【正文】 不是我不想多賣，而是賣咱這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不掙錢啊，而我的費(fèi)又那么大。讓客戶一直都是隨著他的思路而發(fā)展，最后，水到渠成地完成了壓貨的重任。代理商心理狀態(tài)：不愿擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，拿點(diǎn)貨試試，希望廠家做分銷推廣工作，自已賺現(xiàn)成差價(jià)，賣不動(dòng)就終止該產(chǎn)品。你們公司收不收設(shè)計(jì)費(fèi)？答：是這樣的，現(xiàn)在有很多公司收設(shè)計(jì)費(fèi)，也有很多公司不收取設(shè)計(jì)費(fèi)的，我們相信一句話，“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，收取設(shè)計(jì)費(fèi)和不收設(shè)計(jì)費(fèi)的設(shè)計(jì)肯定效果是不一樣的，我們是根據(jù)你和設(shè)計(jì)師交流后，根據(jù)你的設(shè)計(jì)要求，確定設(shè)計(jì)費(fèi)的多少。首先是及時(shí)付款，建立雙方信用的有用方法之一。因此業(yè)務(wù)員需要多反思，面對(duì)僵局還能說(shuō)些什么，做些什么來(lái)改變局面。反之，如果一個(gè)工廠合作意識(shí)差，質(zhì)量良莠不齊，交貨經(jīng)常性拖延，不守信用，偷工減料，那么業(yè)務(wù)員有再多的客戶，也會(huì)最終流失掉。很常見地，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員采取以下方法找供應(yīng)商砍價(jià)：欲擒故縱價(jià)格殺不下來(lái)索性不談了，佯裝結(jié)束談判，借此迫使供應(yīng)商讓步死纏爛打死纏不放，不斷唇槍舌劍，甜言蜜語(yǔ)甚至撒嬌，直到供應(yīng)商讓步為止 百般挑剔把產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)落一番，指出一對(duì)毛病，搓低供應(yīng)商士氣循循善誘哄勸供應(yīng)商，訂單量很大，長(zhǎng)期客戶，誘使供應(yīng)商軟化，價(jià)格上松口。從而在那之后很長(zhǎng)一段時(shí)間里，很多訂單都與小李失之交臂?？蛻粽f(shuō)比另一個(gè)供應(yīng)商高了X塊，如果我們能降X塊，價(jià)格做到一樣，客戶會(huì)很快下單。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤(rùn)比較低，先交別人的貨吧。另外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意，和工廠老板打交道的過(guò)程中，說(shuō)話需要謹(jǐn)慎。那一刻我心里十分激動(dòng)，但是又得不按耐住那股情緒。憑什么你價(jià)格報(bào)這么高，這個(gè)價(jià)格一點(diǎn)誠(chéng)意都沒(méi)有。工廠有時(shí)候裝柜裝到半夜，有時(shí)候?yàn)槟愕挠唵瓮七t了別的客戶的交期，與之相比，那多的兩三毛錢根本不算什么。趕緊把訂單下過(guò)去吧。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該有意識(shí)地嘗試和工廠談更好的付款方式，理想的付款方式是：發(fā)貨后收到增值稅發(fā)票一周/十天 內(nèi)付款一般來(lái)說(shuō)，你跟工廠不熟的情況下，工廠一般都會(huì)要求款到發(fā)貨。（聰明的工廠此時(shí)會(huì)主動(dòng)降一些價(jià)格來(lái)保證滿足他的付款方式）耐心聽完，然后來(lái)一句：您說(shuō)的這些我都理解，這樣吧，我們各退一步，付款方式上，發(fā)貨后兩周內(nèi)付清全款?？蛻粢髻r貨值的30%（3500美金）。4）積極和工廠聯(lián)系，表現(xiàn)出努力和客戶溝通爭(zhēng)取降低賠款我又打電話給工廠張總，告知已經(jīng)把情況都解釋給客戶了，但是客戶態(tài)度非常強(qiáng)硬。最后，工廠按照2000美金的賠款，在貨款中扣除了。這筆賬隨便一算就很清楚。途中和此人攀談幾句，裝作熟絡(luò)。（當(dāng)然對(duì)于那些拿你不重視的工廠，老總都不愿意配合你參觀工廠的，也沒(méi)必要找這樣的工廠合作。只有雙方增加互相信任，生意才能做大?？蛻粽f(shuō)如果我給他更好的支付方式，他就想辦法和他們老板減少賠款。索賠金額方面，我方損失太多。