【正文】 一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，應(yīng)該永遠(yuǎn)牢記：工廠比客戶重要。因此業(yè)務(wù)員需要多反思，面對(duì)僵局還能說(shuō)些什么，做些什么來(lái)改變局面。互信則共贏，互疑則利損。首先是及時(shí)付款，建立雙方信用的有用方法之一。第四篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何與供應(yīng)商談判外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何與供應(yīng)商談判?好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員一般都對(duì)這個(gè)行業(yè)有興趣、能自我激勵(lì)，能克服懶惰，樂(lè)于提高自己的情商。你們公司收不收設(shè)計(jì)費(fèi)？答：是這樣的，現(xiàn)在有很多公司收設(shè)計(jì)費(fèi)，也有很多公司不收取設(shè)計(jì)費(fèi)的，我們相信一句話，“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，收取設(shè)計(jì)費(fèi)和不收設(shè)計(jì)費(fèi)的設(shè)計(jì)肯定效果是不一樣的，我們是根據(jù)你和設(shè)計(jì)師交流后，根據(jù)你的設(shè)計(jì)要求，確定設(shè)計(jì)費(fèi)的多少?；A(chǔ)裝修包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼客餐廳局部吊頂＼廚衛(wèi)吊頂＼廚衛(wèi)貼墻地磚＼局部簡(jiǎn)單造型。代理商心理狀態(tài)：不愿擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，拿點(diǎn)貨試試，希望廠家做分銷推廣工作，自已賺現(xiàn)成差價(jià)，賣不動(dòng)就終止該產(chǎn)品。從“乞求”到“拯救”壓貨，需要實(shí)現(xiàn)真正意義上的顧問(wèn)式銷售，需要業(yè)務(wù)人員能夠充分把握營(yíng)銷4P，知道該給客戶壓什么樣的貨，產(chǎn)品價(jià)格如何制定，通路策略是什么，促銷怎么設(shè)定等等；此外，還要深入探究營(yíng)銷4C，知道該向哪個(gè)客戶壓貨，客戶壓貨時(shí)的存在什么心理，知道客戶為了達(dá)到其內(nèi)心需求愿意付出的相應(yīng)成本，如何給客戶提供更多便利性，如何根據(jù)客戶的需要實(shí)現(xiàn)與客戶的策略性的深度溝通等 等。讓客戶一直都是隨著他的思路而發(fā)展，最后，水到渠成地完成了壓貨的重任。另外，由于公司的運(yùn)輸緊張，即使你現(xiàn)在打款，也要排到一個(gè)禮拜之后才能送貨了。趙鋒：那可不行啊，公司說(shuō)Y市場(chǎng)一定要達(dá)到20邁出元以上的，你上個(gè)月還賣了十多萬(wàn)呢？李老板：不是我不想多賣，而是賣咱這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不掙錢啊，而我的費(fèi)又那么大。比如小王問(wèn)李老板：“在您這個(gè)區(qū)，哪個(gè)品牌的市場(chǎng)容量更大？”他說(shuō)：“肯定是啊”。借助“顧慮搶先法”，營(yíng)業(yè)員打消了顧慮，而顧客內(nèi)心里在為自己的無(wú)知而自慚形穢。比如他們?cè)谧约旱霓k公室里，能蹺起二郎腿，比在其他地方更“橫”，而且這里的干擾很多。當(dāng)顧客還沒(méi)有說(shuō)出“薄”時(shí)，營(yíng)業(yè)員就說(shuō)：“褲子薄，這是今年最流行的超薄條絨?？蛻糇钕Ｍ?tīng)到什么呢？他們最渴望聽(tīng)到精打細(xì)算、有理有據(jù)的語(yǔ)言?？斓酱汗?jié)了，生意不錯(cuò)吧？李老板：恩，生意還可以。無(wú)獨(dú)有偶，在相臨M市某縣市場(chǎng)，一場(chǎng)春節(jié)壓貨的好戲同樣也在上演，不同的是，這次廠家的業(yè)務(wù)員王軍是一個(gè)“老到”的角色，以下是其“交鋒”片段：王軍；嘿，張哥你你。而安全二中的王軍地很講空策略性，先是渲染節(jié)前產(chǎn)口、本著等的緊張氣氛，后是表明在旺季時(shí)政策不好申請(qǐng)，接下來(lái)又拿周邊市場(chǎng)的案例做”幌子“，從而一步步“誘敵深入A”最后，在客戶拉關(guān)系、請(qǐng)求王軍給申請(qǐng)政策量，才答應(yīng)“幫”其政策，但拿出來(lái)的力度（%），卻低于公司壓政策（2%），后來(lái)，客戶“討價(jià)還價(jià)”，要求2%，并答應(yīng)打款50萬(wàn)，而王軍則見(jiàn)好就收，從而達(dá)成了壓貨的目的，并且還落了個(gè)“夠哥們”、義氣的好口碑，真可謂一箭雙雕，“名利雙收”。