【正文】 商才能在與有策略、有思路的廠家打交道的過程中，盈利上有所提升和保障，因此，業(yè)務人員挺直自己的腰桿，實現(xiàn)真正意義上的從求到救觀念的轉(zhuǎn)變，是業(yè)務人員能否順利轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。主材控制的好的話，一般可以和基礎(chǔ)裝修是1：1的比列。請問你的聯(lián)系方式是？如果你方便的話，你可以留下你的聯(lián)系方式，以便我這邊好預約好設計師為你服務！因為設計師有時候在工地上為業(yè)主服務，所以這樣也是為了不耽誤你的時間！請問你貴姓？聯(lián)系方式是？當你對設計方案滿意后簽定裝修合同 進場施工 施工周期一般為2個月 業(yè)主做最后驗收關(guān)于價格高：關(guān)于價格上，品牌公司的價格肯定要比一般的中小公司高一些（5%10%）?？吹侥銈兘?jīng)常在網(wǎng)上被投訴，對你們還是很擔心？答：關(guān)于這個問題，你問得很好，我想所有的裝修公司都會遇到這樣的問題，裝修是一個比較長的過程，在此過程中不排除出現(xiàn)一些因為協(xié)調(diào)或者其他方面的原因，導致投訴，關(guān)鍵看我們解決問題是否及時，我們有專一的監(jiān)察服務中心，專門解決客戶投訴問題，所以這個問題請你放心，你假如在裝修的過程中出現(xiàn)任何問題，3環(huán)內(nèi)我們會24小時之內(nèi)進行處理。首先是和供應商建立公平的議價模式，這是基本原則，不以訂單的有無來作為籌碼，迫使工廠做出讓步。第三，防患于未然，簽約質(zhì)量合約書而做為保障?？梢赃@么說，情商高不高，一定程度上決定了業(yè)務員的業(yè)績?nèi)绾巍９S和客戶哪個重要？每次面試業(yè)務員時，我都會問這個問題。一個好的工廠可以讓你無后顧之憂，開發(fā)越來越多的客戶。我非?？床粦T有些業(yè)務員一味地用強硬的口氣壓工廠。一、如何跟供應商談價格？如今的市場，瞬息萬變。接著他給A工廠的王總打電話，也給B、C兩個工廠的老板打電話。B,C兩家老總也說，是啊，我們前段時間也經(jīng)常有個上海的外貿(mào)公司的業(yè)務員在詢XX產(chǎn)品，我們也是報的最低價，可是每次都沒有訂單，我感覺這個業(yè)務員把握客戶和接訂單的能力不行。業(yè)務員很多時候都代表著公司，這么一來，公司形象和供應商對其的信任度也都隨之大打折扣。這么做很傷感情。真沒辦法。這種情況下，工廠是心甘情愿地降價，而且接到訂單后，工廠也對業(yè)務員的能力表示肯定，建立更高的信任?？蛻粽f目前產(chǎn)品賣的不錯，他準備供應到超市，希望價格上我們給他支持。（再對比一下自己的業(yè)務員，嘆口氣。你可以想象一下，如果你每次都是要求他價格上給予支持，又拿不到訂單。他的一些業(yè)務方面的問題我也給出了一些獨到的見解，可以感覺出來他對我很滿意。希望你能接受。4）重中之重：合理的還價建立在研究透產(chǎn)品的基礎(chǔ)上一個外貿(mào)業(yè)務員，不論做什么產(chǎn)品，都要想盡各種辦法要去吃透這個產(chǎn)品。一部分工廠會覺得，這價格難談，不好做，干脆就不報價了。吃透產(chǎn)品，抓住產(chǎn)品的成本，這才是最最根本的談判砝碼。平時原料漲價時他壓著不給漲，原料降價時他比誰問的還快，最近原料降了，趕緊降價??！我那氣的夠嗆，直接沒理他！后來他還問我，你們是不是專業(yè)做這個的廠家啊，原料降了你們怎么價格還不降！我直接頂一句，原料是降了，我人工漲了！降的還沒漲的多，我怎么給你降價！桌上我哈哈一笑，晚上回到酒店回想了一下，這方面確實要注意說話的方式。7）根據(jù)工廠的生產(chǎn)繁忙情況考慮是否砍價打個比方，工廠最近生產(chǎn)非常忙，訂單交期都安排得很滿。工廠最怕客戶拖欠貨款?？梢姡皶r付款對于增加工廠對你的信任度是非常重要的！二、如何和工廠談付款方式這么多年經(jīng)驗告訴我，外貿(mào)業(yè)務員向工廠爭取更好的付款方式非常有必要！原因1）好的付款方式能夠促進業(yè)務量的提高（這個不必我多說）原因2）不同的付款方式能決定工廠交貨質(zhì)量的好壞！發(fā)貨后付款 和 付款后發(fā)貨，完全是兩種心態(tài)！發(fā)貨后付款情況下，工廠是非常被動的局面。如果有老工廠能夠證明信譽的，就好談很多。隨后，你話鋒一轉(zhuǎn)說：要不這樣吧，我們來看看付款方式上是否能達成一致。三、面對客戶提出索賠，應該如何與工廠協(xié)商？外貿(mào)近六年來，接到過客戶大大小小的索賠不下三十次。2）拿到實際的證據(jù)之后，聯(lián)系工廠，告知情況，要求盡快查明原因給工廠打電話也好，寫郵件也好，都必須要預先好好考慮，應該怎么溝通。郵件的最后，要求工廠立即配合調(diào)查原因，回復客戶。索賠金額方面，我方損失太多。（這里有些業(yè)務員會務求和客戶商量，賠款從下一個訂單貨款中扣除?？蛻粽f如果我給他更好的支付方式，他就想辦法和他們老板減少賠款。