【正文】 本企業(yè)某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。因此，產品差別定價法是一種進攻性的定價方法。標的物的價格由參與投標的各個企業(yè)在相互獨立的條件下來確定。根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的方法叫做顧客導向定價法，又稱“市場導向定價法”、“需求導向定價法。15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127。（四）選定最終價格（差別）（五）銷量導向性定價目標，相對于其他涼茶產品價格而言加多寶市面價格是相同的。王老吉公司在全國以行政區(qū)域為單位，劃分為華南、華東、華北、西北、東北、西南等若干個業(yè)務區(qū)域，然后指定若干個區(qū)域代理，把產品供應給這些區(qū)域代理賞，15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127然后區(qū)域代理商再向整個城市或者其他小城市的二級批發(fā)商進行供貨，然后供應到消費者終端。營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義?，F(xiàn)代（KA）渠道操作的基本準則第一條是比競品位置顯眼、多、時間長。（四）小店建網絡點加多寶每個辦事處的業(yè)務人員大約有80人，在日常管理中，要求每個業(yè)務人員每人每7 天要拜訪35家終端點，每人每天要開發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上POP，每人每天要包3個冰箱貼，用量化管理強力開發(fā)、建設終端網絡，搞“人海戰(zhàn)術”同時采取類似當年徐根寶“搶、逼、圍”的足球戰(zhàn)術，在終端市場上與競品搶客戶，在貨架陳列上逼競品，在生動化上圍競品，這就是加多寶強勢的終端所在。15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127直供是生產商的基本戰(zhàn)略，發(fā)展直供與發(fā)揮中間商的作用并不矛盾，問題在于二者之間的比例如何確定才合理。從這個意義上講，并不存在直供和通過中間商的絕對排斥性，企業(yè)考慮的重點是兩者的比例協(xié)調和規(guī)范發(fā)展。所謂人海戰(zhàn)術，顧名思義，就是通過招募大量的業(yè)務員，進行地毯式的終端開發(fā)、維護和管理。2006年世界杯期間，廣告投入更是高達2個億，在 2007 年央視廣告招標大會上，加多寶以 億元的強勢投入成為標王，引人關注。正是這種針對性的推廣，消費者對紅色加多寶“ 是什么”，“有什么用”有了更強、更直觀的認知。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色加多寶“預防上火的飲料”的品牌定位?！币匀绱说男问絹泶罅Φ耐茝V加多寶涼茶的銷售，打響了品牌，使其銷售業(yè)績逐年的攀升。自身逐漸壯大的同時，加多寶將加多寶承載的文化外延，始終保有濟世之懷，汶川、玉樹地震之后的億元善舉的背后，加多寶闡釋的是對慈善的持之以恒。經過一年多的訴訟和營銷推廣加多寶的品牌營銷可謂是成功了。下面我將從四個方面來論述其運用的策略。2011年7月的第三周，隨著《中國好聲音》的熱播和“奧運推廣”活動中，在幾乎一邊倒的口碑中，加多寶的重塑品牌行動正全面攤開。從更名到變包裝再到轉換推廣語，從視聽傳媒、戶外燈箱等各個層面進行“地毯式”推廣轟炸，到對王牌電視節(jié)目投放，層層促進，穩(wěn)步求成。策略之二：悲情策略扮弱者博吝惜，在445天的官司帶累中，加多寶不停地飾演著悲情的角色。幾乎在同時，一個改編自同名歌曲的加多寶版《太冤屈》的視頻在網上瘋傳，歌詞中盡訴“加多寶的冤枉”。事實上，在這場曠日速決的官司中，加多寶雖是落敗一方，但隨著媒體的報導，也推動了加多寶品牌進入公共視野。在加多寶的最新推行詞中，繼續(xù)沿用了原來“怕上火喝XXX”的經典句式，差距之處等于“王老吉”換成了“加多寶”,還加之了作為夸大的“其時”二字。不光配方不變，包裝也不改。策略之四：有形勝有形品牌的成功不光靠推廣、掙口碑，也涵概營銷和渠道以及人力。此前，加多寶通太甚地域、分渠道的方式掩蓋了小店、餐飲、特通等終端店，組成了完整的銷售Internet?！蹦抡钻睾芸春眉佣鄬毜奈磥?，他以為加多寶雖在品牌力上痛失王老吉，但有“產品力與渠道力與推廣力”,而所有的撐持點是團隊從上到下的執(zhí)行力。在這個敏感而特殊的時間點，加多寶的機遇把握可謂火候獨到，特別是在春節(jié)營銷旺季，雙方娛樂對掐，引發(fā)媒體、名人、網友免費轉發(fā)，可謂是一場“雙贏”的成功營銷戰(zhàn)。盡管該事件的網上熱度也許超過加多寶的預期，但不得不承認加多寶在網絡營銷上的確下了頗多力氣。道路是一種資源。加多寶的營銷人員深諳此道，占道敏銳迅捷，行動力強，效果好，收益大，有效的把一場可能引發(fā)負面的信息成功轉化為營銷行為，可謂營銷界新的里程碑。