【正文】 為。因此，大多數情況下，請遵守這個原則。2）切忌有訂單時，告知工廠訂單在手，找工廠殺價或者強迫工廠接受目標價業(yè)務員拿到訂單后應再努力嘗試還一次價，理論上說，工廠的報價至少還可以再讓2%。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點的還不放心上，脾氣倔的直接就回復你：做不了，你愛找誰做找誰做！這么做工廠也會覺得你沒有忠誠度，合作意愿不強，誰家價格低就和誰做。您看現在我們怎么辦？正常情況下，工廠老板有兩種反應：a)哦，我再核算一下價格，然后告訴你。情況a)，拿到工廠新的優(yōu)惠的價格，千萬不要立即下合同給工廠。價格上給了支持，他就拿到了訂單。但如果業(yè)務員是拿著訂單強迫工廠去講價，工廠會非常不舒服，而且如果給了最好的價格之后你最終沒有下單，工廠對你的印象會逐漸改變。甚至有些工廠耍點小聰明，數量上偷偷減少一點，材料上用的差一些。但是如果接了訂單價格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒意思。后來成本方面詳細解釋給他聽，客戶最終同意了價格，簽了訂單。）跟這樣的業(yè)務員合作，有前途。這些人見過形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說出的話，到他們的耳朵里會解讀出另外一層含義。老板對你的能力也會質疑。除去提成不說，我心里的低價是月薪2000元。HR思考了一下，問我，你期待的薪資是多少？我差點把那2000元脫口而出，但是我故作思考沉默了一會。我和HR說，這個離我期望的工資確實還有一些距離。這是發(fā)生在我身上的真實的故事，它對我的啟發(fā)很大。也許這陣子工廠非常忙，訂單都來不及做。原料的價格、原料的生產集中地、不種原料的差別、生產原料的機器、工人生產的流程、機器設備的工作方式、產品的材質性能、每天的產量、做工方面如果不注意會出現的問題、各個環(huán)節(jié)的成本等等。報個合理的價格我們再談。這樣的工廠老板，合作意識不強，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的訂單量。工廠一般會這么回復：實在抱歉，這個價格比我們的成本還低一些。5）不要過分注重一些蠅頭小利有些業(yè)務員，給工廠下合同時，在沒有和工廠溝通的情況下。工廠會認為你很爽快，跟你做生意你不會斤斤計較。一句話能讓人跳，一句話能讓人笑！就是這么個道理。您看是否再核算一下價格，我給客戶報過去。這個時候，你應該明智點，放棄砍價直接下訂單過去。甚至價格上給能工廠加個一點點都成。設身處地地想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個外貿業(yè)務員要款，業(yè)務員總是拿各種理由搪塞，你會有面子嗎？感覺受到尊重嗎？我從來都是會按時付款給工廠，因為這是原則性問題，信譽為業(yè)務發(fā)展之根本。后來我老供應商的老總說我可以做他們公司信譽很好，每次付款都很及時，現在這樣的優(yōu)質客戶真的不多了。由于沒有貨款在手，工廠會特別留意做貨的品質，因為一旦驗貨產品質量不過關或者是寄送的大貨樣質量不過關，外貿公司可以以質量不合格為理由不要貨。能夠說服工廠給予優(yōu)惠的付款方式只能從兩方面入手：1）實力 2）信譽如果公司實力雄厚，就盡力說明實力。當然，有時候也要使用一些小手段，聲東擊西，暗度陳倉。你希望的付款方式是發(fā)貨后兩周內付清全款，供應商的付款方式要求是發(fā)貨前全款付清。你告訴工廠，付款方式上，你跟現有供應商合作都是以發(fā)貨后一個月內付清全款。（折衷，但實質對你的付款方式沒有任何影響）如果付款方式沒有問題，我會請示公司領導在這單利潤上作出一定調整，價格上我們盡量給予最大的理解。很多業(yè)務員面對客戶提出索賠，根本就不知所措。你百口莫辯。舉個例子，客戶因為產品質量問題索賠，要求索賠2500美金，客戶發(fā)來多張照片，確實此批貨存在做工上的問題，很多產品脫筋了?？蛻粽f等會拍照片發(fā)過來，您看怎么處理？” “等你收到照片，發(fā)過來給我看一下，我再跟你說。工廠張總受到郵件后，立即安排相關人員去排查生產記錄，調查當天負責生產的工人，調查原材料購入記錄。首先表示非常抱歉，其次說明原因在于我們的原材料供應商前兩個月更換了新的機器，由于新機器的磨合期還沒有過，生產出的橡筋不是很穩(wěn)定。產品本來就利潤很薄，因此懇請客戶考慮一下長期的合作，能夠適當降低一些賠款，不影響之后的合作關系。一定要索賠3500美金。我也曾經和一些客戶這樣談過，但是無奈很多都效果不佳?！