2）拿到實(shí)際的證據(jù)之后，聯(lián)系工廠，告知情況，要求盡快查明原因給工廠打電話也好，寫郵件也好，都必須要預(yù)先好好考慮，應(yīng)該怎么溝通。隨后，你話鋒一轉(zhuǎn)說(shuō)：要不這樣吧，我們來(lái)看看付款方式上是否能達(dá)成一致?？梢?，及時(shí)付款對(duì)于增加工廠對(duì)你的信任度是非常重要的！二、如何和工廠談付款方式這么多年經(jīng)驗(yàn)告訴我，外貿(mào)業(yè)務(wù)員向工廠爭(zhēng)取更好的付款方式非常有必要！原因1）好的付款方式能夠促進(jìn)業(yè)務(wù)量的提高（這個(gè)不必我多說(shuō)）原因2）不同的付款方式能決定工廠交貨質(zhì)量的好壞！發(fā)貨后付款 和 付款后發(fā)貨，完全是兩種心態(tài)！發(fā)貨后付款情況下，工廠是非常被動(dòng)的局面。7）根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價(jià)打個(gè)比方，工廠最近生產(chǎn)非常忙，訂單交期都安排得很滿。吃透產(chǎn)品，抓住產(chǎn)品的成本，這才是最最根本的談判砝碼。4）重中之重：合理的還價(jià)建立在研究透產(chǎn)品的基礎(chǔ)上一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，不論做什么產(chǎn)品，都要想盡各種辦法要去吃透這個(gè)產(chǎn)品。他的一些業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題我也給出了一些獨(dú)到的見解，可以感覺(jué)出來(lái)他對(duì)我很滿意。（再對(duì)比一下自己的業(yè)務(wù)員，嘆口氣。這種情況下，工廠是心甘情愿地降價(jià)，而且接到訂單后，工廠也對(duì)業(yè)務(wù)員的能力表示肯定，建立更高的信任。這么做很傷感情。B,C兩家老總也說(shuō)，是啊，我們前段時(shí)間也經(jīng)常有個(gè)上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員在詢XX產(chǎn)品，我們也是報(bào)的最低價(jià)，可是每次都沒(méi)有訂單，我感覺(jué)這個(gè)業(yè)務(wù)員把握客戶和接訂單的能力不行。一、如何跟供應(yīng)商談價(jià)格？如今的市場(chǎng)，瞬息萬(wàn)變。一個(gè)好的工廠可以讓你無(wú)后顧之憂，開發(fā)越來(lái)越多的客戶?？梢赃@么說(shuō)，情商高不高，一定程度上決定了業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?nèi)绾?。首先是和供?yīng)商建立公平的議價(jià)模式，這是基本原則，不以訂單的有無(wú)來(lái)作為籌碼，迫使工廠做出讓步。請(qǐng)問(wèn)你的聯(lián)系方式是？如果你方便的話，你可以留下你的聯(lián)系方式，以便我這邊好預(yù)約好設(shè)計(jì)師為你服務(wù)！因?yàn)樵O(shè)計(jì)師有時(shí)候在工地上為業(yè)主服務(wù)，所以這樣也是為了不耽誤你的時(shí)間！請(qǐng)問(wèn)你貴姓？聯(lián)系方式是？當(dāng)你對(duì)設(shè)計(jì)方案滿意后簽定裝修合同 進(jìn)場(chǎng)施工 施工周期一般為2個(gè)月 業(yè)主做最后驗(yàn)收關(guān)于價(jià)格高：關(guān)于價(jià)格上，品牌公司的價(jià)格肯定要比一般的中小公司高一些（5%10%）。因此，業(yè)務(wù)員要想做一個(gè)真正剛強(qiáng)的壓貨高手，就必須從心理上實(shí)現(xiàn)真正的從求到救的轉(zhuǎn)變，讓自己真正強(qiáng)大起來(lái)，并且永遠(yuǎn)都不要輕易在經(jīng)銷商面前低頭，即使在某些方面我們有所妥協(xié)，那也是一種策略，也是以退為進(jìn)，業(yè)務(wù)人員只有心理強(qiáng)壯了廠家的權(quán)威形象才有可能樹立，經(jīng)銷商才能在與有策略、有思路的廠家打交道的過(guò)程中，盈利上有所提升和保障，因此，業(yè)務(wù)人員挺直自己的腰桿，實(shí)現(xiàn)真正意義上的從求到救觀念的轉(zhuǎn)變，是業(yè)務(wù)人員能否順利轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。求、救兩個(gè)字，壓貨兩重天案例中同樣都是壓貨，但為何結(jié)果卻迥然不同呢？