【正文】 分為分銷商和一線人員兩部分，一線人員部分進(jìn)行分值式評(píng)定，運(yùn)作規(guī)則如下： 特殊陳列。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強(qiáng)和終端的溝通，尋找機(jī)會(huì)調(diào) 整。 B. 高度與視線平齊，一般為 米。懸掛掛旗的時(shí)候，要根據(jù)終端點(diǎn)的布局進(jìn)行合理設(shè)計(jì)，可交叉懸掛。 d. 為避免污損的巨幅懸掛在外，巨幅懸掛的時(shí)間一般以 1530 天為宜，要及時(shí)更換。 d. 要對(duì)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙及讀者的閱讀習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查，針對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r確定是否夾報(bào)，并選擇報(bào)紙和確定夾報(bào)次數(shù)。 第六部分 終端的管理與維護(hù) 一、終端管理 工作目標(biāo)與任務(wù) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 20 要對(duì)終端進(jìn)行有效的管理，須有明確的工作目標(biāo)、管理標(biāo)準(zhǔn)并對(duì)自己的工作進(jìn)行合理的安排，單純的終端工作不像商業(yè)銷售工作那樣，可以根據(jù)銷售量和回款額的多少來直觀地評(píng)價(jià)，但這并不說明終端工作就沒有標(biāo)準(zhǔn)可循。 您知道 ****是哪家生產(chǎn)的？“ ****”產(chǎn)品的主要作用？“ ****”產(chǎn)品與同類產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)？怎樣使用“ ****”產(chǎn)品？“ ****“產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)？等 以上答案的正確程度獎(jiǎng)勵(lì)營業(yè)員（食用油、化妝品、紀(jì)念品），此活動(dòng)一月兩次，具體由經(jīng)銷商執(zhí)行市場(chǎng)部監(jiān)督。 一般來說，終 端促銷的目的主要有以下幾種：宣傳推廣型；增量贏利型；阻撓攔截型；塑造品牌型 。價(jià)格 不變的前提下加大原包裝的容量。但并不是說我們就放棄促銷的評(píng)估了。 2. 要樹立專業(yè)形象贏得真正的 PR 客情與尊重‘ 銷售代表拜訪零售終端，跑前跑后的幫忙干活，滿臉堆笑的敬煙，充其量只能贏得老板的好感，而不是尊重。這個(gè)環(huán)節(jié)的工作需要對(duì)市場(chǎng)的深刻觀察和長遠(yuǎn)眼光，如果區(qū)域經(jīng)理感到力不 從心，部門經(jīng)理一定要加以輔助。 管理者應(yīng)身體力行，與終端工作人員協(xié)同拜訪，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 30 配合一線人員在終端執(zhí)行、推廣 SP 專案。 終端市場(chǎng) 檢查的結(jié)果，直接反映了終端人員的工作情況。 自我激勵(lì) 反思所管轄的市場(chǎng)還有哪些終端管理細(xì)則可做 中心城市零售渠道、鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛，是成功的企業(yè)的共性，是健康市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？ 物流覆蓋到哪里，所轄區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有沒有的空白市場(chǎng)沒開發(fā)？ 是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案打擊競品搶占市場(chǎng)份額？ 你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？ 消費(fèi)者對(duì)康松康麥斯的忠誠度、口碑如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？ 第九部分 終端工作人員的管理 對(duì)終端工作人員的管理 終端工作人員大部分的工作是在辦公室以外進(jìn)行的，管理者很難 進(jìn)行直接的監(jiān)督。第一，興奮，因?yàn)殚_發(fā)了新的利潤源；第 二，壓力，因?yàn)椴恢冷N售前景如何，而這時(shí)，區(qū)域經(jīng)理能和經(jīng)售商坐到一起，講解康松康麥斯的市場(chǎng)目標(biāo)和具體的市場(chǎng)執(zhí)行計(jì)劃，就可增加他對(duì)銷售前景的期望。 b、 及時(shí)調(diào)換破損品。比如我們要在麥德力搞一次讓利促銷，假設(shè)每件產(chǎn)品的出廠價(jià)為 20 元，每件的毛利是 3 元，廠家讓利 元／件，又花 了堆地費(fèi) 3000 元。 2. 樣品派送。 終端維護(hù)的流程與 技巧 事先的準(zhǔn)備和確定工作目標(biāo)；列表畫圖，整理路線和店名；對(duì)工作的熟悉和總結(jié)；堅(jiān)持不懈，勤懇踏實(shí)。尋找機(jī)會(huì)巧妙運(yùn)用小禮品，對(duì)加深客情關(guān)系很有益處。各省級(jí)市場(chǎng)部可根據(jù)本省的實(shí)際情況制定標(biāo)準(zhǔn)。