【正文】 存了又取，取了又存，整天我們的大廳爆滿，還時(shí)不時(shí)帶來(lái)幾句“怎么等這么長(zhǎng)時(shí)間”的牢騷。第一篇：如何做好高端客戶維護(hù)工作如何做好高端客戶維護(hù)工作高端客戶維護(hù)工作具有細(xì)致性和艱巨性的特點(diǎn)，現(xiàn)將在此方面的工作總結(jié)匯報(bào)如下，與大家交流分享，以期對(duì)高端客戶維護(hù)工作起到些微作用。原因在于，我們沒(méi)有與客戶建立長(zhǎng)期有效的服務(wù)關(guān)系。如此懇切的要求，我們一句已經(jīng)送完了就打發(fā)了。高端客戶理財(cái)服務(wù)，絕大多數(shù)客戶最基本的要求是保證本金，在保證本金的前提下，獲得相對(duì)于銀行存款高一點(diǎn)的收益。真正在向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，往往沒(méi)有隨手拈來(lái)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。我們拿什么來(lái)留住客戶？在行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化非常強(qiáng)的劣勢(shì)下，只有拿我們實(shí)事求是與時(shí)俱進(jìn)的態(tài)度來(lái)贏得客戶，用我們的真心來(lái)打動(dòng)客戶，用我們的真情來(lái)挽留客戶。客戶的基本信息不完整，極大地阻礙了高端客戶的維護(hù)工作，我想這是許多銀行面臨的難題。如果能夠克服并做到這些，我想，做好高端客戶維護(hù)工作指日可待。中國(guó)律師所的三種體制模式，國(guó)辦、合作制、合伙制，都完整的經(jīng)歷了。這樣，拓展和維護(hù)客戶，通俗講就是做律師。去獲得更多的政治資源和更高層的商業(yè)資源，從而確保自己的業(yè)內(nèi)地位和不斷快速擴(kuò)張發(fā)展。但是，他們做得很成熟高明。我們提供的法律服務(wù)就是我們提供給社會(huì)的產(chǎn)品，宣傳就是我們的物流、大通道、大交通，是聯(lián)結(jié)我們客戶的紐帶。④私營(yíng)企業(yè)主。那個(gè)國(guó)企是個(gè)廳級(jí)單位，來(lái)接我是派最好的小車接送?？梢哉f(shuō)好評(píng)如潮，轟動(dòng)一時(shí)。結(jié)果效果很好，這塊基本沒(méi)有。這一點(diǎn)，說(shuō)這一宣傳是中國(guó)律所宣傳，尤其是欠發(fā)達(dá)地區(qū)、西部地區(qū)律師進(jìn)行全國(guó)性宣傳的一個(gè)成功案例，并不為過(guò)，是實(shí)事求是的。中央電視臺(tái)聞迅也專門作為中國(guó)的法律援助經(jīng)典案例錄制了專題，上海舉辦“APPC”會(huì)議期間播出，宣傳中國(guó)的人權(quán)保護(hù)！但是，現(xiàn)在動(dòng)不動(dòng)就是負(fù)面報(bào)道，律師行業(yè)幾乎成了社會(huì)不誠(chéng)信的代表，有人說(shuō)“我們律師行業(yè)總是在自我批評(píng)，其他行業(yè)總是在自我表?yè)P(yáng)”。社會(huì)地位則更加惡劣，負(fù)面的評(píng)價(jià)加上自我負(fù)面評(píng)價(jià)越來(lái)越嚴(yán)重，以李莊案件又達(dá)到的一個(gè)高峰。我2003年開始擔(dān)任廣西青年企業(yè)家協(xié)會(huì)的副會(huì)長(zhǎng)，會(huì)員入會(huì)的最低門檻是8000萬(wàn)的營(yíng)業(yè)收入為起點(diǎn)?，F(xiàn)階段律師的任務(wù)，從國(guó)家宏觀層面是什么？