【正文】 錯，這個業(yè)務(wù)員談判能力不錯，工作也上進，有責任心，休息時間還在努力爭取訂單。把你的老板想象成你的供應(yīng)商。HR是個臺灣人，英語口語部分很順利，大學、工作和面試過程中我?guī)缀鯊臎]有松懈這方面的訓練。如果對于我們自己的利益都不地爭取，那么憑什么相信他會為公司努力爭取利益呢？HR莞爾一笑，說好吧，我們各讓一步，我最多可以給出3000元，給你一個展示自己的機會。耐心聽完工廠老板的生意難做的各種抱怨，并要表示非常理解，然后等待結(jié)果。你一個價格過去，正好頂在工廠的成本價。希望這個訂單可以做下來。6）提醒工廠降價要注意方式幾年前一次和工廠的老總吃飯喝酒閑聊，他告訴我，寧波有個外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，煩死了。這么一說，工廠會能能接受一些。8）承諾的付款日期一定要及時價格談好以后，在承諾工廠的付款日期內(nèi)一定要按時或者提前付款。后來談了一會，新的工廠也同意了發(fā)貨后收到增值稅票一周內(nèi)付款。（實力弱的可以適量夸口一些）信譽方面只能靠人脈。你表示理解，但是客戶價格壓得太厲害，并且客戶近期就要決定訂單歸屬。工廠很多時候會最終同意，因為從心里上來說，價格上的難關(guān)克服了從而對付款方式松懈了。耳聽為虛，眼見為實。），然后在英文的下面，原原本本的寫上中文釋義，語言用詞上不要過渡引申和渲染，原原本本的體現(xiàn)口氣，感嘆號和標注紅色即可。最終提出解決方案，新的機器不再立即投入生產(chǎn)，公司派專門的技術(shù)人員進行調(diào)試磨合，磨合期過后，再投入正式生產(chǎn)。張總感激地連連說道，拜托了！5）虛心承認責任在于我方，會盡快妥善安排并答復(fù)我回復(fù)客戶，感謝理解和信任！責任確實在于我們，我正在向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報這件事情，一定盡快給出答復(fù)。有什么新的進展，我再及時通知您！”然后又過了兩天之后，我再次給張總電話，口氣同樣喜悅無比：“張總，這兩天我和客戶商量了半天，希望可以再降低一些賠款。也能讓工廠足夠重視你的貨的質(zhì)量。所以，任何防范措施都不能保證絕對的安全，三十六計，攻心為上！一般而言，我一定要事先找工廠的老板談一次，表明立場：工廠和客戶，我們永遠是站在工廠這邊。在名片上不加印工廠的任何名稱（中文或者英文），電話或者傳真隨便寫個當?shù)靥柎a，郵箱留你的私人郵箱。因此，實際上倒不必要求工廠老總不出面。學會迂回戰(zhàn)術(shù)，裝作無意中說些話，從側(cè)面來印證關(guān)系，客戶反而更可能相信。隨意翻譯給客戶：“His daughter is doing accounting working in our asked me whether she got a boyfriend.” 客戶laughting，輕松愉快。另外，我的一個做代理采購的朋友跟我說過，國外客戶實際上也非常注重與企業(yè)的管理者的會面。當然，攻心也不會完全保險，還需加以防范措施。和工廠說好，不要給客戶遞名片，如果客戶遞名片給工廠陪同人員，在參觀過程中要找機會把客戶名片交給業(yè)務(wù)員。從此之后，我每次去工廠都熱情招待，打樣品也很積極配合。”“太好了！這次的教訓太大了，以后我們一定注意控制好質(zhì)量，絕不會再出現(xiàn)這樣的問題！” “謝謝您的理解！