【正文】 看方看成是一種非常快樂郊游活動，就能很好的提高銷售積極能動性。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售為用戶服務的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術能力，要熟悉房產的專業(yè)術語，熟知各項辦證程序，要了解相關樓盤的情況，熟知本項目的情況。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。⑷語言簡練，表達清晰。切勿態(tài)度冷漠。顧客開始關心售后服務時。注意成交信號。切忌冷落顧客?？蛻糍徺I房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態(tài)。消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。離題甚遠時，適當時機將其導入正題?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。九、服務服務分為售前、售中及售后服務。點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。眼睛轉動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術語⑽學會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑴要求用明朗的語調交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。強調優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。提供解決的辦法。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據： 隨身攜帶本樓盤的廣告。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。 反復不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。安全、安心滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動購買或心理考慮成熟購買。拿起定購書之類細看。當顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。⑵提問你對XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準備住幾口人，你喜歡那種戶型？ 你要多大的面積？ ⑶備注切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認真傾聽顧客談話。幫助顧客做出明智的選擇。結束成交結束，或結束整個過程，在這個時刻，應該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。提出的問題相當廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。策略D：介紹介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。 專往壞處想，任何事都會產生“刺激”作用。二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益急功好利是現代人的通性，因此，迅速地告訴準客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設施。如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。顧客不是單想買一個物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個好的投資和一份自豪的擁有權。身體語言的觀察及運用通過表情語信號與姿態(tài)語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉換。二是你不可能將客戶的生意全包了。最佳接近時機◆當顧客長時間凝視模型或展板時?！艟窦?，專心傾聽顧客意見。◆強調購買會得到的好處，如折扣、抽獎、送禮物等。要求◆保持微笑，態(tài)度認真?！粽f道別語。結合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離?！駷榱耸诡櫩蜆酚诮邮苣愕姆眨惚仨毥o予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關系?！粑鍌€步驟并非每次都要按照次序進行。交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場信息靈的優(yōu)勢，售樓員可利用這一點加強相互間的信息、情報的交換，互相推薦和介紹顧客。正確的心態(tài)a，衡量得失銷售員通常都會遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時，遇上拒接的情況，銷售員應正確對待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時認為自己本身并沒有任何損失，反而增長了見識，學會在逆境中調整心態(tài)。◆對于未能即時解決的問題，確定答復時間?！羟屑杀硎静荒蜔?你到底買不買?◆必須大膽提出成交要求?！纛櫩烷_始關心售后服務時。二、揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。儀態(tài)要求◆站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。四、與客戶溝通時的注意事項勿悲觀消極，應樂觀看世界知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏多稱呼客人的姓名語言簡練，表達清晰多些微笑，從容人的角度考慮問題產生共鳴感別插嘴打斷客人的說話批評與稱贊勿濫用專業(yè)化術語學會使用成語招式B:按部就班一、初步接觸初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機會。對目前正在使用的商品表示不滿。你不應向朋友推銷什么，你應替他尋找想買的。招式A：從心開始一．區(qū)別對待：不要公式化地對待顧客為顧客服務時，你的答話過于公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。要點D：打動客戶的訴求重點客戶購買每一樣產品都有他們關心的基本利益，若能解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。安全、安心滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的房屋不可勝數。銷售員無法依照老師要求準客戶注意您的話語，您要設計出自己別出心裁、獨到的方法，引起準客戶有注意。 反復不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點和準備好開展工作前的提綱。在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？招式三:循序漸進1．銷售員判定可能賣主的依據： 隨身攜帶本樓盤的廣告。提供解決的辦法。強調優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。⑴要求用明朗的語調交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。⑻批評與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術語⑽學會使用一些小故事，小的例子二：初次交鋒 初步接觸⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。眼睛轉動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。九、服務服務分為售前、售中及售后服務?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。離題甚遠時，適當時機將其導入正題。消費者個性及其對策 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問?？