薄疤昧耍∵@次的教訓太大了，以后我們一定注意控制好質量，絕不會再出現這樣的問題！” “謝謝您的理解！我知道你們這次損失很大，可是質量出現問題，我也沒有辦法！錯了就是錯了，很多時候我沒辦法跟客戶討價還價，借口多了，客戶可能會很反感不跟我們合作了！” “恩，是的。我和公司領導商量了一下，我們都覺得做為合作伙伴，遇到困難的時候應該幫一把渡過難關。從此之后，我每次去工廠都熱情招待，打樣品也很積極配合。一般來說，合作關系好的工廠不會去搶你的客戶。和工廠說好，不要給客戶遞名片，如果客戶遞名片給工廠陪同人員，在參觀過程中要找機會把客戶名片交給業(yè)務員。表達希望：大家合作本就是為了雙贏，希望雙方都能夠遵守游戲規(guī)則。當然，攻心也不會完全保險，還需加以防范措施。工廠如果有外貿業(yè)務員，事先和工廠老總說好，不安排參與接洽。另外，我的一個做代理采購的朋友跟我說過，國外客戶實際上也非常注重與企業(yè)的管理者的會面。）2）互換完名片，讓工廠老總立即把客戶名片還給你，不用擔心客戶的反應。隨意翻譯給客戶：“His daughter is doing accounting working in our asked me whether she got a boyfriend.” 客戶laughting，輕松愉快。學會迂回戰(zhàn)術，裝作無意中說些話，從側面來印證關系，客戶反而更可能相信。3）讓工廠老總安排一位工廠員工，帶領參觀工廠。因此，實際上倒不必要求工廠老總不出面。）按照我對國外客戶的了解，國外客戶來工廠驗廠，一是看廠，二是看人。在名片上不加印工廠的任何名稱（中文或者英文），電話或者傳真隨便寫個當地號碼，郵箱留你的私人郵箱。但是不遵守職業(yè)道德的工廠，我們頂多損失一個客戶，但是永遠不可能再有合作。所以，任何防范措施都不能保證絕對的安全，三十六計，攻心為上！一般而言，我一定要事先找工廠的老板談一次，表明立場：工廠和客戶，我們永遠是站在工廠這邊。但是，當你和不熟悉的工廠合作時，就需要注意這一點。也能讓工廠足夠重視你的貨的質量。損失少一點是一點！”“另外我跟公司領導商量了一下，考慮到我們合作了這么久，你那邊一直對我們很支持，所以這個訂單我們不準備賺錢了，我們愿意幫您承擔500美金，幫您渡過難關！我也只能做這么多了！”“太好了！過兩天我親自去你們公司去一趟，登門道歉！另外你下次來我這邊，我要好好表示一下感謝！”工廠千恩萬謝。有什么新的進展，我再及時通知您！”然后又過了兩天之后，我再次給張總電話，口氣同樣喜悅無比：“張總，這兩天我和客戶商量了半天，希望可以再降低一些賠款。我的很多客戶回復不能接受這么做，更有的客戶說：don39。張總感激地連連說道，拜托了！5）虛心承認責任在于我方，會盡快妥善安排并答復我回復客戶，感謝理解和信任！責任確實在于我們，我正在向公司領導匯報這件事情，一定盡快給出答復。但是他的老板說最少必須賠付2000美金。最終提出解決方案，新的機器不再立即投入生產，公司派專門的技術人員進行調試磨合，磨合期過后，再投入正式生產。工廠如實告知了原因后，并且說到客戶的賠款數額太高，麻煩盡量和客戶解釋情況。），然后在英文的下面，原原本本的寫上中文釋義，語言用詞上不要過渡引申和渲染，原原本本的體現口氣，感嘆號和標注紅色即可?！皬埧?，上次出的那批貨客戶投訴有質量問題，很多貨大面積脫筋了。耳聽為虛，眼見為實。也確實很多工廠迫于無奈，交了高額學費，付出慘痛的代價。工廠很多時候會最終同意，因為從心里上來說，價格上的難關克服了從而對付款方式松懈了。工廠會和你說明一系列的難處。你表示理解，但是客戶價格壓得太厲害，并且客戶近期就要決定訂單歸屬。假設此時正在談價格和付款方式。（實力弱的可以適量夸口一些）信譽方面只能靠人脈。工廠不會特別留意做貨的品質。后來談了一會，新的工廠也同意了發(fā)貨后收到增值稅票一周內付款。有一次我委托我的老供應商在當地幫我找了個做某種新產品的工廠，我和老供應商的老總一起過去看了一下。8）承諾的付款日期一定要及時價格談好以后，在承諾工廠的付款日期內一定要按時或者提前付款。找別家去！對于一些純手工做的甚至還要手工折疊，包裝的產品，這類產品產量低，費人工，就更千萬不要還價了。這么一說，工廠會能能接受一些?？蛻衄F在問我們新的價格。6）提醒工廠降價要注意方式幾年前一次和工廠的老總吃飯喝酒閑聊，他告訴我，寧波有個外貿公司的業(yè)務員，煩死了。一般情況下，我都會下給工廠121元的單價合同。希望這個訂單可以做下來。還有一部分工廠會覺得，你的客戶太專業(yè)了，直接還到了成本價，客戶應該是對這個行業(yè)比較了解，工廠會把這個還價當做一個實盤，認認真真地考慮。你一個價格過去，正好