【正文】 題。 試探方法： 列出 xxxx 優(yōu)勢(shì)證明房?jī)r(jià)不高； 澄清差異“多少是太貴？” 談?wù)剝r(jià)值與明天：“ X 先生，你想到的是小錢，我們?cè)谡勔惠呑拥膬r(jià)值，起碼也是小半生的時(shí)光在哪里度過的大問題。 銷售技巧匯總 1—— 拒絕購買沙盤推演（華廈名?。? 第 3 頁 共 11 頁 當(dāng)準(zhǔn)客戶說“我想考慮”時(shí)，有 50%的時(shí)候是： 沒錢； 無法自己做主； 目前不需要這套物業(yè)； 有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)； 對(duì)你沒信心； 知道可以在別處購買更低價(jià)格的房子； 不信任或者對(duì)開發(fā)商沒有信心； 不喜歡這種產(chǎn)品； 另外 50%的時(shí)候，會(huì)買，運(yùn)用適當(dāng)?shù)难赞o，準(zhǔn)客戶是可以被說服的?！? “我得和我的伙伴商量、商量。 先要弄清真正的理由。我想你是想用現(xiàn)有的資金，買到最好的品質(zhì)，以及最好的地段，對(duì)嗎？” X 先生：“當(dāng)然” 銷售員：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么？” 提問要吻合“ 看 ”、“ 比較 ”，不要做反 面提醒、不要用其它的字眼。 銷售員：“如果我們能夠想個(gè)辦法讓您覺得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約” 假如客戶答應(yīng) 那么銷售員應(yīng)該有準(zhǔn)備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等……（關(guān)鍵是事先要做好準(zhǔn)備，有計(jì)劃進(jìn)行。 重新做一 次 xxxx 產(chǎn)品說明。 還有待努力，達(dá)成銷售。 如果以上銷售員全做到了，并且還說“準(zhǔn)客戶講的是事實(shí)”那么，就錯(cuò)大了。讓自己加入準(zhǔn)客戶的陣營，在銷售時(shí)，便能使準(zhǔn)客戶站在自己這一邊。 C、“我想買，可太貴了” 聽到這種說法多半還有以下五種意思： 付不起錢； 可以在別家買到更便宜或更好的； 不想跟你買； 客戶看不出，感覺不到優(yōu)勢(shì)或不了解產(chǎn)品； 還沒有說服客戶。（此時(shí)表情要松馳，語氣要緩和，用幽默 的口吻）夠公平吧！現(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么？”在這個(gè)關(guān)頭，銷售員開始要知道真正的反對(duì)理由是什么了？ 注意：如果 X 先生說到和別人一起商量，銷售代表必須設(shè)法陪所有當(dāng)事人一起考慮，并注意追蹤?！? “你的價(jià)格太高了。 清除反對(duì)的關(guān)鍵在于： 你行銷技巧的知識(shí)； 你對(duì)房產(chǎn)的知識(shí)； 你的創(chuàng)意； 對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)； 與客戶建立的關(guān)系； 真誠幫助客戶的欲望； 你的堅(jiān)持。 銷售技巧匯總 1—— 拒絕購買沙盤推演（華廈名?。? 第 4