四、客戶要驗廠時怎樣和工廠談，防止工廠搶客戶？說實話，這個問題對很多資深業(yè)務員來說都是個難題。只有雙方增加互相信任，生意才能做大。提前和工廠老總說好，如果需要互換名片，遞上此名片。（當然對于那些拿你不重視的工廠，老總都不愿意配合你參觀工廠的，也沒必要找這樣的工廠合作。）途經(jīng)車間時，也可以與工人攀談幾句。途中和此人攀談幾句，裝作熟絡?？慈酥饕强春退?lián)系的業(yè)務員，交談一番感覺一下綜合素質(zhì)怎么樣，是否專業(yè)，是否好溝通。這筆賬隨便一算就很清楚。有些業(yè)務員說可以和工廠簽訂保密協(xié)議，其實任何協(xié)議在利益面前都是一張廢紙！即使工廠真的觸犯了保密協(xié)議，搶了客戶，你能放下手頭上的工作去和工廠花幾個月，半年甚至一年時間打官司嗎？你還有心情安心工作嗎？也有的業(yè)務員說，讓工廠不參與接待客戶，只安排一個負責生產(chǎn)的工廠人員陪同。最后，工廠按照2000美金的賠款，在貨款中扣除了。t make things plex!you should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER?。?）給工廠一些意外的驚喜隔了兩天后，我再次給張總打電話，口氣喜悅無比：“張總，我這兩天天天給客戶的老板打電話，說好話求情，客戶口氣放軟了一些，客戶公司老板說考慮到今后還想繼續(xù)合作，同意降低一點索賠金額，3000美金。4）積極和工廠聯(lián)系，表現(xiàn)出努力和客戶溝通爭取降低賠款我又打電話給工廠張總，告知已經(jīng)把情況都解釋給客戶了，但是客戶態(tài)度非常強硬。3）慎重地回復客戶的索賠郵件，表達歉意，解釋原因，給出解決方案，爭取降低賠款我認認真真地回復了客戶郵件?？蛻粢髻r貨值的30%（3500美金）。面對客戶的索賠，最重要的是穩(wěn)住心態(tài)，千萬不要自亂陣腳！1）首先先核實客戶說的情況是否真實，注意搜集證據(jù)很多業(yè)務員收到客戶索賠郵件后，什么都不考慮就抓起電話給工廠批評臭罵一通，這真的是屬于無腦的行為！99%的工廠都會說不可能，我們的質(zhì)量/包裝一直很注意，從來沒有被客戶投訴過，絕對不可能出現(xiàn)問題。（聰明的工廠此時會主動降一些價格來保證滿足他的付款方式）耐心聽完，然后來一句：您說的這些我都理解，這樣吧，我們各退一步，付款方式上，發(fā)貨后兩周內(nèi)付清全款。你實際可以接受的價格是98元，工廠報的價格是100元。外貿(mào)業(yè)務員應該有意識地嘗試和工廠談更好的付款方式，理想的付款方式是：發(fā)貨后收到增值稅發(fā)票一周/十天 內(nèi)付款一般來說，你跟工廠不熟的情況下，工廠一般都會要求款到發(fā)貨。其他什么都談好了，談到付款方式那家工廠一開始堅持要預付款，尾款款到發(fā)貨。趕緊把訂單下過去吧。我看了一下最近的原料價格走向，確實這兩天下降了一些。工廠有時候裝柜裝到半夜，有時候為你的訂單推遲了別的客戶的交期，與之相比，那多的兩三毛錢根本不算什么。在現(xiàn)有的價格的基礎(chǔ)上加上一小部分利潤，把訂單拿下來。憑什么你價格報這么高，這個價格一點誠意都沒有。因為有些時候，你永遠都不知道工廠價格的底牌。那一刻我心里十分激動，但是又得不按耐住那股情緒。幾年前，在我結(jié)束第一份工廠業(yè)務員的工作到一家大的外貿(mào)公司求職時，我下定決心，跟HR談工資的時候一定要敢于開口。另外，外貿(mào)業(yè)務員應該注意，和工廠老板打交道的過程中，說話需要謹慎。到了第二天早上，給工廠老板打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍，價格還是很難做。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤比較低，先交別人的貨吧。這會讓工廠的老板有種感覺，這個業(yè)務員拿訂單和把握客戶的能力很強。客戶說比另一個供應商高了X塊，如果我們能降X塊，價格做到一樣，客戶會很快下單。雖然你并不是他的員工，但是積極地告知一些信息，這樣會拉近一些合作關(guān)系，也會讓他有種帶入感，讓他感覺到你是和工廠一起在爭取訂單。從而在那之后很長一段時間里，很多訂單都與小李失之交臂。王總臉上飄過一絲失望。很常見地，很多外貿(mào)業(yè)務員采取以下方法找供應商砍價：欲擒故縱價格殺不下來索性不談了，佯裝結(jié)束談判，借此迫使供應商讓步死纏爛打死纏不放，不斷唇槍舌劍，甜言蜜語甚至撒嬌，直到供應商讓步為止 百般挑剔把產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)落一番，指出一對毛病，搓低供應商士氣循循善誘哄勸供應商，訂單量很大，長期客戶，誘使供應商軟化，價格上松口。好好溝通，說話要有理有據(jù)有節(jié)。反之，如果一個工廠合作意識差，質(zhì)量良莠不齊，交貨經(jīng)常性拖延，不守信用，偷工減料，那么業(yè)務員有再多的客戶，也會最終流失掉。我的觀點是：