【正文】 V998系列、 L20xx系列及 M3688等機型，覆蓋了市場的高、中、低檔次。 市場追隨者戰(zhàn)略 市場追隨者必須知道如何保持現(xiàn) 有的顧客和如何爭取有新顧客參加的一個令人滿意的市場份額，每個追隨者要努力給它的目標(biāo)市場 — 地點、服務(wù)、融資 —帶來有特色的優(yōu)勢。 諾基亞從 98年底開始規(guī)劃和部署升設(shè)零售店和專柜的零售新戰(zhàn)略， 99年則是全面展升階段 ，目前已在北京、上海、廣州、深圳、武漢、成都和福州等 40多個城市建立了 50余家專賣店，形成了全新的銷售網(wǎng)絡(luò)，這為諾基亞的銷售和服務(wù)奠定了良好的平臺。通過系統(tǒng)分析，找到了 99 年諾基亞、 20xx年摩托羅拉為什么能在競爭激烈的手機市場中取得成功的原因。產(chǎn)品線較長的品牌具有采取降價策略的優(yōu)勢，一方面由于該品牌產(chǎn)品線較長，消費者選擇的空間較大；另一方面豐富的產(chǎn)品線可以使品牌根據(jù)市場需求變化不斷地推出新產(chǎn)品，進行產(chǎn)品替代，始終保持產(chǎn)品線優(yōu)勢，同時，可以主動地采取降價策略，使競爭對手不斷面臨市場壓力。目前正在與索尼就手機領(lǐng)域的合作進行談判。在清楚確定了對手和目標(biāo)后，必須選擇特定的進攻戰(zhàn)略。 1999 年對諾基亞公司來說，的確是輝煌的一年。 摩托羅拉 手機產(chǎn)品線較長，其產(chǎn)品也深深滲透到各個細分市場，在產(chǎn) 品的技術(shù)上 摩托羅拉 一直在市場中保持領(lǐng)導(dǎo)地位，品牌優(yōu)勢加上技術(shù)的領(lǐng)先使 摩托羅拉能夠在中國市場上實行差異化色彩很濃的競爭戰(zhàn)略。 天拓（ ACCOMPLI）品牌是專為科技追求型消費者定位的品牌，這類消費者以男性居多，他們對科技十分著迷，永遠希望自己是第一個擁有最酷的革命性產(chǎn)品的人，他們追求的是最超前、最先進的感覺。購機者在購買手機時考慮的因素依次為：通話質(zhì)量 (64． 5％ )、價格合理 (56． 1％ )、輕便小巧 (％ )、名牌 (％ )、功能多 (％ )、功能新 (％ )、可選擇顏色 ()。經(jīng)濟水平?jīng)Q定消費水平，這使得低價位中低檔手機成為市場俏銷機型。： ； :； 群： ： ； :； 群： 13 組市場營銷分析報告 “三國”時代的手機市場分析 阮軍，馬文娟，秦嶺，范劍平，張朝陽 （清華大學(xué) 00MBAP2， 100084） 指導(dǎo)教師：胡左浩 博士 （清華大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院） 摘要：本文通過消費者行為分析，了解手機生產(chǎn)商如何根據(jù)消費者需求的變化及時調(diào)整產(chǎn)品線，以及如何在激烈的市場競爭中采取有效的營銷戰(zhàn)略。 圖 2 購機人群月收入分布（％） 通過對 1999 年各品牌機型的市場占有率分析表明：前 20 位的市場俏銷機型的價位基本上均在 20xx 元左右，僅摩托羅拉 338 和三星 SGH600 兩款的價位在3000 元以上。由此看出，通話質(zhì)量和價格為首選因素。 ACCOMPLI 品牌及其首款產(chǎn)品太極 A6188 正是以這類人為目標(biāo)。 1999年 摩托羅拉 首先推出中文短信息手機 GC87C，導(dǎo)出二合一概念； 1998年推出 cd928，在市場定位上首先瞄準(zhǔn)成功人士，導(dǎo)入雙頻概念； 1999年初又推出具有中文輸入功能的 cd938＋； 1999年中又推出可在 GSM900M/1800M和 PCS1900三種頻段自由切換的 L20xx手機產(chǎn)品。據(jù)國際權(quán)威分析機構(gòu) Dataquest 公司的報告顯示， 1999年諾基亞手機銷量比上年增長了將近一倍，從 3860 萬部增加到 7630 萬部，市場： ； :； 群： ： ； :； 群： 占有率也從 %上升為 %，超過摩托羅拉成為全球最大手機生產(chǎn)和銷售商。 20xx年摩托羅拉在中國手機市場的占有率排名第一，銷售額占國內(nèi)移動終端市場總額近 36%。 愛立信看重的是第三代移動通信（ 3G）的機遇。 ： ； :； 群： ： ； :； 群： 諾基亞 1999年的成功，是因為良好的平臺渠道策略和規(guī)模巨大的廣告促銷組合。如今，中國的手機市場正在向“戰(zhàn)國”時代發(fā)展，三巨頭的經(jīng)驗這對于國內(nèi)手機廠商的發(fā)展，無疑會起到良好的借鑒作用。其特色就在于專賣店身兼二職，可以發(fā)揮維修功能，較之對手有競爭優(yōu)勢，既保證手機及配件的貨源和渠道的正規(guī)化，確保了產(chǎn)品的質(zhì)量；同時，諾基亞公司為專賣店提供全面的技術(shù)支持，每家專賣店都附設(shè)有諾基亞客戶服務(wù)中心，經(jīng)驗豐富、訓(xùn)練有素的專業(yè)人員能為用戶及時快速地解決服務(wù)和維修問題，為用戶提供一步到位的解決方案。愛立信新的目標(biāo)是成為移動通訊界最強大的系統(tǒng)集成專家之一。 從產(chǎn)品上看，摩托羅拉的產(chǎn)品線很寬，且分布均勻，在各個細分市場均有廣泛的機型，僅99年內(nèi)的銷售機型就有 50余種。在產(chǎn)品線上，諾基亞手機在 98年主要以 N51N61 N38 N8110／ C／ +、 N8810機型為主， 99年引入了 N6150、 N32 N71N91 N8210，以分別占據(jù)雙頻手機和高檔手機市場。在全球范圍內(nèi)，摩托羅拉實 現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略從 “技術(shù)主導(dǎo)型 ”企業(yè)向 “市場主導(dǎo)型 ”企業(yè)轉(zhuǎn)變，整個企業(yè)更加注重消費者和市場需求，產(chǎn)品力求時尚化和年輕化。 V.（ V dot）品牌手機的設(shè)計定位就是將使用者追求時尚、領(lǐng)導(dǎo)潮流的個性和品位傳達得淋漓盡致，像摩托羅拉 V99 V998＋、 L2088 及 L2188 這幾款機型，就充分滿足了形象追求型消費者追求時尚、體現(xiàn)地位和反映生活格調(diào)的要求。 價 位 （元） 比 例 （ %