【正文】 氣求客戶型，即業(yè)務(wù)員為了晉升，為了拿到獎(jiǎng)金，而乞求客戶壓貨，但氣求的結(jié)果是，助長了客戶的不良習(xí)氣，導(dǎo)致其借機(jī)擔(dān)出一些不合理的要求，以致讓業(yè)務(wù)員騎虎難下，左右為難，而其目標(biāo)一旦沒有達(dá)到，便 開始“破罐子破摔”—轉(zhuǎn)而主銷利潤大的酒類產(chǎn)品，最膈使市場(chǎng)“旺季不旺銷”。轉(zhuǎn)變思路天地寬。實(shí)現(xiàn)顧問式銷售。絕不要輕易低頭，業(yè)務(wù)員壓貨從求到救，是強(qiáng)勢(shì)營銷的一種體現(xiàn)?！?客戶追求利潤是他的本性，向他灌輸經(jīng)營理念?？蛻衄F(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、銷售渠道、隊(duì)伍就基本定性能做多大。主材包括：地板／地磚／潔具／燈具／櫥柜／五金／木門。留客戶電話號(hào)碼的幾種方式 ：請(qǐng)你留個(gè)聯(lián)系方式，以便周五給你來個(gè)電話確認(rèn)你周末到我公司的具體時(shí)間，不知道你是否方便留個(gè)你的聯(lián)系方式？以便公司最近有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)以短信或電話告知你！為了更好的為你服務(wù)，所以希望你能留下你的聯(lián)系方式，以便我們安排好后給你電話確認(rèn)具體時(shí)間。請(qǐng)問你們公司是幾級(jí)資質(zhì)？答：家裝協(xié)會(huì)分為甲、乙、丙級(jí)，我們公司是乙級(jí)建委方面分為一級(jí)（路橋建設(shè)），二級(jí)（工裝），三級(jí)（家裝），我們是三級(jí)，現(xiàn)在正在申報(bào)二級(jí)。你們收不收管理費(fèi)？答：由于我們公司是正規(guī)的裝飾公司，且在全國的知名度也是很不錯(cuò)的，我們有設(shè)計(jì)師、施工經(jīng)理、質(zhì)檢、巡檢、客服、售后等多名專職的管理及服務(wù)人員為你服務(wù)，所以要收取管理費(fèi)。所以品牌公司無疑是最好的選擇,高端的設(shè)計(jì),完善的裝修后續(xù)服務(wù),，你的一些想法我們都沒辦法完全領(lǐng)會(huì)到（如：風(fēng)格、顏色、居住人數(shù)、喜好等）所以我們希望你能抽空到我們公司來一趟這樣我會(huì)為你安排一個(gè)適合你喜好和風(fēng)格的設(shè)計(jì)師為你做詳細(xì)的方案及報(bào)價(jià)。在和供應(yīng)商談判時(shí)候，需要注意。最后，在了解產(chǎn)品和市場(chǎng)的情況下，適當(dāng)討價(jià)還價(jià)。首先是確認(rèn)索賠的理由的充分性，搜集證據(jù)資料，再作出相應(yīng)的判斷。因?yàn)閾?dān)心自己艱辛而拿下的客戶被供應(yīng)商橫刀奪愛。第三，碰到人品不行的，則無可避免....第五篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何與供應(yīng)商談判老鳥之路2 外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何與供應(yīng)商談判寫在前面的話：我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員說，外貿(mào)業(yè)務(wù)是一個(gè)很有樂趣和成就感的工作，充滿各種挑戰(zhàn)。這是一個(gè)極其微妙的博弈，因此很有樂趣和成就感。主要說說以下四個(gè)方面。工廠可以再找，但客戶不能丟。而全心全意支持和配合你的工廠卻是屈指可數(shù)，是你寶貴的財(cái)富。當(dāng)品質(zhì)上出現(xiàn)問題時(shí)，工廠能夠足夠重視并且排查原因，及時(shí)反饋。業(yè)務(wù)員也會(huì)在和這樣的工廠打交道中，浪費(fèi)大量精力和時(shí)間，喪失信心和激情。更不要出現(xiàn)問題時(shí)抓起電話就把廠長一頓好罵。有些業(yè)務(wù)員說了半天，抓不住重點(diǎn)，對(duì)方不明白你到底想說什么，有些業(yè)務(wù)員態(tài)度居高臨下，說話不注意分寸。很多時(shí)候，價(jià)格起著主導(dǎo)作用。