【正文】 。 （ 5）店內(nèi)廣告。 （ 4）天天半價(jià)活動(dòng)。 時(shí)尚味域，筷 樂(lè)餐飲 這 名話，蘊(yùn)含了兩層含義：第一，我們對(duì)于味域空間的定位是 —— 時(shí)尚，快樂(lè)，這是依據(jù) 市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需求 而制定的。 著名的營(yíng)銷學(xué)專家菲利普 選擇此戰(zhàn)略的原因在于味域空間目前處于產(chǎn)品導(dǎo)入期階段，剛進(jìn)入 新 市場(chǎng) 不久 ， 其營(yíng)銷重點(diǎn)是啟發(fā)和鞏固消費(fèi)者的偏好；另外味域空間屬于中小企業(yè)，資金并不雄厚，資源也有限，服務(wù)對(duì)象的集中，可以在生產(chǎn)和營(yíng)銷方面實(shí)行專業(yè)化，這樣比較容易在這一特定市場(chǎng)取得有利地位。 這個(gè)階段我們的重點(diǎn)在于啟發(fā)消費(fèi)者的偏好，吸引顧客上門，快速制造人氣。進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)與員工激勵(lì)。 該策劃需要服務(wù)人員投入更多精力與時(shí)間到工作中去，比如需要一線服務(wù)人員加強(qiáng)對(duì)客戶信息的收集與問(wèn)題反饋等等，如何帶動(dòng)員工的積極性，讓員工足夠地重視情感營(yíng)銷與細(xì)節(jié)關(guān)懷兩方面工作也有一定難度。由于餐飲業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)方案不像技術(shù)專利一樣，它的模仿難度低，很容易被別的企業(yè)復(fù)制，如果行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)足夠快，很可能導(dǎo)致我們辛苦地策劃活動(dòng)效果大打折扣。 （ 6）建立危機(jī)事件預(yù)警機(jī)制，在出現(xiàn)危機(jī)事件時(shí)，迅速反應(yīng)，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)危為機(jī)，實(shí)行危機(jī)營(yíng)銷。間接表現(xiàn)反應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)突發(fā)性的改變經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，尋求新的經(jīng)營(yíng)策略。 因此，有必要對(duì)本次活動(dòng)包裝一個(gè)貼近消費(fèi)者的主題。 第四階段 獲獎(jiǎng)公布和發(fā)送 中獎(jiǎng)名單將在每月最后一 天公布于餐廳的公告欄；獲獎(jiǎng)信息將會(huì)以信息的形式發(fā)送給每一位獲獎(jiǎng)?wù)吆蜎](méi)有獲獎(jiǎng)的人，歡迎他們?cè)俅喂馀R本店；特等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品將送禮上門，幸運(yùn)獎(jiǎng)獎(jiǎng)品是在該顧客下次光臨時(shí)給予抵扣 可行性分析： 味域空間是時(shí)尚魚(yú)莊，引領(lǐng)了飲食消費(fèi)的潮流，抽獎(jiǎng)活動(dòng)本身就極具吸引力，更何況獎(jiǎng)品是當(dāng)前最流行的 iphone4，是目標(biāo)客戶極其想得到的奢侈品，與味域空間的高貴優(yōu)質(zhì)形象相符合 一般餐館很少采用消費(fèi)抽獎(jiǎng)的形式，也沒(méi)有花很大成本送好禮，這樣的舉動(dòng)能吸引消費(fèi)者的眼球，擴(kuò)大味域空間的知名度 抽獎(jiǎng)采取每月一次，不會(huì)太顯廉價(jià)，且采取消費(fèi)次數(shù)累計(jì)制度， 