為了提高入戶率，要求一定要把彩頁夾在報(bào)紙中間，決不能與報(bào)紙分開投遞（或零售）。如若條件有限，可因地制宜，但橫幅要懸掛平整并呈水平，門楣上的橫幅要特別注意四周的固定。 掛旗： A. 掛旗是受局限比較小、較易造成銷售氣氛的一種終端品，基本上適合于任何售點(diǎn)。 以下是一部分 終端品布置細(xì)則： POP 牌： A. 主要適合于放置在商場(chǎng)、藥店的柜臺(tái)上，少量可用于超市堆頭。 分銷商部分獎(jiǎng)勵(lì)給區(qū)域經(jīng)理，獎(jiǎng)勵(lì)金額與自己屬下 業(yè)務(wù)員獲獎(jiǎng)總額相同，即若屬下業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)金額得滿分共 元時(shí)，區(qū)域經(jīng)理也可同時(shí)獲得 元獎(jiǎng)勵(lì)。產(chǎn)品陳列在開放貨架的上層。 D. 所有的包裝均須在堆頭中表現(xiàn)。 B、產(chǎn)品應(yīng)集中陳列在一個(gè)貨架一層上，橫堆式排列。 d、藥店 ? 所有產(chǎn)品 集中出樣。根據(jù)“ 80%銷量來自 20%售點(diǎn)”的規(guī)律，出樣工作要求突出 TA、 A 類售點(diǎn)，即在銷量或影響力優(yōu)良的售點(diǎn)獲得壓倒性優(yōu)勢(shì)。 展示商品的美 豐滿的堆頭吸引了顧客的目光，她不由自主來 到堆頭前，這時(shí)她最想知道的是什么？最想知道的是“這東西如何？”。 突出陳列，即有別于所有產(chǎn)品的陳列。方法有：第一種：通過經(jīng)銷商，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；第二種是直銷終端點(diǎn)；第三種方法是協(xié)銷，此方法只適應(yīng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)操作磨合期，具體操作如下： 尋找有固定零售點(diǎn)、有意愿并有車送貨的分銷商。 贈(zèng)品助銷：實(shí)行回贈(zèng)銷售。 終端進(jìn)場(chǎng)條款 1. 供貨價(jià)格 ： 即去掉進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、贊助費(fèi)、廣告費(fèi)、場(chǎng)管費(fèi)、促銷費(fèi)等 所有費(fèi)用后，廠家的實(shí)得價(jià)格； 終端業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)每個(gè)人終端的規(guī)模，采用相應(yīng)報(bào)價(jià)，維護(hù)終端商的利益及康松康麥斯市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一。 自己企業(yè)原有的一些調(diào)研和資料，也包括一些經(jīng)驗(yàn)的類推。 一般來說，終端指的是狹義的終端。 廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。 終端調(diào)研的方法： 掃街”式的走訪、觀察，所謂百聞不如一見； 同行（競品）跟隨，因?yàn)橐话闱闆r下，競爭對(duì)手在終端建設(shè)方面有一定的經(jīng)驗(yàn)； 與當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)人士（批發(fā)商、商場(chǎng)人員）的訪談，很多時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)之談會(huì)減少你的許多失誤和減少不必要的浪費(fèi)。包括：銷量大、影響大、 SP 活動(dòng)多的 “超級(jí)終端 ”；極佳的地理位置，展示和宣傳功能很強(qiáng)；競爭集中、批量較大的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；專賣店中的樣板店。 在特定節(jié)日盡量配合終端的推廣活動(dòng)。 經(jīng)銷商鋪市工作的重點(diǎn)對(duì)象是各大商場(chǎng)、連鎖藥店。 量感陳列原則 實(shí)際數(shù)量大來證明實(shí)力強(qiáng)大、名牌優(yōu)勢(shì)。億利甘草良咽要做到貨賣堆山。消費(fèi)者走進(jìn)去，生活氣息撲面而來，感受到一種溫馨氣氛，積極情緒就容易調(diào)動(dòng)起來。 c、 商場(chǎng)柜臺(tái) ? 選擇商場(chǎng)內(nèi)食品區(qū)域內(nèi)視覺部擊力最強(qiáng)的柜臺(tái)及貨架，如面向主通道的柜臺(tái)及貨架。 D、 藥店 要求盡可能的做好出樣工作。每個(gè)階梯 層層面分明，后面有支撐面的位置可視具體情況進(jìn)行一定斜度的立放。 D、 有些商家會(huì)進(jìn)行開放式陳列。 本產(chǎn)品相對(duì)競爭產(chǎn)品位置最佳 10 分 位置次之，依此類推 6 分 位置最差 0 分 相對(duì)面積分。 終端品的布置原則： a、 有效信息到達(dá)率高。（以上要求可視空間高度及懸掛 區(qū)域大小進(jìn)行調(diào)整）。 室內(nèi)橫幅： a. 室內(nèi)橫幅一般以功效宣傳為主。 夾報(bào) a. 夾報(bào)作為一種比較有成效的彩頁發(fā)送形式正受到重視。聯(lián)誼會(huì)的所有安排均應(yīng) 從營業(yè)員的角度去考慮。 PR 客情關(guān)系 終端客戶：和各零售終端客戶之間保持良好的客情關(guān)系，是終端工作人員順利完成各項(xiàng)終端工作的基本 保證。 