練 ] 導(dǎo)購： 這位先生，您不僅精通裝修方面的知識(shí)，而且對(duì)朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買東西真好！請(qǐng)教一下，您覺得還有那些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？ 導(dǎo)購： （對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買 **挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來買呢?。▽?duì)陪同購買者）請(qǐng)問這位先生，您覺得還有哪個(gè)地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？ 3．顧客 雖然接受了我們的建議， 但是最終沒有做出購買決定而要離開。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) ] 這個(gè)真的很適合您，還商量啥呢！ 真的很適合，您就不用再考慮了。 [錯(cuò)誤 話術(shù) ] 新貨過兩天就到了。 [錯(cuò)誤 話術(shù) ] 難道就沒有一套是您喜歡的嗎？ 您剛剛看的這套不錯(cuò)啊。完全可以放心的購買！ 導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負(fù)責(zé)的告訴您，這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們?cè)瓋r(jià)銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價(jià)促 銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購買！ 12．你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。 這個(gè)款式設(shè)計(jì)就要這種顏色配著才好看。不過我們現(xiàn)在周年店大酬賓，這樣好的商品只賣現(xiàn)在這樣的價(jià)格，真的是非常劃算，而且有 些功能您覺得現(xiàn)在用不上，沒準(zhǔn)將來用得上或者您的家人也用得上，您看，（獨(dú)特功能之處）?? 導(dǎo)購：這款產(chǎn)品功能多，但是性價(jià)比非常好，賣得也非常好，再說裝房子買這些耐用品，可能您裝上了，換新的機(jī)會(huì)就比較少，不如一次性就買好一些的，再說這款產(chǎn)品確實(shí)很適合您的新房，來，這邊請(qǐng)，您可以仔細(xì)比較一下，請(qǐng)稍等。如果買到了質(zhì)量不好或 是售后服務(wù)不佳的產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)了類似的問題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，您就可以放心。??（ 引導(dǎo)顧客體驗(yàn)一下） 22．你說你們的產(chǎn)品用上好，我也沒法看到實(shí)際的效果??？ [錯(cuò)誤 話術(shù) ] 用了就知道好了。 是嗎？我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)很有名的。 [雙百演練 ] 導(dǎo)購：先生，您對(duì)于 **行業(yè)真是非常了解啊，確實(shí)像您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。 [錯(cuò)誤 話術(shù) ] 我們的產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。 全國十佳也不可信。 我們也是誠心賣，但價(jià)格再便宜真的不行。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者造成了很大的錯(cuò)覺，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。 沒辦法，我們這里對(duì)老顧客也是這個(gè)價(jià)。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實(shí)我們這一系列還有好幾個(gè)款式的，這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒關(guān)系，您今天過來也是個(gè)緣分，我?guī)湍榻B一 下，您也可以多比較比較。讓您的衛(wèi)生間也能顯出不一樣的品味啊！ 招數(shù)解讀 每個(gè)馬桶都有賣點(diǎn)，顧客更希望買一件物有所值的馬桶。 2）我們產(chǎn)品還好，不是很貴。我們這款的價(jià)格是 *，那款的價(jià)格是 Y，大家買東西都希望買到物美價(jià)廉的，我理解您的心情。 對(duì)不起，我們的東西從來不打折。沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍ㄏ聛?，到時(shí)候促銷的時(shí)候如果折扣比這個(gè)更低我就給您按照促銷的折扣走，其實(shí)您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會(huì)輕易打折，就算打折扣也不會(huì)很低。 