這些都是從技巧層面來看的，而今后，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該從意識(shí)層面來加強(qiáng)談判能力。結(jié)果小李因?yàn)楦鞣N原因，沒有談下訂單，也沒有及時(shí)反饋給A工廠的王總。席間A工廠王總無意間說到：有個(gè)上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，找我們?cè)兞撕脦状蝀X產(chǎn)品，每次都是急著要報(bào)價(jià)，我都給了最低價(jià)了，還是沒接到一個(gè)訂單。再后來，小李再找這三家工廠詢價(jià)，A工廠很少認(rèn)真地報(bào)價(jià)，都是隨便報(bào)個(gè)價(jià)格了事。不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。另外，業(yè)務(wù)員在和客戶談判的過程中，最好能夠及時(shí)向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談?dòng)唵蔚倪M(jìn)程。但是這部分屬于工廠正常利潤中的一部分，要記住，工廠愿意給你是情份，不給你是本份。在這種情況下，讓工廠降價(jià)去拿訂單，工廠心里多少會(huì)很不舒服。之后，工廠老板給了個(gè)更低的價(jià)格。否則會(huì)給工廠老板一種感覺，原來你手上有訂單，之前已經(jīng)給過最好的價(jià)格了，還要跟我壓價(jià)。工廠老板潛意識(shí)中會(huì)感覺到，是和業(yè)務(wù)員一起努力爭取到了訂單。有些業(yè)務(wù)員，心態(tài)沒有擺平，工廠給了降價(jià)后，還貪心再壓一些價(jià)格。想想看，你是不是得不償失？情況b)，工廠確實(shí)沒辦法價(jià)格上再支持，那也是千萬不要立即下合同過去。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。下午我發(fā)合同給您。不給這樣的業(yè)務(wù)員支持，給什么樣的人支持呢？下次價(jià)格盡量給他好一點(diǎn)吧。以上說到的這些，其實(shí)對(duì)于工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員也適用。因此，不論外貿(mào)公司還是工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，以上兩點(diǎn)都有較強(qiáng)的借鑒意義。當(dāng)時(shí)大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員行業(yè)整體工資水平是12001800。HR接著往下說了，我們這里的業(yè)務(wù)員平均起始工資水平在2000元，加上午餐和交通補(bǔ)助，大概2400元左右。我覺得，一個(gè)合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員理應(yīng)為自己的待遇積極爭取。談判需要拿出足夠的耐心，并且不到最后一刻，千萬不要亮出你的底牌，那樣少了很多樂趣。也許這陣子工廠訂單不多，生產(chǎn)不忙，工廠正在發(fā)愁，給個(gè)特別低的價(jià)格。當(dāng)你這些都透熟之后，你心里就有了譜。自信、不卑不亢、敬業(yè)、專業(yè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，會(huì)散發(fā)出一股能量，當(dāng)你的能量足夠感染到對(duì)方的時(shí)候，這就是所謂的氣場(chǎng)！弄清楚產(chǎn)品的成本，還價(jià)的時(shí)候就可以做到最高效率：價(jià)格正好還到工廠的成本價(jià)！千萬別不好意思，做生意就是這樣，漫天要價(jià)，坐地還錢。他做不做你的訂單都無關(guān)痛癢。我們能做的最好的價(jià)格是XX，還請(qǐng)您跟客戶再解釋一下。請(qǐng)問，多賺那二毛錢能發(fā)財(cái)嗎？？我是很反對(duì)業(yè)務(wù)員這樣的舉動(dòng)，其實(shí)金額上沒有差多少，但是留給供應(yīng)商的印象非常不好！談好什么價(jià)格就什么價(jià)格，每次抹那零頭干什么？你能抹零頭，工廠以后了解你愛占小便宜，直接就報(bào)你121元，看你好不好意思再抹。因此千萬不要搞什么抹零頭的小動(dòng)作，那會(huì)潛移默化地影響你在工廠心目中的形象。