報(bào)表反饋 報(bào)表是管理層了解員工工作情況和終端市場(chǎng)信息的有效工具，同時(shí)，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是銷售人員培養(yǎng)良 好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。 e. 了解競品的促銷手段； f. 終端零售店的類型及配合程度； g. 促銷費(fèi)用的預(yù)算。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 25 促銷的評(píng)估 判斷一次促銷是否成功，不能只簡單地理解為促銷時(shí)段投入產(chǎn)出比的高低。而經(jīng)銷商要的是健康的市場(chǎng)秩序，要占領(lǐng)更多的零售終端，以統(tǒng)一的規(guī)范操作方式獲網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 26 取更大的市場(chǎng)份額。 理念指導(dǎo) 管理經(jīng)營工具的間接支持、售點(diǎn)氣氛布置對(duì)銷售的促進(jìn)、庫存管理對(duì)經(jīng)營的改善可直接網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 27 讓零售商覺得你是真心真意地為他服務(wù)。 SP 與廣告：競品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投放形式；競品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度。 終端檢查：區(qū)域經(jīng)銷商對(duì) A、 B、 C 店進(jìn)行定期或不定期的抽查，對(duì)下屬市場(chǎng)一線人員的工作檢查，資料與報(bào)表的檢查與分析。 信息處理 終端工作人員所反映的問題，了解實(shí)際情況后盡力解決，這樣可體現(xiàn)終端人員的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感、提高其工作積極性。 終端監(jiān)督 管理者要定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。 c. 當(dāng)?shù)靥厣牧私猓? 當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者特點(diǎn)：屬于那種類型的消費(fèi)者，喜歡的購物地點(diǎn)等。 工作細(xì)則 向零售商提供進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理 a. 進(jìn)銷存表（記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表）的建立可以讓零售商知道他某一周實(shí)際的銷貨 數(shù)量（實(shí)銷 =上存 +本進(jìn) 本存）和利潤。 促銷增量 =促銷期 間的銷量 +促銷后期間的銷量 以上兩個(gè)期間內(nèi)正常的銷量 促銷增量的單位成本 =促銷總成本／促銷增量 增量成本比 =促銷增量的單位成本／出廠價(jià) SP 產(chǎn)生的負(fù)面作用 216。 6. 賦予產(chǎn)品外包裝新的附加值。 對(duì) SP 活動(dòng)和廣告活動(dòng)不加區(qū)別 國內(nèi)眾多企業(yè)將 SP 促銷的費(fèi)用混同在廣告之中，而沒有象外企那樣在營銷管理 中將廣告與 SP 區(qū)別開來，分開管理，這是一種營銷意識(shí)和觀念上的差異。 以年度評(píng)比，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)價(jià)值 200 元以上物品。 確定合理確定拜訪周期 TA 類店每天一次 A 類終端和連鎖藥店每周至少拜訪三次。 2. 所有的終端品，要注意日常維護(hù)。 ? 加強(qiáng)信息的有效到位率。常用的有： 過街橫幅： a. 一般用于廣告活動(dòng)期間，主要是告知活動(dòng)信息、渲染活動(dòng)氣氛、烘托活動(dòng)氣氛。 B. 置于超市中陳列產(chǎn)品的貨架的檔板處，用雙面膠固定在檔板上。 e、對(duì)于各個(gè) SP 專案要認(rèn)真研究，并按要求操作。 堆頭陳列 40 分 陳列豐滿，有康松康麥斯氛圍，無缺貨 10 分 貨架有產(chǎn)品陳列，但不豐滿 5—— 8 分 正常貨架陳列，其 評(píng)分內(nèi)容主要由以下幾方面組成： 位置分。 3）商場(chǎng)、藥店的貨架及柜臺(tái)陳列要求： A、產(chǎn)品的貨架陳列位置應(yīng)與成人的視線齊平或略高于視線所及處，忌擺放在柜臺(tái)高度以下和貨架最高層； B、 列于柜臺(tái)內(nèi)的產(chǎn)品，要求陳列在柜臺(tái)的最上層。 G、 要及時(shí)補(bǔ)充缺貨，補(bǔ)貨的時(shí)候要將前期批號(hào)陳列在前列。 ? 選擇最佳的收銀位，及進(jìn)口處堆箱。第二陳列點(diǎn)的位置應(yīng)選擇靠近產(chǎn)品陳列區(qū)或收銀區(qū)，如果食品品區(qū)離中央通道較遠(yuǎn)，可選擇靠近存包處、服務(wù)區(qū)的位置。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細(xì)的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客