停車位是一種資源，需要花錢買，需要看準時機搶?！闭嫉赖膶嵸|是搶占資源占道，一是怎么占，二是占什么道。抓住機會等于坐上了一輛順風車，只有認識到重要性，才會留心機會，才會珍惜機會，才會辨別機會。發(fā)酵兩條微博引起了網友的廣泛關注，經過上億粉絲發(fā)酵，引發(fā)從名人到草根的共鳴。營銷決策專家穆兆曦在接受記者采訪時浮現(xiàn)，加多寶最成功之處有兩個方面，“一個是渠道掌握，一個是團隊制造。翌日，北京人趙西席在餐廳就餐，看著菜單點了一罐“王老吉”,事實，就事員給他拿來了“加多寶”這的確是很多消費者最近都市碰見的一件“平常事”.記者日前會面了北京多家超市、商店與餐飲場合，發(fā)現(xiàn)當前市場上所售的涼茶產品以加多寶紅罐涼茶為主。也便是說，加多寶可借助消費者熟知的紅罐包裝與傳播鼓吹完全一致的配方和口味，把這條品牌重塑之路走下去。在對付“正宗”的抒發(fā)中，加多寶盡心盡力。所謂萬變不離其“宗”,違抗品牌定位可以最大水準一連消費影象，守住原有消費群體。這個污點足以毀掉一個企業(yè)、一個品牌，而加多寶卻奇跡般活了下來，這與其低調示弱和起伏出招不有關系。加多寶隨即舉辦媒體發(fā)布會，向參會的300多家傳媒宣讀《加多寶小我申明》，表示“備受繁重攻擊”和“深感頹唐與可惜”。隨著《中國好音響》的熱播，加多寶的暴光率頻頻飆升，這還不包括隨時在更新的網絡點擊。在他看來，加多寶的一系列行動根本是顛覆性的策劃。加多寶的迅猛營銷，為其品牌重塑急迅鋪路。在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，體現(xiàn)了加多寶擁有一個強大的營銷團隊。學子情”已經持續(xù)開展11多年，覆蓋全國31個省、市、自治區(qū)，資助4000名高考貧困學子順利進入大學，現(xiàn)在，喝加多寶，全國銷量領先的紅罐涼茶，改名加多寶，還是原來的配方，還是熟悉的味道。2010年亞運會，紅罐加多寶打破了可口可樂和百事可樂對國際頂尖賽事的壟斷，躋身第16屆亞運會高級合作伙伴之列，借助亞運營銷，為品牌注入了國際化元素。2008年5?12地震后央視舉辦的募捐晚會上，加多寶捐款1億元的義舉，與當時某些著名企業(yè)的吝嗇舉動形成強烈反差，激起了全國人民情緒性地擁戴，“要捐就捐一個億，要喝就喝加多寶”，“今夏喝飲料，就喝加多寶”等煽動性語言在網上廣為傳播，社會美譽度達到了巔峰的同時，人們也開始狂喝加多寶。如最近一次促銷活動，加多寶公司舉行了“炎夏消暑加多寶，綠水青山任我行”刮刮卡活動。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127購買欲望，將產品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：“怕上火，喝加多寶。（一）廣告宣傳為了在大江南北釋放出聲音，讓所有的人都認識加多寶涼茶，加多寶一開始就選擇了央視這一平臺。具體就是，加多寶在每個大區(qū)，設立一名總的經銷商，然后發(fā)展特定能力的經銷商和分銷商，這個特定能力就是專業(yè)配送的能力。現(xiàn)實中可通過對渠道的考核分析，不定期地動態(tài)調整來實現(xiàn)上述目標。夜場的主要操作手段是請導購、提供品嘗品和聯(lián)合促銷，加多寶夜場導購員的工資高達80元/天；剛入場時給夜場搞每個包房免費提供1支加多寶的活動；或與**啤酒搞聯(lián)合促銷，買1打啤酒贈送2支加多寶，現(xiàn)在也嘗試營銷創(chuàng)新，用加多寶兌紅酒。（三）批發(fā)上規(guī)模加多寶在流通渠道主要發(fā)展有一定配送能力的郵差商（分銷商），分區(qū)域分渠道進行覆蓋小店、餐飲、特通等終端店，要求簽約的郵差商能壓300500箱貨以上。包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。這種區(qū)域代理目前是王老吉分銷渠道里采用比較多的一種方式。并且采用價格歧視的定價法針對不同市場進行不同定價，之前加多寶給批發(fā)部的價格是72元每件，進35件送1件（24罐），相當于70元每件，現(xiàn)在則是30元送1件，因此實際價格已經降到70元每件都不到，降價是最直接最有效吸引經銷商的辦法。依據消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發(fā)價和生產企業(yè)的出廠價格。這種定價方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大于其成本之間的差額。所謂“理解價值”，是指消費者對某種商品價值的主觀評判。這樣一種競爭性的定價方法就稱密封投標定價法。在國內外，許多大宗商品、原材料、成套設備和建筑工程項目的買賣和承包、以及出售小型企業(yè)等，往往采用發(fā)包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確