【正文】 儀器設(shè)備等高檔產(chǎn)品的中國(guó)臺(tái)商,應(yīng)以售后服務(wù)爭(zhēng)取生意。重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)的工業(yè)品,針對(duì)非現(xiàn)金交易的工廠客戶應(yīng)制定信用額度,辦法如下:非現(xiàn)金交易的工廠客戶,結(jié)款期為月結(jié)X天。業(yè)務(wù)人員每天出門(mén)前,向出納領(lǐng)取收款賬單,當(dāng)天下班前必須將收回的貨款(現(xiàn)金或票據(jù))交給出納。如此,就能有的放矢,提高效率。郵寄DM給潛在客戶。應(yīng)建立本行業(yè)本公司專用的業(yè)務(wù)管理制度。(3)從黃頁(yè)電話簿找尋。通常代理商都擁有不錯(cuò)的人脈關(guān)系,而代理商主要是靠其人脈關(guān)系推銷產(chǎn)品的,這就是代理商對(duì)生產(chǎn)廠家的價(jià)值所在。重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)的工業(yè)品在經(jīng)營(yíng)銷售區(qū)域時(shí),應(yīng)好好利用我方與工廠客戶雙方“路途距離近”的優(yōu)勢(shì),采取下列三個(gè)步驟在短期內(nèi)快速成交:步驟一:透過(guò)關(guān)系介紹,找到關(guān)鍵人士。(2)檢查針對(duì)已成交的老客戶有無(wú)定期回訪。要領(lǐng):(1)業(yè)務(wù)員應(yīng)不斷找尋“有可能購(gòu)買(mǎi)”的新客戶名單,列入拜訪行程,進(jìn)行“初訪”。(5)江蘇省宜興市。搞定高層的十二個(gè)招數(shù)，權(quán)當(dāng)是企業(yè)正招的補(bǔ)充。葉敦明建議，高層公關(guān)要講素質(zhì)。葉敦明發(fā)現(xiàn)：客戶高層周邊，有一個(gè)氣場(chǎng)。而在項(xiàng)目評(píng)估、合同談判這兩個(gè)后期的關(guān)鍵階段，客戶高層終于出馬了。很多工業(yè)品營(yíng)銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無(wú)拘無(wú)束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來(lái)自于對(duì)自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。3)搞清楚客戶需要什麼和何時(shí)需要,不可盲目推銷。跟工業(yè)品銷售人員接觸多了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們遇到問(wèn)題總是在重復(fù)。積小成，而終為大成，有利于個(gè)人士氣激發(fā)，也能將捉摸不定的銷售相對(duì)程序化、規(guī)范化。葉敦明認(rèn)為，好事多磨的磨，就像鐵棒磨成繡花針那般，要把客戶需求的解釋權(quán)、定義權(quán)，逐步引導(dǎo)到自己的這一邊。知道了真實(shí)原因之后，就是尋找解決方案。銷售人員的管理尤其復(fù)雜，他們通常出差在外，工作的機(jī)動(dòng)性強(qiáng)，個(gè)性色彩也較為濃厚。葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員要根據(jù)所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)性質(zhì)、潛在購(gòu)買(mǎi)量等四個(gè)變量，結(jié)合權(quán)重評(píng)估、公司客戶現(xiàn)狀和自身經(jīng)驗(yàn)，明確自己所屬區(qū)域或行業(yè)的客戶Why客戶需求偏好，與What產(chǎn)品解決方案，這是一個(gè)以客戶需求導(dǎo)向的產(chǎn)品組合方法。進(jìn)一步的考慮，這個(gè)銷售基數(shù)必須要與生產(chǎn)能力、品質(zhì)控制、供應(yīng)商合作、財(cái)務(wù)運(yùn)作、人力資源、管理制度、企業(yè)文化等內(nèi)在管理要素匹配。此時(shí)，工業(yè)品銷售經(jīng)理的基本功就會(huì)遇到挑戰(zhàn)，分析能力、戰(zhàn)略洞察力、創(chuàng)新思維，也是很多行動(dòng)派銷售經(jīng)理難以逾越的三座大山。自己面對(duì)的客戶或者經(jīng)銷商，大多是行業(yè)老手，業(yè)務(wù)洽談常常上演“秀才遇到兵”的被動(dòng)局面。從策略層面解決常見(jiàn)問(wèn)題，把常規(guī)的動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，就需要訓(xùn)練有素的工具化操作套路。看似很多的潛在客戶名單，因?yàn)槿鄙儆行У暮笃诟M(jìn)和持續(xù)開(kāi)發(fā)，最終都會(huì)化為泡影。而時(shí)間與路線的安排，則是客戶開(kāi)發(fā)工作的進(jìn)度表。Who：管理對(duì)象。葉敦明有一個(gè)心得，就是用技術(shù)的方式來(lái)處理復(fù)雜的人事問(wèn)題，對(duì)事不對(duì)人就能帶來(lái)心平氣和的溝通結(jié)果。每一次跟蹤，都要有自己明確的目標(biāo)。一個(gè)漫長(zhǎng)的洽談周期，讓一個(gè)人來(lái)承擔(dān)，工業(yè)品銷售著實(shí)折磨人。FA...More...↓第三篇：工業(yè)品銷售工業(yè)品銷售 基本概述工業(yè)品銷售不同于一般消費(fèi)品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。我認(rèn)為至少也要印個(gè)”業(yè)務(wù)經(jīng)理”之類,如果是和對(duì)方高級(jí)人員談,甚至印個(gè)”營(yíng)銷副總”也不過(guò)分。掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問(wèn)題。為了便于陳述，我把這十二招分成三大類，分別是：磨刀不誤砍柴工、借力打力顯真功、內(nèi)外兼修講素養(yǎng)。招數(shù)五：分清客戶高層內(nèi)部的派系斗爭(zhēng)。用“大傻”的方式，表達(dá)自己的忠誠(chéng)。哪一天，工業(yè)品銷售能做到對(duì)事不對(duì)人，中國(guó)制造也就夠著了中國(guó)創(chuàng)造了。在工業(yè)方面,河南省煤、鋁等礦產(chǎn)資源豐富。(3)當(dāng)天拜訪的客戶彼此相距不要太遠(yuǎn),以免浪費(fèi)太多交通時(shí)間。屬于重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)的工業(yè)品,必須嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員建立客戶檔案與接洽記錄:新客戶第一次接觸后,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即在客戶檔案填寫(xiě)該客戶的基本數(shù)據(jù)。談完再度請(qǐng)對(duì)方吃飯。有不少大型國(guó)營(yíng)廠、股票上市公司、效益不錯(cuò)的私營(yíng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在出國(guó)時(shí),已在發(fā)達(dá)國(guó)家見(jiàn)過(guò)上述這些高檔產(chǎn)品,對(duì)該產(chǎn)品已有了解,也知道自己公司確實(shí)有此需求。前帳未清,一概不準(zhǔn)繼續(xù)供貨。若客戶需辦理請(qǐng)款手續(xù),則應(yīng)取得客戶簽收單,連同仍未收款的賬單同樣于當(dāng)天下班前交給出納。(3)找不到人脈關(guān)系介紹工廠客戶的關(guān)鍵人士時(shí),可先郵寄DM給采購(gòu)部門(mén),再去電話約時(shí)間拜訪。例如:模具業(yè)加入上海市模具工業(yè)協(xié)會(huì)。必須將業(yè)務(wù)人員拜訪新客戶取得的名片復(fù)印或掃描建文件。(2)從各類名錄找尋。(八)代理商運(yùn)用人脈關(guān)系開(kāi)拓市場(chǎng)。(六)重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)的工業(yè)品,短期內(nèi)快速成交三步驟。主管應(yīng)注意的事項(xiàng):(1)檢查尚未成交的新客戶兩次拜訪的間隔。(3)若臨時(shí)變更拜訪行程,業(yè)務(wù)員應(yīng)立即打電話告知主管,不得事后或被主管發(fā)現(xiàn)后才報(bào)告。(4)河南省新密市、鞏義市、洛陽(yáng)市。然而，工業(yè)品銷售的江海，也不厭棄涓涓細(xì)流。在自己的公司，由于權(quán)力的不對(duì)等，客戶高層鮮有知己。特別是在跟客戶高層不熟悉時(shí)，用好線人，就多了一個(gè)耳目，少了一分瞎猜。此階段，客戶與你打交道的都是一些中低層人員。雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路！自驅(qū)態(tài)度、知識(shí)、技能為營(yíng)銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營(yíng)銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營(yíng)銷人員“咨詢顧問(wèn)”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。很多公司對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)沒(méi)有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒(méi)有規(guī)定價(jià)格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員開(kāi)拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。葉敦明總結(jié)了工業(yè)品銷售的三個(gè)“方”，它們分別是方向、方式、方法?；麨榱?，也是初入道工業(yè)品銷售人員的常規(guī)手法。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價(jià)值。Where：改進(jìn)之處。三、5W1H，工業(yè)品銷售經(jīng)理的金算盤(pán)一個(gè)人最大的直接管理對(duì)象數(shù)，通常以9人為限。沒(méi)有大傳播和大網(wǎng)絡(luò)的支持，工業(yè)品銷售是以品牌深度傳播和人員銷售為主，要選得對(duì)、打得狠、盯得牢、做得成，就必須多花些時(shí)間研究目標(biāo)客戶。必須根據(jù)行業(yè)環(huán)境變動(dòng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、銷售力等力量綜合對(duì)比的態(tài)勢(shì)，為自己的企業(yè)選定一個(gè)合適的銷量基數(shù)。銷售經(jīng)理的主要職責(zé)，從單兵作戰(zhàn)擴(kuò)展到隊(duì)伍建設(shè)和管理，這就意味著自己不得不拿出更多的寶貴時(shí)間，來(lái)輔導(dǎo)、督促一幫人有效開(kāi)展工作，動(dòng)嘴要比動(dòng)手重要的多了。技術(shù)也是一道鬼門(mén)關(guān)，專業(yè)術(shù)語(yǔ)、產(chǎn)品特征、競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品