【正文】 ，這就是我們的定位。 （ 4）周界報(bào)警系統(tǒng)： 在小區(qū)圍墻上加裝主動(dòng)紅外對(duì)射探頭， 24 小時(shí)防范不法之徒翻越圍墻。如市政管道的預(yù)埋可以不在東北旺北路，可暫緩東北旺北路， 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 47 否則，東北旺北路也須同時(shí)修。它有以下幾點(diǎn)好處： （ 1）為項(xiàng)目前期拆遷、大市政工程留有時(shí)間。在中國，居住的最高境界是講究“人以群分”，本項(xiàng)目居住者的高知識(shí)構(gòu)成，是 Inter 時(shí)代中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的精英聚集地，應(yīng)充分表現(xiàn)其人之素質(zhì)，乃為“精英匯粹，試看天下誰能敵”。 綠化：綠化率 37%，單位綠化成本設(shè)定為 150 元 /平方米。 1直接費(fèi)用總和： 231136 萬元。 市政基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)：不含區(qū)內(nèi)小市政，經(jīng)相關(guān)專家咨詢，在市政詳細(xì)狀況不明了的情況下，根據(jù)市政工程多年的經(jīng)驗(yàn)估算： 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 54 單位費(fèi)用約為 350 元 /平方米。崇尚自然、田園化生活方式的人們，多具備高文化素養(yǎng)。由于聯(lián)排別墅在北京尚未大量上市，是北京地區(qū)的一個(gè)居住新品種，是居住品種的創(chuàng)新，從規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、景觀等各方面營造項(xiàng)目的田園化別墅概念， 使人們對(duì)西二旗項(xiàng)目的認(rèn)知點(diǎn)提到一個(gè)“聯(lián)排別墅”上 ，在居住品種的有形構(gòu)成上提高檔次，從而使銷售價(jià)格在市場上得以認(rèn)同，以別墅的概念帶動(dòng)普通住宅的營銷，意味著高尚的居所帶來高尚的生活，高價(jià)位帶動(dòng)低價(jià)位，最終取得滿意回報(bào)。需要有上乘銷售策略及優(yōu)良的實(shí)施方案方可獲得市場認(rèn)同。實(shí)現(xiàn)集中監(jiān) 控、錄像及記錄查詢。打破物業(yè)公司在客戶入住后才接觸客戶的老傳統(tǒng)，這種策略是將物業(yè)服務(wù)提供在客戶未購房之前讓服務(wù)成為無形的促銷術(shù)。社區(qū)里應(yīng)考慮以“巖”、“石”為主題進(jìn)行中國儒家文化思想營造，道路通而不暢，地面微差，再 配合用一些水景及動(dòng)物，凸現(xiàn)人與自然的親和力，田園化的別墅氣氛便迎面而來。西二旗項(xiàng)目應(yīng)具備社區(qū)寬帶信息網(wǎng)及智能化物業(yè)管理，使業(yè)主在家中充分享受 Inter 時(shí)代為人類帶來的豐富便捷的生活及文化服務(wù)。 目標(biāo)客戶對(duì)物業(yè)的評(píng)價(jià)將不單純是依據(jù)平面、社區(qū)配置等物理因素進(jìn)行簡單評(píng)判，而會(huì)將精神層次上的感性因素加入到購買評(píng)價(jià)中， 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 31 因此銷售中品味和格調(diào)的營造與醞釀將會(huì) 使其產(chǎn)生更強(qiáng)烈的購買欲望。這些項(xiàng)目在產(chǎn)品的定位和質(zhì)量上會(huì)越來越好，主要表現(xiàn)為：容積率 低、綠化率高、注重建筑外觀造型和色彩。另外，本 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 21 案周邊項(xiàng)目的建筑形式、產(chǎn)品質(zhì)量及售價(jià)也不允許我們做與之類似的產(chǎn)品。