【正文】 IC)近日公布的對北京等全國近十個城市2000位公眾如何過中秋的問卷調(diào)查，有53%的被訪者表示會去看望自己的領(lǐng)導或工作上的伙伴。涼茶是將藥性寒涼和能消解人體內(nèi)熱的中草藥煎水做飲料喝，以消除夏季人體內(nèi)的暑氣，或治療冬日干燥引起的喉嚨疼痛等疾患。(二)中期，分銷階段。（七）以往的宣傳情況在國內(nèi)的廣告無論是平面廣告還是電視廣告，都可以用“鋪天蓋地”來形容，借助了廣州亞運會的時刻，將紅罐『王老吉』的形象，在外國友人的眼里，留下深深的印象。5)從消費者對這種商品已產(chǎn)生好感，做到讓消費者有購買欲望。，產(chǎn)生購買興趣。另外，由于王老吉的包裝是紅罐的，因此，在廣告中，應該也要是紅色為主色調(diào)，以包裝相符。（四）銷售目標15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127在戰(zhàn)略目標，營銷目標和財務目標的基礎(chǔ)上，結(jié)合以上對市場的預測，現(xiàn)制定出加多寶集團在2013年的目標為120億?；仡欕p方圍繞價值1080億的商標“王老吉”的斗爭，主要有兩條戰(zhàn)線：一條是法律，一條是公關(guān)。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。二是，碳酸型飲料已經(jīng)不被消費者所認同，而在最近的王老吉廣告中，大量采用時尚白領(lǐng)的廣告造型深入人心，同時在宣傳場景中多采用日常消費者經(jīng)常接觸的諸如夜晚K歌、熬夜加班等等都在暗示消費者王老吉的飲用場所很廣泛。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法。（三）顧客導向定價法現(xiàn)代市場營銷觀念要求企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營必須以消費者需求為中心，并在產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現(xiàn)。（六）價格策劃對加多寶企業(yè)的意義和作用 、擴大市場占有率的武器 七、營銷渠道策劃上世紀九十年代后期開始，王老吉開始采取區(qū)域代理的間接分銷模式。（二）現(xiàn)代樹立形象現(xiàn)代渠道的入場費、堆頭費等費用由加多寶承擔，產(chǎn)品由當?shù)亟?jīng)銷商直接供貨。這樣的渠道模式，其背后是人海戰(zhàn)術(shù)。加多寶也十分注重公關(guān)事件，比如 2003年“非典”之后，鐘南山在接受電視采訪時的一句話為涼茶做了一次價值不可估量的廣告——“廣東人自古以來就有喝涼茶的習慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果。大概從接到訴訟的第一天起，加多寶便以獨立的姿態(tài)和戰(zhàn)略向王老吉發(fā)動了攻勢。加多寶起先以“本人是民營企業(yè)、受國企排擠”為由試圖博惻隱，接著又以“王老吉品牌的維護者、開創(chuàng)者”自居，還拉出王老吉的祖先出來助陣，在此歷程中，不竭打出心境牌，以逞強淡化漩渦。業(yè)內(nèi)人士剖析，加多寶副本穩(wěn)定順暢的深度分銷渠道Internet，將有助于其重塑品牌。占道的實質(zhì)是搶占資源。當法院關(guān)于廣告的判決消息一出，迅速成為各大媒體的新聞熱點，如何在這個時機點轉(zhuǎn)移媒體注意力，化危機為轉(zhuǎn)機呢？相信加多寶內(nèi)部的營銷人員花費了大量的心思來應對，最終我們看到了“對不起”系列微博營銷。讓人民知曉加多寶即是之前的王老吉，使加多寶更好承襲原王老吉的品牌價格，這正是加多寶今朝最需求的推廣策略。無奈悲哀的弱者姿態(tài)被淋瀝盡致地表現(xiàn)。這個銷售團隊運用了營銷學中的各種營銷策略才贏得了這次戰(zhàn)爭。消費者刮中“炎夏消暑加多寶”字樣，可獲得當?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當?shù)囟燃俅迕赓M住宿2天。企業(yè)渠道管理的目的在于掌握產(chǎn)品的最終流向，并直接向最終用戶提供服務和技術(shù)支持。是規(guī)劃中的重中之重。逆向定價法的特點是：價格能反映市場需求情況，有利于加強與中間商的良好關(guān)系，保證中間商的正常利潤，使產(chǎn)品迅速向市場滲透，并可根據(jù)市場供求情況及時調(diào)整，定價比較靈活。一般來說，招標方只有一個，處于相對壟斷地位，而投標方有多個，處于相互競爭地位。邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本變化量。定價方法主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向等三種類型。紅色加多寶擁有涼茶始祖加多寶的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費者覺得“它好像是涼茶，又好像是飲料”，陷入認知混亂之中。這則改名廣告就是一招釜底抽薪，它像一塊盾牌一樣將自己的基本盤牢牢保護起來，使廣藥只能在外干看著。威脅： 我國的飲料市場競爭異常激烈，現(xiàn)在又多出了廣藥集團推出的紅罐王老吉，加上和其正也推出了紅罐涼茶，加 多寶更是雪上加霜。創(chuàng)意就是構(gòu)思。戶外廣告：路牌。