歸入新社會(huì)階層后，國(guó)家的要求是“致富思源，富而思進(jìn)，承擔(dān)起義利兼顧，扶貧濟(jì)困”的社會(huì)責(zé)任，就是多做社會(huì)和諧的工作。搞了個(gè)新規(guī)定，凡是受采訪律師，只能出現(xiàn)姓氏，不能出現(xiàn)事務(wù)所及律師名字。這個(gè)大眼光和大效果，將不斷突顯和被發(fā)現(xiàn)。不少省外律協(xié)同志來(lái)中司參觀，稱贊為中國(guó)律所第一家小型博物館。但是，在很多場(chǎng)合，我一談起做公益機(jī)構(gòu)馬上在社會(huì)上令富豪尤其是海外富豪肅然起敬。就算我們參加再多的培訓(xùn)、論壇，學(xué)再多的知識(shí)，不是白費(fèi)么！這個(gè)傾向，越是上級(jí)法院越嚴(yán)重。高院幾次對(duì)我表示感謝！專門宴請(qǐng)！這其實(shí)都是認(rèn)同律師的眼光，大視野、大思路、大格局，我表面是為法院著想，完善他們的設(shè)想，實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)取到了律師權(quán)利和有利訴訟地位。汶川地震，我擔(dān)任副會(huì)長(zhǎng)的一個(gè)協(xié)會(huì)，另一個(gè)副會(huì)長(zhǎng)給協(xié)會(huì)一捐就是300萬(wàn)！更不能去比自己有多少關(guān)系。做學(xué)術(shù)寫論文發(fā)展，其實(shí)很累，按廣告學(xué)原理，你必須在一定的時(shí)間重復(fù)一定的次數(shù)才能讓人記住你。而且這一天會(huì)很快來(lái)到。借助民主黨派、“無(wú)黨派人士”的平臺(tái)認(rèn)識(shí)一批優(yōu)質(zhì)客戶，并通過(guò)影響客戶建立信任。你加入他們的活動(dòng)，就結(jié)識(shí)了一大批各行各業(yè)的領(lǐng)軍人物，社會(huì)精英，對(duì)建立你的優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定客戶群有無(wú)法估量的價(jià)值！二是政治性的。2008年，自治區(qū)黨委由統(tǒng)戰(zhàn)部負(fù)責(zé)，成立了一個(gè)“新階層人士聯(lián)誼會(huì)”。但爭(zhēng)取機(jī)會(huì)其實(shí)就是律師的天性。才能真正贏得信任。（二）客戶建檔案應(yīng)該包括家庭住址、單位、手機(jī)號(hào)碼、家庭電話號(hào)碼、風(fēng)險(xiǎn)特征、產(chǎn)品偏好等。A、沒(méi)有B、有，少于3年C、有，3～5年D、有，超過(guò)5年您目前家庭投資理財(cái)中，已經(jīng)投資的產(chǎn)品有：()A、股票B、基金C、壽險(xiǎn)D、建行黃金E、股權(quán)投資F、房地產(chǎn)G、期貨H、建行盈系列I、建行財(cái)富您是否持有我行下列產(chǎn)品：()，下列產(chǎn)品中您認(rèn)為最便捷、最受客戶喜歡的產(chǎn)品是：()。（三）資產(chǎn)500萬(wàn)元以上客戶：在營(yíng)銷系統(tǒng)建立客戶信息檔案，對(duì)已建檔的客戶，管戶網(wǎng)點(diǎn)主任和客戶經(jīng)理應(yīng)利用電話、短信、邀約等方式，與其主動(dòng)聯(lián)絡(luò)每月不應(yīng)少于2次，每年按照貢獻(xiàn)度配送禮品兩次，客戶生日必須寄送鮮花或蛋糕，在客戶生日、中秋、春節(jié)、端午、國(guó)慶、勞動(dòng)、元旦、元宵等重大節(jié)日時(shí)，必須電話或短信方式問(wèn)候，邀請(qǐng)客戶參加市行、支行組織的理財(cái)沙龍或聚會(huì)每年不得少于3次，行長(zhǎng)或分管行長(zhǎng)拜訪或邀請(qǐng)單獨(dú)約見每年不得少于2次，新產(chǎn)品短訊每月至少批量發(fā)送4次。