【正文】 不管刮風(fēng)下雨，依然拉著行李箱走在奮斗的路上。勞逸結(jié)合才是科學(xué)的學(xué)習(xí)方法，接下來(lái)大家可以自由休息十五分鐘，十五分鐘后我們將進(jìn)入飛梭操作課程。辛：因?yàn)槲覀冇兄餐膲?mèng)想，才有今天的成果，在療膚的道路上成就了一家家專(zhuān)業(yè)的療膚店，也培養(yǎng)了一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的療膚師，更改變了萬(wàn)千皮膚患者的命運(yùn)。要知道，美容師們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品時(shí)最普遍的錯(cuò)誤就在于當(dāng)潛在顧客在理解、決策方面慢慢吞吞時(shí)，自己表現(xiàn)出急燥、不耐煩的舉止。所以安排美容師預(yù)約時(shí)間時(shí)，上一個(gè)顧客和下一個(gè)顧客最好相差一個(gè)服務(wù)時(shí)間，通常是100分鐘。也就是說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)其實(shí)就是一個(gè)尋求付出與回報(bào)對(duì)等的一個(gè)過(guò)程。但華姐仍然很猶豫。每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，就是領(lǐng)先的開(kāi)始。拜訪目標(biāo)的確定⑴目標(biāo)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)兀?、Ｂ?lèi)美容院⑵目標(biāo)人物：美容院老板、店長(zhǎng)、顧問(wèn)或重要的芳療師?？蛻魧?duì)你的態(tài)度，你對(duì)客戶的態(tài)度，直接決定著銷(xiāo)售事業(yè)的成敗。集體開(kāi)拓法經(jīng)常運(yùn)用的是招夯會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議、新產(chǎn)品推廣會(huì)議等集體作戰(zhàn)的方法，通過(guò)演講、觀看演示、有獎(jiǎng)問(wèn)答等方式開(kāi)拓客戶。例如：針對(duì)美容院的實(shí)際情況去介紹當(dāng)月的新產(chǎn)品上市情況，并以次為切入點(diǎn)再將其它系列產(chǎn)品滲透到該美容院。⑸感謝對(duì)方給你交談的機(jī)會(huì)。公司產(chǎn)品的一些資料、產(chǎn)品、優(yōu)惠、政策……三、接觸要領(lǐng)消除客戶戒心，取得客戶信任。眼睛注視對(duì)方：目光看對(duì)方的面部三角區(qū)。動(dòng)之以情：以你的人品、態(tài)度去打動(dòng)他。在研究中我們發(fā)現(xiàn)，顧客經(jīng)常對(duì)美容顧問(wèn)的推銷(xiāo)作出拒絕的表示。并不存在她感興趣聽(tīng)顧問(wèn)繼續(xù)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。只要開(kāi)口講話，我們就可以發(fā)現(xiàn)顧客的需要，但面對(duì)沉默不語(yǔ)的顧客，難度就大了。換言之，就是要使顧客首先愿意聆聽(tīng)顧問(wèn)的說(shuō)明，愿意看看產(chǎn)品，進(jìn)而試做，并在認(rèn)識(shí)其價(jià)值后，再行思考自己的條件，以便做購(gòu)買(mǎi)的決定?！保櫩突蛟S會(huì)嚇一跳，轉(zhuǎn)臉注視著你）?！澳?，王小姐，這個(gè)價(jià)格是我們公司從開(kāi)業(yè)時(shí)就定下來(lái)的。但是顧客要做美容，并不是為了貪圖便宜，而是尋求真正令她滿意的護(hù)理產(chǎn)品或護(hù)理環(huán)境。因?yàn)殇N(xiāo)售話術(shù)不專(zhuān)業(yè)，所以，銷(xiāo)售中就會(huì)出現(xiàn)不會(huì)問(wèn)話，或問(wèn)話錯(cuò)誤的情形。三、處理過(guò)程聆聽(tīng)→判斷→轉(zhuǎn)化→解決 聆聽(tīng)：這個(gè)問(wèn)題是真的還是借口 判斷：判斷真正的原因轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化到可以回答的相關(guān)問(wèn)題，或者轉(zhuǎn)化到其相關(guān)利益。