（二）廣告階段的研究加多寶牌紅罐裝『王老吉』產(chǎn)品七個廣告階段：1)從消費者不知道市場上有這種商品，做到讓消費者知道有這種商品。銷售網(wǎng)絡遍及中國大陸30多個省、市、自治區(qū)，并銷往東南亞、歐美等地。五、具體行動方案3.(一)前期，我們團隊有4個人（2男2女）要求團隊成員熟悉加多寶產(chǎn)品的相關(guān)的資料，飲料的功能與性質(zhì)，進行飲料銷售技巧與方法的培訓，制定統(tǒng)一的銷售準則與規(guī)范。：高校內(nèi)外的學生以九零后新生為主，而九0后的性格特征往往追求個性化，酷愛新奇的東西，飲料方面芬達，百事可樂，打奶茶往往更好賣，她們的觀念還停留在加多寶只是當預防中暑的作用。(二)市場分析，經(jīng)過認真的調(diào)查與分析、總結(jié)，得出如下結(jié)論：優(yōu)勢：9月份是各大高校的開學季，眾多大一新生將踏上他們的大學之路，并且9月份天氣還是相當熱的，較容易中暑，大部分高校的新生也都面臨長時間的軍訓，這樣就加大市場的需求。四、機會與問題分析(一)機會與優(yōu)勢分析，涼茶的需求量是更大的，并且在中秋節(jié)容易形成消費熱潮，涼茶作為送禮的常見佳品，一直能吸引消費者的眼球，引起購買沖動，從而形成明顯的消費熱點。1995年推出第一罐紅色罐裝『王老吉』，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮(zhèn)設(shè)立生產(chǎn)基地。另外，在產(chǎn)品的外包裝上，也要和媒體的相同，這樣的廣告效果更好。郵遞廣告、招貼、樣本小冊子、說明書、銷售點彩旗：這些媒體的作用，主要是配合其他媒體，配合銷售旺季，掀起大規(guī)模的廣告攻勢，達到增加銷售的目的。廣告主題是廣告策劃的重點內(nèi)容。（四）SWOT分析15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127優(yōu)勢：加多寶擁有紅罐王老吉的配方，其口味已被消費者接受，擁有廣大的消費群；加多寶的產(chǎn)業(yè)鏈占有絕對優(yōu)勢，原材料的加工、產(chǎn)業(yè)基地和營銷渠道的管理團隊都比叫成熟；加多寶擁有紅罐王老吉的紅色外包專利；加多寶擁有優(yōu)秀的管理團隊和營銷人才，對涼茶的營銷經(jīng)驗豐富。（三）阻擊紅罐王老吉面對廣藥王老吉的磨刀霍霍，加多寶不可能坐以待斃，這則廣告就是精明的一招。而這些所有困擾中，最核心的問題是企業(yè)不得不面臨一個現(xiàn)實難題 —— 紅色加多寶當 “涼茶”賣，還是當“飲料”賣？（一）加多寶產(chǎn)品市場狀態(tài)現(xiàn)有廣東、浙南消費者對紅色加多寶認知混亂。價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略。因此，產(chǎn)品差別定價法是一種進攻性的定價方法。15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡建設(shè)和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127直供是生產(chǎn)商的基本戰(zhàn)略，發(fā)展直供與發(fā)揮中間商的作用并不矛盾，問題在于二者之間的比例如何確定才合理。正是這種針對性的推廣，消費者對紅色加多寶“ 是什么”，“有什么用”有了更強、更直觀的認知。經(jīng)過一年多的訴訟和營銷推廣加多寶的品牌營銷可謂是成功了。策略之二：悲情策略扮弱者博吝惜，在445天的官司帶累中，加多寶不停地飾演著悲情的角色。不光配方不變，包裝也不改。在這個敏感而特殊的時間點，加多寶的機遇把握可謂火候獨到，特別是在春節(jié)營銷旺季，雙方娛樂對掐，引發(fā)媒體、名人、網(wǎng)友免費轉(zhuǎn)發(fā)，可謂是一場“雙贏”的成功營銷戰(zhàn)。停車位是一種資源，需要花錢買，需要看準時機搶。營銷決策專家穆兆曦在接受記者采訪時浮現(xiàn)，加多寶最成功之處有兩個方面，“一個是渠道掌握，一個是團隊制造。所謂萬變不離其“宗”,違抗品牌定位可以最大水準一連消費影象，守住原有消費群體。在他看來，加多寶的一系列行動根本是顛覆性的策劃。2010年亞運會，紅罐加多寶打破了可口可樂和百事可樂對國際頂尖賽事的壟斷，躋身第16屆亞運會高級合作伙伴之列，借助亞運營銷，為品牌注入了國際化元素。（一）廣告宣傳為了在大江南北釋放出聲音，讓所有的人都認識加多寶涼茶，加多寶一開始就選擇了央視這一平臺。（三）批發(fā)上規(guī)模加多寶在流通渠道主要發(fā)展有一定配送能力的郵差商（分銷商），分區(qū)域分渠道進行覆蓋小店、餐飲、特通等終端店，要求簽約的郵差商能壓300500箱貨以上。這種區(qū)域代理目前是王老吉分銷渠道里采用比較多的一種方式。所謂“理解價值”，是指消費者對某種商品價值的主觀評判。這種定價方法就是通常所說的競爭導向定價法。設(shè)計成本：王老吉在飲料的瓶子設(shè)計上采用了瓶裝和盒裝的形狀，并且常年不變外形設(shè)計，這樣大大減少了成本費用，相對于在設(shè)計上變化多端、花樣百出的可口可樂和百事可樂來說成本節(jié)省了好多。（二）重新定位，開創(chuàng)新品類在進行了一系列的分析與實踐后，加多寶十分策略性的將加多寶定位為：預防上火的功能性飲料。這樣不僅可以規(guī)避加多寶依附戰(zhàn)略的短板，提高談判影響力；還能為未來加多寶進行多品牌運作活著是向自主品牌運作掃平諸多市場障礙。相信通過這種持續(xù)不斷的重復曝光，“加多寶”