每消費(fèi)一次都將增加獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，且相對(duì)于買彩票中獎(jiǎng)幾率更大 經(jīng)過(guò)計(jì)算，活動(dòng)成本占每月收入的 1 個(gè)百分點(diǎn)，在可承受范圍之內(nèi) 應(yīng)急方案： 如遇顧客咨詢，服務(wù)員一定要耐心講解抽獎(jiǎng)程序，切不可與客戶發(fā)生沖突 當(dāng)促銷活動(dòng)效果難以控制，可根據(jù)公司規(guī)定并參照以前的費(fèi)用數(shù)據(jù)，事先設(shè)定費(fèi)用額度 如上座率上升不明顯，可將人力投入到廣告宣傳 促銷活動(dòng)費(fèi)用控制： 嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)預(yù)算，以保證整體費(fèi)用預(yù)算； 各員工在介紹活動(dòng)時(shí)要有足夠的討價(jià)還價(jià)的能力 ； 掌握以前的費(fèi)用數(shù)據(jù)以“貨比三家”； 強(qiáng)化每個(gè)促銷人員的費(fèi)用控制意識(shí)，并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰制度 促銷效果評(píng)估： 促銷活動(dòng)量化目標(biāo)的達(dá)成情況，如：活動(dòng)前后上座率的增長(zhǎng)情況； 活動(dòng)對(duì)品牌的促進(jìn)情況，在促銷結(jié)束后進(jìn)行一次問(wèn)卷調(diào)查，看顧客隊(duì)此次活動(dòng)的滿意程度如何，以確定今后的活動(dòng)目標(biāo)； 對(duì)促銷活動(dòng)的盈虧情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì) 時(shí)尚味域 筷樂(lè)餐飲 35 附錄二： 時(shí)尚味域“ 20xx 禮上禮 ” 活動(dòng)方案 一、 活動(dòng)的目的： 吸引新老顧客，增加顧客的回頭率，提升味域空間的品牌知名度和忠誠(chéng)度，提高味域空間的上座率。 經(jīng)濟(jì)效益方面，力圖 六個(gè)月內(nèi)扭虧為盈 ，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到36 萬(wàn)以上 。 其次，因?yàn)榇髮W(xué)生將有可能成為餐廳未 來(lái)的消費(fèi)主力，這種兼職招聘也會(huì)達(dá)到積極的校園營(yíng)銷效果。比如去年的火鍋底料加食蠟事件， 12月中旬，有媒體記者臥底調(diào)查長(zhǎng)沙步行街季季紅火鍋店，發(fā)現(xiàn)該店在制作火鍋鍋底時(shí)添加了“辣椒精”和不明乳白色液體，并且還存在回收鍋底油等行為。 （ 1）實(shí)施執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn) 人員在整個(gè)實(shí)施過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用 —— 尤其是在餐飲這一個(gè)特殊行業(yè)，我們奉行的更應(yīng)是“賓客至上，員工第一”倒金字塔管理理念 。 3 月 1 日，推出我們的優(yōu)雅下午茶套餐。 在 12 月 26 日，所有活動(dòng)物品全部到位 后，組織店內(nèi)員工，進(jìn)行完美漁莊的主題裝飾。 “圈子”指的是擁有某種相同或相近的愛(ài)好、興趣或特質(zhì)。 所以我們以此為契機(jī)，量身打造了一 系列快樂(lè)減壓的情感關(guān)懷活動(dòng) —— 這主要體現(xiàn)在我們的筷樂(lè)餐飲主題月 中。具體措施是在傳單人員可在自己的 傳單上標(biāo)上名字，如果顧客手執(zhí)傳單上的優(yōu)惠券進(jìn)店內(nèi)消費(fèi)，即要獲得 1 元 獎(jiǎng)勵(lì)提成。 時(shí)尚味域 筷樂(lè)餐飲 19 如果 顧客抽到的一張是： “今天的飲料是免費(fèi)的。