如果客戶的心門(mén)還沒(méi)有打開(kāi)就急于銷(xiāo)售產(chǎn)品，容易造成客戶的反感。尋找共同的話題市場(chǎng)銷(xiāo)售人員平時(shí)要注意多積累話題庫(kù)，找到一個(gè)共同的話題，就可以很流 利地繼續(xù)交談下去。二、接觸的步驟自我介紹→寒暄→尋找共同的話題→尋找合適時(shí)機(jī)，切入產(chǎn)品自我介紹良好的第一印象來(lái)自： ⑴適當(dāng)?shù)膬x表⑵精神抖擻，熱情洋溢，微笑熱忱（最好的潤(rùn)滑劑）。養(yǎng)成習(xí)慣并不難，只要認(rèn)真做重復(fù)的事情。技巧：⑴運(yùn)用報(bào)紙、文章、名人索引等資料，以請(qǐng)教的態(tài)度作為開(kāi)門(mén)磚進(jìn)行陌生拜訪。第四節(jié) 目標(biāo)客戶的開(kāi)拓一、目標(biāo)客戶開(kāi)拓的重要性目標(biāo)客戶是銷(xiāo)售人員的寶貴財(cái)富因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是需要客戶去消耗的，他的消耗量直接關(guān)系到擬訂業(yè)績(jī)、你的收入。我們來(lái)看一下怎樣確定你個(gè)人想要的目標(biāo)。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員是公司的財(cái)富。華姐聽(tīng)完小麗的介紹后，遲疑良久，還不時(shí)照鏡子看自己的皮膚（分析信息）。要想贏得這場(chǎng)小戰(zhàn)，最好是要懂得一點(diǎn)心理分析的道道。如果美容師有了足夠的思想認(rèn)識(shí)，對(duì)自己、對(duì)別人能夠建立起客觀的了解，那么在錘煉個(gè)人意志力、自我約束能力的同時(shí)，詳細(xì)規(guī)劃出產(chǎn)品的推銷(xiāo)計(jì)劃，通過(guò)后天的不懈努力，就一定能成為一個(gè)出色的推銷(xiāo)高手。所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。六、結(jié)束語(yǔ)：舒：請(qǐng)大家把掌聲送給獲獎(jiǎng)的學(xué)員們，也請(qǐng)沒(méi)獲獎(jiǎng)的學(xué)員們不要灰心，繼續(xù)努力，我們也說(shuō)過(guò)，只要我們保持著我們的執(zhí)著和態(tài)度，總有一天會(huì)獲得成功。舒：那么接下來(lái)，我要介紹的這位人物，說(shuō)實(shí)話他是我偶像，他個(gè)人能力不用說(shuō)，看他的地位就不言而喻啦。幾點(diǎn)起床幾點(diǎn)早餐幾點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)，由隊(duì)長(zhǎng)督促，早上進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)時(shí)會(huì)點(diǎn)名，遲到的團(tuán)隊(duì)會(huì)扣分哦，請(qǐng)大家互相提醒，辛苦得來(lái)的分?jǐn)?shù)不能被扣掉喲七 閉營(yíng)結(jié)束語(yǔ)A: 快樂(lè)的時(shí)光總是走的那么快，轉(zhuǎn)眼之間，我們的訓(xùn)練營(yíng)已經(jīng)接近尾聲了，真是依依不舍 我們結(jié)識(shí)了那么多好朋友，學(xué)到了那么多新知識(shí)，我相信下次再相聚我們更加優(yōu)秀A：感謝在座的每一位美容師的努力和勤奮學(xué)習(xí)，本次會(huì)議上有獲得前幾名的請(qǐng)不要驕傲，沒(méi)得獎(jiǎng)的，下次還有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)的真正價(jià)值體現(xiàn)是在市場(chǎng)上，是在對(duì)顧客的服務(wù)中，我們下一次的培訓(xùn)會(huì)，希望看到更多會(huì)學(xué)習(xí)有實(shí)力有魅力的美容師B: 是的，感謝每一位店長(zhǎng)院長(zhǎng)的大力支持，對(duì)員工的最大的福利，是給于學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，是對(duì)員工智力的投資，感謝你們，我們相信你們一定不會(huì)辜負(fù)院長(zhǎng)的培養(yǎng)A：在此，也讓我們特別感謝新天嬌公司的每一位工作人員，有她們的默默付出和無(wú)私奉獻(xiàn)，才有我們今日的相聚B：是的，讓我們有請(qǐng)新天嬌的工作人員走上我們的舞臺(tái)，讓我們真誠(chéng)的說(shuō)聲謝謝A：沒(méi)錯(cuò)。