【正文】 運跟進(jìn)，唯一確定的 SCR（發(fā)運協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運站發(fā)運并反饋至 CSR，并唯一確定的 BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。 ３ FD(Freinht Preparation)貨物分揀 31 倉管員在受到出倉單２小時內(nèi)，將每個客戶的貨物按單分揀完畢； 32 倉管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉單據(jù)。 1客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個月的平均銷量作計算依據(jù)。 整個客戶信息的維護(hù) 工作由 SSG 每月定期更新，在一個月之內(nèi)如有信息變化，必須及時通知財務(wù)部和儲運部。 IES 在時間長度上按每周 /每月 /每季度 /每年度劃分，以每月為主； IES 在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報告，應(yīng)收款報告，專欄報告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢； IES 在內(nèi)容 深度上從全國一直跟進(jìn)到市場，直至重點客戶，從總量一直西粉到品類直至單個規(guī)格。 4下月重點 列出下月工作的目標(biāo)和重點（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時間表。 銷售經(jīng)理的短期出差費用制度規(guī)定了交通費用，酒店費用，出差補貼等一系列規(guī)章制度。 2 主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回 SSG， SSG 復(fù)印一份給財務(wù)部備案。 每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須注明事由、人員 、地點等，并盡可能有同事簽名作證。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報銷應(yīng)該以“一個出差回程 ”為報銷單位：如兩個或以上人員一同出差，應(yīng)集中由一人處理報銷事宜。 2 SSG 在審核無誤后，交 SLT 批準(zhǔn)。 5人員工資和獎金不得超過申請表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與獎金制度”，并傳真回 SSG備案。 B 費用報銷單：一般長期出差的費用應(yīng)填寫此報告。 如果超支的應(yīng)提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報銷，不合理的超支自付。 2 市場經(jīng)理每人每天補貼 50 元，無需提供發(fā)票。 包括最新 的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。 一 銷售經(jīng)理月度報告（ IESM01） 銷售經(jīng)理月度報告由 FSF 各級經(jīng)理填寫，每月 3日前傳真給其上級經(jīng)理和 SSG。 IES 體系以月報為主，包括六種報表和報告。所謂定點、定量管理，即是將各種POP 按照每一個客戶的銷售情況，分配至每個客戶確定數(shù)量的配額。 8 RR（ Renittance Received） 匯款實際回籠 81 財務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同 SLT 聯(lián)系； 82 貨款到賬后，財務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG 經(jīng)過 MA 的訂單交財務(wù)部打印送貨單； 72 財務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單； 73 SSG 必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲運部。 OSB 系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心， SSG為運作中樞，銷售部 — 財務(wù)部 — 儲運部三個部門密切協(xié)作的有機系統(tǒng)。 2組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技 巧； 5）在上級的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 （二） SCG 組織 一、 SSG角色 SSG（ Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。 SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。 方案的適用對象為 M 品牌公司銷售部全體人員。 銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 四 SLT 人員分工及職責(zé) 1 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放計劃； 3）負(fù)責(zé) SLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。 2組織建設(shè) 1）組織結(jié)構(gòu)動作水平 2）下屬及個人能力的提升情況。 OSB 系統(tǒng)還需 要配額管理手段， POP 管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。 57先款后貨的客戶自動通過信用檢查， SLT 分管經(jīng)理有權(quán)在１萬元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。 5 RT(Remittance Trasmission)匯款單傳送 51 BCR 在收到客戶匯款單傳真后，應(yīng)核對 其金額是否正確，賬戶是否準(zhǔn)確，銀行印章是否清楚無誤，如有任何疑問應(yīng)立即同客戶聯(lián)系； 52 BCR在對匯款單傳真件復(fù)核無誤后，將其復(fù)印送交 CSR和財務(wù)部。 