我知道你們這次損失很大，可是質(zhì)量出現(xiàn)問題，我也沒有辦法！錯了就是錯了，很多時候我沒辦法跟客戶討價還價，借口多了，客戶可能會很反感不跟我們合作了！” “恩，是的。一定要索賠3500美金。首先表示非常抱歉，其次說明原因在于我們的原材料供應(yīng)商前兩個月更換了新的機器，由于新機器的磨合期還沒有過，生產(chǎn)出的橡筋不是很穩(wěn)定?？蛻粽f等會拍照片發(fā)過來，您看怎么處理？” “等你收到照片，發(fā)過來給我看一下，我再跟你說。你百口莫辯。（折衷，但實質(zhì)對你的付款方式?jīng)]有任何影響）如果付款方式?jīng)]有問題，我會請示公司領(lǐng)導(dǎo)在這單利潤上作出一定調(diào)整，價格上我們盡量給予最大的理解。你希望的付款方式是發(fā)貨后兩周內(nèi)付清全款，供應(yīng)商的付款方式要求是發(fā)貨前全款付清。能夠說服工廠給予優(yōu)惠的付款方式只能從兩方面入手：1）實力 2）信譽如果公司實力雄厚，就盡力說明實力。后來我老供應(yīng)商的老總說我可以做他們公司信譽很好，每次付款都很及時，現(xiàn)在這樣的優(yōu)質(zhì)客戶真的不多了。甚至價格上給能工廠加個一點點都成。您看是否再核算一下價格，我給客戶報過去。工廠會認為你很爽快，跟你做生意你不會斤斤計較。工廠一般會這么回復(fù)：實在抱歉，這個價格比我們的成本還低一些。報個合理的價格我們再談。也許這陣子工廠非常忙，訂單都來不及做。我和HR說，這個離我期望的工資確實還有一些距離。除去提成不說，我心里的低價是月薪2000元。這些人見過形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說出的話，到他們的耳朵里會解讀出另外一層含義。后來成本方面詳細解釋給他聽，客戶最終同意了價格，簽了訂單。甚至有些工廠耍點小聰明，數(shù)量上偷偷減少一點，材料上用的差一些。價格上給了支持，他就拿到了訂單。您看現(xiàn)在我們怎么辦？正常情況下，工廠老板有兩種反應(yīng)：a)哦，我再核算一下價格，然后告訴你。2）切忌有訂單時，告知工廠訂單在手，找工廠殺價或者強迫工廠接受目標價業(yè)務(wù)員拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價，理論上說，工廠的報價至少還可以再讓2%。從上面這個例子我們可以看出，業(yè)務(wù)員沒有訂單時找工廠壓價，是種非常不明智的行為。幾次三番類似的詢價之后，有天下午A,B,C三家工廠的老板在一起打牌。以上方式，對于不同的人，每種都可能有效。一般來說，說話要注意邏輯思維性，注意換位思考，注意有理有據(jù)有節(jié)。一個差的工廠，能砸掉一群客戶。時刻要有這樣的心態(tài)：市場很大，客戶是做不完的。扯的有點離題了，今天其實想先和大家談?wù)勅绾胃?yīng)商談判。其次，是做好有效的信息(比如名片)規(guī)避，但最好在事前委婉簡約的同供應(yīng)商打聲招呼。其次是在談判時告訴供應(yīng)商，價格和付款方式不能魚與熊掌兼得，須作出一定的取舍(但不要超出正常范圍)二、針對客戶索賠的相互協(xié)商。好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員還需要克服談判時的一些缺陷和不足：談判手段單一、應(yīng)對方案不足且不靈活、言詞和態(tài)度過于強硬、邏輯性差，幾句話之后就陷入無話可談的地步，而且找不到突破口。