為什么要搞呢？國(guó)際尖端美容注重個(gè)性化的服務(wù)、高度的品牌信仰，國(guó)外的美容美發(fā)教育企業(yè)用各種規(guī)范不時(shí)地在警示著入世后的國(guó)內(nèi)教育企業(yè)，而率先登堂入室與國(guó)際接軌，將成為日后專(zhuān)業(yè)教育步步為營(yíng)的基矗。尖端美容人才奇貨可居 主持人：據(jù)我們了解，現(xiàn)在美容院的服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格差很大，一般美容也就一百來(lái)塊，但所謂的尖端美容服務(wù)（如SPA）要一千到二千元。比如，我們美容院經(jīng)常有一些外賓光顧，我憑著自己的一點(diǎn)英語(yǔ)功底還能應(yīng)付得過(guò)去，如“您要洗頭?。俊边€可以迎進(jìn)來(lái)到送出去，一旦我不在店里，員工就無(wú)法與客人進(jìn)行哪怕是最簡(jiǎn)單的一些交流。是技師 更應(yīng)是藝術(shù)家 主持人：專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)（或稱美容美發(fā)教育）是美容美發(fā)產(chǎn)業(yè)的支柱之一，美容師從過(guò)去的工匠型發(fā)展到現(xiàn)在的科技、藝術(shù)復(fù)合型人才離不開(kāi)教育。有一種現(xiàn)象很讓人深思，往往一種國(guó)際美容產(chǎn)品發(fā)展成連鎖專(zhuān)賣(mài)就會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)的美容業(yè)造成很大的沖擊，因?yàn)橄M(fèi)者出于安全的考慮非那種產(chǎn)品不買(mǎi)，畢竟誰(shuí)也不愿拿自己當(dāng)試驗(yàn)田，美容界一下就被動(dòng)起來(lái)，顯得很疲軟。為什么要開(kāi)辦這樣一個(gè)公司呢？我覺(jué)得美容產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員眾多，但并不受重視，整個(gè)美容行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)都很低，有時(shí)也是一種無(wú)奈，像我接觸的員工大多都是小學(xué)、初中畢業(yè)，高中的都很少，她們只有實(shí)操的一些經(jīng)驗(yàn)，摸一張臉，久而久之也就熟練了，但理論上特別空，沒(méi)有底蘊(yùn)，對(duì)顧客也老是那幾句話：“您感覺(jué)怎么樣？您有什么需求嗎？辦一張卡吧？”面對(duì)顧客的一些提問(wèn)，她們也很難作出正確的回答，比如每當(dāng)顧客問(wèn)為什么要用這種擦臉油啊？她們往往告訴人家為了滋潤(rùn)皮膚，只知其然而不知其所以然。所以，面對(duì)激烈殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，美容美發(fā)業(yè)要從中求得生存與發(fā)展，核心是要提高勞動(dòng)者的素質(zhì)，將以往工匠型的服務(wù)技術(shù)轉(zhuǎn)化為藝術(shù)性、科技性的綜合服務(wù)。宋麗娜：尖端美容興起于美國(guó)，顧名思義，尖端美容就是指以尖端設(shè)備為核心、以尖端技術(shù)和尖端的化妝品為手段的高科技美容概念，比如我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)的刮痧健康美療、卵巢保養(yǎng)療法、顱內(nèi)耳燭凈化療法、能量激勵(lì)療法、芳香開(kāi)背、快速修改面部輪廓、足療、高科技太空美體、瘦身、香薰SPA等等都屬于尖端美容。讓我們拿出學(xué)習(xí)的狀態(tài)，用掌聲傳遞出學(xué)習(xí)的熱情，有請(qǐng)講師。午餐時(shí)間：舒：接下來(lái)是我們的午餐時(shí)間，請(qǐng)大家用完餐繼續(xù)我們的學(xué)習(xí)。三、筆試環(huán)節(jié)舒：接下來(lái)，考驗(yàn)我們的時(shí)刻到了?！巴其N(xiāo)”是世界上收入潛力最大的行業(yè)之一，但在美容行業(yè)，到底有多少美容師具備足夠的素質(zhì)呢？