配額管理制度 一 配額管理制度運作細(xì)則 1 需要實施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由 SLT確定，一供應(yīng)量只能滿足需求的 80%以下時就要實施配額管理； 2 配額管理以周為單位，每個星期公布一次； 3 配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由 SLT 根據(jù)情況而定； 4 每個星期五下 4:00，倉管員將實施配額管理產(chǎn)品的庫存報給 SSG，然后 SSG 扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 5 SSG 將實際庫存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量； 6 SSG 根據(jù) SLT安排分配比例，制定配額表； 7 SSG 將配額在下班前通知有關(guān) FSF 經(jīng)理； 8 SSG 在處理訂單時，需要對各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查，削減掉超額所下的訂單； 9 SSG 在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況，如有區(qū)域配額未完成，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域； POP 管理制度 一 POP 管理制度概述 POP 是指所有的助用品，包括海報、掛旗、貼紙、燈箱 、宣傳手冊等輔助銷售的物品。整個 IES 體系以 SSG 作為運轉(zhuǎn)中樞。 2 品類發(fā)運 本周各 品類系列總發(fā)運量，以及本月至今累計額。 2市場品類發(fā)運量分析 該市場本月總發(fā)運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖、餅圖； 3客戶生意跟蹤報告 該市場所有客戶本月發(fā)運量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計額。 2 酒店內(nèi)的電話費必須在房費發(fā)票上專列，或另開一張發(fā)票，并需有明細(xì)單。 3 財務(wù)部會在報銷時自動計算出差天數(shù)和補貼金額，補貼在每月工資中發(fā)放。 附報銷流程圖 二 報銷表格填寫要求 1 將有關(guān)單據(jù)貼附在報銷單后面，并按貼付單據(jù)順序填寫報銷單。 2 在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”，傳真至 SSG交主管經(jīng)理審批。 5銷售經(jīng)理從分銷商處申請領(lǐng)出款項，發(fā)放給銷售人員并讓其簽收。 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度 一 客戶經(jīng)理（ KAM）招聘 1市場經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可 以在一些主要城市招牌客戶經(jīng)理。 五 備用金制度 公司為有生意需要的銷售經(jīng)理提供備用金，按以下制度辦理； 1 區(qū)域經(jīng)理和必須的客房經(jīng)理限額 3000 元 2 市場經(jīng)理限額 5000 元 3沒有備用金的人員，每次出差時先申請預(yù)領(lǐng)款 一 報銷程序 1 將填寫好的報銷單據(jù)寄回 SSG。 2 市場經(jīng)理 所租房屋的每月電話費不得超過 280元。 銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請再招聘，并按照公司有關(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù)。 2 全國品類發(fā)運量分析 1）全國總發(fā) 運量中各品類發(fā)運量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖，及各品類本年度走勢圖； 2）主要品類分市場發(fā)運量及其所占比例分析。 3） SLT發(fā)出的“全國銷售每月工作重點”，編號為 IESM06，分送 SSG 和各市場經(jīng)理。 所有客戶的退貨遵循以下程序： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額； 2 CSR核對單價，數(shù)量及金額，然后交 SLT 分管經(jīng)理簽名； 3 CSR通知客戶退貨； 4 倉管員收到實際退貨后，填寫沖減紅單，并交給 CSR； 5 CSR核對沖減紅單之單價，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無誤； 6 CSR將紅單傳真至客戶，以明確實收退貨數(shù)量和金額； 7 CSR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財務(wù)部； 8 CSR和財務(wù)部同時沖減客戶應(yīng)收款。 信用額確立三原則 二 信用額季度更新機制 客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機制，以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。 四 BC 流程 (貨款結(jié)算 ) BC(Billingamp。 2 貨物發(fā)運 —— SP(Shipment)： 儲運部必須在接受到貨單 24 小時內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達(dá)到 98%； 如果有任何貨物在 48 小時內(nèi)未發(fā)出，儲運部應(yīng)向 SLT 作出書面解釋。 三 客戶經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn) 1所轄城市銷量與分銷水平 2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運作水平 第三章 銷售部 OSB運作系統(tǒng) 銷售部 OSB 運作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂 貨一發(fā)運一結(jié)算運作流程，最大限度提高 OSB 運作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 客戶服務(wù)代表 —— 1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 2）負(fù)責(zé)制定 IES 中的部分報表和報告； 3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。 組織建設(shè) 1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。 SSG— 銷售部