我們應(yīng)該抓住我們目標(biāo)人群的特征，多發(fā)表一些與美食分享、美食制作、時(shí)尚生活等方面的內(nèi)容，而不應(yīng)該毫無(wú)目 的的發(fā)表；第三，發(fā)表微博頻率不高。因此，《瀟湘晨報(bào)》在具有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)能力的群體中影響力最高。 （ 2） 實(shí)行 虧損先導(dǎo)推銷策略 ， 適時(shí)打折 虧損先導(dǎo)產(chǎn)品是企業(yè)通過(guò)選擇那些價(jià)格訂得很低 的、用來(lái)作為誘餌吸引客人光顧餐廳的產(chǎn)品。 （ 3）細(xì)節(jié)完美行動(dòng)。 我們可以以健康為切入點(diǎn)，在不同的季節(jié)加入不同的健康元素，比如說(shuō)按四季 來(lái)分，冬令 進(jìn)補(bǔ)，我們可以在火鍋的配料上選入一些有進(jìn)補(bǔ)功效的食材 。 （三） “ 圈 ” 營(yíng)銷計(jì)劃的市場(chǎng)定位 根據(jù)上述市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需求， 我們將味域空間 定位在時(shí)尚與快樂(lè)兩個(gè)定義上。根據(jù)我們對(duì)味域空間的分析，我們將味域空間的內(nèi) 時(shí)尚味域 筷樂(lè)餐飲 8 部微觀環(huán)境進(jìn)行了如下整理（見(jiàn)表 ）： 內(nèi)部分析要素 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 營(yíng)銷能力 公司信譽(yù)度高，在抽樣調(diào)查中，為第二次或第二次以 上 的 回 頭 客 占 到%；產(chǎn)品質(zhì)量好；地理覆蓋區(qū)域佳。據(jù)統(tǒng)計(jì)，如果能耗下降 10%至 20%，就能極大提高餐飲企業(yè)盈利水平。餐飲行業(yè)基本有以下幾大特征： 餐飲經(jīng)濟(jì)的呈聚集化發(fā)展的趨勢(shì)明顯。餐飲業(yè)的平均利潤(rùn)為 %，比 20xx 年下降約 3 個(gè)百分點(diǎn)。人口密度大小及流動(dòng)量多少，決定和影響著餐廳 的需求量。特勞特的定位理論以及其本身含義的延伸。 為此，我們 圍繞目標(biāo)客戶群量身打造了一系列 的 時(shí)尚促銷與 情感 關(guān)懷 活動(dòng) ，不僅要讓客人吃出美味 、時(shí)尚 ，更要吃走壓力與煩惱， 吃出綠色好心情。 為更好地開(kāi)展我們的策劃活動(dòng)，我們對(duì)味域空間的宏觀、微觀市 環(huán)境 以及其行業(yè)環(huán)境 進(jìn)行了詳盡地分析。 這兩點(diǎn)都充分說(shuō)明了，餐飲行業(yè)在長(zhǎng)沙有著十分良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。 這對(duì)餐飲業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑 既 是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。全聚德、小肥羊等知名餐飲企業(yè)通過(guò)加盟、合資等方式走向海外。中高檔餐飲企業(yè)要得到顧客的滿意 ,從而贏得顧客的忠誠(chéng)度已經(jīng)越來(lái)越難。 在目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略上，我們選擇 集中市場(chǎng)營(yíng)銷策略 ，即指企業(yè)集中所有力量，在我們已選定的目標(biāo)市場(chǎng)上實(shí)行專業(yè)生產(chǎn)和銷售，力圖在該細(xì)分市場(chǎng)上擁有較大的市場(chǎng)占有率。讓消費(fèi)者可以放心地盡情享用 火鍋，而不用擔(dān)心會(huì)上火。