土地收益倒置就解決。廣西律師協(xié)會(huì)多位副會(huì)長(zhǎng)是它的成員。如何參加這樣的班呢？通過(guò)黨派，或主動(dòng)與統(tǒng)戰(zhàn)部門建立聯(lián)系，也可以通過(guò)律協(xié)，由律協(xié)把名單交給統(tǒng)戰(zhàn)部門。我們所有一個(gè)民主黨派的自治區(qū)政協(xié)委員，就是利用這種相對(duì)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)了自己在黨派中的作用，這也是在實(shí)現(xiàn)雙贏！這里就是相對(duì)優(yōu)勢(shì)的最好體現(xiàn)。也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，人生規(guī)劃，考慮加入民主黨派，尤其是年輕剛?cè)胄新蓭?。道理很?jiǎn)單，律師絕對(duì)是精英，17萬(wàn)中國(guó)律師毫無(wú)疑問(wèn)是十三億全中國(guó)人民的佼佼者，不僅是入門門檻最高，而且執(zhí)業(yè)環(huán)境很艱苦，是沒(méi)有資源真正靠打拼出來(lái)的優(yōu)秀隊(duì)伍，就像當(dāng)年的八路軍，很像八路軍。同時(shí)，司法行政部門、律協(xié)的活動(dòng)也給了論壇主持者、組織者、講演者，負(fù)責(zé)同志很好的展示機(jī)會(huì)。一次自治區(qū)政府的評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，有十九位廳級(jí)以上干部，我作為唯一的律師參加。其實(shí)，我是要避免這種會(huì)商對(duì)廣西律師的嚴(yán)重?fù)p害。我們律師很辛苦搜集證據(jù)，準(zhǔn)備法律方案，告訴我們的委托人那些是應(yīng)得的利益！但是，一旦調(diào)解，我們的努力的心血極大可能是白費(fèi)的，一進(jìn)入調(diào)解，法官一說(shuō)，否定掉！法官的調(diào)解工作極大可能是讓當(dāng)事人覺得花錢請(qǐng)律師是冤枉的。他們那邊慈善事業(yè)發(fā)達(dá)，對(duì)有公益機(jī)構(gòu)的人特別尊重?？蛻艉苋菀讓?duì)做公益的律師建立信任。舉個(gè)例子。我們唯一一次在電信黃頁(yè)上做廣告是2000年，本來(lái)不想做，也根本沒(méi)必要做，但是拉廣告的，看到我們?cè)谌笃矫婷襟w和電視臺(tái)都有欄目，一再降價(jià)找我們合作，結(jié)果降到一個(gè)極低極低的價(jià)格，結(jié)果由我同意所里幾個(gè)律師承包去做廣告?，F(xiàn)在弱勢(shì)群體也明白這個(gè)道理，出了法院就去上訪，或不去法院，更不找律師直接去找黨委政府申訴上訪，結(jié)果往往也是進(jìn)入了調(diào)整協(xié)商利益的范圍。記者不懂法律，市民帶干糧連夜排隊(duì)咨詢的，肯定不會(huì)全是法律問(wèn)題。而近年來(lái)，律師的社會(huì)地位和影響逐年下降，甚至是全方位下降，經(jīng)濟(jì)地位不僅沒(méi)法與房地產(chǎn)等熱點(diǎn)行業(yè)比，與許多行業(yè)比，掙錢的社會(huì)效應(yīng)急劇降低，甚至連發(fā)展比律師業(yè)晚的會(huì)計(jì)師所也后來(lái)居上。由于加油站老板不肯給補(bǔ)償，我們代理了這個(gè)案件。就此，我寫一些關(guān)于全行業(yè)發(fā)展的文章。對(duì)剛執(zhí)業(yè)的律師，這在十年前是很不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。我們分社會(huì)宣傳、有效客戶宣傳、高端目標(biāo)客戶宣傳三個(gè)階段、三種戰(zhàn)略。