安全一的趙鋒很實(shí)在，一下子就向客戶拋出了壓貨的政策的底限，從而把公司的政策展露無(wú)遺，在客戶貪心無(wú)法滿足、目標(biāo)難以達(dá)成的情況下，開始“乞求“客戶，但最終的結(jié)果呢，客戶卻抓住其晉升、拿獎(jiǎng)金的”軟肋“，開致雙輸?shù)慕Y(jié)局。(本文摘自《銷售與市場(chǎng)》2008年下旬刊9)第二篇：業(yè)務(wù)員壓貨絕招9業(yè)務(wù)員壓貨絕招：從“乞求”到“拯救”同路殊途，結(jié)局迥異案例：春節(jié)前夕，X方便廠家的趙鋒登門到Y(jié)市李老板那里進(jìn)行壓貨，以下是其與經(jīng)銷商的談話實(shí)錄：趙鋒：李老板，你好。第二招：擅用顧慮搶先法一位顧客捏著的這一條條絨褲子，質(zhì)量不好，很薄。與經(jīng)銷商談判也是如此，刻意回避往往是低級(jí)錯(cuò)誤——你越是回避，經(jīng)銷商的顧慮越會(huì)加重，甚至以此作為談判砝碼。小趙，你要理解我啊。因此，研究客戶的心理需求，從“‘乞求”式壓貨，變?yōu)椤罢取笔綁贺?，業(yè)務(wù)人員的壓貨重任才會(huì)有一個(gè)實(shí)質(zhì)的改變，壓貨才會(huì)變得相對(duì)輕松和簡(jiǎn)單。不愿配合廠家工作，更不愿接受廠家管理。比如，如果設(shè)計(jì)比較簡(jiǎn)單的話，我們可以不收取設(shè)計(jì)費(fèi)。其次是在談判時(shí)告訴供應(yīng)商，價(jià)格和付款方式不能魚與熊掌兼得，須作出一定的取舍(但不要超出正常范圍)二、針對(duì)客戶索賠的相互協(xié)商。扯的有點(diǎn)離題了，今天其實(shí)想先和大家談?wù)勅绾胃?yīng)商談判。一個(gè)差的工廠，能砸掉一群客戶。以上方式，對(duì)于不同的人，每種都可能有效。從上面這個(gè)例子我們可以看出，業(yè)務(wù)員沒(méi)有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)，是種非常不明智的行為。您看現(xiàn)在我們?cè)趺崔k？正常情況下，工廠老板有兩種反應(yīng)：a)哦，我再核算一下價(jià)格，然后告訴你。甚至有些工廠耍點(diǎn)小聰明，數(shù)量上偷偷減少一點(diǎn)，材料上用的差一些。這些人見過(guò)形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說(shuō)出的話，到他們的耳朵里會(huì)解讀出另外一層含義。我和HR說(shuō)，這個(gè)離我期望的工資確實(shí)還有一些距離。報(bào)個(gè)合理的價(jià)格我們?cè)僬劇９S會(huì)認(rèn)為你很爽快，跟你做生意你不會(huì)斤斤計(jì)較。甚至價(jià)格上給能工廠加個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)都成。能夠說(shuō)服工廠給予優(yōu)惠的付款方式只能從兩方面入手：1）實(shí)力 2）信譽(yù)如果公司實(shí)力雄厚，就盡力說(shuō)明實(shí)力。（折衷，但實(shí)質(zhì)對(duì)你的付款方式?jīng)]有任何影響）如果付款方式?jīng)]有問(wèn)題，我會(huì)請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)在這單利潤(rùn)上作出一定調(diào)整，價(jià)格上我們盡量給予最大的理解。客戶說(shuō)等會(huì)拍照片發(fā)過(guò)來(lái)，您看怎么處理？” “等你收到照片，發(fā)過(guò)來(lái)給我看一下，我再跟你說(shuō)。一定要索賠3500美金。從此之后，我每次去工廠都熱情招待，打樣品也很積極配合。當(dāng)然，攻心也不會(huì)完全保險(xiǎn)，還需加以防范措施。隨意翻譯給客戶：“His daughter is doing accounting working in our asked me whether she got a boyfriend.” 客戶laughting，輕松愉快。因此，實(shí)際上倒不必要求工廠老總不出面。所以，任何防范措施都不能保證絕對(duì)的安全，三十六計(jì)，攻心為上！一般而言，我一定要事先找工廠的老板談一次，表明立場(chǎng)：工廠和客戶，我們永遠(yuǎn)是站在工廠這邊。有什么新的進(jìn)展，我再及時(shí)通知您！”然后又過(guò)了兩天之后，我再次給張總電話，口氣同樣喜悅無(wú)比：“張總，這兩天我和客戶商量了半天，希望可以再降低一些賠款。最終提出解決方案，新的機(jī)器不再