我也知道，但是這是公司規(guī)定，我也沒辦法。 VIP 差不 多都是這個(gè)折扣，也差不到哪里去。 這個(gè)價(jià)格確實(shí)已經(jīng)很便宜了 不要這樣，您知道我們也很難做。其實(shí)我覺得這贈(zèng)品確實(shí)很有價(jià)值，如果在外面買，得花好些錢，我建議您考慮我們的贈(zèng)品，因?yàn)檫@些贈(zèng)品很有實(shí)用價(jià)值?? 導(dǎo)購：呵呵，真是不好意思，我們這次活動(dòng)的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或者贈(zèng)品。因?yàn)槲覀児疽恢倍荚诋a(chǎn)品品質(zhì)上和服務(wù)上狠下工夫，希望可以提供更好的產(chǎn)品給顧客，所以我們?cè)诖黉N政策上沒有其他家力度大，不過顧客的滿意度還是很高的，幫我們轉(zhuǎn)介紹的也很多，還是很謝謝您的提醒，一旦有新的贈(zèng)品方案出來，我會(huì)立即通知您，請(qǐng)問，您今天來主要是看?? 招數(shù)解讀 導(dǎo)購應(yīng)將焦點(diǎn)從不利于我們的問題點(diǎn)轉(zhuǎn)移到有利于推動(dòng)成交的方向上。 導(dǎo)購：小姐，得先跟您說聲抱歉，這個(gè)問題我還真不好說。 那好，您把老公或男友帶來再說吧。 導(dǎo)購：哎呀，您真是好眼力，一眼就看出來了。我想知道，現(xiàn)在主要是那方面底問題讓您難以做出決定呢？ 導(dǎo)購：小姐，真羨慕您的家人和朋友，有您這樣位體貼入微的人在默默關(guān)心著他們。像您喜歡的這一款我們賣的非常好，每天都可以賣出去三四套，現(xiàn)在庫房已經(jīng)沒有啥存貨了，所以如果您喜歡就可得抓住機(jī)會(huì)。 就因?yàn)?是老顧客所以已經(jīng)給您很低折扣啦！ 真是沒有辦法，如果可以我還能不能給您嗎？ 還有很多顧客買的比您多，我們也是這個(gè)折扣。最主要的還是因?yàn)檫@款產(chǎn)品非常適合您好。不過話說回來，一款產(chǎn)品要作做到這樣好的質(zhì)量并且設(shè)計(jì)風(fēng)格又讓您十分喜歡確實(shí)也不容易。 56．你們要給我保證一個(gè)月內(nèi)不會(huì)打更低的折扣， 否則賠我差價(jià)。不過我是真的很想為您服務(wù)好。 52．贈(zèng)品和積分啥的對(duì)我沒用， 要不換成折扣算了？ [錯(cuò)誤 話術(shù) ] 1）不好意思，我沒有這個(gè)權(quán)限。 [雙百演練 ] 1）導(dǎo)購：呵呵，您說的對(duì)，我們的產(chǎn)品從材料 選擇、設(shè)計(jì)上都是一流的，正像老祖宗說的“一分價(jià)錢一分貨”，所以價(jià)格確實(shí)不便宜。 招數(shù)解讀 對(duì)于性格突出的顧客要學(xué)會(huì)與顧客“同頻”，適當(dāng)同頻能拉近與顧客的距離。 [雙百演練 ] 導(dǎo)購：呵呵，是呀，現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，市場上確實(shí)有很多浴房看起來都很類似，不過您仔細(xì)區(qū)別一下，還是能看出差別的，比方說我們這款產(chǎn)品，他的五金采用的是國際最先進(jìn)的五金，不會(huì)生銹，而且厚度比一般的要厚 **，非常結(jié)實(shí)耐用。 [雙百演練 ] 導(dǎo)購：其實(shí)打折的原因很多，比方說每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫存狀況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實(shí)際情況，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。 41．你們跟 **品牌質(zhì)量差不多， 不過價(jià)格卻比他們高很多 [錯(cuò)誤 話術(shù) ] 1）大體上來說，是這樣的。 我們都是廠家統(tǒng)一定價(jià) ，如果能低我早就給您了。 導(dǎo)購：謝謝您的善意提醒。 [雙百演練 ] 導(dǎo)購：是的，我知道你來我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵！其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜卻不符合您的想法和要求，裝在家里看者也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用 ，價(jià)格上也確實(shí)是我們能給到的最大的優(yōu)惠了，還是非常適合的。不過我想您也一定有所耳聞，現(xiàn)在很多評(píng)選機(jī)構(gòu)都在做一些品牌評(píng)比，有些機(jī)構(gòu)是國家與行業(yè)的權(quán)威機(jī)構(gòu)，經(jīng)過這些機(jī)構(gòu)認(rèn)定的評(píng)比是具備較大的含金量的；現(xiàn)在也有很多缺乏權(quán)威與行業(yè)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)也在做品牌評(píng)比，只要企業(yè)拿些錢出來，就可以排列好名次，所以有些評(píng)比的含金量并不是很高。 很多 **牌子的顧客都來我們這里買東西。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和做工、賣場氣氛與售