原來(lái)，登啟示時(shí)要登法定代表人，我們誤以為一個(gè)主持工作領(lǐng)導(dǎo)是法定代表人，這一登就驚動(dòng)了組織部門，打亂了政治權(quán)力秩序。什么是現(xiàn)在律師的“時(shí)”和“勢(shì)”？換句話說(shuō)：律師的社會(huì)地位是提高了，還是下降了？律師的社會(huì)形象是變好了，還是變差了？結(jié)論可從黨的文件政策找。不重視宣傳，就會(huì)丟失陣地，可能很長(zhǎng)時(shí)間找不到適合自己，找不到可持續(xù)發(fā)展的路子，達(dá)不到律師的第四階段，或者到了第四階段但不是很牢固。通過(guò)宣傳這方面的優(yōu)勢(shì)，去達(dá)到這方面的優(yōu)勢(shì)，去強(qiáng)化這方面優(yōu)勢(shì)，有時(shí)，是建立這方面的優(yōu)勢(shì)。這里的打造一個(gè)平臺(tái)，顯然不是花一筆錢去買一層樓、一棟樓，律師業(yè)不是靠資本賺錢，甚至也不是完全靠知識(shí)賺錢，很多學(xué)富五車的博導(dǎo)級(jí)教授，學(xué)術(shù)泰斗，在法庭上、在判決結(jié)果上未必能戰(zhàn)勝一個(gè)新律師，甚至輸給連律師都不是的法律工作者。一個(gè)律師，不管執(zhí)業(yè)發(fā)展到個(gè)階段，拓展和維護(hù)客戶，既是起點(diǎn)，也是自己的最終目標(biāo)。如何拓展客戶，發(fā)展高端客戶及維護(hù)，對(duì)每個(gè)律師同樣都是永遠(yuǎn)的思考。我們轉(zhuǎn)型，設(shè)定專門的崗位來(lái)專門從事營(yíng)銷維護(hù)工作的，營(yíng)銷維護(hù)的前提是有充足的客戶，推薦與銷售是要求密切配合的，沒(méi)有銷售推薦，專職營(yíng)銷人員就如“巧婦難為無(wú)米之炊”。我理解的以客戶為中心，不僅要立足當(dāng)下，而且更要放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，取得與客戶持久的一種信任關(guān)系，我們口口聲聲說(shuō)以客戶為中心，好象我們的行動(dòng)離目標(biāo)還存在距離。私人銀行的構(gòu)建也在吸引著他們的眼球，我們拿什么給他們，留住他們呢？現(xiàn)在我們轉(zhuǎn)型了，從原先的以我們自己的經(jīng)營(yíng)為中心，轉(zhuǎn)成以客戶為中心了。我們要做好客戶尤其是高端客戶的維護(hù)工作，首先要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，積累客戶資源，要對(duì)我們的客戶情況有深入的了解和清醒的認(rèn)識(shí)。什么樣的人來(lái)做？怎么樣去做？首先要有客戶經(jīng)理。我不是在指責(zé)我們目前的大堂經(jīng)理不盡職、不盡責(zé)、素質(zhì)不夠高，只是覺得機(jī)械地重復(fù)每天的工作，任何一個(gè)人幾可勝任，問(wèn)題的關(guān)鍵在于：每天，都動(dòng)腦去做了嗎？每天，都用心去做了嗎？|3T^6m 任何事情光有目標(biāo)是不行的，還必須有達(dá)成目標(biāo)的有力措施。于我們而言，是再也不好意思浪費(fèi)客戶的時(shí)間了。我一開始接觸的客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)中以儲(chǔ)蓄存款居多，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)比較單一。但是我們?cè)谧?，客戶也在變，我們?cè)谧兒?，客戶也在變精，他們學(xué)會(huì)比較了，學(xué)會(huì)斤斤計(jì)較了。比如目前我們通過(guò)客戶篩選系統(tǒng)選出來(lái)大量客戶，但是這些客戶我們“挖”不下去。