壓貨本身，就是幫助客戶在政策許可范圍內(nèi)我掙錢，就是幫助客戶在旺季來(lái)臨時(shí)不致斷貨，就是幫助客戶利用旺季擴(kuò)大自己的網(wǎng)絡(luò)與實(shí)力，提高自己的信譽(yù)度與知名度，就是幫助客戶壯大筷的生意圈子，因此，它是一種正當(dāng)而有利的幫助他人的行為，是一種操作上的救助，業(yè)務(wù)人員只有具備了這樣的壓貨理念，在真正壓貨時(shí)，才會(huì)底氣十足，才會(huì)運(yùn)籌帷幄，從而實(shí)現(xiàn)成人達(dá)已民這最終目的。從乞求到拯救，是一種心的改變，但更是一種質(zhì)的飛躍，業(yè)務(wù)人員只有了客戶的心理需求，與客戶打一場(chǎng)真正的心理戰(zhàn)，對(duì)客戶實(shí)施攻心戰(zhàn)術(shù)，業(yè)務(wù)員才能明晰自己的角色定位，才能在壓貨的市場(chǎng)實(shí)踐中，縱橫捭闔，出奇制勝，從而讓自己立于不敗這地，只有如此，業(yè)務(wù)員才能改變自身的軟弱形象，才能在經(jīng)銷商面前真正地站立起來(lái)，強(qiáng)大起來(lái)，讓壓貨不再那么困難，不再那么低下，不再讓匪夷所思，不再讓人倍受煎熬，從而更好地駕馭市場(chǎng)，不愧為業(yè)務(wù)員這個(gè)最偉大的稱號(hào)?？傮w價(jià)格就要看你選擇主材的檔次了！基礎(chǔ)裝修和主材。但在一線公司中我們公司不是最高的，同時(shí)公司還有一定的優(yōu)惠！所以對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)看的性價(jià)比！價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果您拿來(lái)和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高，因?yàn)闆](méi)有可比性，相對(duì)來(lái)說(shuō)和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的。同時(shí)我相信不論是誰(shuí),一生都不可能有很多次裝修,所以大多數(shù)在選擇裝修時(shí)都要求一次裝修好。其次是無(wú)論什么談判，都不宜過(guò)早亮出底牌。四、處理客戶驗(yàn)廠要求。而情商很多時(shí)候體現(xiàn)在和供應(yīng)商和客戶的談判能力。絕大多數(shù)面試者的回答都類似于：客戶是上帝，是衣食父母。當(dāng)價(jià)格上接單有難度時(shí)，工廠能夠理解并在不偷工減料的情況下，讓出一些利潤(rùn)，配合業(yè)務(wù)員接單。不要認(rèn)為你是工廠的客戶，工廠就應(yīng)該怎么樣怎么樣。今年你也許抱著老客戶偷著樂(lè)，明年或許已經(jīng)變成別人的客戶。內(nèi)容都是：我現(xiàn)在在談一個(gè)整柜的訂單，最好的價(jià)格是多少？三個(gè)工廠的老板都報(bào)了價(jià)格后，小李找報(bào)價(jià)最低的A工廠的王總壓價(jià)，價(jià)格能不能便宜5塊錢？王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤(rùn)同意了價(jià)格便宜5塊錢。后來(lái)三個(gè)人說(shuō)到一起去發(fā)現(xiàn)，原來(lái)說(shuō)的同一個(gè)人，都是這個(gè)叫小李的業(yè)務(wù)員。因此，大多數(shù)情況下，請(qǐng)遵守這個(gè)原則。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點(diǎn)的還不放心上，脾氣倔的直接就回復(fù)你：做不了，你愛(ài)找誰(shuí)做找誰(shuí)做！這么做工廠也會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有忠誠(chéng)度，合作意愿不強(qiáng)，誰(shuí)家價(jià)格低就和誰(shuí)做。情況a)，拿到工廠新的優(yōu)惠的價(jià)格，千萬(wàn)不要立即下合同給工廠。但如果業(yè)務(wù)員是拿著訂單強(qiáng)迫工廠去講價(jià)，工廠會(huì)非常不舒服，而且如果給了最好的價(jià)格之后你最終沒(méi)有下單，工廠對(duì)你的印象會(huì)逐漸改變。但是如果接了訂單價(jià)格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒(méi)意思。）跟這樣的業(yè)務(wù)員合作，有前途。老板對(duì)你的能力也會(huì)質(zhì)疑。HR思考了一下，問(wèn)我，你期待的薪資是多少？我差點(diǎn)把那2000元脫口而出，但是我故作思考沉默了一會(huì)。這是發(fā)生在我身上的真實(shí)的故事，它對(duì)我的啟發(fā)很大。