【正文】 核心基點(diǎn)： 活動(dòng)與成果 （建卡與簽約） 活動(dòng)管理評(píng)鑒流程 33 活動(dòng)管理的獎(jiǎng)勵(lì) 1)按照每周活動(dòng)拜訪數(shù)量 2)按照每月舉績(jī)件數(shù) 3)按照每周舉績(jī)件數(shù) 4)按照新增準(zhǔn)保戶卡數(shù) 5)新人舉績(jī)件數(shù)獎(jiǎng) 34 A類客戶追蹤話術(shù) ***： 您好 ！ 我是平安保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)回訪電話人員 ， 請(qǐng)問(wèn)我們公司最近有服務(wù)人員 ***上門拜訪過(guò)您嗎 ？ 您是我們公司的老客戶了 ， 感謝您對(duì)公司的支持 。 ? 區(qū)主任根據(jù)活動(dòng)日志幫隊(duì)員進(jìn)行客戶分析和客戶分類，重點(diǎn)追蹤、 陪同收展員的 A類客戶，尤其是拜訪了兩次以上的 A類客戶。 19 收展員準(zhǔn)保戶卡量的要求 ? 新人必須積累 30張準(zhǔn)保戶卡方予以上號(hào)；除業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)外，卡量不低于 60張方予以轉(zhuǎn)正。 ? 團(tuán)隊(duì)性： 應(yīng)以完成展業(yè)單位團(tuán)體目標(biāo)為最大訴求，以帶動(dòng)個(gè)人高業(yè)績(jī)和高收入為切入點(diǎn)。 展業(yè)課、處組織愛(ài)心輔導(dǎo)班。 7 周單元目標(biāo)管理分解 周別 工作內(nèi)容 目標(biāo) 一、 強(qiáng)勁起步 事前計(jì)劃 擬定業(yè)務(wù)目標(biāo)，制定工作項(xiàng)目和行事歷。 新人創(chuàng)說(shuō)會(huì)、崗前培訓(xùn)。 區(qū)主任檢查和檢討當(dāng)月工作。 每日根據(jù)收費(fèi)客戶和 A類、 B類準(zhǔn)保戶卡情況計(jì)劃當(dāng)天拜訪對(duì)象，填寫(xiě)展業(yè)計(jì)劃?rùn)?，并重點(diǎn)填寫(xiě) F/C編號(hào)和卡片分類和已訪次數(shù)。 ? 收展員每日進(jìn)行客戶拜訪分類：預(yù)定促成的 1至 2訪；接觸面談 2至 3訪；轉(zhuǎn)介紹 1至 2訪；續(xù)期收費(fèi) 1至 2訪；每日至少 6訪。區(qū)主任每天下午進(jìn)行收展員的拜訪追蹤。 5‘ ? 小組區(qū)主任根據(jù)活動(dòng)日志，統(tǒng)計(jì)新增卡、訪量等，填寫(xiě) 經(jīng)營(yíng)日志 “展業(yè)區(qū)活動(dòng)評(píng)鑒”、區(qū)新契約達(dá)成進(jìn)度等，評(píng)出展業(yè)區(qū)每位隊(duì)員的活動(dòng)管理分?jǐn)?shù)。 31 周評(píng)鑒檢討報(bào)告 今天我有幸站在這里向大家做這個(gè)周評(píng)鑒檢討報(bào)告 ,我有一個(gè)小小的請(qǐng)求 ,希望大家保持安靜 ,放下手中與周評(píng)鑒檢討報(bào)告無(wú)關(guān)的事情 ,目的是想讓三課三區(qū)全體同仁能完全清清楚楚聽(tīng)見(jiàn)她們區(qū)主管的檢討報(bào)告 ,看還有沒(méi)有沒(méi)有作到檢討的 ,下來(lái)后好向我指出 ,并監(jiān)督我以后的工作 .在這里我代表三課三區(qū)的全體同仁表示對(duì)你們感謝 . 首先感謝我區(qū)全體同仁以及在座的全體同仁 ,感謝你們今年以來(lái)對(duì)我工作的支持和鼓勵(lì) ,使我連續(xù) 4月都沒(méi)有站在這里做這個(gè)令人難過(guò) ,同時(shí)也是警醒自己沒(méi)有把工作做好的周評(píng)鑒 ,雖然我區(qū)同仁你們齊心協(xié)力沒(méi)有把我推上榮譽(yù)席 ,但我自己卻把我自己推上了自強(qiáng)席 . 原因在哪 ? 1. 管理松懈 . 2. 輔導(dǎo)能力差 . 3. 對(duì)你們關(guān)心不夠 . 在座的同仁還記得一季度的敦親睦鄰有獎(jiǎng)活動(dòng)嗎 ? 我們區(qū)幾乎每個(gè)同仁都得了敦親睦鄰獎(jiǎng) ,這說(shuō)明了什么呢 ?說(shuō)明了我們區(qū)的同仁們 ,他們的成績(jī)是經(jīng)過(guò)辛勤勞動(dòng)付出的結(jié)果最好證明 ,又有活動(dòng)量又有新增卡 ,那么 ,為什么在紅五月這個(gè)大假其他同仁出好成績(jī) ,而我們反而業(yè)績(jī)?nèi)绱说氐兔阅?? 問(wèn)題出在哪里呢 ?。 27 區(qū)主任基礎(chǔ)活動(dòng)評(píng)鑒要求 ? 每天檢查隊(duì)員的活動(dòng)日志，通過(guò)分析收展員的客戶情況，對(duì)收展員的拜訪進(jìn)行電話追蹤 ，如某 A類客戶進(jìn)行了第幾次拜訪，是否有新增 A類客戶等。 ? 已促成的客戶要將準(zhǔn)保戶卡調(diào)整到客戶檔案(臺(tái)帳 )，保留好客戶資源，形成轉(zhuǎn)介紹中心源?；顒?dòng)管理、會(huì)報(bào)管理都逐項(xiàng)制度化。 9 周單元目標(biāo)管理分解 周別 工作內(nèi)容 目標(biāo) 三、 全員實(shí)動(dòng) 中間檢核 處、課召開(kāi)第二次主管研討會(huì)，檢討上周計(jì)劃，活動(dòng)評(píng)鑒，追蹤每個(gè)人進(jìn)度差距原因。 4 周單元經(jīng)營(yíng)管理的要點(diǎn) 1. 展業(yè)單位周單元經(jīng)營(yíng)管理重點(diǎn)： 1）有效人力的純?cè)? 2）基本活動(dòng)管理的落實(shí) 3）團(tuán)隊(duì)士氣的維持 4）進(jìn)度追蹤與輔導(dǎo) 2. 收展員周單元經(jīng)營(yíng)工作重點(diǎn)： 1）準(zhǔn)保戶的開(kāi)拓與純?cè)? 2) 準(zhǔn)保戶卡每周清理、調(diào)整 3）每日十訪的活動(dòng) 4）說(shuō)明與促成技能 5）追求目標(biāo)的企圖心 5 周 單 元 經(jīng) 營(yíng) ——目標(biāo)管理 6 周單元經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)管理總原則 時(shí)間段 經(jīng)營(yíng)主旨 業(yè)務(wù)量占比第一周 人人舉績(jī)、全員破零 30%第二周 進(jìn)度過(guò)半、人均兩件 3