打破了多年來小區(qū)規(guī)劃中單調(diào)的形式，創(chuàng)造了一種全新的風(fēng)格。許多人在海淀置業(yè)的首要因素就是為了能讓子女接受良好教育。 開發(fā)熱點(diǎn)會(huì)集中在亞運(yùn)村、中關(guān)村及東四環(huán)沿線。國家計(jì)劃在今后10 年內(nèi)向中關(guān)村科技園區(qū)海淀園投資 1000 億元用于園區(qū)的開發(fā)建設(shè)，今年將投資 70 億元左右，用于西區(qū)拆遷及市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。目前我國銀行個(gè)人存款達(dá) 萬億元，證券股票市場約有 2 萬億元，老百姓手中持有 1萬億元現(xiàn)金，全國個(gè)人外匯存款 600 億美元，手持約 400 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 10 億美元至 500 億美元。 重視建筑結(jié)構(gòu)的堅(jiān)固耐用，同時(shí)兼顧使用性能的可改變性。 去年新項(xiàng)目總建筑面積達(dá) 萬平方米，年內(nèi)竣工面積 萬平方米，今年竣工面積為 萬平方米，新舊樓盤 99 年底總竣工面積達(dá) 萬平方米。 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 1 我們將通過我們的智慧和勤勞創(chuàng)造 Inter 時(shí)代中國硅谷一顆璀璨的新星，它將是北京房地產(chǎn)歷史上新住宅時(shí)代的經(jīng)典楷模。 1999 年，全市累計(jì)銷售商品房 248 萬平方米，其中，銷售給個(gè)人 142 萬平方米，約占 60%，也就是說，有40%仍是集團(tuán)購買，今年這部分購買力將不復(fù)存在。 注重設(shè)計(jì)和園林規(guī)劃，“外援”引進(jìn)加劇，“歐陸”建筑風(fēng)行，個(gè)性化與創(chuàng)新意識(shí)得以充分體現(xiàn)。今年貨幣供應(yīng)量增長 25%，通貨膨脹明年開始抬頭。隨著科技園區(qū)建設(shè)的進(jìn)一步加速，中關(guān)村 IT 業(yè)及高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)會(huì)迅速崛起，企業(yè)股份制改造后會(huì)分化出一批百萬富翁。 中關(guān)村地區(qū)是熱點(diǎn)中市場潛力最大的區(qū)域。本案所在地區(qū)現(xiàn)狀為大量農(nóng)田、荒地、村舍以及廉價(jià)普通住宅， 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 16 教育環(huán)境較差。同時(shí)在總體布局上充分考慮了地勢走向及周邊自然環(huán)境狀況的優(yōu)劣勢，從西北至東南，建筑高度依次降低，從 16 層、 14 層、 12 層、 10 層、 8層、 7 層、 6 層，到 5 層、 4 層、 3 層；建筑形式從板式高層及中高層階梯式住宅，到 6 層多層帶電梯優(yōu)雅、寧靜住宅，到 4層全躍 層，到 3 層聯(lián)排式花園別墅，產(chǎn)品檔次依次提高，形成了西北高、東南低的流暢的、富有韻味的自然走勢。 建議把本案的主打品種定為三層聯(lián)排別墅，把進(jìn)深控制在1112 米，跨度在 6 米以上，層高 米，容積率 左右。另外，回龍觀地區(qū)的經(jīng)濟(jì)適用房仍將是該區(qū)域強(qiáng)有力的市場競爭者，其次，京昌高速路沿線、回龍觀以北地區(qū)的別墅項(xiàng)目也會(huì)有不錯(cuò)的前景。 由于目標(biāo)客戶所在的區(qū)域、年齡、職業(yè)特點(diǎn)都相對(duì)集中，所以對(duì)產(chǎn)品的偏好接近一致，容易形成“扎堆”現(xiàn)象，假如都以 100 萬元的房子作為目標(biāo)，恐怕有 80%以上的人都會(huì)采用公積金、商業(yè)貸款或組合貸款形式。 