原料的價(jià)格、原料的生產(chǎn)集中地、不種原料的差別、生產(chǎn)原料的機(jī)器、工人生產(chǎn)的流程、機(jī)器設(shè)備的工作方式、產(chǎn)品的材質(zhì)性能、每天的產(chǎn)量、做工方面如果不注意會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題、各個(gè)環(huán)節(jié)的成本等等。這樣的工廠老板，合作意識(shí)不強(qiáng)，情商也低，不懂得迂回，或者是根本不在乎你的訂單量。5）不要過(guò)分注重一些蠅頭小利有些業(yè)務(wù)員，給工廠下合同時(shí)，在沒(méi)有和工廠溝通的情況下。一句話能讓人跳，一句話能讓人笑！就是這么個(gè)道理。這個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該明智點(diǎn)，放棄砍價(jià)直接下訂單過(guò)去。設(shè)身處地地想想，如果你是工廠的老總，隔三差五地找個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員要款，業(yè)務(wù)員總是拿各種理由搪塞，你會(huì)有面子嗎？感覺(jué)受到尊重嗎？我從來(lái)都是會(huì)按時(shí)付款給工廠，因?yàn)檫@是原則性問(wèn)題，信譽(yù)為業(yè)務(wù)發(fā)展之根本。由于沒(méi)有貨款在手，工廠會(huì)特別留意做貨的品質(zhì)，因?yàn)橐坏?yàn)貨產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)或者是寄送的大貨樣質(zhì)量不過(guò)關(guān)，外貿(mào)公司可以以質(zhì)量不合格為理由不要貨。當(dāng)然，有時(shí)候也要使用一些小手段，聲東擊西，暗度陳倉(cāng)。你告訴工廠，付款方式上，你跟現(xiàn)有供應(yīng)商合作都是以發(fā)貨后一個(gè)月內(nèi)付清全款。很多業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶提出索賠，根本就不知所措。舉個(gè)例子，客戶因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題索賠，要求索賠2500美金，客戶發(fā)來(lái)多張照片，確實(shí)此批貨存在做工上的問(wèn)題，很多產(chǎn)品脫筋了。工廠張總受到郵件后，立即安排相關(guān)人員去排查生產(chǎn)記錄，調(diào)查當(dāng)天負(fù)責(zé)生產(chǎn)的工人，調(diào)查原材料購(gòu)入記錄。產(chǎn)品本來(lái)就利潤(rùn)很薄，因此懇請(qǐng)客戶考慮一下長(zhǎng)期的合作，能夠適當(dāng)降低一些賠款，不影響之后的合作關(guān)系。我也曾經(jīng)和一些客戶這樣談過(guò)，但是無(wú)奈很多都效果不佳。我和公司領(lǐng)導(dǎo)商量了一下，我們都覺(jué)得做為合作伙伴，遇到困難的時(shí)候應(yīng)該幫一把渡過(guò)難關(guān)。一般來(lái)說(shuō)，合作關(guān)系好的工廠不會(huì)去搶你的客戶。表達(dá)希望：大家合作本就是為了雙贏，希望雙方都能夠遵守游戲規(guī)則。工廠如果有外貿(mào)業(yè)務(wù)員，事先和工廠老總說(shuō)好，不安排參與接洽。）2）互換完名片，讓工廠老總立即把客戶名片還給你，不用擔(dān)心客戶的反應(yīng)。3）讓工廠老總安排一位工廠員工，帶領(lǐng)參觀工廠。）按照我對(duì)國(guó)外客戶的了解，國(guó)外客戶來(lái)工廠驗(yàn)廠，一是看廠，二是看人。但是不遵守職業(yè)道德的工廠，我們頂多損失一個(gè)客戶，但是永遠(yuǎn)不可能再有合作。但是，當(dāng)你和不熟悉的工廠合作時(shí)，就需要注意這一點(diǎn)。損失少一點(diǎn)是一點(diǎn)！”“另外我跟公司領(lǐng)導(dǎo)商量了一下，考慮到我們合作了這么久，你那邊一直對(duì)我們很支持，所以這個(gè)訂單我們不準(zhǔn)備賺錢了，我們?cè)敢鈳湍袚?dān)500美金，幫您渡過(guò)難關(guān)！我也只能做這么多了！”“太好了！過(guò)兩天我親自去你們公司去一趟，登門道歉！另外你下次來(lái)我這邊，我要好好表示一下感謝！”工廠千恩萬(wàn)謝。我的很多客戶回復(fù)不能接受這么做，更有的客戶說(shuō)：don39。但是他的老板說(shuō)最少必須賠付2000美金。工廠如實(shí)告知了原因后，并且說(shuō)到客戶的賠款數(shù)額太高，麻煩盡量和客戶解釋情況?！皬埧偅洗纬龅哪桥浛蛻敉对V有質(zhì)量問(wèn)題，很多貨大面積脫筋了。也確實(shí)很多工廠迫于無(wú)奈，交了高額學(xué)費(fèi)，付出慘痛的代價(jià)。工廠會(huì)和你說(shuō)明一系列的難處。假設(shè)此時(shí)正在談價(jià)格和付款