蛻糍徺I房地產產品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產的活動空間，使得客戶購買房地產產品時的心理活動呈現出多元和多變的狀態(tài)。切忌冷落顧客。注意成交信號。顧客開始關心售后服務時。切勿態(tài)度冷漠。⑷語言簡練，表達清晰。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售為用戶服務的熱心，銷售成功后也不能減少對客戶的服務熱情，便于客戶滲透i，讓老的客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的技術能力，要熟悉房產的專業(yè)術語，熟知各項辦證程序，要了解相關樓盤的情況，熟知本項目的情況。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機、復印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。以上四個方法若能很好的實施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達成樓盤交易。盛氣凌人型 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。拒絕是消費者在銷售過程中最常見的抗拒行為。不斷提到朋友的房子如何。讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。協(xié)調法我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 真誠建議法 我希望與您達成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢法促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。當顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。當顧客尋求銷售員幫助時。⑹引發(fā)購買動機。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話。說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望）因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：①接納（希望被接受）②認可（希望被認同）③重視（希望被重視）第二篇：房地產銷售技巧﹌一個不離婚的國家，一個一百年的約定。信賴、關心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，還有什么不好狗通的那。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權衡什么。⑵儀態(tài)要求站立姿勢正確，雙手自然擺放站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。強調銷售好，今天不賣，就沒機會了。⑵備注必須熟悉業(yè)務知識。反復觀看比較各種戶型?？蛻糍徺I心理特點 售樓員準備的提綱﹒求 實 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產產品﹒價 格﹒其 他策略B：善于發(fā)現潛在顧客銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現客戶，發(fā)現機遇，善待客戶。借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。引起注意 產生興趣 產生聯想 激起欲望 比較產品 下決心購買請教客戶的意見人的大腦儲存著無數的信息，絕大多數的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達您對問題的看法。安全、安心也是準客戶選取購房子經常會考慮的理由之一。每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點，順著這些重點去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動產銷售重點是A投資購買房屋可以保值、增值。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。開始仔細的觀察商品。當顧客突然停下腳步時。不要打斷顧客的談話]。讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。⑴要求保持微笑，保持目光接觸。對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復。第3節(jié)：銷售過程應對策略策略E：談判銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。三、告訴準客戶一些有用的信息每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。便利便利也是帶給個人利益的一個重點。E社會地位，附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位等等。經常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。4．與顧客溝通時注意事項⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎 早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細節(jié)時，表明顧客由購買意向。⑷備注切忌強迫顧客購買。目送或親自送顧客至門口。爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。銷售人員必須巧妙地消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。要點C：找出客戶利益點實戰(zhàn)手法 “客戶最關心的利益點在哪里？”是每位業(yè)務代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關心的利點。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。用心聆聽聽對方說話交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的信息。顧客在決定“落定”之前，通常都會找一些借口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。出現放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。很快，只需搖鈴，就可使狗分泌唾液?！舢旑櫩蛯で箐N售員幫助時?！舨灰o顧客有強迫感而讓對方知道你的想法?！魩椭櫩妥鞒雒髦堑倪x擇。備注◆必須熟悉業(yè)務知識。如果售樓員不能總結本次銷售成功的原因和經驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。二、尋找客戶的方法大千世界。因此，在你引發(fā)對方興趣之后，也在你說服他相信樓盤的種種賣點之后，你還得使顧客產生購買欲望?！耠m然對方相信該樓的確如你所說的那么好，也想擁有，但這仍不保證你已取得訂單。應如何尋找顧客，才能做到有針對性，才能事半功倍呢？宣傳廣告法：廣而告之，然后坐等上門，展開推銷。信心的建立強記樓盤資料熟練掌握樓盤資料，自然可以對答如流，增強顧客對銷售員的信任，同時銷售員的自我信心亦相應增強。◆切忌表現漫不經心的態(tài)度。成交策略◆迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎?這一方法的前提是:售樓員可以肯定地知道客戶的想法。成交時機◆顧客不再提問、進行思考時?！裟愫茫惺裁纯梢詭兔?◆有興趣的話，可拿份詳細資料看看。我們在每一次接待到訪客戶時，都要帶給客戶一個積極的能給他帝來利益的消息，這樣每一次客戶看到你時都會表現出興奮的狀態(tài)，而你的陳述就比較容易了。開始仔細地觀察商品。即使客人有理性的分析都愿意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說“我愛你”，女的可能會沒有什么感