這種產(chǎn)品定位追求與中國硅谷的和協(xié)統(tǒng)一，包容性、民族性、人性味、建筑與自然相結(jié)合，使建筑成為自然之果、生命的滋養(yǎng)地 。 視覺美與實(shí)用性統(tǒng)一，注意營造交流空間 公共綠化地應(yīng)考慮實(shí)用性，不能只好看，不好用。讓每一位來訪的客戶在走入項(xiàng)目的環(huán)境中就充分享受到業(yè)主的尊貴和榮譽(yù)感。 （ 3）一卡通系統(tǒng)： 〈 1〉車輛出入管理系統(tǒng) 在小區(qū)大門口、停車場出入口設(shè)置遠(yuǎn)距離讀卡器。這一點(diǎn)便是項(xiàng)目的疑難點(diǎn)也是該項(xiàng)目營銷工作的突破點(diǎn)。 以“軟”帶“硬” 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 49 進(jìn)行銷售執(zhí)行手段的創(chuàng)新：銷售執(zhí)行采用長預(yù)熱，軟帶硬的營銷手法，即 ：大量的推廣、宣傳活動(dòng)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行長時(shí)間的預(yù)熱而不急于開盤銷售，稱之為“蓄勢儲(chǔ)水”吸引大量有購房意向的人們注意，待市政、房屋銷售法律手續(xù)、營銷工具全部成形后，“開閘泄洪”強(qiáng)勢銷售，勢不可檔，便可在極短時(shí)期內(nèi)名揚(yáng)京城。 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 51 而高尚社區(qū)的重要指標(biāo)是“人” — 鄰居，“文” — 文化。 350 元 68 萬平方米 =23800 萬元。 。因此，配套共建面積99685169002316=80469 平方米，以 2000 元 /平方米建安費(fèi)計(jì)，總投資為 80469 2000=16093 萬元 ?！叭恕逼?，即鄰居篇。長預(yù)熱，就是一種軟性炒作。必須先改善市政，最低保證度應(yīng)先修好西二旗南路；安寧莊西路；西二旗東路 — 東北旺北路東段 — 京昌高速路段。 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 43 〈 3〉娛樂消費(fèi)系統(tǒng) 在會(huì)所、商場等消費(fèi)場所設(shè)置 POS 機(jī)。具體做法是請(qǐng)物業(yè)公司組人馬與銷售人員共同進(jìn)駐賣場，進(jìn) 行賣場的貴賓式服務(wù)（類似酒 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 40 店），以配合銷售業(yè)務(wù)的工作，細(xì)化方案不在此贅述。同時(shí)，由于業(yè)主的年齡及其行業(yè)特性，應(yīng)特別注重營造一些非正式的交流空間，便于年齡相近、職業(yè)相仿的創(chuàng)業(yè)者們交流。使創(chuàng)業(yè)者詩意地棲居、百年恒久。注意銷售過程的服務(wù)意識(shí)的樹立，增強(qiáng)已成交客戶的口碑效應(yīng)。 第四章 西二旗項(xiàng)目目標(biāo)客戶分析及定位（需求分析） 一、確定目標(biāo)客戶的依據(jù) 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 26 北京城市總體規(guī)劃關(guān)于該地區(qū)的規(guī)劃構(gòu)想 中關(guān)村科技園區(qū)海淀園及海淀區(qū)總體規(guī)劃建議方案，關(guān)于中關(guān)村科技園區(qū)發(fā)展區(qū)的發(fā)展目標(biāo)、功能定位、規(guī)劃原則、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、總體布局及土地使用規(guī)劃 西二旗地區(qū)土地現(xiàn)狀特點(diǎn) 西二旗地區(qū)交通現(xiàn)狀及未來發(fā)展規(guī)劃 本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案 