美容師又該如何提高自己的推銷(xiāo)技能呢？美容師要駕馭各種復(fù)雜的推銷(xiāo)局面，首先必須要有信心信心首先來(lái)自于明智的認(rèn)識(shí)。嚴(yán)格來(lái)講，這其實(shí)算不上什么問(wèn)題，只是說(shuō)明了這些美容師在推銷(xiāo)過(guò)程中的耐心還不夠。有些美容師看起來(lái)可以和顧客有說(shuō)有笑，好像溝通得很不錯(cuò)，但最終還是未能達(dá)成銷(xiāo)售。接下來(lái)以一次美容師向顧客銷(xiāo)售套卡服務(wù)為實(shí)例，對(duì)上述心理過(guò)程進(jìn)行講解，相信大家會(huì)很清晰地明白如何做到有效的溝通。因?yàn)槟懔私馊耍愕墓ぷ骶褪桥c人打交道，人人喜歡你、信任你、接受你。拜訪后工作及售后工作每次工作后提升自己的工作水平及在客戶新中留下好的信譽(yù)，主要是在賣(mài)完 產(chǎn)品后來(lái)體現(xiàn)的。工作總結(jié)是你的財(cái)富，也是公司的財(cái)富?！?※以交友的方式：“經(jīng)理，您好，我是的朋友。對(duì)事業(yè)追求的耐性和韌性付出才有收獲——同是一本菜譜，但不同廚師燒出的菜味道不同——技巧和方法可以幫助你早日成功。一、接觸目的收集資料：對(duì)完全陌生的客戶，在接觸過(guò)程中，可以收集很多資料，如年齡、收入、兒女情況、工作情況、興趣愛(ài)好等。⑶贊美不要憂郁。⑵對(duì)自己充滿信心信心對(duì)一個(gè)人非常重要，它會(huì)感染你身邊的每一個(gè)人。沒(méi)有拒絕的銷(xiāo)售是沒(méi)有意義的。五、美容顧問(wèn)，應(yīng)對(duì)顧客拒絕你該如何做？由于美容顧問(wèn)在美容院的銷(xiāo)售中占有重要地位，所以，她們的水平高低決定美容院的銷(xiāo)售額?！?顧客：“太貴了。” 顧客：“可以”。俗話說(shuō)“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說(shuō)明你的勸說(shuō)仍有問(wèn)題，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望仍未達(dá)到最高點(diǎn)。不能犯的錯(cuò)誤：從來(lái)不問(wèn)顧客的需要，也不理會(huì)顧客的要求，只一味向顧客推薦自己熟悉和價(jià)格較高的產(chǎn)品。先檢查自己的儀表和態(tài)度，然后征詢客戶的需要。反過(guò)來(lái)，假如一個(gè)顧問(wèn)真正能令顧客感興趣，她會(huì)主動(dòng)談出她的需要，顧問(wèn)真感興趣顧客的提問(wèn)，又給予了成功的解答，顧客才會(huì)想：不知道是否能把價(jià)格壓下來(lái)或在其他地方能買(mǎi)到更便宜的。美容顧問(wèn)之所以被拒絕，是因?yàn)槊廊蓊檰?wèn)提的問(wèn)題不是客戶的需要，所以極易遭到客戶的拒絕。大多數(shù)促成都是半推半就的情況下進(jìn)行的，如果等到他完全首肯，你已經(jīng)錯(cuò)過(guò)許多機(jī)會(huì)了，或許你永遠(yuǎn)等不到這一天，所以掌握促成的時(shí)機(jī)是非常重要的。簡(jiǎn)明扼要，一次不要介紹太多，否則就沒(méi)有重點(diǎn) 在陳述產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)候每次要有余地，一次介紹太多對(duì)方不容易記住，要講主打的項(xiàng)目、品種。建立與客戶的共同感建立共同感后，客戶才有聽(tīng)下去的欲望，站在客戶的角度上考慮問(wèn)題。遞名片時(shí)要雙手正面遞上，個(gè)人名字朝向?qū)Ψ?。注意一定不要像背?shū)一樣機(jī)械，要保持態(tài)度的輕松。⑵一般性的社會(huì)知識(shí)：市場(chǎng)銷(xiāo)售人員在日常生活中注意收集各種話題，以備之急?？蛻糸_(kāi)始進(jìn)貨或加盟只是合作的開(kāi)始，是試探性的，真正的收獲是在于客戶源源不斷地消化公司的產(chǎn)品。二、行動(dòng)計(jì)劃的制定及成果反饋加強(qiáng)對(duì)自己的監(jiān)督，一天少一點(diǎn)，一年就缺少一大塊。目標(biāo)客戶的開(kāi)拓掌握客戶開(kāi)拓的技巧、方法，讓客戶很自然的接受你。但有一點(diǎn)是要特別注意的，不能抱著“要打贏對(duì)方的心態(tài)去與顧客溝通，否則會(huì)很容易出