在每桌客人買單的單據(jù)上，增加顧客滿意調(diào)查選項(xiàng)，分為很滿意 、滿意、不滿意三項(xiàng)，每日、每月進(jìn)行總結(jié)，并進(jìn)行嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲評(píng)定 。但會(huì)采取部分微小改動(dòng)： （ 1）將 店里的調(diào)料 以及米飯改為免費(fèi)使用 。 我們選擇瀟湘 晨報(bào)有兩方面的論據(jù)： 一是 瀟湘晨報(bào)各年齡段居民閱讀《瀟湘晨報(bào)》的比例均高于同城其它主要報(bào)紙，特別是在 2534 歲人群中的閱讀率更高，可見(jiàn)《瀟湘晨報(bào)》在中青年群體中深具影響力 （見(jiàn)圖 ） 。 值得注意的是，各種 SNS 社交網(wǎng)絡(luò)平 臺(tái)以及微博等網(wǎng)絡(luò)傳媒是屬于互動(dòng)性的，也就是說(shuō)她需要通過(guò)大量發(fā)表圈子內(nèi)人群感興趣的話題與積極主動(dòng)地關(guān)注他人才有可能吸引我們目標(biāo)客戶的關(guān)注。 （ 2）時(shí)尚味域“ 20xx 禮上禮” 這個(gè)活動(dòng)包含兩 個(gè)小活動(dòng)： 新年送心意與 抽簽 有驚喜 。負(fù)責(zé)點(diǎn)單的服務(wù)員，只要她點(diǎn)單的一桌人均消費(fèi)達(dá)到 60 元，每一張 點(diǎn) 單抵現(xiàn)金一元，可以累積換 超市購(gòu)物券。由此可見(jiàn)中國(guó)人健康狀況不容樂(lè)觀，健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有巨大的前景和必要性。 “圈”營(yíng)銷 “圈”營(yíng)銷 的概念靈感主要來(lái) 源于杰克 以后各月份的活動(dòng)平均提前一個(gè)月購(gòu)置。（ 3）為期三個(gè)月，每天在 11 點(diǎn)到 12 點(diǎn)以及下午 5 點(diǎn)到 6點(diǎn)兩個(gè)時(shí)段發(fā)放，周一到周五每天一百份，周末每天二百份，六個(gè)月共打印三萬(wàn)張，共 24000 塊，千人成本 CPM 為 80 元。 具體支出見(jiàn)下表： 支出項(xiàng)目 具體支出活動(dòng)與支出金額 總金額 員工培訓(xùn)費(fèi)用 員工大會(huì)開(kāi)展費(fèi)用（含員工獎(jiǎng)勵(lì)）： 500 元 /次，共七次，共 3500 元； 員工培訓(xùn)資料費(fèi)用： 350 份，共 38 元 3538 元 廣告支出 瀟湘晨報(bào)：頭版廣告 15000 元，軟文廣告 4700 元，共 19700元； 湖南交通頻道：路況廣告費(fèi) 1320xx 元， T 段 15 秒廣告費(fèi)76500 元 ，共 208500 元； 傳單費(fèi)用： 800 元 /萬(wàn)份，三萬(wàn)份共 2400 元； 店內(nèi)單面促銷單印刷： 400 元； 桌面精美廣告支架： 6 元每個(gè)， 50 個(gè)共 300 元 231300 元 獎(jiǎng)品、贈(zèng)品購(gòu)買費(fèi)用 IPNONE4 手機(jī)： 4370 元 /臺(tái)， 6 臺(tái)共 26220 元； “禮上禮”活動(dòng)精美禮品： 2100 份，共 6300 元； 玫瑰花： 3000 支，共 5400 元； 活動(dòng)服裝道具費(fèi)用： 300 元； 六月主題創(chuàng)意玩偶： 3000 個(gè)， 5400 元； 氫氣球： 元一個(gè)， 600 個(gè)共 414 元； 44724 元 時(shí)尚味域 筷樂(lè)餐飲 27 抽獎(jiǎng)卡片印刷： 元 /百?gòu)?,20xx0 張共 390 元 裝飾費(fèi)用 裝飾畫： 6 張共 250 元； 主題月各類主題精美壁紙： 100 元； 氣球： 元 /袋， 6 袋共 元 元 新菜單費(fèi)用 新菜單設(shè)計(jì)印刷： 35 份，共 400 元； 迷你菜單： 20xx0 份，計(jì) 820 元 1220 元 兼職員工費(fèi)用 不重復(fù)計(jì)共需 48 人，工資 55 元 /天，共 2640 元 2640 元 支出總額 元 表 具體支出預(yù)算 （四 ） 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及 風(fēng)險(xiǎn) 控制 任何方案的執(zhí)行都存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)性， 此 計(jì)劃也不例外。 