比如，如果設(shè)計比較簡單的話，我們可以不收取設(shè)計費。輔材：木工板，飾面板，石膏板，木龍骨，輕鋼龍骨，膠水，釘子，膨脹螺絲。不愿配合廠家工作，更不愿接受廠家管理。也就是說，要想實現(xiàn)從求到救的轉(zhuǎn)變，你就要名副其實地成為客戶的銷售顧問，成為客戶的經(jīng)濟或生意參謀，能夠客戶出謀劃策，能夠給客戶策劃出一整套的操作方案讓產(chǎn)品暢銷，通過什么樣的促銷來提升產(chǎn)品回復(fù)力，通過什么樣的營銷組合來讓市場不斷激活，從而讓客戶沒有后顧之憂，沒有思想壓力，從而更好地配合業(yè)務(wù)代表，老老實實壓貨，輕輕松松掙錢。因此，研究客戶的心理需求，從“‘乞求”式壓貨，變?yōu)椤罢取笔綁贺?，業(yè)務(wù)人員的壓貨重任才會有一個實質(zhì)的改變，壓貨才會變得相對輕松和簡單。張經(jīng)理：哦，真的嗎？那我現(xiàn)在打款呢？如果我多打點，你能不能幫我申請一點政策，王軍，你也知道，咱們哥們關(guān)系一直不錯???王軍：你現(xiàn)在打款的話，我會盯著公司晝擔前把給你發(fā)來，如果你一次性能夠打款30萬元以上，%，但難度非常大，因為現(xiàn)在產(chǎn)口是供不應(yīng)求！張經(jīng)理：嗨，這樣吧，我想辦法給公司打夠50萬，就是一萬塊啊，但為了我們多年的交情，就讓我來試試吧，到這個節(jié)骨眼上，這個忙我也不能不幫。小趙，你要理解我啊。小王馬上說：“根據(jù)我的市場分析，你一下就說對了，還是前輩更了解市場。與經(jīng)銷商談判也是如此，刻意回避往往是低級錯誤——你越是回避，經(jīng)銷商的顧慮越會加重，甚至以此作為談判砝碼。所以，將與他們展開一場談判時，千萬不要在經(jīng)銷商熟悉的環(huán)境里。第二招：擅用顧慮搶先法一位顧客捏著的這一條條絨褲子，質(zhì)量不好，很薄。因為客戶平時聽得最多的就是“您放心”、“這個很簡單”、“咱們是兄弟，怎么會騙你”等江湖語言，幾乎每個業(yè)務(wù)員都在說。(本文摘自《銷售與市場》2008年下旬刊9)第二篇：業(yè)務(wù)員壓貨絕招9業(yè)務(wù)員壓貨絕招：從“乞求”到“拯救”同路殊途，結(jié)局迥異案例：春節(jié)前夕，X方便廠家的趙鋒登門到Y(jié)市李老板那里進行壓貨，以下是其與經(jīng)銷商的談話實錄：趙鋒：李老板，你好。??后來，由于是春節(jié)旺季，促銷申請自然沒有批復(fù)下來，結(jié)果呢，這個客戶“懷恨在心”，竟然在春節(jié)這個大好季節(jié)，僅僅賣了不到7萬元的貨。求、救兩個字，壓貨兩重天案例中同樣都是壓貨，但為何結(jié)果卻迥然不同呢？安全一的趙鋒很實在，一下子就向客戶拋出了壓貨的政策的底限，從而把公司的政策展露無遺，在客戶貪心無法滿足、目標難以達成的情況下，開始“乞求“客戶，但最終的結(jié)果呢，客戶卻抓住其晉升、拿獎金的”軟肋“，開致雙輸?shù)慕Y(jié)局。而不是變相地向他索取。因此，業(yè)務(wù)員要想做一個真正剛強的壓貨高手，就必須從心理上實現(xiàn)真正的從求到救的轉(zhuǎn)變，讓自己真正強大起來，并且永遠都不要輕易在經(jīng)銷商面前低頭，即使在某些方面我們有所妥協(xié)，那也是一種策略，也是以退為進，業(yè)務(wù)人員只有心理強壯了廠家的權(quán)威形象才有可能樹立，經(jīng)銷