我們轉(zhuǎn)型，設(shè)定專門的崗位來(lái)專門從事營(yíng)銷維護(hù)工作的，營(yíng)銷維護(hù)的前提是有充足的客戶，推薦與銷售是要求密切配合的，沒(méi)有銷售推薦，專職營(yíng)銷人員就如“巧婦難為無(wú)米之炊”。于我們而言，是再也不好意思浪費(fèi)客戶的時(shí)間了。我不是在指責(zé)我們目前的大堂經(jīng)理不盡職、不盡責(zé)、素質(zhì)不夠高，只是覺得機(jī)械地重復(fù)每天的工作，任何一個(gè)人 即可勝任，問(wèn)題的關(guān)鍵在于：每天，都動(dòng)腦去做了嗎？每天，都用心去做了嗎？任何事情有了目標(biāo)是不行的，還必須有達(dá)成目標(biāo)的途徑。什么樣的人來(lái)做？怎么樣去做？首先要有主客戶經(jīng)理，綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)較高，能夠?yàn)榭蛻籼峁┒嘣C合有效服務(wù)，能夠隨機(jī)給客戶合理化建議。當(dāng)只能收一、二千一個(gè)案件時(shí)，一個(gè)收費(fèi)過(guò)萬(wàn)的案件客戶，絕對(duì)是自己的高端客戶。怎么看？ 這幾個(gè)問(wèn)題，是每一位律師都不得不面對(duì)的，故先提出來(lái)一同思考。律師有客戶、客戶多，靠“口碑”。你的知名度決定了有多少客戶認(rèn)識(shí)你，要求你提供服務(wù)，也決定了你對(duì)客戶的選擇范圍。在片子中，主人公影響著我們，我們看到主人公被陷害，我們不知不覺的希望他化險(xiǎn)為夷，不知不覺的希望他戰(zhàn)勝敵人。在這個(gè)過(guò)程中，那個(gè)案件賺不賺錢不重要，案件辦成不辦成不重要！此外，還有在人流量多的公共交通設(shè)施，設(shè)置廣告牌位，利用樓宇，流動(dòng)的車輛做廣告，在電信黃頁(yè)上做廣告等等在媒體上做廣告,如電視、報(bào)紙、甚至小區(qū)警示牌、小區(qū)廣告牌！進(jìn)小區(qū)進(jìn)行免費(fèi)法律咨詢。如商業(yè)保險(xiǎn)代理人、證券專業(yè)投資人、商品推銷員、經(jīng)紀(jì)人、自由撰稿人、家庭教師、健身教練等。律師界的老朋友劉桂明，他其實(shí)也有律師身份，現(xiàn)在是正廳級(jí)，據(jù)說(shuō)是全中國(guó)唯一的兩位正廳級(jí)律師。結(jié)果當(dāng)年就收到很好的預(yù)期效果，得到多個(gè)黨政部門的表?yè)P(yáng)，表?yè)P(yáng)我們?cè)趯?duì)法制宣傳所作巨大貢獻(xiàn)，很多老百姓也很信賴我們。現(xiàn)在任職最高法、最高檢的一批官員，當(dāng)時(shí)都來(lái)廣西這片熱土代理過(guò)淘金，在座可能也有和他們對(duì)過(guò)庭，我看他們也不太懂。而那時(shí)整個(gè)社會(huì)不存在一個(gè)過(guò)熱的行業(yè)，不存在一說(shuō)起有錢，那肯定是哪個(gè)哪個(gè)行業(yè)，就像現(xiàn)在，一說(shuō)賺錢的行業(yè)，一定是說(shuō)做房地產(chǎn)。大家都在利用手上的權(quán)力，拿錢去做危機(jī)公關(guān)，最后大事化小。得，幾個(gè)大律師講得再好，業(yè)務(wù)再出色，不如法官說(shuō)幾句。在黨的階層分類中，16大、17大報(bào)告，律師被定義為“中介組織”，性質(zhì)其實(shí)是“非公經(jīng)濟(jì)組織成員和自主擇業(yè)的知識(shí)分子”。社會(huì)就是這樣來(lái)評(píng)價(jià)我們的律師同行。武候祠那幅對(duì)聯(lián)好啊，“能攻心則反側(cè)自消，自古知兵非好戰(zhàn)；不審勢(shì)則寬嚴(yán)皆誤，后人治蜀要深思”。陳光標(biāo)的裸捐很令人尊敬，實(shí)際也很聰明。