第二，危機(jī)性事件的發(fā)生。 （ 4）人力資源應(yīng)急方面，充分利于長(zhǎng)沙屬于省會(huì)城市，高校云集的優(yōu)勢(shì)，到各大高校招收大學(xué)生兼職。 （ 2）企業(yè)效益。 時(shí)尚味域 筷樂(lè)餐飲 32 參考文獻(xiàn) 定位 .（美 )阿爾 網(wǎng)絡(luò)宣傳：在本店官網(wǎng)和騰訊、新浪微博上廣而告之。 （ 2）實(shí)地走訪法。此處可以參考海底撈的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。針對(duì)上文提到的主要的來(lái)源于內(nèi)部和外部的風(fēng)險(xiǎn)，我們采取以下準(zhǔn)備措施，預(yù)防其出現(xiàn)。如何把握好這個(gè)度也是一個(gè)難點(diǎn)所在。 其主要的行動(dòng)程序是： IPHONE 時(shí)尚抽獎(jiǎng) 與優(yōu)雅下午茶套餐繼續(xù)火熱實(shí)行； 主題月活動(dòng)以及結(jié)合主題月的各項(xiàng)促銷。（ 1）瀟湘晨報(bào)宣傳廣告。 無(wú)數(shù)的事實(shí)說(shuō)明， 細(xì)節(jié)決定成敗，我們將從每一個(gè)細(xì)節(jié)開(kāi)始， 堅(jiān)持 QSCV細(xì)節(jié)關(guān)注原則（引申自麥當(dāng)勞管理理念），即從質(zhì)量、衛(wèi)生、服務(wù)、價(jià)值 感四方面著手，努力從顧客方面思考問(wèn)題，從細(xì)節(jié)方面做到最好。第三階段是感性消費(fèi)階段，這一階段消費(fèi)者看中的已經(jīng)不僅是商品的數(shù)量和質(zhì)量，而是商品所體現(xiàn)的個(gè)性與價(jià)值取向 —— 味域空間的消費(fèi)者無(wú)疑是處 在第三個(gè)階段： 感性消費(fèi)階段。該策劃將 力圖通過(guò)我們的有形產(chǎn)品以及品牌文化理念，打造一種積極、健康，充滿時(shí)尚活力的品牌形象，將那些思想先進(jìn)、敢為天下先的時(shí)尚都市青年吸引到味域空間來(lái)。比如雙方的獎(jiǎng)品可以為對(duì)方店內(nèi)的消費(fèi)券。 第二， 公共關(guān)系策略 公共關(guān)系策略主要 通過(guò)制造事件宣傳造勢(shì)以及公益活動(dòng)穩(wěn)固形象兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。 （ 3） 選擇 湖南交通頻道。為此，我們制定了詳細(xì)的促銷策略。 主要參考有： 名字 類型 舉例 備注 時(shí)尚味域 筷樂(lè)餐飲 14 唯美類名字 美人魚(yú)海域 適合喜歡優(yōu)雅環(huán)境的消費(fèi)者 時(shí)尚創(chuàng)意類名字 魚(yú)來(lái)魚(yú)往、魚(yú)你有約、緣來(lái)魚(yú)此 蘊(yùn)含在里面的小心思，定能博顧客會(huì)心一笑。顧客 可以在上面記錄自己的心情想法與對(duì)主題活動(dòng)的感受，加強(qiáng)企業(yè) 與顧客的情感溝通交流 ，而餐廳則可以在心情墻上貼一些與主題相關(guān)的照片、文字等等 。由于餐飲業(yè)具有明顯的餐期，在下午兩點(diǎn)和晚上八點(diǎn)以后，餐廳基本上顧客寥寥 。 威 脅 行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)激烈 ；