中關(guān)村地區(qū)已售、在售中高檔商品房項(xiàng)目調(diào)研結(jié)果 未來五年內(nèi)該地區(qū)居住環(huán)境預(yù)測 二、周邊區(qū)域住宅產(chǎn)品客戶構(gòu)成研究 我們把西二旗項(xiàng)目周邊地區(qū)的居住類項(xiàng)目分為四類進(jìn)行客戶抽樣調(diào)查，這四類項(xiàng)目是：（一） 4000— 5000 元 /平方米普通住宅項(xiàng)目；（二） 3000— 4000 元 /平方米普通住宅項(xiàng)目；（三） 2000— 3000 元 /平方米普通住宅項(xiàng)目（經(jīng)濟(jì)適用房）；（四） 6000 元 /平方米以 上別墅項(xiàng)目。另外，聯(lián)排別墅的建筑面積應(yīng)控制在 180250 平方米之間（帶車庫），房間功能設(shè)計(jì) 力求簡潔明快、色彩柔和、接近自然。這種規(guī)劃方式的優(yōu)點(diǎn)自不必說，這里提出以下觀點(diǎn)供商榷： 從交通布局、客戶組團(tuán)的檔次分類來說，北側(cè)的高層及中高層部分，容積率最高、價(jià)格最低，客戶多采用公交（含輕軌） 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 19 形式，不宜東西距離過長，建議集中放在西部臨近輕軌沿線，另外，火車噪聲影響比公路噪聲影響要大。 2） 購物環(huán)境 購物環(huán)境對(duì)于一個(gè) 70 萬平方米的社區(qū)來講，是非常重要的，目前周圍地區(qū)沒有一個(gè)綜合商場。 第二章 西二旗項(xiàng)目基本評(píng)估及優(yōu)劣勢分析 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 14 一、區(qū)域環(huán)境分析 區(qū)位及位置 西二旗住宅項(xiàng)目位于海淀區(qū)東北旺鄉(xiāng)東部與昌平縣交界處，屬于中關(guān)村科技園區(qū)發(fā)展區(qū)西三旗組團(tuán)的一部分，東臨京昌高速公路，西臨西北放射性快速路，南以規(guī)劃西二旗南路為界，北接?xùn)|北旺北路，與 回龍觀鄉(xiāng)綠化帶連為一片。萬柳大社區(qū)的幾個(gè)樓盤先后出現(xiàn)旺銷局面，就是鮮明的例證。全民持幣購房時(shí)代到來。 1 在項(xiàng)目的宣傳過程中，“文化概念”驟然興起， CLD、 CID、CBD、 3A、 4B、 6H 等概念倍受青睞。預(yù)計(jì)今年經(jīng)濟(jì)適用房還會(huì)受到市場青睞，特別是購買自住房的普通居民，價(jià)低質(zhì)不次的經(jīng)濟(jì)適用房仍是他們的首選。我們認(rèn)為一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)作最宏觀的層面是項(xiàng)目的策劃，即在項(xiàng)目啟動(dòng)之前，要對(duì)它進(jìn)行全面、系統(tǒng)的策劃，它最大程度上決定了今后這個(gè)項(xiàng)目的成與敗。從售價(jià)來看， 4000— 6000 元 /平方米的項(xiàng)目占 %，是市場上的主流。 建筑形式一改往日以塔樓或多單元等高層、多層為主的模式，以富于變化的短小多層或小高層為流行時(shí)尚。 1 購房者漸趨年輕化、知識(shí)化， 2535 歲比例增大。連續(xù) 10 年各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的增長速度均保持在 30%以上。 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 13 產(chǎn)品市場細(xì)化。 生活配套設(shè)施 1） 教育環(huán)境 本案所在地區(qū)隸屬于海淀區(qū)東北旺鄉(xiāng)，其土地利用現(xiàn)狀，決定了它的生活配套設(shè)施的明顯缺陷。 大量管理資料下載 北京成業(yè)行 2020622 18