想要工廠降價(jià)，不一定非要通過自己的口來講，可以轉(zhuǎn)移目標(biāo)，和工廠這么說：客戶反應(yīng)最近陸續(xù)有其他供應(yīng)商在降價(jià)，報(bào)的價(jià)格都比之前低了不少。如果客戶最近正好有訂單，我們就爭取拿下來。工廠老板沒有那閑工夫跟你討價(jià)還價(jià)，我生產(chǎn)都忙得做不過來，你還找我砍價(jià)。工廠如果最近生產(chǎn)不緊，訂單不足，這個(gè)時(shí)候砍砍價(jià)，工廠老板會(huì)細(xì)細(xì)地算算成本然后會(huì)給你報(bào)個(gè)好的價(jià)格。即使碰到一些情況，我也會(huì)提前給工廠打招呼，因?yàn)槭裁丛颍乙七t幾天付貨款，并確定好具體的日期，請(qǐng)工廠理解，語氣柔和一些，不過過于生硬。如果還有擔(dān)心，他愿意第三方擔(dān)保。相反的，付款后發(fā)貨情況下，外貿(mào)公司是非常被動(dòng)的局面。公司人數(shù)，業(yè)務(wù)員人數(shù)，年銷售額，和幾個(gè)大的同行業(yè)工廠合作。比如： 你正在和一個(gè)工廠談合作，前提是工廠表露出良好的合作愿望。你要先和工廠談價(jià)格：這價(jià)格太高了！工廠會(huì)問你，你什么價(jià)格能做？你說：94！工廠說，這價(jià)格太低了，如果按照這個(gè)價(jià)格做，基本沒有利潤。這樣工廠又發(fā)現(xiàn)一個(gè)難題。價(jià)格上我可以給你98元，但是付款方式上，明確表示不能接受發(fā)貨前付全款。不少業(yè)務(wù)員都是帶著生氣責(zé)備的口氣，告知客戶因?yàn)橘|(zhì)量包裝原因索賠XXXX 美金，費(fèi)用工廠承擔(dān)。這個(gè)時(shí)候，首先不要先告知工廠索賠的事情，先聯(lián)系客戶，索要照片等相關(guān)材料。于是，我考慮了一番后，先給工廠打電話?！比缓筮^幾個(gè)小時(shí)后，寫一封郵件給工廠，附上客戶發(fā)來的照片，正文中把客戶的索賠原文稍加處理粘貼上（2500USD改為3500USD，客戶的口氣改的生氣些，加些感嘆號(hào)，給一些語句標(biāo)上紅色。之后確實(shí)查得原因，是因?yàn)樯弦慌少彽南鸾顡Q了一個(gè)供應(yīng)商，彈性沒有之前的好。針對(duì)這次的質(zhì)量問題，公司非常重視，專門召開了會(huì)議，所有生產(chǎn)相關(guān)的部分負(fù)責(zé)人都參與檢討工作上的不足?？蛻艋貜?fù)郵件，他也希望這次的事件不會(huì)影響到合作關(guān)系。這樣，您先別急，這兩天我會(huì)好好跟客戶談?wù)劊Ｍ軌蛴行┗剞D(zhuǎn)的余地。當(dāng)然這也看客戶的性格。那就這樣吧，這次就當(dāng)花錢買個(gè)教訓(xùn)吧！真是謝謝你！”“應(yīng)該的，誰都不想出現(xiàn)這樣的問題。我們最后給客戶預(yù)付款由30%降到20%，尾款船快到港前十天付款，作為條件，客戶同意索賠金額也從 3000美金 降到 2500美金！”“太感謝了！我這兩天都為這個(gè)事情愁的睡不著覺。7）讓工廠簽訂質(zhì)量保證書為了避免再次出現(xiàn)以上的質(zhì)量情況，起草一份正式的質(zhì)量保證書很有必要！為以后處理類似問題，增加談判的籌碼和保證。搶不搶客戶，主要還是在于對(duì)方的人品。這的確聽起來很完美，不過如果工廠真的想搶客戶，還有很多陰招讓你防不勝防，比如，在每箱貨里放一本訂著名片的產(chǎn)品目錄或者產(chǎn)品彩頁，你能知道嗎？即使你說新工廠不太放心，來驗(yàn)驗(yàn)貨，工廠可以在你驗(yàn)貨后再放。算一筆賬：一個(gè)遵守職業(yè)道德，講信用的工廠，我們可以合作五年八年十年，我們還可以給工廠推薦客戶。坦然說明，先小人后君子，和工廠老板提出以下要求，希望配合：1）先印刷一份中文名片，公司名稱寫你公司的中文名。（很多工廠沒有單獨(dú)的會(huì)議室，老板的辦公室就是會(huì)客廳，因此客戶通常出于禮儀會(huì)主動(dòng)發(fā)名片。特別對(duì)于中東客戶（性格：要面子，多疑），如果一次驗(yàn)廠連廠長都沒見到，都不算一次成功的驗(yàn)廠。如果客戶看到這一幕，不要緊張，自嘲一句：“Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well.” 成功轉(zhuǎn)移客戶注意力。（很多時(shí)候，直白地說這是我們自己的工廠，說出來效果很差