【正文】 題。 試探方法： 列出 xxxx 優(yōu)勢證明房價不高； 澄清差異“多少是太貴？” 談談價值與明天：“ X 先生，你想到的是小錢，我們在談一輩子的價值，起碼也是小半生的時光在哪里度過的大問題。 銷售技巧匯總 1—— 拒絕購買沙盤推演（華廈名?。? 第 3 頁 共 11 頁 當準客戶說“我想考慮”時，有 50%的時候是： 沒錢； 無法自己做主； 目前不需要這套物業(yè)； 有朋友在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)； 對你沒信心； 知道可以在別處購買更低價格的房子； 不信任或者對開發(fā)商沒有信心； 不喜歡這種產(chǎn)品； 另外 50%的時候，會買，運用適當?shù)难赞o，準客戶是可以被說服的。” “我得和我的伙伴商量、商量。 先要弄清真正的理由。我想你是想用現(xiàn)有的資金，買到最好的品質(zhì)，以及最好的地段，對嗎？” X 先生：“當然” 銷售員：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么？” 提問要吻合“ 看 ”、“ 比較 ”，不要做反 面提醒、不要用其它的字眼。 銷售員：“如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約” 假如客戶答應 那么銷售員應該有準備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等……（關鍵是事先要做好準備，有計劃進行。 重新做一 次 xxxx 產(chǎn)品說明。 還有待努力，達成銷售。 如果以上銷售員全做到了，并且還說“準客戶講的是事實”那么，就錯大了。讓自己加入準客戶的陣營，在銷售時，便能使準客戶站在自己這一邊。 C、“我想買，可太貴了” 聽到這種說法多半還有以下五種意思： 付不起錢； 可以在別家買到更便宜或更好的； 不想跟你買； 客戶看不出，感覺不到優(yōu)勢或不了解產(chǎn)品； 還沒有說服客戶。（此時表情要松馳，語氣要緩和，用幽默 的口吻）夠公平吧！現(xiàn)在，你最想知道的一件事是什么？”在這個關頭，銷售員開始要知道真正的反對理由是什么了？ 注意：如果 X 先生說到和別人一起商量，銷售代表必須設法陪所有當事人一起考慮，并注意追蹤。” “你的價格太高了。 清除反對的關鍵在于： 你行銷技巧的知識； 你對房產(chǎn)的知識； 你的創(chuàng)意； 對客戶的認識； 與客戶建立的關系； 真誠幫助客戶的欲望； 你的堅持。 銷售技巧匯總 1—— 拒絕購買沙盤推演（華廈名邸） 第 4