本來(lái)很多領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于看律師事務(wù)所根本不感興趣，也不方便來(lái)，但是說(shuō)來(lái)看公益機(jī)構(gòu)，就沒(méi)有任何問(wèn)題了！律師事務(wù)所辦公益機(jī)構(gòu)是最容易聚集社會(huì)資源的！這是件皆大歡喜的事情。舉兩個(gè)例子：一個(gè)我給廣西高院的政協(xié)提案。我向法院提出兩條建議，我建議先出一個(gè)《律師參與法院調(diào)解的意見》，突出發(fā)揮律師在調(diào)解中的作用。民間力量如何推動(dòng)把這個(gè)中心放在中國(guó)，并能放在南寧！而且要簡(jiǎn)便可行，通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的符號(hào)就能做到，否則一驚動(dòng)全國(guó)、驚動(dòng)?xùn)|盟十國(guó)，肯定辦不成！菲律賓“槍殺人質(zhì)”事件就看出某些國(guó)家的水平和想法！所以，還要做成一個(gè)隱蔽的符號(hào)、象征，使之成為慢慢就約定俗成的中心，等各國(guó)、廣西周邊各省清醒過(guò)來(lái)，不得不接受認(rèn)可這“既成事實(shí)”。如果，換一種思維，比律師這個(gè)行業(yè)、這個(gè)職業(yè)特有的社會(huì)價(jià)值，并且把這個(gè)作為宣傳的著力點(diǎn)，宣傳出去！這個(gè)宣傳就很有價(jià)值了，這樣的宣傳不僅僅宣傳律師個(gè)人，更重要的是有極大社會(huì)意義，讓更多的人重視法律、重視弱勢(shì)群眾，重視社會(huì)公正正義，重視社會(huì)和諧發(fā)展。要拓展和維護(hù)客戶，就必須到在業(yè)外去開拓空間，不僅有最優(yōu)質(zhì)的資源，有取之不盡的資源，而且簡(jiǎn)便可行，事半功倍。就像一個(gè)家庭，關(guān)在屋里呆幾天，也是容易鬧矛盾的。我們也做個(gè)一個(gè)律所文化，叫“關(guān)愛、支持”。比如有“新的階層人士讀書班”，每年一期，黨委把全廣西的精英、民營(yíng)企業(yè)家等各界新階層人士聚集一起，參加一個(gè)一周的學(xué)習(xí)班，以名家講座、社會(huì)活動(dòng)、考察等豐富多彩的活動(dòng)為主。很多人還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到它他的重要性。為了進(jìn)一步提高成功率，在實(shí)際操作時(shí)，有一條體會(huì)，供大家參考。一、中高端客戶維護(hù)范圍和維護(hù)內(nèi)容（一）維護(hù)范圍：5萬(wàn)元以上客戶推薦、建檔和個(gè)人中高端客戶資產(chǎn)20萬(wàn)元以上客戶維護(hù)。為切實(shí)做好存量客戶的維護(hù)工作，各網(wǎng)點(diǎn)要明確客戶維護(hù)職責(zé)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要將維護(hù)任務(wù)分解到各類人員，在切實(shí)提高存量客戶的維護(hù)水平的同時(shí)，做好客戶拓展和培育工作。要找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，挖掘和利用現(xiàn)有資源進(jìn)行拓戶工作。二、維護(hù)的實(shí)施主體管理層面:支行行長(zhǎng)、支行分管行長(zhǎng)、支行個(gè)金科負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任；操作層面:營(yíng)銷經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員。才能真正體現(xiàn)價(jià)值，從而得到信任和尊重，別人愿意與你